最近，Yolo@增長黑盒觀察并研究了一些案例，發(fā)現(xiàn)有三個風口正受到資本的熱捧：小程序、二手/閑置物品交易、用戶下沉市場。而有一家公司，正同時站在這三個風口之上，上線5個月用戶超過600萬，靠一個小程序產(chǎn)品光速融資1.1億美金 - 它就是“享物說”。

今年6月份，我有幸參加了一場關(guān)于“小程序增長”的聚會 - 在接觸過享物說的投資人和BD總監(jiān)之后，我第一次了解了它：一個閑置商品的C2C交易平臺，完全不和法幣掛鉤，而是自己發(fā)行了一套“代幣”。用戶只要支付虛擬代幣“小紅花”和郵費，就可以購買其他人發(fā)布的二手商品。而在平臺上出售商品，賣家收到“小紅花”，可以用小紅花交換其它物品。用戶可以發(fā)布“一口價”商品或者以“拍賣“的形式出價 -  二手商品的價值最終由供需關(guān)系決定，以代幣作為數(shù)值的衡量。簡單來說，可以把它看做是一個積分版的“閑魚”。

通過拼團、領(lǐng)紅包、裂變等“拼多多式”增長策略，配合小程序這種適當?shù)妮d體，享物說得以快速擊穿下沉市場，高速拉新。據(jù)稱，其用戶量已經(jīng)在8月底突破了兩千萬，DAU達到200萬以上，根據(jù)市面上公開的PR稿來看，享物說的增長速率是這樣的。

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盡管模式看上去新鮮，融資和公開數(shù)據(jù)也增長相當之快，但是我們并沒有看到深入探討享物說的研究調(diào)查報告。

那么，享物說的運營狀況究竟如何？這種看似理想的積分模式是否能夠做起來？

為了探明風口背后的真相，Yolo@增長黑盒與團隊的小伙伴Rhino@增長黑盒從兩個方向進行了調(diào)查：

1.找到了“積分模式”的開創(chuàng)者Listia，并研究它的發(fā)展軌跡。

2.抓取了20W享物說/Listia掛單數(shù)據(jù)，從用戶分布、品類、價格、商業(yè)模式等角度分析對比兩家平臺的運營情況。

一、美國版“享物說”的衰敗

《原則》的作者瑞.達利歐曾經(jīng)說過：“歷史總是在不斷重復，而在歷史上發(fā)生過的事件能夠幫助你理解事物的運行法則。要想理解現(xiàn)在，你需要先理解過去。”

我同樣相信，按照中國互聯(lián)網(wǎng)“微創(chuàng)新”的打法，大部分產(chǎn)品都能在國外找到原型?！疤摂M積分+二手交易“這種產(chǎn)品一定在歷史上存在過 - 我們只需要找到享物說對標的產(chǎn)品，并研究它的發(fā)展歷史，就能幫助我們更好地理解這種商業(yè)模式。

果然，經(jīng)過一番搜尋，我發(fā)現(xiàn)了Listia.com這個網(wǎng)站 - 它于2009年在美國誕生，是世界上首個用積分代替法幣的閑置物品交易平臺。它不僅與享物說的模式高度相似，發(fā)展軌跡也有很高的重合度：先是吸引了Y combinator、A16Z等硅谷頂級風投，吸納了千萬美元融資，隨后借助facebook等社交渠道產(chǎn)生裂變效應，短短幾年時間就做到了800萬用戶，年均增長率超過5倍！要知道，當時“增長黑客”的概念還沒有被提出來，病毒營銷并不流行，邀請好友送積分的玩法可是效率很高的。

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不過，看似蒸蒸日上的Listia很快就遇到了瓶頸：

首先，根據(jù)國外著名媒體《連線》的報道，從前幾年開始，listia為了實現(xiàn)盈利從而大幅削減了營銷開支和用戶補貼，導致用戶增長停滯不前。也就是說，Listia的商業(yè)閉環(huán)并未形成，用戶量主要靠補貼支撐。

其次，Listia團隊花了5年時間才認識到，如果積分不與法幣掛鉤，那么市場認知度就永遠無法提升，用戶增長接近停滯。因此，Listia在2015年正式開放了積分與美元的兌換。

最后，通貨膨脹的問題始終無法解決。

2009年10月，一張5美元亞馬遜禮品卡的價格是300-600積分

2010年10月就漲到了1000積分

到2011年10月，這張禮品卡已經(jīng)飆升到了2900積分，年通脹率達到200%

因為開啟了美元兌換，通貨膨脹加劇。2016年3月價格為$1 = 7850 credits

2018年8月價格為 $1= 27,500 credits，年通貨膨脹率127.16%。

九年的時間，積分貶值50倍，事實證明Listia的經(jīng)濟系統(tǒng)并不能正常運作。那么，它是如何解決這個問題的？

曲凱老師曾在公眾號“42章經(jīng)”里這樣評價享物說的模式：

這家公司完全不講區(qū)塊鏈的故事，卻在做最像區(qū)塊鏈的事情，這家公司在這樣的時間節(jié)點，以這樣的方式出現(xiàn)，可能是一種偶然中的必然，也可能這才是古典互聯(lián)網(wǎng)世界給區(qū)塊鏈世界的一個答案。

沒錯，Listia就是在區(qū)塊鏈上找到了自己的“答案” - 發(fā)幣、ICO、融資。今年3月，Listia發(fā)了自己的區(qū)塊鏈幣“Ink Protocol”（XNK），取代積分用于交易支付，個人閑置物品能同時上線多個平臺，一旦交易成功便自動記錄停止其它平臺交易，不再需要手動更新商品信息。

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從數(shù)據(jù)來看，XNK的市值一度高達1100萬美金 - 9年時間拿到的融資額，這次只用了兩個月。不過呢，大盤走勢不好，XNK也難以幸免，現(xiàn)在它價格是原來的1/7，總市值只有250萬美金。

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從硅谷明星公司到區(qū)塊鏈韭菜項目，Listia的發(fā)展顯然不夠理想。那么，今天的享物說會不會重蹈覆轍呢？

二、挖掘享物說數(shù)據(jù)

為了解答這個問題，必須要研究享物說的真實運營狀況。因此，我們首先通過URL和APP等不同方式抓取了20W條商品數(shù)據(jù)（就是首頁這些不斷刷新的產(chǎn)品信息流），采集時間在9月1日-9月3日。

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作為參照，我們同樣抓取了Listia.com上4000種商品的數(shù)據(jù)。

1. 商品流通

我們在為期三日的數(shù)據(jù)抓取過程中，更換了賬號共抓取了約20萬條商品信息。去重后，共有7000多件獨立商品，也就是信息流中的物品會循環(huán)出現(xiàn)。進一步分析發(fā)現(xiàn)，這三天平均每天新增約1400種左右。（數(shù)據(jù)量有限，僅供參考）

假設200萬DAU這個數(shù)據(jù)是真實的，那么供給方的比例僅占日活躍用戶的萬分之7。在這個雙邊市場中，大多數(shù)人很可能只是看客或者羊毛黨，需要進一步激活送物品的人。

根據(jù)媒體報道，相對于傳統(tǒng)二手交易渠道，享物說的一大優(yōu)勢就是流通速度快，80%的閑置物品能夠在一周內(nèi)送出。為了驗證這個說法，我們截取了9月1日前后6天的周期，發(fā)現(xiàn)81%的商品確實下架了（最大的可能就是被送出了） - 對于“高效流通”這一點，享物說的確有能力做到。

不過，有媒體也宣稱，享物說每天的交易量能夠達到數(shù)千單到上萬單。事實上，根據(jù)數(shù)據(jù)來看，每天能夠交易出的商品在300-500種左右（每天總共有1400種商品發(fā)布出來，一周內(nèi)消化），交易量怎么能超過這么多倍呢？

其實原因很簡單：每“種”商品可能有多“個”。我們觀察發(fā)現(xiàn)，一些商家的活動（后面會提到）往往會送出上千件同款商品，這也會被歸類到交易量里。比如聯(lián)合利華這次活動，短期內(nèi)就送出了超過7000多件洗衣液。

2. 價值流動

從商品數(shù)據(jù)中，我們分析了贈送者的地理位置分布，并得到了一個很有意思的結(jié)果：贈送者大多分布在東南沿海地區(qū)，向西部內(nèi)陸遞減。

（廣東省是贈送商品最多的地區(qū)，其次是山東 - 這樣看來，官方聲稱“山東日活第一”是可以理解的）

這意味著什么呢？我們不妨先來看看下面兩幅地圖：GDP和互聯(lián)網(wǎng)普及率的分布。

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（左：中國省級行政區(qū)人均GDP分布圖 右：中國互聯(lián)網(wǎng)普及率）

顯然，這三張地圖的分布規(guī)律具有高度的一致性。也就是說，贈送者（供給方）主要來自所謂的一二線市場。但是，享物說主打的送紅包、拼團等增長策略，卻更偏向于三四線市場的打法 - 這可能意味著，領(lǐng)取商品的主力用戶（需求方）還是來自于“下沉市場”。

那么，我們猜測：享物說運轉(zhuǎn)的驅(qū)動力，是來自一二線/三四線用戶之間對“價值認知”的天然落差。一件二手連衣裙，對于上海的某個用戶或許已經(jīng)沒有了價值，但對于其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)的某個用戶來說，卻非常有價值。

一二線城市的用戶被某貓、某東培養(yǎng)起了買買買的習慣，多年下來閑置物品一定不會少，再加上“極簡生活”概念正在成為新流行，他們有了處理閑置的需求。

但三四線及以后的小城市就不一樣了，根據(jù)騰訊酷鵝研究院發(fā)布的《小城生活：深度解讀三四線用戶互聯(lián)網(wǎng)生活》：中國三線及以下城市的消費者占全國的七成以上，GDP占全國的59%，同時三線及以下城市也貢獻著中國三分之二的經(jīng)濟增長。這批消費者正在面臨消費升級的過程，且購物追求高性價比。

物品的贈送者主要集中在北上廣及山東、江蘇、浙江等這些經(jīng)濟較為發(fā)達的沿海地區(qū)。由于物質(zhì)更豐富、空間越來越貴，閑置的物品扔了舍不得，存在手上又是負擔，自然就有“贈送的需求”。這就像水壩一樣形成了“落差”，讓閑置的物品具備一定的流動性，使物品從一二線城市流向其它地區(qū)。

“落差”存在的基礎是國家各個地區(qū)存在財富和收入的差距。按照國際標準，是用基尼系數(shù)（GINI）來量化一個國家內(nèi)居民收入差距 - 這個值處于0-1之間，越大證明收入差距越高。

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根據(jù)數(shù)據(jù)中心CEIC的統(tǒng)計，從Listia創(chuàng)立的2009年起，美國的基尼系數(shù)一直在0.4左右徘徊，稍稍超過“警戒線”。而在享物說創(chuàng)立的2017年，中國的基尼系數(shù)高達0.47。

我們推測，正是由于這種“落差”的存在，享物說相對于Listia來說擁有更強、更持久的增長動力，也是它在中國市場的優(yōu)勢。

3. 品類分析

現(xiàn)在，我們已經(jīng)明白了是誰在送東西。那么，這些用戶都在送什么樣的東西？為什么明明有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等可以賣錢的平臺，他們卻要白送？

于是，我們把7000多種商品進行了分詞，并制作了詞云，最后的結(jié)果簡直是出人意料：一個閑置物品交易平臺的物品名稱，關(guān)鍵詞比例最高的竟然是“全新”！

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本以為閑置物品應該是二手居多，但沒想到“全新”這個形容詞竟然能夠戰(zhàn)勝商品詞，成為全平臺最火爆的詞。

如果只有享物說一家閑置平臺是這個結(jié)果的話，那應該是個特例，但是Listia詞云分析的結(jié)果，竟然跟享物說相同！brand new（全新）僅次于free shipping（免運費），是排名第二的關(guān)鍵詞。

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從這兩個平臺的關(guān)鍵詞再次印證了我們的猜想，閑置物品的“贈送”需求非常旺盛。其實這就像電商行業(yè)的“清庫存”，只要你手上有積壓貨，那橫豎都是虧，簡直是手里的負資產(chǎn)，倉儲成本入不敷出；而享物說和Listia解決的需求，則是個人的“清庫存”。

那哪些物品最容易被贈送，在平臺上最流行呢？

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按一級-二級品類看：

• 手機/數(shù)碼：手機殼

• 美妝：面膜、口紅

• 母嬰：玩具、娃娃

• 女裝飾品：連衣裙、短袖、項鏈、上衣、手鏈

  
  

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Top10的物品占了所有物品的13.51%，集中在手機數(shù)碼、美妝、母嬰、女裝等四大品類。

按照多年淘寶購物經(jīng)驗來看，這些產(chǎn)品都有2個特點：單價低、復購率高。用戶在普通電商平臺上用低價輕易地購買這些物品，反正價錢也不貴，買回來不喜歡，送掉就好，把積分累積起來，還可以買平臺上其它的物品。

在Listia似乎有不同的情況，排名最高的5個物品分別是：

• 數(shù)碼：禮品卡、交易卡、Steam key（數(shù)字版游戲）

• 服裝：T恤、維多利亞的秘密（內(nèi)衣）

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這Top5的物品占了所有物品的4%，出現(xiàn)這種情況的原因可能有2個：

• Listia上線10年，商品品類較剛起步的享物說具有多樣性

• 虛擬產(chǎn)品交易較多，可能受運費貴的限制

  
  

從兩個平臺熱門商品中可以看出，享物說閑置物品大多是價值量較低的非標品，而Listia以數(shù)字化標品為主。

因為標品的二手價值更容易確定，買賣雙方可以根據(jù)關(guān)鍵性能的折損定價，達成交易。在二手車垂直領(lǐng)域有優(yōu)信、瓜子、毛豆；二手房垂直領(lǐng)域安居客、鏈家；3C產(chǎn)品的回收寶、愛回收；二手書多抓魚、鄰閱，這些針對標品類的垂直產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展得相當成熟，產(chǎn)品也很多。而在非標品領(lǐng)域，目前還是只有阿里的閑魚、58的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩個巨頭（占據(jù)90%市場份額），再次印證了非標品市場的交易難度。

而享物說就是切中非標品閑置，讓不好被定價的閑置物品跳過價值界定階段，用積分交易起來。

4. 價格分析

那在閑置交換的平臺上，物品的價格怎么算，它按什么定價？如果邀請人能得到贈送的小紅花，那要邀請到多少人才能開始第一筆交換？要上傳多少件物品才能成為這個平臺的“中產(chǎn)階級”？

我們計算了享物說7000件商品的平均“價格”。

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看來，一筆交易平均需要847朵小紅花，有了這么多小紅花，就可以在享物說上邁出第一步。

而這只是平均值，那么拿一類具體的物品來看，就知道包里的小紅花能干什么了。為此，我們選了平臺上的爆款級產(chǎn)品“手機殼”作為參照，計算了所有手機殼的平均“價格”。

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雖然只要200朵，但畢竟沒有任何法幣作為參照，200是個什么數(shù)量級，還是沒個底。但好在享物說是個封閉的系統(tǒng)，為了保證平臺的公平性，所有人只能通過完成指定的任務，才能獲得小紅花。努力就有收獲，那么要多大努力才夠換個手機殼的花呢？

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按照這張任務清單計算了一下，一個用戶在Onboarding之后最多可以得314朵小紅花，差不多夠1.5個手機殼的價格，如果你想獲得更多的小紅花，有3種主要的方法：

• 持續(xù)送出寶貝得紅花 （激活、留存）

• 堅持打卡（留存）

• 不停把享物說推薦給朋友（分享）

當然，這些只是常規(guī)的獲得渠道；在平臺初期，為了增加交易量，平臺方通過運營活動給用戶賦能，給他們發(fā)足夠的小紅花用來消費。這大概也是所謂的”分享即挖礦“吧！

正因為小紅花無法和現(xiàn)實中的錢相互轉(zhuǎn)化，價格不會成為影響交易的因素，物品值多少小紅花只通過“贈送者”出底價，“接受者”競價的方式實現(xiàn)，實際上整個交易密切地關(guān)注“物品”自身價值，而不是價格上的“值不值”，所以交易更加順暢。

積分模糊了價格，不僅降低交易摩擦，讓雙方回到物品價值本身；也刺激了用戶留存和分享推薦行為，傳統(tǒng)的飛行里程積分就是個很好的”留存“案例。在閑魚，買賣雙方可以直接用錢交易，但是閑魚依然上線自己的積分“閑魚幣”（以前叫“魚貝”），實行雙軌制度，也是為了增加用戶活躍度。

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積分相當于一個封閉經(jīng)濟體系內(nèi)的貨幣，隨著時間的推移和平臺調(diào)控問題，發(fā)生通貨膨脹是大概率事件。

反觀Listia，因為上面的主力交易商品是亞馬遜禮品卡，所以積分兌換美元的比例一直非常清晰。而最近，商品定價又跟其發(fā)行的數(shù)字貨幣掛上了鉤 - 因為大多數(shù)商品均以XNK作為定價，根據(jù)交易所里XNK的價格（1XNK=$0.14），就能準確給商品定價。我們抓到的4000+件商品均價為$14.25，相當于人民幣92元。

但是，為何Listia也沒有躲過通貨膨脹的命運呢？個人認為，其最大的敗筆就是開放了積分兌換美元的機制（為了用戶增長，不得已而為之）。因為多少積分兌換1美元，并不是由官方規(guī)定的，而是跟拍賣商品一樣，由市場供需自行決定匯率。用戶需要把積分拿到Listia上拍賣，賣家用美元出價。顯然，Listia團隊是高估了自己的經(jīng)濟體系：一種只能購買廉價商品的積分，其價值怎能跟”世界貨幣“美元相提并論呢？

因此，大量用戶開始壓低價格，紛紛想把手中的積分兌換成購買力更強的法幣，崩盤由此開始。

5. 點贊與價格關(guān)系

除了從詞云分析物品熱度，點贊數(shù)也可以看出物品是否受歡迎。可以說享物說的用戶是對“價格”相當敏感的用戶群體，價格的上升會引起點贊數(shù)的急劇下滑。

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圖中有兩個節(jié)點，分別是靠近Y軸的“小月光燈”和X軸的“平板電腦”；大多數(shù)點落在這兩個點連線的區(qū)間內(nèi)。說明多數(shù)人還是對10000小紅花以下的平價物品感興趣。

10000朵小紅花以上的物品，少有人關(guān)注和喜歡；而商品的普遍熱度在5000個點贊數(shù)以下，熱度更大的商品可能是商家和平臺聯(lián)合推廣的結(jié)果。

三、享物說怎么盈利？

但是，但我們統(tǒng)計點贊數(shù)的時候，發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象。用戶的“點贊數(shù)”集中在0-5000這個區(qū)間，但是點贊最多的產(chǎn)品竟然有4萬多個贊，這是為什么？

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仔細看了下商品標題，最受歡迎Top10產(chǎn)品中，很多都帶“品牌”關(guān)鍵字。心想有可能“品牌”關(guān)鍵字是商品類別的標記，打開享物說小程序一看，果然該類商品比普通贈送者商品多了一個“商家贈送”的腳標。原來這是商家在享物說上面推廣產(chǎn)品的活動。

享物說、Listia這樣平臺性質(zhì)的產(chǎn)品如何盈利呢？總感覺在幫別人解決閑置物品問題，匹配一些“送與收”的需求，但它本身的商業(yè)模式是什么呢？暗中觀察得出了幾個猜想：

1.成為展示平臺，作為商家推廣的流量入口

麥當勞曾多次跟享物說合作，高考期間發(fā)起“為高考打Call贏大獎活動”。只要點進享物說小程序，上傳照片為考生打call，就能得到一個“麥滿分”。聯(lián)合利華為了推出一款新的洗衣液，也在享物說上發(fā)起了99朵小紅花0元包郵，免費送洗衣液的活動。享物說作為流量平臺，一方面可以收取渠道費用，另一方面也激發(fā)用戶活躍度，提高留存。

當然，平臺給商家提供了一個商品曝光渠道，配套的服務還有：為企業(yè)提供用戶精準鎖定、數(shù)據(jù)跟蹤和分析等后續(xù)服務。

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多年前，Listia就采用過相同的模式，甚至與百思買、沃爾瑪?shù)染揞^合作推廣商品，在Listia中有個獎品商城，百思買和沃爾瑪把希望被推廣的商品上線到專區(qū)，以獲得充分的曝光量。這種策略已經(jīng)得到了驗證。

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根據(jù)我們抓取的數(shù)據(jù)來看， 這7000件商品中，其中有0.7%是商家推廣的。

同時商家入駐的推廣頁也放在了用戶的菜單里，可見這是官方想要探索的方向。

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2. 作為二手電商平臺，賣前排坑位

在電商里有個概念叫“坑位”，即平臺關(guān)鍵詞搜索，商品出現(xiàn)的位置。店家可以通過競拍的方式把自己的商品優(yōu)化到前排，享物說作為一個用戶已過千萬的交易平臺，已經(jīng)具備坑位銷售條件。

在享物說上進行推廣的商家，如果想讓自己的商品在搜索中排名靠前排，就需要向平臺購買坑位；當然，當平臺上競品多起來之后，商家還需要通過競拍機制得到前排展示的機會。有了足夠流量，“賣坑”的商業(yè)模式也能跑通了。

3. 構(gòu)建付費會員系統(tǒng)，收會員費

類似于淘寶88VIP卡和亞馬遜Prime會員卡，Listia也發(fā)售自己的會員卡，主要享受3種福利：

• 每月為賬戶增加一定比例的積分

• 購買積分時，額外贈送一定比例的購買額度（Listia可用美元購買積分）

• 會員物品成功送出，多獲得一定比例的積分回報

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Listia的會員體系是建立在每天超過1萬單的交易體量上（2014年數(shù)據(jù)）,閑置物品的種類從一根針線到珠寶首飾已經(jīng)非常豐富，足量的物品有利于提高用戶粘性，是會員制度的基礎。但目前享物說還處于平臺初期，物品的品類大概只有Listia巔峰時期的10%，估計上線“會員卡制度”的條件還不夠成熟。

4. 郵費差價

從數(shù)據(jù)里我們看到了兩個平臺唯一一個極端不同的行為——是否包郵。享物說上不包郵占99.8%，幾乎所有的商品都是買家付郵費；而Listia不包郵只占6%，絕大多數(shù)商品是賣家付。享物說目前是和順豐合作寄件，我們推測享物說如果從郵費中提成，每天能有4w郵費分成收入，每年就是超過千萬的收入（假設平均郵費為12元/單，順豐全國包郵成本8塊/單）。

而Listia則是贈送者掏錢付郵費，為什么有人愿意送東西還倒貼郵費？這可能跟公共政策有關(guān)系——在美國扔垃圾也要付錢。據(jù)說在美國硅谷的某個社區(qū)，政府會在專門的時間到社區(qū)收垃圾，收垃圾明碼標價，比如27寸以下的電視收費41刀，車輪胎收費21刀等等，這可能就是有人在Listia上免費送、倒貼錢的原因了，當“垃圾處理費用”大于郵費時，交易便可達成。

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5. 交易抽成

Listia從2015年開始允許美元和積分互相兌換，用戶將積分提現(xiàn)成美元時，平臺從總金額中抽取20%作為手續(xù)費，比銀行取錢還高；2018年發(fā)行ICO，Listia開始從交易中抽成，每筆交易成功觸發(fā)智能合約，平臺從交易中抽取10%的XNK作為手續(xù)費。按照我們之前計算的14美元的平均客單價，每天達成1w單的話，Listia可以通過抽成日賺1.4w美元。

而目前來看，享物說并沒有任何“抽成”機制。

四、總結(jié)

通過以上數(shù)據(jù)的對比和分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：

首先，享物說想要解決的痛點并非是個偽需求，畢竟那么多物品被拿上來送了。但是，在快速擴張中，也存在商品供給和活躍度不夠的問題。同時，由于其是免費模式，后面還需要找尋更有商業(yè)價值的二級火箭、三級火箭。

雖然商品流通效率很高，能夠形成一定競爭力，但“高速流通”這個需求對于二手商品來說，應用場景非常狹窄。所以，盡管享物說坐擁千萬流量的金礦，但是否能夠支撐起6.5億美金的估值，還是個問題。

其次，享物說流通的商品以價值低、不保值的非標品為主（如日用品），商品本身不用花錢，而郵費成為平臺交易的壁壘。我們觀察到，享物說商品的運費絕大多數(shù)在8-12塊之間，少數(shù)18塊。而這個價格區(qū)間實質(zhì)上是在跟拼多多分用戶。在用戶理性的前提下，只有購買方認為物品價值大于運費時，交易才會產(chǎn)生。而Listia是“大件垃圾處理”費用大于“送出去的郵費”時產(chǎn)生交易。

第三，從“價值流動”上來看，用戶對于價值需求的差異會成為交易的驅(qū)動力。小紅花作為“貨幣”，要么通過交易獲得，要么付出勞動（比如邀請新用戶）。

對于三四線用戶來說，他們的“拿”的需求可能大于“送”，那么就必須不斷靠完成一些拉新、留存的指定行為來獲取小紅花。而對于一二線人群來說，更傾向于“送”，那么靠交易獲得小紅花就更容易了。

換句話說，三四線用戶給享物說平臺"打工"刷數(shù)據(jù)，換取“貨幣”，一二線用戶通過資產(chǎn)兌換“貨幣”- 這代表了財富的勞動升值與資本升值?？瓷先?，這滿足的三方的需求，但問題是這種驅(qū)動力難以長期持續(xù)。因為以補貼形式發(fā)放“貨幣”，憑空印鈔，勢必會加速貶值；另一方面，一二線用戶手中囤積了大量“貨幣”，但缺少“拿”的需求，不利于價值流通。

五、啟發(fā)

總結(jié)來看，享物說的長遠發(fā)展還需要解決的問題有兩個：

1.提高商品的價值

只有大量廉價的非標品，其實競爭力很弱 - 我們已經(jīng)有拼多多了。雖說積分降低了交易摩擦，但郵費會成為買方和賣方雙向的障礙，也不利于價值的流轉(zhuǎn)。我們認為，鼓勵用戶贈送價值更高的商品，會成為一種解決方案。大家可以看到，左圖這個手機殼，看起來不咋地，卻要花費12元郵費。而右邊是Alan@增長黑盒送出的一個全新Kindle，郵費只要18元。你更傾向于攢積分買右邊這個呢，還是隨手買下左邊這個？當然是這個Kindle。

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所以，要想形成正向循環(huán)，需要商品價值超過郵費，這樣才能實現(xiàn)小紅花的長久流通。如果大家把多余的Kindle、凌美鋼筆、暢銷書、京東禮品卡紛紛放到平臺上來，其他用戶自然能感受到商品的價值，并愿意花高價拍下。為了賺更多小紅花，大家又會拿更多高價值商品來拍賣 ，從而形成正向循環(huán)。

所以，享物說應該強調(diào)“有價值的閑置物品”這個概念。比如，我寧愿用小紅花換購一臺二手的小米電視，也不愿意去拼多多上買一臺新的“小米新品”。

2.克服通貨膨脹

Listia就沒能夠承受住這個挑戰(zhàn) - 在平臺通貨膨脹嚴重、用戶增長停滯的壓力下引入美元互換機制，企圖通過積分套現(xiàn)來吸引新用戶和提高留存，本來以為是一劑“以毒攻毒”的良藥，但沒想到卻是由盛至衰的轉(zhuǎn)折點，平臺從此自此走向崩盤。

所以，我們認為克服通貨膨脹的第一要點就是不要把積分與法幣掛鉤。目前來看，沒有哪種積分的購買力能夠趕超法幣。

其次，要控制“印鈔”的數(shù)量。也就是說，官方可以用降低獎勵額度的方式來減少小紅花的發(fā)行量，比如現(xiàn)在邀請一個用戶給25，通貨膨脹來臨后降到5.

3.增加“貨幣”銷毀的機制。

比較可行的方式就是讓商家承擔銷毀功能。當商家入駐并發(fā)布商品后，用戶是需要消耗小紅花來兌換的，而商家本身又不會使用小紅花。這樣一來，相當于商家活動的小紅花收入全部被銷毀，從而減少了流通代幣總額。對商家活動的頻率、商品價格加以調(diào)控，必然能夠控制代幣流通量。

另一方面，送高價值物品的用戶可能無法快速消耗小紅花。比如Alan@增長黑盒因為送了一個Kindle，現(xiàn)在有70000朵小紅花，但是還沒有物色到心儀的物品。

在這里可以考慮引入慈善捐助小紅花，或者抽獎、奪寶（類似一元奪寶）等機制，可供人們在娛樂或者做公益時消耗小紅花。

最后，不知道大家注意到?jīng)]有，Listia成立的2009年，恰好是美國金融危機后一年，而享物說興起的2018年，是10年經(jīng)濟周期將要到達的拐點。

巧合背后是二手商品流轉(zhuǎn)的必然。我國正面臨經(jīng)濟下行、增速放緩，人們對現(xiàn)金的消費欲望降低，對性價比越來越看重。這些宏觀現(xiàn)象可能就是對“閑置流轉(zhuǎn)”的積極暗示。

在發(fā)達國家，二手交易早已成為習慣。比如瑞典，二手交易占到了國家GDP的10%；日本1989年經(jīng)濟遇到泡沫，其它行業(yè)受到重創(chuàng)的同時，二手奢侈品拍賣卻屹立不倒。

不得不說，享物說正站在風口上。但是，它能否克服種種難題，給用戶創(chuàng)造更大的價值？讓我們拭目以待吧。

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