在中國，任何一個垂直行業(yè)都值得好好去做，要把握機會，用心做好每一個產(chǎn)品，讓世界看到中國品牌。
品牌從某種意義上來說，首先是一種信任，在信任之外，更多的是一種氣味相投的喜好，所以怎么掌握用戶的心也是品牌能否成功的關鍵。
這篇文章是來自群響會員錢寶祥，碼尚定制創(chuàng)始人的分享，
他將通過自己的經(jīng)驗，一步步為大家拆解個性化定制如何挖掘細分市場的流量金礦。
期待對各位有所幫助，信息量很大很干，請注意收藏轉(zhuǎn)發(fā)給同事。
一、如何得到用戶的認可
二、如何理解增長
三、如何理解品牌
四、如何打穿服裝供應鏈實現(xiàn) F2C
五、碼尚定制的獲客與冷啟動
我們在兩年前是資本的香餑餑，碼尚定制也非常成功的在抖音獲取了第一波紅利流量。但這兩年我們做了非常多的深度挖掘，其實也是走出了一條自己獨特的道路，也成功地進入了一個盈利的狀態(tài)。個性化市場，在大家看來這是一個很非常麻煩的事情，但在我看來，它是一個代表未來趨勢的事情，也就是說其實每一個細分市場都有非常大的機會去獲得成功。我們是怎么讓用戶認可的呢？我覺得最主要的是圍繞用戶的底層需求去開發(fā)產(chǎn)品。我們想的是怎么能讓大家在商務場景下的著裝，既方便定制，又穿的體面，還有價格不能很貴，下單也要方便，收貨速度也要很快。基本上現(xiàn)在我們的襯衫就 5 天就可以發(fā)貨，是非常穩(wěn)定的，品質(zhì)也非常高，我們的退貨率只有不到 1%，這在行業(yè)里面絕對是頭部的水平。回過頭來看的話，在整個行業(yè)里面，我們其實做了一個非常大的切分。我們都知道在整個服裝市場里有一個萬億級的體量，但是在萬億級的體量下面，它是不是只有一個模式，比如說只有一個優(yōu)衣庫模式，或者只有一個門店模式。今天所有的人說品牌都是從行業(yè)來理解，而不是從技術來理解，因為技術大神太多了，所以我們這種是不敢妄自去做一些專業(yè)以外的宣傳的。站在服裝行業(yè)的角度和用戶的角度去理解，其實我們在想，衣服對于人是一個什么樣的價值？因為我們做服裝，就要想怎么做好一件衣服，那怎么做好一件衣服，首先就想為什么人要穿衣服？相比較動物而言，人也是動物，但只有人穿衣服，其實衣服也不能刨除它的生存和防護需要，比如說在冬天不穿衣服會凍死，在火爐面前不穿衣服會燙死。除此之外的場景，穿衣服應該都是社交需求，比如我們跟別人打交道就要穿衣服，這是體現(xiàn)我作為的一個人的身份、辨識度，也得到別人的一個認可和尊重。我其實是認可你、尊重你的，所以我穿得非常正式去見你，從這個角度來講的話，一個人在穿衣服的時候，他會有很多的需求，比如說他要合身舒適，還要穿著體面。同時這個世界上沒有一模一樣的樹葉，所以每個人當然也不一樣，每個人不一樣的人，他當然也有不同的個性表達。再結合場景匹配，現(xiàn)在人的生活跟以前人的生活不一樣，現(xiàn)在人的節(jié)奏更快，多場景切換的速度更快。
在這種情況下，不同場景著裝的需求也不一樣，所以我們基于這樣的一個理解去開發(fā)產(chǎn)品。
舉個例子，80 后小時候穿的球鞋，其實只有雙星鞋或者解放鞋，沒有很多種類。但是隨著時間的推移，市場上鞋的細分種類逐漸變多，比如說有室內(nèi)運動鞋和戶外運動鞋，室內(nèi)的運動鞋有足球鞋、網(wǎng)球鞋、籃球鞋等，室外的運動鞋有慢跑鞋、散步鞋、沙灘鞋等等。所以說每一個細分領域都會長出一個大的品牌，這也說明了每一個細分領域里面都有巨大的機會。我們理解的定制，不是說定制一件衣服，而是對于一個特定的細分人群，為他特定的使用場景定制一套解決方案。從另外一個層面來講，我們做了非常多關于后端供應鏈的事情，努力去實現(xiàn)這一切。關于獲客，大家可能想的是去大池子里引流，有很多渠道，比如抖音、天貓、微信等，有非常多的公域池子，但我們的商業(yè)模式?jīng)Q定了我們必須要做單用戶的 LTV ，我們必須要把每一個用戶盡可能的服務好，這樣的話就是讓每一個人在接受我們的產(chǎn)品和服務的時候，他會覺得這個東西不錯，從而產(chǎn)生口碑效應。我們在內(nèi)部有一個叫滴水湖的計劃，就是一滴水滴到湖面上，它會產(chǎn)生一圈圈漣漪，所以每一個用戶我們可以理解為是一滴水。一滴水產(chǎn)生的能量是很大的，所以我們會更關注用戶的后端流程。雖然說前端我們跟很多專家在獲客上面差很遠，但是我們這樣的商業(yè)模式?jīng)Q定了我們不需要太多用戶，比如說有 100 萬活躍用戶，我們就可以做到幾十億的銷售額，因為我們的客單價很還不錯，然后加上我們的 LTV。定制的體驗核心第一是定制，第二是適合，size、面料還有使用場景的功能，是圍繞每一個用戶的，我們會花很大的力氣跟用戶打交道。我們會去理解在這個場景下，他需要穿什么衣服，因為現(xiàn)在很多人是比較低調(diào)的，不會說一定要買奢侈品，當然也有些人可能喜歡奢侈品，但大部分人在穿衣服這件事情上越來越理性，知道自己是誰，知道在什么樣的場景下需要穿什么樣的衣服。所以在這種情況下，產(chǎn)品、服務和用戶后端流程做好的時候，我們的 ROI 和轉(zhuǎn)化率就會越來越高。我覺得品牌從某種意義上來說，首先它是一種信任，我相信能給我提供的那個服務是你能承諾做到的。
在信任之外，更多的是一種氣味相投的喜好，就是他的人格，他的魅力，他的散發(fā)出來的一些精神屬性是你喜歡的。比如公務員群體，我們的白領用戶是比較多的，那如何成為公務員和白領用戶的好朋友？
我們專門為他們提供適合他使用場景的產(chǎn)品，只要在這群人里面，我們產(chǎn)生了足夠的口碑，其實就成功了。我們長期服務這群用戶，不追求單品牌做得非常大，但我們可以做細分的很多品牌，為每一類人群單獨做一個品牌或產(chǎn)品。
我們內(nèi)部有個靈魂問題：用戶是誰？用戶在哪里？他們的需求究竟是什么？需求隨著時間推移怎么變化？
MVP 創(chuàng)業(yè)大家講了多年了，但我認為這個精神應該貫穿在整個公司經(jīng)營的過程中，因為我們不斷的迭代，不斷的驗證，
每一個想法都可能是對的，也有可能是錯的，還有可能這個時候是對的，但一年以后就變成了錯的。
所以我們要不斷的驗證，去積累對的經(jīng)驗，然后把它形成一套固定的內(nèi)部方法論和積累。讓我們不斷進來的新同學，也可以用同樣的經(jīng)驗和方法論去更好地服務用戶，同時他們也帶著新的基因進來。我們會覺得每招一批人就像新的一代，需要他既有基因的遺傳，就是企業(yè)文化的 DNA，
但同樣也要有變異，他必須要帶著他的想法去做一些新的嘗試和探索，這樣的話品牌才會有不斷的生命力。我們每年都會沿著用戶的需求與時俱進，所以我們會做更深入的用戶洞察，會提供更完善的服務，其實對于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來說，這些都只是基礎。
所以我們認為任何一個垂直細分的行業(yè)，都值得好好做，尤其是在這種移動互聯(lián)網(wǎng)時代，包括整個中國復興的背景就是中國文化崛起，
像服裝行業(yè)特別明顯，大家對國產(chǎn)品牌認可度非常高，我覺得這是一個很好的事情，也讓我們備受鼓舞，所以我覺得這也是一個有很大的前景的事情。所以我們有一個這樣的愿景，用科技讓每個人穿得更好，讓世界看到中國品牌，這也是我們公司的經(jīng)營理念。其實當年創(chuàng)業(yè)的時候，我做了很長時間的調(diào)研，當時我認為服裝行業(yè)最終會走向兩個方向，
第一個方向是類似于快時尚，但是又結合優(yōu)衣庫的縱向 SPA 模式做到極致，有一個行業(yè)成功案例是 shein。我是很佩服的，因為我覺得這條路極其困難，需要每一個環(huán)節(jié)非常優(yōu)秀，非常頂級才能做得到，而且這是一個漫長的積累，
因為它是天平的兩端，你的需求端、供給端，都是一個網(wǎng)絡，要通過數(shù)據(jù)化的匹配，網(wǎng)絡上的建制，而且必須要做到極致才有可能成功。shein 的模式一端是流量，是海量的用戶需求；另外一端是極端的快時尚的柔性供應鏈，其實定制從某種意義上來說是更極端的快反。定制是要抵抗規(guī)模的重力限制的，所以說它天然比 shein 求規(guī)模求大量，而且它是通過通投來弄的。
我認為 mask CTM，對于大規(guī)模個性化定制，是另外一個解決庫存的道路，所以我選擇了它。還有一個好處是我的資金流是逆向的，用戶先付錢給我，我再付給供應商，之前所有的供應，服裝行業(yè)是我先付錢給供應商備貨，備完貨再賣給用戶。所以庫存即成本，第二個我要墊資好幾輪，所以我們認為這是作為一個草根創(chuàng)業(yè)團隊啟動的很好的體驗。我們現(xiàn)在看到所謂的柔性供應鏈，它是個大勢所趨，大部分的服裝品牌現(xiàn)在越來越柔性，越來越快反，所以庫存其實在這個過程中，它快速的被消化掉了。
今天我們之所以可以做到 5 天直接 ToC 拿到手，是因為我們對每一個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化。
從下單到系統(tǒng)，快速的去處理這個訂單，然后到工廠，我們是直接打通到他的裁床，不是到工廠的收單部門，是直接到他生產(chǎn)線，
所有的前端的準備我們都會提前準備好，然后一到產(chǎn)線立馬去快速生產(chǎn)，其實我們還有可能做到三天就完成，
但考慮到有一定的富余量，因為因為每一件都不一樣，所以中間有可能做錯，我們要有兩天的質(zhì)檢環(huán)節(jié)，所以給質(zhì)檢和返修，留出了這樣的一個時間。從 ToC 的體驗來看，讓他知道非常準確的三圍和自己的體型，這個是我們的一個獨門秘技，是通過算法解決的。
用戶不用填入他身材尺寸的具體數(shù)字，只要輸入身高、體重，做幾項身體特征的簡單選擇題就可以了，我們后臺的算法可以把這些結合起來。但這個要花很長時間的迭代，因為一是要喂數(shù)據(jù)量，二合身沒有那么容易。
我們講的合身一共分了五個層次，最底層的是凈尺寸，你光著身子量出來，然后第二層是版型，因為不同衣服的版型會穿出來完全不一樣的效果。第三個是面料的彈性和縮率，你的面料有沒有彈性它是不一樣的，然后你洗過之后它會縮水，所以還要考慮到縮率。第四個是工廠加工的時候有工差，因為畢竟是人工縫的，所以會有正負一公分的工差，
最后還有你的主觀判斷，你所謂的合身和我所謂的合身不一樣，但是跟他的年齡職業(yè)和他當時的身材體型又有關系。
所以通過五個維度的變量，我們最終得到了一個均衡的值。我們的產(chǎn)品對用戶來說是一個自動化的體驗流程，直接成交直接填直接收到，自動化的挑戰(zhàn)在于轉(zhuǎn)化漏斗太細了。但我們運氣很好，確實切中了一群剛需的用戶，我們剛上線的時候當時也是在頭條去投放，包括后來趕上了微信朋友圈的一波紅利。我們的主力用戶是 30 到 50 之間，一個中流砥柱的一群人，雖然他們有錢，但其實每個人的消費觀念不一樣。
襯衫對大部分的中年男人來說，他的心理價位就是一個 300 塊錢的高品質(zhì)襯衣，因為這是個消耗品，洗 30 次之后就要換。
所以我們在這樣的一個心理價位內(nèi)，怎么去把東西做到極致是很重要的。我們的客單價剛開始可能有點拍腦門，比如說我們做 199，當時是想開行業(yè)的先河，
后來發(fā)現(xiàn) 199 毛利確實很低，因為我們用很好的面料，很好的工廠，所以成本很高。
做了大量的用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，299 是一個大家都能接受的中間價位，所以這其實是試出來的，也是跟用戶打交道。如果你每天都要穿襯衫上班的人，那嚴格意義上來說就是平均一個月要換一件，所以一年其實要買 12 件。所以對他來說，我們提供了一個高性價比的解決方案，這就是為什么我們要做深做長我們的 LTV ，做好用戶口碑。1.有效用戶增長 = 用戶數(shù)量增長 * 用戶留存率（用戶成長）* 用戶變現(xiàn)率（LTV價值）
2.用戶的增長邏輯圍繞產(chǎn)品和服務展開，可以結合數(shù)據(jù)洞察，維持觸點舒適度并帶動增長。
3.品牌從某種意義上來說，首先是一種信任，在信任之外，更多的是一種氣味相投的喜好。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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