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相信大家從去年開始對于私域流量這個(gè)詞匯就已經(jīng)覺得非常的不陌生了，因?yàn)槎荚谔崴接蛄髁俊：芏嗳苏J(rèn)為私欲流量就是在微信生態(tài)里面的，這個(gè)觀點(diǎn)相對來說比較片面，今天我們來講講私域流量到底該如何進(jìn)行解讀。

一、公域流量和私域流量的定義區(qū)別

從這張圖當(dāng)中可以發(fā)現(xiàn)，公域流量池里面用戶我們把它當(dāng)做流量，這里的用戶比較難以去留存。每一次對于用戶的觸達(dá)，必須通過廣告的方式來計(jì)算ROI，每一次都要通過投放或者是推廣來進(jìn)行獲客。而如今流量是不可控的，流量的多少取決于是否精準(zhǔn)的投放，以及你的推廣的方式，以此為代表的像某些平臺(tái)，比如說天貓、淘寶、京東或者是類似的百度等等的一些直播的的機(jī)構(gòu)，用戶不在于你的手上而在于平臺(tái)方的手上。

我們把這一類的都稱為公域流量，也就是你無法去獲取到的用戶信息、用戶數(shù)據(jù)或者是用戶的行為習(xí)慣，這些都把它叫做公域。

相對于公域來看，私域一個(gè)很直觀的問題，首先用戶是企業(yè)自己的，用戶在企業(yè)的用戶池里面，所以我們可以去觸達(dá)他，只是要把觸達(dá)的方式要重新的做盤點(diǎn)和優(yōu)化，要考慮用哪一種的觸達(dá)方式對消費(fèi)者來說最有效。

另外私域有一個(gè)最大的特征，在首次我們?nèi)プ鏊接蚬芾淼臅r(shí)候，其實(shí)我們已經(jīng)付過一次費(fèi)了，所以后面關(guān)于私域的所有的用戶的付費(fèi)情況是免費(fèi)的，你可以無限的對用戶進(jìn)行相應(yīng)的觸達(dá)和提醒，也可以反復(fù)的去利用。

在私域當(dāng)中我們更注重的是用戶的復(fù)購情況，我們在這個(gè)角度當(dāng)中就可以發(fā)現(xiàn)，用戶在私域一定是有留存的渠道，留存的渠道是可以去跟用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的重要因素。由此發(fā)現(xiàn)微信公眾號(hào)是可以獲取到用戶信息的。在今年疫情期間，大家把它當(dāng)做很好的收割工具，像微信的社群，還有像小紅書或者是微博這些用戶，最終都是沉淀在于企業(yè)中，我們可以用不同的方式去觸達(dá)它。

另外，品牌方會(huì)在自建商城以及像快手、抖音這些粉絲，比如快手、抖音這些平臺(tái)只要你們互相關(guān)注了之后，可以對他有私信溝通的動(dòng)作，這些動(dòng)作都把它叫做大私域的方式，在微信生態(tài)當(dāng)中把它再細(xì)分為小私域，私域的概念籠統(tǒng)的來說是可以被識(shí)別、被觸達(dá)的，你可以被觸達(dá)就意味著你的營運(yùn)是有效的。

二、公域流量和私域流量的運(yùn)營區(qū)別

在做整個(gè)的全域會(huì)員部署的時(shí)候，私域流量和公域流量沒有絕對的說法，而是兩個(gè)相對的概念，某些情況下的私域流量當(dāng)中也有著公域的成分，在公域流量中的某些場景下也有私域的成分，所以私域和公域不是一個(gè)絕對的概念，而是一個(gè)相對的概念，更多的是基于我們在不同的場景下面來對于用戶的不同的行為習(xí)慣來做不同的區(qū)分度。

私域和公域運(yùn)營的策略完全不同，是兩種不同的運(yùn)營的策略和方法論，私域中更多的偏向于利潤，因?yàn)橛脩舾覀冎g是有很好的關(guān)系鏈的，所以在私域里面基本上是不會(huì)用犧牲毛利的策略去做整個(gè)私域的維護(hù)。私域的前提是保利潤，公域更多的是走規(guī)模，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說規(guī)模能做到多大是無窮的。對于額外的渠道天貓、京東、唯品會(huì)等等的這些平臺(tái)，這些都是屬于品牌方自己的增量渠道，在增量的部分中，對于公域來說，更多的關(guān)注到的是平臺(tái)方，以及整個(gè)平臺(tái)當(dāng)中的用戶是否有非常充足的DAU（用戶的日活情況）來攻整個(gè)商業(yè)化。

私域是對公域的有效補(bǔ)充，也是公域流量的細(xì)分化市場

比如說像最近很火的社區(qū)團(tuán)購，所有做社區(qū)團(tuán)購的像美團(tuán)或者是京東、滴滴，會(huì)發(fā)現(xiàn)在整個(gè)首頁的優(yōu)化上，都會(huì)需要你去做很多的任務(wù)類型以此來提高日活情況。所以公域會(huì)把整個(gè)規(guī)模做得很大，用戶數(shù)據(jù)會(huì)做得很漂亮，粉絲的基數(shù)會(huì)做得很高，這兩年的電商大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，這就會(huì)讓我們的規(guī)模越做越大而空間利潤越做越薄。這個(gè)情況下更多的需要私域來補(bǔ)充。

公域當(dāng)中每有一波的紅利流量的時(shí)候，要盡可能抓住它，以此來擴(kuò)大粉絲基數(shù)。但是在私域的角度當(dāng)中，怎么樣去保我的流量，同時(shí)獲得用戶更高深度的資產(chǎn)。由此可見私域角度下有效的用戶基數(shù)越大越好。所以對于公域來說更多的看重于平臺(tái)所獲取到的紅利的基礎(chǔ)邏輯。對于私域來說看重于如何對流量更好的精細(xì)化運(yùn)營。

在私域要想用戶留存的持久，內(nèi)容也是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。所以如今視頻號(hào)，抖音、快手或者小紅書，這些內(nèi)容營銷的平臺(tái)就流行了起來。用戶與品牌除了是生意上的買賣關(guān)系以外，還希望品牌方能夠輸送給消費(fèi)者更多符合消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容，但是消費(fèi)者關(guān)注了哪些內(nèi)容就需要通過精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析來獲取。公域做任何的活動(dòng)之前一定會(huì)去計(jì)算ROI，我每做一次投放、在淘寶上面開一次車、做一次轉(zhuǎn)載，都要去計(jì)算到底是賺了還是賠了，所以整個(gè)的體系化的建設(shè)的操作形式是非常工業(yè)化的。

三、公域流量如何轉(zhuǎn)化成私域流量

公域非常典型的特征是通過覆蓋的方式，是一個(gè)向下的漏洞。不管你做任何的ROI投放首先要有高的展現(xiàn)量，才會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊的動(dòng)作。點(diǎn)擊瀏覽了所有的頁面后就會(huì)產(chǎn)生咨詢。咨詢后就會(huì)購買以至于后續(xù)的復(fù)購。這是比較明顯的工藝特征，就是整個(gè)效果的漏斗。

像淘寶、小紅書、微博、百度這些平臺(tái)都是公域的流量，用戶首次對他認(rèn)知的時(shí)候，一定是被他的營銷活動(dòng)或者被他展現(xiàn)給你的內(nèi)容所吸引到的。

公域的這些流量都已經(jīng)在逐漸的萎縮或者越來越貴的時(shí)候，我們就要對私域流量精細(xì)化的運(yùn)營，對有過購買行為的用戶，獲取到他留存的數(shù)據(jù)信息，讓他做更好的分享擴(kuò)散或者裂變以及轉(zhuǎn)介紹等一些形式，以此來擴(kuò)大我們的私欲流量池。所以其實(shí)把公域的內(nèi)容轉(zhuǎn)化到私域要用正確的方式。

四、各平臺(tái)流量模式及特點(diǎn)

如今有幾個(gè)平臺(tái)是可以完全承載在整個(gè)大私域的內(nèi)容。比如快手、抖音、微博、微商城或者是整個(gè)微信生態(tài)的鏈路，每個(gè)平臺(tái)有不同的運(yùn)營方式，我們從兩個(gè)維度來分析，第一個(gè)維度是通過階層的流動(dòng)性，第二個(gè)維度是通過中心化的程度。

所謂的中心化的程度就是所有都以內(nèi)容為中心的方式進(jìn)行傳播。整個(gè)流量中心化的程度以及階層流動(dòng)的維度空間當(dāng)中，中心化的程度越低，粉絲的價(jià)值就越高。比如說像微信和快手，微信更多的是通過觸點(diǎn)的方式來完成人和人之間的鏈接動(dòng)作，它不是以強(qiáng)勢的平臺(tái)方作為我自己的主導(dǎo)流量方向。越是中心化程度低的這些平臺(tái)，粉絲的價(jià)值就越高。這些流量可以更好的跟用戶之間去產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系，所以是可以有效的運(yùn)營整個(gè)粉絲流量。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)階層的流動(dòng)性越低，粉絲的價(jià)值也會(huì)越高。階層的流動(dòng)性在這個(gè)角度當(dāng)中，在淘寶、天貓這樣的平臺(tái)內(nèi)容的電商程度里面，人群的區(qū)分度是相對來說比較高的，淘寶當(dāng)中經(jīng)常買什么價(jià)位段的這些用戶，他的整個(gè)的購物的行為和購物的鏈路是相對固定的。很難去做更好的挖崛。

舉個(gè)例子，在一個(gè)天貓的購物邏輯當(dāng)中，本身就是平均客單價(jià)在200左右的用戶，你很難再去把它的客單價(jià)提高。實(shí)際上不管做什么類型的活動(dòng)，客單價(jià)的連帶率提升在公域流量里面本身就是有很大的困難度。因?yàn)橛脩舻碾A層相對來說已經(jīng)非常的固定，而它的流動(dòng)性是沒有這么高、品牌的歸屬感也沒有這么強(qiáng)。所以通過這個(gè)維度分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)比較好做私域運(yùn)營的平臺(tái)有整個(gè)微信的生態(tài)、快手的生態(tài)以及抖音和小紅書等等。

五、各平臺(tái)私域流量構(gòu)成及運(yùn)營邏輯

首先是淘寶，阿里系的生態(tài)的特點(diǎn)，是一個(gè)相對比較閉塞的一個(gè)生態(tài)類型，用戶基于搜索行為尋找商品，跟用戶和品牌之間的關(guān)聯(lián)度不強(qiáng)。平臺(tái)擁有對流量的絕對掌控權(quán)力，這個(gè)時(shí)候除非是用戶對你的店鋪有了收藏，用戶在他的收藏列表里面去直接搜索你的店鋪，或者他本身就對于你的品牌的認(rèn)知程度相對來說比較高。現(xiàn)在淘寶也在逐漸的希望能夠做私域的運(yùn)營，因?yàn)榭梢詫τ脩舻男袨樽龈玫纳钔趧?dòng)作。

這兩年非常關(guān)注的就是直播，淘寶直播是非常強(qiáng)調(diào)于關(guān)注和采用瀑布流的推廣方式。會(huì)發(fā)現(xiàn)只要你在淘寶直播里面關(guān)注了某個(gè)主播，關(guān)注了之后是可以對你進(jìn)行有效的觸達(dá)的。

第二個(gè)是關(guān)于抖音平臺(tái)，抖音本身也是一個(gè)年輕人非常喜歡聚集的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)中有一個(gè)非常典型的特征是它是一個(gè)非常強(qiáng)的媒體，但是社區(qū)屬性非常弱。抖音在整個(gè)字節(jié)跳動(dòng)的生態(tài)里面，更多的是基于算法，然后對你進(jìn)行相應(yīng)的推薦，推薦之后的精準(zhǔn)度更高了，你就會(huì)對它進(jìn)行關(guān)注，所以它整個(gè)的中心化是非常聚焦的。抖音這個(gè)平臺(tái)只對互相關(guān)注的用戶提供群聊，抖音本身有它自己的電商體系，所以你要去獲取到的一些信息或者是獲取用戶的情況，也只能是通過收貨后對于DM單的一個(gè)夾放的方式。

第三個(gè)是快手，快手有非常強(qiáng)的社區(qū)的特性，它的社區(qū)化屬性是非常明確的。社區(qū)化屬性就是我們相同類型的人是比較容易聚焦在一起的，快手有三種用戶的溝通方式，可以通過比如發(fā)現(xiàn)、關(guān)注以及同城來進(jìn)行交互。抖音是基于算法，而快手更多的是把推薦當(dāng)做了一個(gè)關(guān)注。所以快手帶有很大的社交屬性在里面，快手的群聊功能與QQ相似，它不會(huì)去限制你用戶當(dāng)中跟你是什么樣的關(guān)系，并且快手直播入口在關(guān)注Tab下首行，用戶與主播之間聯(lián)系非常便捷?？焓直旧淼乃接蚪ㄔO(shè)已和有贊等SaaS產(chǎn)品戰(zhàn)略合作，所以在用戶留存方面是比較好的。

第四是微博，其實(shí)它更多的屬性是在于一個(gè)所謂的廣場平臺(tái)。大家都聚在一起，然后這個(gè)時(shí)候他忽然發(fā)一聲廣播，然后大家都會(huì)去看你廣播上的內(nèi)容，就是所謂的熱搜。我們首先就已經(jīng)關(guān)注到了整個(gè)廣場平臺(tái)上的信息和內(nèi)容了。

對于微博的整個(gè)私域化的建設(shè)，可以發(fā)現(xiàn)微博會(huì)和你的新聞客戶端，你的電商、等通過微博廣告來對你進(jìn)行相應(yīng)的用戶處理，可以到達(dá)品牌資產(chǎn)里面去做相應(yīng)的沉淀，最后還可以通過微博的一些鏈路的方式，把你的鏈接在阿里的平臺(tái)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)二次的一個(gè)觸達(dá)。微博更多的私域的方式是通過微博的主要的載體和其他的功能端來實(shí)現(xiàn)。它的操作方式要去沉淀，更多的是需要達(dá)人來幫你做整個(gè)品牌的介紹和背書，因?yàn)檫_(dá)人本身是自帶流量的，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)微博本身也是一個(gè)明星的真諦，所以微博對于一些頭部的品牌或者是預(yù)算比較高的一些品牌做品牌背書和介紹是非常有效的。

另外就是小紅書，其實(shí)對于女性用戶來說一定是不陌生的，小紅書它本身的平臺(tái)的特點(diǎn)是一定是帶有真實(shí)美好，更多的去感受到博主或者種草文。通過它來做整個(gè)攻略的類型，通過圖文或者視頻對他的整個(gè)生活方式是有一個(gè)很好的標(biāo)記，進(jìn)而產(chǎn)生有集成的口碑，能夠去吸引到大家所相同類型的人，對于口碑的一個(gè)傳播方式是比較明顯的。所以對于小紅書來說，更好的去自建自己的品牌號(hào)，打通小紅書當(dāng)中的整個(gè)交易的環(huán)節(jié)是關(guān)鍵。

六、總結(jié)私域流量構(gòu)成

鏈接用戶

在不同的私域里面去連接用戶，更好的通過私域的平臺(tái)或者是內(nèi)容，用技術(shù)手段來支持整個(gè)交易的類型，然后把內(nèi)容作為支撐的平臺(tái)體系，以微信群為支撐的社群平臺(tái)體系，私域流量不是一種方式，而是多種鏈接手段產(chǎn)生的組合矩陣，用客戶數(shù)字化體系去有效激發(fā)客戶消費(fèi)潛力。

線上服務(wù)

品牌人格化，人格IP化， IP本身就是私域流量池，因?yàn)樗詭Я髁?。品牌和IP所帶來的流星，屬于心流，即人心的流動(dòng)，這是最真實(shí)的流量，但難以量化，不過一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)覺得很精準(zhǔn)，粘性也很高。

沉淀數(shù)據(jù)

企業(yè)與客戶連接的各個(gè)觸點(diǎn)往往分散在不同的業(yè)務(wù)部門，用戶體驗(yàn)碎片化，要打通各部門的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，一個(gè)個(gè)煙囪似的功能系統(tǒng)，只會(huì)形成信息孤島，使數(shù)據(jù)無法合為一體，不能合體就很難挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。

激勵(lì)裂變

企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)是盈利，私域流量運(yùn)營的目的自然是變現(xiàn)、復(fù)購、老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、變現(xiàn)、復(fù)購。

總的來說私域做的更多的是在做鏈接，而公域做的更多的是在做投放，所以兩者是不同的但是互相結(jié)合運(yùn)用效果更佳。

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