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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
如果我們把私域流量比作一個(gè)魚塘，那么公私域聯(lián)動(dòng)，目的是要不斷地往魚塘里引魚；而私域運(yùn)營，則是要想辦法通過提升水質(zhì)等方式，來把魚塘里的魚兒養(yǎng)肥。所以就私域運(yùn)營而言，有一個(gè)很重要的目的，就是要不斷提升流量池里用戶的價(jià)值。
我們說私域運(yùn)營的本質(zhì)是要改變用戶關(guān)系，關(guān)系越深、越牢固，用戶的生命周期就越長，可被挖掘的價(jià)值也就越大。而用戶關(guān)系變化的最終級，就是超級會(huì)員。
所以會(huì)員運(yùn)營，可以說是私域營銷中非常關(guān)鍵的一個(gè)內(nèi)容，甚至可以說是核心。
那私域流量中的會(huì)員運(yùn)營具體應(yīng)該怎么做呢？
在聊具體的會(huì)員運(yùn)營之前，我們首先需要先來明確兩件事：
1、用戶關(guān)系理論：即企業(yè)可以通過遞進(jìn)用戶關(guān)系，提升交易效率。關(guān)系越深入、交易的效率也就越高。這就是為什么零售行業(yè)要建立會(huì)員關(guān)系，分銷商要建立合伙人關(guān)系的根本原因；
2、特權(quán)營銷理論：會(huì)員與非會(huì)員，最重要的區(qū)別在于會(huì)員擁有非會(huì)員沒有的特權(quán)。所以換句話說，會(huì)員運(yùn)營的本質(zhì)，是在運(yùn)營會(huì)員的特權(quán)感。
以上這兩個(gè)理論，是整個(gè)會(huì)員運(yùn)營的基礎(chǔ)，也可以看成是整個(gè)的核心思想。所有的會(huì)員運(yùn)營，不管具體的會(huì)員體系設(shè)計(jì)、運(yùn)營策略規(guī)劃等等，都不能違背上面這兩個(gè)點(diǎn)。
接下來我們具體來聊一下，如何設(shè)計(jì)會(huì)員體系，大致上可以分為三個(gè)步驟：
第一步：會(huì)員體系布局
在私域流量運(yùn)營中，第一步是要先搭建私域基建，也就是要先確定具體的流量承載地。社群、小程序、公眾號又或是APP等。
而會(huì)員運(yùn)營，也需要先確定具體的會(huì)員承載地。就目前來說，最常用的是企業(yè)微信。因?yàn)樗梢酝ㄟ^打造IP人設(shè)，來拉近與用戶之間的關(guān)系，同時(shí)可以提供具有個(gè)性化的服務(wù)。（一般不建議用社群、公眾號這類的，畢竟與特權(quán)營銷理論相違背）。
當(dāng)然，會(huì)員體系的布局，其實(shí)是與你整個(gè)的私域流量運(yùn)營是掛鉤的。比如你根據(jù)實(shí)際情況，明確了具體的私域基建包括：服務(wù)號、小程序、社群、APP等。那么你在這幾個(gè)地方，也需要具備會(huì)員管理系統(tǒng)，從而對整個(gè)的會(huì)員運(yùn)營提供支持。
第二步：會(huì)員成長體系設(shè)計(jì)
會(huì)員的成長體系，不僅僅是指用戶從初級會(huì)員到高級會(huì)員的轉(zhuǎn)變，它應(yīng)該包括從最開始的非會(huì)員階段，到最后的超級會(huì)員的整個(gè)過程。
用戶從公域引流至你的私域，其整個(gè)的用戶路徑，大致可以分為下面幾個(gè)階段：
同時(shí)我們都知道，私域運(yùn)營的本質(zhì)是要改變用戶關(guān)系，提升用戶價(jià)值。
而用戶關(guān)系的每一次遞進(jìn)，都必然伴隨著一定數(shù)量的流失！而想要挽留、或盡可能提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵是要有情感的羈絆。畢竟用戶關(guān)系的遞進(jìn)，本質(zhì)上就是企業(yè)與客戶之間的情感積累。
而這種用戶情感的變化，我們也可以大致劃分為下面幾個(gè)階段：
明確了這兩個(gè)路徑后，我們就需要來明確會(huì)員的門檻是什么，也就是從哪一步開始，是屬于會(huì)員的范疇！然后再把會(huì)員的等級晉升路徑一塊放上去。這樣就能把整個(gè)的會(huì)員成長體系，用路徑圖的形式表現(xiàn)出來了。
當(dāng)然以上這些并不是會(huì)員成長體系的全部，它僅僅只是一個(gè)基礎(chǔ)！我們需要在上面添加關(guān)鍵的營銷內(nèi)容。前面我們說會(huì)員運(yùn)營的兩個(gè)基本原則是用戶關(guān)系理論和特權(quán)營銷理論。所以我們可以從用戶情感和利益兩個(gè)方面來進(jìn)行設(shè)計(jì)。
一般來說，用戶情感設(shè)計(jì)可以大致包括：
理念設(shè)計(jì)：你企業(yè)想要傳達(dá)的某種文化、或者說是會(huì)員的意義；
儀式設(shè)計(jì)：不同等級對應(yīng)的儀式感設(shè)計(jì)；
榮譽(yù)設(shè)計(jì)：這里需要注意的是，榮譽(yù)設(shè)計(jì)不僅僅是會(huì)員可享受的，還要便于會(huì)員去分享（用通俗的話來講就是能讓他去裝B的）；
服務(wù)設(shè)計(jì)：不同等級對應(yīng)的專屬服務(wù)內(nèi)容。
而利益設(shè)計(jì)則可以包括：
價(jià)格特權(quán)、贈(zèng)品設(shè)計(jì)、積分設(shè)計(jì)、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)……
我們在具體設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要意識到，不同階段，用戶關(guān)系不同、情感濃度也不同。所以相對應(yīng)的情感付出和利益設(shè)計(jì)也需要不一樣。
同時(shí)，從另一個(gè)角度來看，因?yàn)橛脩舳际切枰薪逃^程的，所以當(dāng)用戶處于某個(gè)階段的時(shí)候，除了對應(yīng)階段的情感鏈接和利益享受外，我們還可以讓他適當(dāng)?shù)母惺芤幌孪乱粋€(gè)階段的情感和利益是什么樣的（就是讓他看得到，但體驗(yàn)不到；或者可以小小體驗(yàn)一下，但不能長久享受到），從而來激發(fā)用戶更進(jìn)一步提升的欲望。
第三步：會(huì)員互動(dòng)設(shè)計(jì)
用戶關(guān)系的遞進(jìn)必然伴隨著情感的羈絆，而用戶情感的培養(yǎng)，就需要彼此不斷地交流。所以，在會(huì)員體系設(shè)計(jì)工作之后，就需要開始設(shè)計(jì)會(huì)員的互動(dòng)體系了。
這里的會(huì)員互動(dòng)，主要包括兩個(gè)維度的，一個(gè)是企業(yè)與會(huì)員之間的交流，而另一個(gè)層面則是會(huì)員與會(huì)員之間的交流。
企業(yè)與會(huì)員之間的交流：這種交流，在私域流量運(yùn)營中，不僅僅是指通過微信客服、社群等方式的語言文字的交流，也同時(shí)包括你的基建系統(tǒng)的交互，也就是我們常說的反饋體系。包括像系統(tǒng)消息互動(dòng)、微信消息互動(dòng)、積分信息互動(dòng)……
會(huì)員與會(huì)員之間的交流：這種交流，說白了就是讓不同等級的會(huì)員之間看到彼此之間的差距。讓會(huì)員等級低的人能夠感受到更高等級的特權(quán)，從而激發(fā)他們前進(jìn)的欲望；而讓等級高的會(huì)員能夠享受到一種榮耀和爽點(diǎn)！這樣他們才會(huì)更加珍惜這個(gè)會(huì)員特權(quán)，也對于未來的會(huì)員轉(zhuǎn)介紹有一定的助力。
所以說白了，會(huì)員與會(huì)員之間的交流其實(shí)就是要去設(shè)計(jì)一個(gè)榮譽(yù)體系，類似于像各種的排行榜、頭銜/徽章、儀式感等等的。
會(huì)員體系布局、會(huì)員成長體系設(shè)計(jì)以及會(huì)員互動(dòng)設(shè)計(jì)，這三個(gè)步驟我們可以看成是會(huì)員運(yùn)營在前期就需要規(guī)劃設(shè)計(jì)清楚的。但只有這個(gè)還不夠，我們還需要來規(guī)劃會(huì)員體系的運(yùn)營策略，也就是要讓整個(gè)會(huì)員運(yùn)營，能夠在后面具體執(zhí)行的時(shí)候可以高效落地。
那我們基于會(huì)員運(yùn)營的兩個(gè)基本原則，以及整個(gè)會(huì)員體系，我們在具體制定會(huì)員運(yùn)營策略的時(shí)候，可以通過一個(gè)核心公式來逐漸展開：即用戶的終生價(jià)值=購買頻次 × 平均生命周期 × 平均客單價(jià)。
前面我們說到，私域流量的核心目的是要挖掘用戶的長效價(jià)值。而這也是會(huì)員運(yùn)營的根本目的。所以我們整個(gè)的運(yùn)營過程都是圍繞著這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)去展開，換句話說，就是我們要把整個(gè)會(huì)員體系設(shè)計(jì)，落實(shí)到核心公式的三個(gè)關(guān)鍵要素上。
具體的運(yùn)營策略規(guī)劃，不同的行業(yè)、產(chǎn)品會(huì)有所區(qū)別，但大致上我們可以參考下面這個(gè)表：
如果說會(huì)員體系的設(shè)計(jì)，是基于用戶關(guān)系遞進(jìn)，在整個(gè)路徑上面去提前做好規(guī)劃。那么會(huì)員體系運(yùn)營策略規(guī)劃，則可以看成是針對具體某個(gè)會(huì)員，TA在這個(gè)路徑上的不同位置時(shí)，你采取什么樣的策略，來盡可能提高其轉(zhuǎn)化率。
這就好比是玩游戲打通關(guān)一樣，會(huì)員體系設(shè)計(jì)就好比是一張根據(jù)用戶關(guān)系遞進(jìn)路徑圖而形成的地圖，在這個(gè)地圖上面有一個(gè)又一個(gè)的關(guān)卡，每個(gè)關(guān)卡上面都有相應(yīng)的情感和利益設(shè)計(jì)。然后通過會(huì)員運(yùn)營策略，再在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上面基于用戶終生價(jià)值核心公式，來對會(huì)員用戶開展?fàn)I銷，從而確保足夠的轉(zhuǎn)化。
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3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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