很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一直以來，大家都認(rèn)為，亞馬遜以互聯(lián)網(wǎng)賣書的模式，干掉了很多傳統(tǒng)的書店。然而，2015年，這家干掉了傳統(tǒng)書店的互聯(lián)網(wǎng)公司卻開起了實體書店，并且不到一年半的時間，就實現(xiàn)了盈虧平衡。
下面揭秘了亞馬遜書店經(jīng)營的獨到之處。
為了節(jié)省空間，傳統(tǒng)書店將書的擺放都是書脊朝外，讀者要把書取出來才能看到封面。
想象一下，當(dāng)你走近一家書店，一眼瞄過去，發(fā)現(xiàn)一本書《極簡關(guān)系》，呃，看起來有點意思，然后你把它抽出來，打開一看，翻一翻，發(fā)現(xiàn)沒啥意思，再把它塞回去。
所以，如果讀者不買這本書，那么把它抽出來打開再放回去的動作，能不能創(chuàng)造價值？
不能。
那么，傳統(tǒng)書店為什么要這么擺放圖書？
因為對線下書店來講，房租太貴，要想生存，最關(guān)鍵的就是坪效。所以，他們恨不得把每一個角落都塞滿書。只有這樣，才能提高利用率，創(chuàng)造盡量多的利潤。
但是，亞馬遜不是這樣的。它是怎么賣書的呢？
亞馬遜的書店，不管從哪一個角度看，書都是擺得稀稀拉拉的，間隔很寬，所有的圖書全部是封面沖著消費者的，一目了然。
它為什么這么做呢？難道它的房租不高嗎？
其實，亞馬遜的邏輯是，這樣可以減少用戶的費力度。您不要覺得這只是一個擺放方式的不同，其實它的內(nèi)在邏輯是不一樣的。
亞馬遜書店的書目分類也不一樣。
傳統(tǒng)的書店是不是都是分類擺放的？比如說文學(xué)類的放一起，經(jīng)濟類的放一起。我第一次去亞馬遜位于西雅圖的書店，我也是按照這種原則去找書的。
因為我想買一本國內(nèi)不讓出版禁書，所以按照我的原來的經(jīng)驗，我覺得應(yīng)該去找外文圖書。對于老外來講，中文當(dāng)然是屬于外文圖書。
然而，當(dāng)我進去轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)它的圖書沒有分類，都是亂的，一開始進去是懵的。但是轉(zhuǎn)了兩圈之后，我才發(fā)現(xiàn)它是有規(guī)律的，但它的規(guī)律跟傳統(tǒng)書店不一樣。
亞馬遜書店的書是有分類，但是它的分類不是按照傳統(tǒng)的分類方法，它是按照內(nèi)在邏輯。比如，所有被標(biāo)為4.8星級別以上的圖書，全部都放在這。再比如，所有喜歡《從0到1》這本書的人，可能會喜歡同某一類書，它就全擺在一起了。
你可能會說，亞馬遜憑什么知道我喜歡什么？大家不要忘記了，亞馬遜是一家有著海量線上數(shù)據(jù)的公司，這是它的核心競爭。
即使它開線下書店，也要把它的核心競爭力發(fā)揮到極致。
亞馬遜把線上賣書的邏輯和體驗移植到了線下。比如，每一本圖書的下面都有一張小卡片。小卡片上印的是什么？是在亞馬遜網(wǎng)上被評選為最有幫助的評論。
大家在網(wǎng)上買東西，什么是對你們做購買決定最有幫助呢？當(dāng)然是評論。所以亞馬遜就把被評為最有幫助的評論挑出了，打印好放在每一本書的下面，幫助讀者快速做出決策，這個是不是很便利？
亞馬遜一共開了四五家這樣實驗性書店，雖然它的圖書只有傳統(tǒng)書店的四分之一左右，但它的坪效是傳統(tǒng)書店的2-3倍。
現(xiàn)在我們再看看買單。亞馬遜是怎么付款的？亞馬遜的每一本圖書都有一個條形碼，直接掃描就可以買單了，而且價格跟亞馬遜網(wǎng)站上的價格一樣，而且這個價格是變動的。
買完以后，你可以直接帶走，當(dāng)然你也可以讓它送到你家里。
想象一下，比如你跟朋友一起逛街，剛好進去書店轉(zhuǎn)了一下，又剛好看上了一本書。但是，拿著書逛街特別不方便，怎么辦？簡單。拿出手機掃一下，然后書直接送到家里。
所以這叫什么？在保證愉悅體驗感的同時，不犧牲網(wǎng)購的時效性和便利性。
還記得我們提過的哪個亞馬遜的飛輪理論嗎？
亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝索斯認(rèn)為，在亞馬遜的增長飛輪里，當(dāng)用戶體驗更好的時候，平臺流量自然增加；而更多的流量會吸引更多賣家，這樣消費者就能選擇更多更豐富的產(chǎn)品，以及獲得更方便的服務(wù)，從而進一步提升用戶體驗。
隨著飛輪的不斷成長，亞馬遜的運營成本會被分?jǐn)?，成本結(jié)構(gòu)將會更加合理，這樣又可以將省下來的錢返還給消費者，形成低價，而低價作為提升用戶體驗的另一個重要因素又會推進飛輪的成長。
亞馬遜把書直接面對用戶，這就是便利性。亞馬遜直接把線上最有用的評價挑出來，幫助用戶快速做出購買決策，這些都是解決它的便利性和體驗。
所以，雖然它的圖書館擺得稀稀拉拉的，但成交率遠高于傳統(tǒng)書店。
在用戶主權(quán)時代，話語權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到用戶手中，企業(yè)必須順應(yīng)這種變革，永遠把用戶放在價值鏈的中心和出發(fā)點，否則就會被淘汰。
互聯(lián)網(wǎng)時代最大的改變，就是在技術(shù)和經(jīng)濟上，它預(yù)示著用戶主權(quán)的時代已經(jīng)來臨。
用戶主權(quán)時代有三個特征：
第一，你是對你的產(chǎn)品、渠道商負責(zé)，還是對你的用戶負責(zé)？
第二，客戶忠誠度是個偽命題。
很多企業(yè)都說，要培養(yǎng)這些客戶的忠誠度，要讓客戶忠誠于我們企業(yè)，忠實于我們這個品牌。
我覺得這是很扯的一個概念。一個企業(yè)如果想通過培養(yǎng)客戶的忠誠度來建立護城河，來建立壁壘，我覺得從思維方式上錯誤的。
因為客戶沒有必要對你忠誠，如果你不能夠給他們創(chuàng)造價值，如果你只想通過促銷活動、會員體系去捆綁他們，來培養(yǎng)他們對你的忠誠度，這根本就是一種癡心妄想。
在用戶主權(quán)時代，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，應(yīng)該主動把用戶拉進你的生意圈當(dāng)中，讓用戶驅(qū)動企業(yè)甚至行業(yè)的變革。
第三，話語權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到用戶手中。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和技術(shù)規(guī)律，讓我們步入用戶主權(quán)時代。如果不變革，就只有死路一條。這個世界的游戲就是這么殘酷。
在一家賣紙質(zhì)書的線下店里推電子書，這兩種產(chǎn)品就是互相打架的。消費者如果買了電子書，他就不會再買你的紙質(zhì)書了，對不對？為什么亞馬遜要把兩個互相打架的產(chǎn)品放在一起，因為它要打通一種多場景的閱讀體驗。
因為它已經(jīng)知道，用戶的閱讀習(xí)慣和行為已經(jīng)改變，由原來的看紙質(zhì)書發(fā)展到聽，發(fā)展到看電子版，消費者行為已經(jīng)發(fā)生改變了。
前兩年亞馬遜投資拍了一部電影《海邊的曼切斯特》，后來還獲得了奧斯卡獎。
我去的時候碰巧就是電影獲獎的時候，亞馬遜專門開辟出了一個小角落，展示所有跟《海邊的曼徹斯特》相關(guān)的閱讀內(nèi)容，在一個小小的角落當(dāng)中，聽的，讀的，看的，所有內(nèi)容一網(wǎng)打盡。
看到了嗎？在一個小小的角落里，把用戶需要的所有解決方案都提供給他，這就是亞馬遜想做的事。至于用戶選什么，不去干預(yù)他，讓他自己去選。
這就是用戶思維，這就是反向驅(qū)動設(shè)計的產(chǎn)品。
即便這些產(chǎn)品之間是相互打架的，但是這種多場景的整體解決方案，只要能讓顧客滿意，一樣可以賺錢。
這其實就是亞馬遜的用戶反向驅(qū)動，這個商業(yè)流程設(shè)計反映得最明顯?！皬挠脩舫霭l(fā)，然后反向驅(qū)動企業(yè)的創(chuàng)新和改革?！边@也是亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯最重要的理念之一。
最后，我們對這個案例做一個總結(jié)。如果以用戶的視角來重新定義價值，我覺得亞馬遜的線下書店的價值在于：
第一，到底是想提升對品牌的認(rèn)知，還是想做對購買的促進？
什么叫做對購買的促進？如果你要做對購買的促進，提升你的成交率，那么你就一定就是各種促銷打折，什么買一百送五十、限時搶購、買二送一等到，給店里服務(wù)員各種考核的KPI，什么轉(zhuǎn)化率、翻臺率等等。
但如果你只是做對品牌的認(rèn)知，你就可以做到線上線下同質(zhì)同價，用戶想哪里買就哪里買，你就會更關(guān)注用戶的便利性以及他的體驗。
很顯然，亞馬遜是注重品牌的認(rèn)知，而不是為了促進購買。
第二，線上線下的整合。
對亞馬遜來講，它的核心競爭就是數(shù)據(jù)，就是海量用戶數(shù)據(jù)。所以線上線下真正應(yīng)該整合不是渠道，不是說開了一個書店，就多了一種銷售的渠道，多了一些新的用戶。他更關(guān)注的是整體，是怎樣為用戶提供更便利的用戶體驗。
第三，以賣家為中心，還是以讀者為中心？
如果是以賣家為中心，那么你一定就像傳統(tǒng)書店那樣，追求坪效最大化，然后都是書脊面向用戶。就可能就少開收銀臺，因為可以省人工。
但如果你要是以讀者為中心，以用戶為中心，你就應(yīng)該像亞馬遜那樣，給用戶提供多場景的解決方案，愛上哪買就哪里買，這才是最佳的用戶體驗。
當(dāng)然，回到原點，我們可以用亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯的一句話來解釋：“我們不是通過賣東西賺錢的，我們是通過給用戶提供好的、不好的信息，從而幫助用戶做出一個對他有益的購買決定而賺錢的。”
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
測一測
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)