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最近的抖音真是好不熱鬧。
東方甄選出圈、瘋狂小楊哥“滿血回歸“、羅敏豪擲 1 億“大力出奇跡”都還歷歷在目，而就在 8 月 4 日，又有一位抖音達(dá)人@彩虹夫婦 因“自曝一天直播帶貨 2 億凈賺 400 萬(wàn)元”登上了熱搜。
據(jù)北京青年報(bào)報(bào)道，有網(wǎng)友因質(zhì)疑彩虹夫婦帶貨的銷售數(shù)字真實(shí)性、是否依法納稅，已向有關(guān)部門舉報(bào)。現(xiàn)成都市稅務(wù)局已介入調(diào)查，具體情況還在調(diào)查中。
運(yùn)營(yíng)社在查詢飛瓜數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，熱搜中“ 帶貨 2 億”的直播是彩虹夫婦在 7 月 15 日舉辦的“三胎出月子專場(chǎng)”。
當(dāng)天彩虹夫婦一舉登上了當(dāng)天的帶貨達(dá)人榜 TOP 1，帶貨指數(shù)超過東方甄選。仔細(xì)一看，彩虹夫婦的粉絲量卻僅有東方甄選的一半還不到，卻能爆發(fā)出不小的商業(yè)價(jià)值。
運(yùn)營(yíng)社還注意到了“神奇”的一點(diǎn)，彩虹夫婦沒有簽約 MCN 機(jī)構(gòu)。僅靠夫妻兩自己組建的素人小團(tuán)隊(duì)，就能做到 2 億的單日直播銷售額，堪稱素人直播帶貨界天花板。
彩虹夫婦似乎打破了“普通人不靠 MCN 機(jī)構(gòu)就難以起步”的認(rèn)知。那么他們到底是如何以素人身份，一躍成為抖音超頭部主播的呢？
@彩虹夫婦 是由孫彩虹與丈夫郭斌共同經(jīng)營(yíng)的抖音夫妻賬號(hào)，其中孫彩虹作為賬號(hào)核心，在短視頻和直播中出鏡最多。
彩虹夫婦的“發(fā)家史”可以大致分為兩個(gè)階段，一個(gè)是“從 0 到 1 ”的起號(hào)期，一個(gè)是“從 1 到 10 ”的突破期。
1）從 0 到 1 起號(hào)期：短視頻吸粉，為帶貨蓄水
2020 年 2 月，因疫情原因，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的彩虹夫婦有了更多時(shí)間玩抖音。根據(jù)孫彩虹在一條視頻中的講述，與大多數(shù)普通人一樣，首次接觸抖音的他們，也離不開拍同款、對(duì)口型、用熱門音樂拍日常這類基礎(chǔ)玩法，但沒能激起多大“水花”。
2020 年 3 月，孫彩虹迎來了一個(gè)“小爆款”。她參與話題#一個(gè)普通女孩的十年 ，講述了自己從農(nóng)村女孩到保險(xiǎn)經(jīng)理的勵(lì)志經(jīng)歷， 視頻首次上熱門，瀏覽量超 2000w 。
如此高的熱度讓孫彩虹意識(shí)到，自己“學(xué)渣逆襲故事”和“女追男愛情故事”似乎戳中了粉絲大眾的好奇心。
于是在之后的視頻中，孫彩虹拿捏了這一條“流量密碼”，開始從“逆襲”和“十年婚姻”兩個(gè)話題方向入手，一鼓作氣更新多條“我的經(jīng)歷”、“婚姻經(jīng)驗(yàn)”等內(nèi)容。
當(dāng)時(shí)孫彩虹的重點(diǎn)是偏向于介紹她的“婚姻”，不僅把賬號(hào)昵稱改為了“郭先生的彩虹”，更是在賬號(hào)簡(jiǎn)介上強(qiáng)調(diào)了“ 90 后小夫妻，姐弟戀”“女追男，在一起十年”。果然，當(dāng)月又“有兩條視頻播放量破 2000 w”。
除了講述過去的故事，孫彩虹還擅長(zhǎng)發(fā)揮自己“喜劇天賦”，不僅愛拍吐槽視頻，還會(huì)將“生活中發(fā)生的很多搞笑事情，用場(chǎng)景還原的方式再次演繹出來。”
當(dāng)一條“吐槽老公副駕駛”的視頻再次上熱門，讓粉絲量一舉破 10w 時(shí)，孫彩虹說“慢慢地就找到感覺了，以前總覺得高大上的東西才能火，好像普通老百姓的真實(shí)生活也能火“。
在堅(jiān)持更新下，到了 2020 年 5 月，賬號(hào)粉絲已經(jīng)突破 100 w。而在這時(shí)，孫彩虹再一次調(diào)整了內(nèi)容方向。
似乎是發(fā)現(xiàn)“學(xué)渣逆襲”比“女追男”更有看點(diǎn)和話題性，這期間孫彩虹又迅速將賬號(hào)名稱改回“彩虹夫婦”。并且為了強(qiáng)化“夫妻倆逆襲”人設(shè)，她每隔一段時(shí)間就會(huì)放出一個(gè)新“爆點(diǎn)”：
比如早已年入 7 位數(shù)、曾住 8 平米出租屋、決心 4 個(gè)月內(nèi)賺到 200w 買學(xué)區(qū)房等等，讓粉絲像追劇一樣追著看她的真實(shí)勵(lì)志人生。
“ 7 位數(shù)年薪精英”和視頻里的又“土”又“丑”的形象形成了巨大的反差，一時(shí)間引來了大眾的質(zhì)疑、欽佩，還有越來越高的話題度。
作為一個(gè)立志要“改變家族命運(yùn)”的人，孫彩虹很快將視線投到直播變現(xiàn)上，從早期直播開聊逆襲經(jīng)歷，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗж洝?/span>
2020 年 7 月，彩虹夫婦首次受到品牌方邀請(qǐng)，飛往上海做專場(chǎng)直播。首場(chǎng)品牌直播做出了還不錯(cuò)的成績(jī)，孫彩虹發(fā)視頻表示“當(dāng)天直播間人流量達(dá)到 370 w，漲粉 20w，成交總額 224w 。”
之后彩虹夫婦的直播帶貨進(jìn)入正軌，不斷有品牌找上門來。據(jù)悉，2020 年 8 月彩虹夫婦一口氣做了 5 個(gè)專場(chǎng)。
2）從 1 到 10 突破期：組建直播團(tuán)隊(duì)，做大促營(yíng)銷
在 2020 下半年后，彩虹夫婦的帶貨業(yè)務(wù)有兩個(gè)重點(diǎn)：一個(gè)是組建自己的直播團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是做大促營(yíng)銷。
①組建家人主播團(tuán)隊(duì)
彩虹夫婦將弟弟、弟媳、表弟、小姑子等人都拉到自己的帶貨業(yè)務(wù)中，似乎想將他們都培養(yǎng)成 KOL 。
一方面，彩虹夫婦頻繁讓家人在大號(hào)上出鏡“混臉熟”，另一方面在日常視頻中 cue 到@彩虹夫婦小號(hào) ，為小號(hào)引流。大約在 2020 年 11 月，家人在小號(hào)上直播試水。
2022 年 3 月，彩虹夫婦家人首次從小號(hào)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”大號(hào)做帶貨。雖然首播成績(jī)只有 60w ，這也意味著@彩虹夫婦 賬號(hào)的主播團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從“夫妻倆人”拓展至“家族”。
2020 年 12 月，彩虹夫婦成立“成都彩彩就是虹信息科技有限公司”，由孫彩虹和丈夫共同持股。經(jīng)營(yíng)范圍包括化妝品、日用品、針紡織品、服裝服飾批發(fā)、電子產(chǎn)品、文具用品等。目前已申請(qǐng)注冊(cè)“彩彩就是虹”商標(biāo)。運(yùn)營(yíng)社猜測(cè)，這也許是彩虹夫婦有意自己建立供應(yīng)鏈渠道。
有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，彩虹夫婦開始增加直播頻率。孫彩虹曾自述，直播從原來的 7-10 天辦一場(chǎng)，到現(xiàn)在每周兩場(chǎng)。
②圍繞人設(shè)和生活做大促營(yíng)銷
在直播營(yíng)銷方面，彩虹夫婦并不是按照傳統(tǒng)的雙11、618 做大促，而是擅長(zhǎng)圍繞自己的人設(shè)和生活自設(shè)節(jié)點(diǎn)。
讓彩虹夫婦從肩部主播一躍成為超頭部主播的，正是 2021 年一場(chǎng)名為“ 627 結(jié)婚十周年慶大場(chǎng)”的直播。據(jù)孫彩虹介紹，當(dāng)天只花了 16w 做投流，但最后居然賣出了 6700w，登上抖音單日銷售榜第一。至此，彩虹夫婦一播成名。
之后的“生日大場(chǎng)”、“喬遷盛典”、“女王節(jié)大場(chǎng)”等，包括“三胎出月子特大場(chǎng)”無不是根據(jù)勵(lì)志人設(shè)和生活重要節(jié)點(diǎn)而制定的直播主題。
不僅是喜事有專場(chǎng)，就連道歉也有專場(chǎng)。2021 年 10 月，孫彩虹發(fā)視頻稱“想為曾經(jīng)因?yàn)樾湃钨I了我們東西，但是失望的人做一場(chǎng)真正的補(bǔ)償回饋”，并把主題定位“ 1018 大型道歉會(huì)“。
雖然評(píng)論區(qū)不乏“打著道歉的幌子來賣貨”的質(zhì)疑，但事實(shí)顯示，這一招確實(shí)管用。據(jù)@抖動(dòng)數(shù)據(jù)榜TOP 視頻統(tǒng)計(jì)結(jié)果，這場(chǎng)大型道歉會(huì)最終以銷售額 1.22 億登上當(dāng)日抖音帶貨榜第一。
其實(shí)，抖音上如@彩虹夫婦 這樣的夫妻檔賬號(hào)并不在少數(shù)。如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、@金愛羅夫婦 等都是從素人起步、慢慢發(fā)展成熟的 IP 。那么夫妻檔起號(hào)背后究竟有哪些套路呢？
1）打造差異化人設(shè)，增強(qiáng)記憶點(diǎn)
夫妻檔博主通常會(huì)以“xx夫婦”命名，昵稱、頭像和背景圖都能讓人一眼看出是夫妻組合。
簡(jiǎn)介突顯人設(shè)標(biāo)簽，短視頻則負(fù)責(zé)“講故事”，鞏固人設(shè)，獲取用戶信任。
比如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 ，一直以來圍繞“廣東拆二代”、“包租公包租婆”的土豪形象進(jìn)行劇情創(chuàng)作，土氣的拖鞋、經(jīng)典蛇皮袋、一口粵語(yǔ)和一串鑰匙……以及反轉(zhuǎn)的劇情，讓“收租”系列爆火。
視頻中呈現(xiàn)出來的“野蠻老婆”和“被拿捏的大狼狗老公”也逐漸成為他們個(gè)人鮮明的標(biāo)簽。
利用國(guó)家文化、背景的差異，他們創(chuàng)造了一系列富有趣味性的“小老外中國(guó)日常”，比如老外也可以在中國(guó)打免費(fèi)核酸疫苗、小老外體驗(yàn)國(guó)產(chǎn)車、韓國(guó)歐巴向中國(guó)岳父告狀等等，揭露跨國(guó)夫妻相處日常的同時(shí)強(qiáng)化了一定的中國(guó)民族自豪感，引發(fā)大量關(guān)注。
有笑點(diǎn)、有反轉(zhuǎn)、有鮮明人設(shè)，再加上符合年輕人喜愛的家庭氛圍，讓夫妻檔賬號(hào)逐漸崛起。不少明星夫婦也加入進(jìn)來，比如@張檬小五、@張紀(jì)中夫婦 等，都開啟了一邊拍視頻、一邊做直播的模式。
2）根據(jù)人設(shè)挑選帶貨商品
“人”與“貨”相匹配，帶貨才能有效果。這幾位夫妻檔，無一例外都是按照人設(shè)和受眾用戶來做選品。
彩虹夫婦風(fēng)格形象接地氣，受眾和選品相對(duì)下沉。近 90 天銷售額前三的品牌是龍貓博士、心相印、小牛凱西，主打個(gè)護(hù)家清與母嬰用品，客單價(jià)剛過百元。
大狼狗鄭建鵬&言真夫婦作為“土豪包租公包租婆”，選品相對(duì)高端。近 90 天銷售額前三的品牌分別是 WHOO/后、多燕瘦、小仙燉鮮燉燕窩，主打美妝與美容減肥類食品飲料，客單價(jià)明顯更高，在幾百至幾千元不等。
金愛羅夫婦這對(duì)中韓跨國(guó)夫妻組合，選品會(huì)以韓國(guó)品牌為主，如 WHOO /后、 JMsolution (肌司研)等，在 6 月的一場(chǎng)銷售額為 2000w 的直播中，WHOO/后產(chǎn)品占比達(dá)到 53% 。
從 8 月 4 日開始，彩虹夫婦“單日帶貨 2 個(gè)億，凈賺 400 萬(wàn)”的視頻在微博等社交平臺(tái)發(fā)酵，伴隨出圈話題熱度而來的，是更大的考驗(yàn)。
據(jù)悉， 在那場(chǎng)銷售額 2 億 的直播中，彩虹夫婦原本承諾的 5000 單 1 元拉桿箱，最后僅上了 500 單，引發(fā)客戶紛紛退款。抖音顯示，原本高達(dá) 4.99 的帶貨口碑，目前已經(jīng)降到了 4.93 分。
如何挽回自己的口碑，提升素人主播團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平依舊是擺在彩虹夫婦面前的難題。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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