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作者：阿慕
來源：營銷有一套（cbocmo）
福布斯在 4 月 11 日公布了最新日本 50 大富豪榜，優(yōu)衣庫母公司迅銷集團創(chuàng)始人「柳井正」以 249 億美元的個人資產(chǎn)凈值，擊敗軟銀孫正義，榮登日本首富。
△ 2019 年福布斯日本富豪榜
劉強東說：“混日子的不是我兄弟”；
馬云說：“到今天為止，我肯定是 12x12 以上”；
而柳井正說：“我每天下午 3 點就下班了，集團業(yè)績還是蒸蒸日上?！?/strong>
△ 優(yōu)衣庫母公司迅銷集團創(chuàng)始人「柳井正」
根據(jù)優(yōu)衣庫 2019 上半財年（2018 年 9 月 1 日～2019 年 2 月 28 日）的財務(wù)數(shù)據(jù)：日本本土市場經(jīng)營利潤同比下滑 23.7% 至 677 億日元；
海外國際市場經(jīng)營利潤同比增長 9.6% 至 884 億日元；
總經(jīng)營利潤同比增長 1.4% 至 1729 億日元。
雖然日本本土市場表現(xiàn)不佳，但這并不妨礙優(yōu)衣庫海外業(yè)務(wù)的增長，把柳井正再一次送上日本首富的位置。確實，39 元一件的袋裝 T 恤，99 元買到藝術(shù)家聯(lián)名的 UT…價格上讓人很難抵住誘惑。但品牌營銷并不等同于打價格戰(zhàn)，優(yōu)衣庫的精明之處遠不止表面看到那么簡單。
優(yōu)衣庫在消費者心里，是個很微妙的存在。
比起 Zara 、H&M，優(yōu)衣庫主打“基本款”，款式單調(diào)，毫無設(shè)計感可言，定位低價…在快時尚領(lǐng)域，頂著“既不快，又不時尚”的壓力，一度成為了日本年輕人的鄙視鏈底端。
△ 四大快時尚品牌
但是當你需要一件白 T 恤、一條秋褲，不知道買什么牌子的時候，優(yōu)衣庫是個很不錯的選擇。
對于消費者來說，優(yōu)衣庫就是一個很有安全感的大眾品牌，甚至有人指出“優(yōu)衣庫的 T 恤大概穿半年領(lǐng)口就會開始松，所以我知道每半年就要更換一件”，精準到這種地步。
它質(zhì)量穩(wěn)定，踩雷率低，但你也別奢望它會給你時尚潮流的驚喜。
直到 UT 的出現(xiàn)，優(yōu)衣庫給自己打造了一個與藝術(shù)家、潮流 IP 合作的流量容器，電影、漫畫、動畫、藝術(shù)、音樂都能往里裝。也讓年輕人可以借助 UT 這個載體，去表達自己喜歡的潮流文化 。
△ 優(yōu)衣庫 與 Marvel 漫威的聯(lián)名 UT
我們都知道，品牌產(chǎn)品一般可以分為兩種：功能性產(chǎn)品和多巴胺產(chǎn)品。
在麥當勞，隔一段時間推出的不同口味冰淇淋，就屬于多巴胺產(chǎn)品，而經(jīng)典的雞翅薯條漢堡就是為了給你飽腹而存在。
△ 麥當勞不斷推出的冰淇淋新口味
在優(yōu)衣庫，UT 就是多巴胺產(chǎn)品，每一次上新都是一次話題事件，幾乎成了月經(jīng)式熱點，主要負責(zé)刺激消費者的神經(jīng)，吸引你進入店鋪搶購。
△ 優(yōu)衣庫 2019 春夏 UT 系列
比起價格令人望而卻步的設(shè)計師品牌、質(zhì)量良莠不齊的 IP 周邊，大牌加身的 UT 找到了性價比的生存空間，逐漸成為優(yōu)衣庫的明星爆款，為缺乏“新意”的品牌不斷輸入話題流量和購買力。
經(jīng)濟學(xué)上有一個概念叫“消費者剩余”：
消費者剩余 = 買者愿意支付的最高價格 - 買者的實際支付價格
消費者獲得的剩余越多，覺得自己“賺了”的感覺會越強烈。
同樣是玩促銷，優(yōu)衣庫就很擅長制造“消費者剩余”。例如，經(jīng)常提醒你“初上市價格”，盡可能讓你了解到價差，收獲愉悅感。
△ 優(yōu)衣庫電商平臺頁面截圖
網(wǎng)上一搜還會發(fā)現(xiàn)有很多所謂的“優(yōu)衣庫打折攻略”，甚至還流傳過這樣一個表格：一件商品在不斷銷的情況下，幾乎會經(jīng)歷 3-4 次左右的降價。
△ 網(wǎng)絡(luò)上流傳的優(yōu)衣庫打折規(guī)律
長期規(guī)律性的打折會養(yǎng)成消費者習(xí)慣，有事沒事去看看，如果遇到打折就會考慮下手。
事實上，Zara、H&M 他們也都在打折，只不過你不太清楚下一次打折什么時候會來。你某天打開衣櫥，發(fā)現(xiàn)“沒衣服可穿了”，才會想起來要去店里逛逛。
但優(yōu)衣庫不同之處就在于，“它讓你覺得摸清了它的打折套路”。實際上你也不清楚哪件商品在打折，你只是知道，它每個星期都會有打折的商品，何不進去看看呢？說不定能撿漏。
更何況，基本款的魔力就在于，你覺得“總會派上用場”。
對于服裝行業(yè)，每個地方的人群特點、喜好不同，加之信息的不對稱性和滯后性，商品在一個地方積壓，另一個地方暢銷的情況常常發(fā)生。久而久之，庫存成了逃不過的致命題。
H&M 2018 上半年（2017 年 12 月～2018 年 5 月）財報顯示，庫存積壓了約合 40 億美元。
品牌們寧愿降價促銷，也不愿承受因貨物積壓而帶來的庫存壓力，但捆綁上“時尚”這個標簽，降價的動作也意味著換季、過時，消費者不一定愿意為此買單。
讓商品盡快被買走，關(guān)鍵是要鎖定那些帶有明確購買目標的顧客。
對這部分人群來說，如果找不到想要的衣服，不僅會大失所望，還很可能會走進競爭對手的門店，尋找下一個替代方案。
優(yōu)衣庫的做法是，向他們提供“庫存查詢”的服務(wù)，在無需店員的幫助下，隨時可以查到目標商品在附近的哪個門店有貨，甚至可以選擇“自提”或“急送”。
△ 優(yōu)衣庫的庫存查詢功能頁面
另外，由于經(jīng)常性打折，優(yōu)衣庫的消費者形成了持幣觀望的“壞習(xí)慣”，而查庫存可以制造緊張感，如果已經(jīng)顯示庫存緊張，就是在暗示還在猶豫的你“別等了，再不下單就買不到了”，加速決策過程。
“查看庫存”看似是個很小的體驗功能，其實牢牢鎖定了這部分忠實顧客，減少流失率，決不讓你空手而回。在某種程度上消費者甚至還替品牌分擔(dān)了一部分調(diào)貨的壓力。
優(yōu)衣庫極大壓縮設(shè)計費用、庫存壓力，給自己創(chuàng)造了盈利空間，另一方面在營銷上玩聯(lián)名、玩促銷、玩體驗，讓你成為消費?？?，提高銷量。
《薛兆豐經(jīng)濟學(xué)講義》 里面有一句話：“（優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品）通俗來說，不是質(zhì)量越高越好，也不是價格越低越好，而是性價比越高越好。一分價錢一分貨，對用戶而言是值得的，這才是好的。”
不同的品牌有不同的定位和賣點，做低價走銷量，又或者賣高價走精致都有自己的邏輯在。但不管便宜還是昂貴，創(chuàng)造價值，讓買單的人覺得“值得”，你就贏了。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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