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獎(jiǎng)勵(lì)在運(yùn)營的過程中至關(guān)重要。
類似形式有提供獎(jiǎng)品、提供贈(zèng)品、提供附加價(jià)值等。很多時(shí)候，必須通過獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品銷售。
常見的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制有哪些？這篇文章講分享6種獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)技巧。
在同等價(jià)值條件下，能夠長期擁有的獎(jiǎng)品更能吸引用戶
首先，我們要談一談長期擁有。
我們在給虛擬知識產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)繞不開的點(diǎn)，叫做價(jià)值不確定性。
用戶不確定擺在他面前的一堂課也好，一個(gè)社群也好，究竟值不值那份價(jià)錢？
而且虛擬知識是摸不著的，它不像實(shí)體產(chǎn)品買到了就在身邊，能夠長期擁有。
我們發(fā)現(xiàn)最近幾十元，幾百元的網(wǎng)課，尤其是幾千元的網(wǎng)課越來越難賣了?，F(xiàn)在普遍的解決辦法是，讓用戶長期持有，或者永久持有。
比如賣網(wǎng)課，1堂課99元，現(xiàn)在是1年能上10堂課，還是99元。
運(yùn)營商虧了嗎？
沒虧。
因?yàn)樯险n的次數(shù)雖然增加了，但是報(bào)名人數(shù)也同比增加了，而且10堂課99元比之前更有吸引力。
比如讀書，過去我們花50元才能買到1本經(jīng)管類書籍，現(xiàn)在花365元能讀365本書，相當(dāng)于我長期擁有了365本書。購買欲望自然比前者高很多。
相同的，獎(jiǎng)品也是。
前兩年辦新媒體運(yùn)營年會(huì)，贈(zèng)送了兩種會(huì)員卡。
一種是只能使用90天/60天/14天的第三方工具會(huì)員卡，一種是能在未來365天內(nèi)使用的旅游打折會(huì)員卡。
我們發(fā)現(xiàn)，雖然運(yùn)營工具會(huì)員卡比旅游打折會(huì)員卡更實(shí)用，但是200份旅游打折卡幾乎被搶光了。哪怕它標(biāo)的價(jià)值只有199元，比前者標(biāo)的價(jià)值低。
類似的情況還有。
贊助商贈(zèng)送了5份泰國及云南游大獎(jiǎng)給我們，也是可以在未來365天內(nèi)使用。如果限定在某時(shí)間段內(nèi)才能使用，它的吸引力會(huì)大打折扣。
365天這個(gè)數(shù)字剛剛好，我們發(fā)現(xiàn)愛奇藝的會(huì)員也好，付費(fèi)知識產(chǎn)品也好，最長的時(shí)間都是一年會(huì)員。
一是時(shí)間足夠長，滿足用戶的擁有感。
二是將這個(gè)時(shí)間段作為產(chǎn)品的試用期，便于優(yōu)化產(chǎn)品，未來推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
人的占有欲很恐怖，尤其是在購買產(chǎn)品的時(shí)候，越讓用戶獲得極大的滿足感，產(chǎn)品越容易銷售。
很多公眾號在線上做活動(dòng)時(shí)會(huì)送獎(jiǎng)品，出發(fā)點(diǎn)很好，但往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤。就是讓用戶用較長的時(shí)間成本，去獲取一個(gè)價(jià)值并不高的獎(jiǎng)品。
比如，我曾經(jīng)看到過一個(gè)圣誕節(jié)活動(dòng)，商家要求用戶到指定地點(diǎn)，領(lǐng)取一顆一米高的圣誕樹。
用戶要考慮來回時(shí)間成本，來回?zé)挠唾M(fèi)，加起來的錢已經(jīng)能在網(wǎng)上買到這顆樹了。并且讓用戶去一個(gè)陌生的地方領(lǐng)獎(jiǎng)，本身就不可取。
線上送獎(jiǎng)品也是，運(yùn)營者指定只能在XX時(shí)間-XX時(shí)間內(nèi)領(lǐng)取該獎(jiǎng)品，無法實(shí)時(shí)兌換，那它存在的意義就不大了。
這里要注意了，獎(jiǎng)品與優(yōu)惠券是有一定區(qū)別的。獎(jiǎng)品對于用戶而言是綁定在產(chǎn)品內(nèi)的。而優(yōu)惠券對于用戶而言，是附加價(jià)值。
情景1：一款品牌耳機(jī)原價(jià)是600元，現(xiàn)在降價(jià)到400元。
情景2：一款品牌耳機(jī)原價(jià)是450元，現(xiàn)在降價(jià)到400元。
用戶需要在一秒鐘之內(nèi)做出決定。
根據(jù)相關(guān)測試，大多數(shù)人會(huì)做相似的決定，選擇情景一，比價(jià)的少。而選擇情景二的人比較少，并且會(huì)到其他渠道上比價(jià)。
因?yàn)榍榫耙坏恼劭哿Χ雀?，即便降價(jià)后的價(jià)格是一致的，但是情景二的吸引力低于情景一。
不過，用戶的錢往往沒那么好賺。有人說，沒那么多用戶傻兮兮的選擇情景一，大家還是會(huì)去比價(jià)的。其實(shí)這和場景也有直接關(guān)系。
情景1：在商場專柜售賣原價(jià)600元，現(xiàn)價(jià)400元的耳機(jī)。
情景2：在五線城市售賣原價(jià)600元，現(xiàn)價(jià)400元的耳機(jī)。
情景1：在商場專柜售賣原價(jià)600元，現(xiàn)價(jià)400元的耳機(jī)。
情景2：在地鐵站口售賣原價(jià)600元，現(xiàn)價(jià)400元的耳機(jī)。
大多數(shù)人會(huì)做相似的決定，選擇情景一，而選擇情景二的人比較少。
畢竟一款真正價(jià)值600元的耳機(jī)，它多數(shù)時(shí)候只會(huì)在大城市的旗艦店、專柜里出現(xiàn)。在地鐵站，你敢買嗎？
兩者之間就是值與不值的區(qū)別。
有人說，如果用戶知道這款耳機(jī)是實(shí)際價(jià)格是多少，怎么辦？畢竟貨比三家，一比就比出價(jià)格了。
假如一副耳機(jī)原價(jià)300元，打折后200元，買兩個(gè)還是200元呢？俗稱買一贈(zèng)一。情況又不一樣了，這樣能大大提高用戶的購買欲。
從底層分析就是，擾亂用戶的價(jià)格參照點(diǎn)。
原本用戶的價(jià)格參照點(diǎn)是150元，認(rèn)為它只值150元。
現(xiàn)在買一送一還是200元，實(shí)際獲得300元的價(jià)值。這樣用戶原本的價(jià)格參照點(diǎn)就沒多大意義了。
有人說，買一送一，說明二級的本身價(jià)值不高。
其實(shí)我們只要設(shè)定一個(gè)時(shí)間限制或名額限制就行，在XX至XX時(shí)間段內(nèi)，買一送一；前500人，買一送一。這樣就不會(huì)降低耳機(jī)的價(jià)值了。
類似的形式還有買一副頭套耳機(jī)，送一個(gè)價(jià)值50元的入耳式耳機(jī)；買相機(jī)送價(jià)值100元的三腳架；買10片面膜送3片面膜等。
與其做不到“讓用戶覺得沒有比這個(gè)更便宜的了”，不如讓用戶覺得很值。
對于運(yùn)營商銷售產(chǎn)品來說，采取這種方式的難度很低。
最通用的方法是折扣/優(yōu)惠，降低用戶的購買成本，它根本的邏輯是“讓用戶覺得沒有比這個(gè)更便宜的了”
《瘋傳》里面寫過一個(gè)理論，叫“100規(guī)則”。
當(dāng)商品低于100美元時(shí)，采用折扣，促進(jìn)用戶消費(fèi)。
當(dāng)商品高于100美元時(shí)，采用滿減，促進(jìn)用戶消費(fèi)。
比如一款品牌電腦的原價(jià)是4000元，在商城/專柜售賣時(shí)，顯示9折優(yōu)惠，難以打動(dòng)用戶。但如果顯示滿4000減400，就容易打動(dòng)用戶了。
我們發(fā)現(xiàn)，京東電腦頻道里的Banner廣告，都是用滿減或直降來促銷電腦，而不是打折。
但是，一款100元的商品，你跟用戶說，滿100減5元，反而畫蛇添足了。不如說全場100元商品，打9折；全場200元商品，打8折；這樣吸引力反而更大點(diǎn)。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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