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你真的會(huì)做競(jìng)品分析嗎？

一個(gè)好的競(jìng)品拆解方法論，一定是閉環(huán)的，其中包含目標(biāo)梳理、渠道整合、競(jìng)品分析、整理歸納、實(shí)操驗(yàn)證五個(gè)部分，每個(gè)部分都有著極為龐大、且系統(tǒng)的實(shí)操細(xì)節(jié)。

本次的競(jìng)品文章因?yàn)槠^長(zhǎng)，分為兩次呈現(xiàn)，建議結(jié)合”顆粒級(jí)競(jìng)品拆解方法論（上）“一起查看。

在上一篇中，我們拆解了競(jìng)品分析中的”內(nèi)容、場(chǎng)景、主播、人設(shè)”，本篇約6000字，從”千川素材“開始。

 05.千川素材

千川素材與短視頻，兩者有共同之處，但是又有區(qū)分。對(duì)于千川素材的競(jìng)品分析，是作為千川投放團(tuán)隊(duì)日常工作的必須項(xiàng)，但是遺憾的是很多人沒有掌握正確的方法。

“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)角落有一只蟑螂，這個(gè)屋子可能就已經(jīng)有100只蟑螂，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)素材爆量，就說明已經(jīng)有100個(gè)同行都抄了一遍。”想想這句話想表達(dá)什么？

我們?cè)谶M(jìn)行素材分析時(shí)，往往會(huì)通過第三方工具，爬取到同行的素材，覺得不錯(cuò)就直接抄襲了，但是卻忽視了素材的存量周期，這也是大部分團(tuán)隊(duì)明明已經(jīng)抄的好勤快了，但就是不爆量的原因。

在千川板塊，一個(gè)素材出來后，他的存在周期會(huì)決定你怎么去使用這段素材，越早的素材，越適合現(xiàn)象級(jí)模仿，越久的的素材，數(shù)據(jù)庫已經(jīng)存在了大量相同語意，一味模仿就會(huì)被判定為低質(zhì)化、重復(fù)化。

我們先來拆解素材的獲取通道，日常的素材獲取通道，無非就是有米有數(shù)、巨量創(chuàng)意，還有競(jìng)品的信息流。

有米跟巨量的區(qū)別，你可以立即為一個(gè)是民間收集，一個(gè)是官方發(fā)布，巨量由于代表平臺(tái)風(fēng)向，所有素材都有一個(gè)共性，就是都具備很強(qiáng)的原生性質(zhì)，但是卻代表不了被掩蓋的爆量素材，比如混剪類、搬運(yùn)類。

所以有米跟巨量要結(jié)合起來使用，在使用中，有米要關(guān)注篩選兩個(gè)維度，一個(gè)是質(zhì)量度，一個(gè)是發(fā)布時(shí)效，最好的素材，基本集中在一個(gè)月以內(nèi)的發(fā)布周期，并且質(zhì)量度排名靠前，越老的素材越?jīng)]有價(jià)值。

巨量創(chuàng)意可能很多人參考模仿，我是很少這么使用，巨量創(chuàng)意更適合用作素材的分析而非純借鑒，比如3秒完播、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率的角度分析，這屬于間接性帶來素材靈感。

從抄襲的角度，抖音信息流的滑取是最有效的，而且對(duì)于隱藏非隱藏都有用，你要做的，就是拿3個(gè)手機(jī)，把跟你帶一樣產(chǎn)品的直播間全部關(guān)注，關(guān)注后，在同行高頻開播的時(shí)間段，不斷刷信息流，就能刷到同行投放的素材。

還有一種更快刷到的方法，就是關(guān)注后，通過關(guān)注界面進(jìn)入帳號(hào)，到同行的直播間下單，刷到對(duì)方素材的可能性會(huì)大幅增加。從信息流刷取的素材是非常有效的，可能對(duì)方剛發(fā)布剛爆量的素材，被你刷到了，你要做的，就是快速進(jìn)行像素級(jí)模仿，并通過高價(jià)搶量。

素材創(chuàng)作，在團(tuán)隊(duì)還在猥瑣發(fā)育階段，永遠(yuǎn)都要學(xué)會(huì)低估自身的原創(chuàng)能力，拋棄道德情操，相信模仿大于原創(chuàng)。

模仿就難道沒有量嗎？并不是。

100%的素材紅利，原創(chuàng)率先拿走30%，50%被先行模仿拿走，20%留給尾部團(tuán)隊(duì)撿剩，直至素材模板走向滅亡。

對(duì)于素材的獲取，素材篩選的敏感度+勤快程度，決定了抄襲的有效度，模仿的越快，1：1復(fù)刻效果越明顯，即便是混剪效果也越明顯。

而對(duì)于素材如何模仿，要素性改編，在上述短視頻的競(jìng)品分析種，就已經(jīng)做了顆粒級(jí)拆解，結(jié)合前面一萬字部分進(jìn)行閱讀即可。

06.流量分析

流量分析是個(gè)大工程，這涉及到數(shù)據(jù)建模，在往期的文章“萬字長(zhǎng)文，數(shù)據(jù)化分析模型”，就已經(jīng)做了很大篇幅的拆解，今天主要集中在同行流量分析上。

面對(duì)同行，我們高頻關(guān)注的問題，就是對(duì)方的流量結(jié)構(gòu)，對(duì)流量結(jié)構(gòu)的判斷，你問我有什么方法，其實(shí)首當(dāng)其出的方法，就是對(duì)品的判斷，也就是即便不看數(shù)據(jù)，單純看到品就知道什么流量結(jié)構(gòu)。

一個(gè)綜合類的9.9零食直播間，需要去判斷是不是千川投流嗎？一個(gè)客單一千以上的美妝直播間，平播沒有強(qiáng)主播，需要去判斷是不是低價(jià)拉自然嗎？

很多品只要看一眼品相跟價(jià)格，大致就能判斷流量結(jié)構(gòu)，你說你看不出來，那說明你玩的品不多，對(duì)操品的敏感度不夠。

第二種方法，就是從第三方工具的角度，結(jié)合一種或者多種因子進(jìn)行判斷，日常能用于流量判斷的因子，有流量結(jié)構(gòu)圖、在線圖、產(chǎn)品、流速圖、UV值、轉(zhuǎn)化率、詞云、排品、直播風(fēng)格、話術(shù)、峰值、漲粉率、人群。

這些都可以用作輔助流量結(jié)構(gòu)判斷，不同團(tuán)隊(duì)的使用方式不一，為了更好理解，舉一個(gè)例子。

在流量結(jié)構(gòu)分析中，最常用的就是排除法，優(yōu)先排除不可能的，比如先看是不是有短視頻，直接進(jìn)帳號(hào)前端看有沒有短視頻就行了，沒有那自然沒有短視頻。

短視頻中有沒有隨心推投放，無法完全判斷，但是有幾種方法，第一是看評(píng)論的分布，看大部分是否跟視頻內(nèi)容強(qiáng)相關(guān)，很多投放作品，評(píng)論內(nèi)容都會(huì)比較水，其次點(diǎn)開第5-20的評(píng)論粉絲列表，看對(duì)方的關(guān)注人數(shù)，很多投放的人群，關(guān)注動(dòng)輒1000以上，基本就是低質(zhì)人群。

驗(yàn)證一個(gè)直播間是自然流還是千川，可以看UV價(jià)值，千川UV價(jià)值基本都大于自然流，可以看在線分布圖，有沒有龍?zhí)ь^的極速流，場(chǎng)中在線分布是陡性分布還是平原，平原更像是千川，陡性分布是因?yàn)樽匀涣鞑环€(wěn)定。

也可以看排品，單品直播，客單不低，并且伴隨平播，還能創(chuàng)造比較不錯(cuò)的交易數(shù)據(jù)，可能是千川投放；還可以看峰值跟漲粉率，動(dòng)不動(dòng)就千人在線，而且低客單，千川不可能，漲粉率達(dá)到5%，千川也不太可能，一味引導(dǎo)漲粉的直播間，ROI基本好不到哪去。

像上述這樣的分析例子實(shí)在是太多了，這是只是簡(jiǎn)單的舉例，流量結(jié)構(gòu)分析并不復(fù)雜，而是能夠使用的手段實(shí)在太多，但是越復(fù)雜的流量結(jié)構(gòu)，越難以看單一一個(gè)因素去判斷。

還有另外一種分析方式，同樣是聯(lián)系你的直客，通過他去幫你查詢同類目的流量結(jié)構(gòu)，特別是投流結(jié)構(gòu)，也是手段之一。

除了看競(jìng)品的流量結(jié)構(gòu)，如果想看帳號(hào)的成長(zhǎng)趨勢(shì)，建議采用時(shí)間線的方式分析。我一般在看一個(gè)帳號(hào)，有沒有增長(zhǎng)潛力，并判斷是否值得我學(xué)習(xí)的時(shí)候，我都會(huì)如下方式查看。

借助第三方工具，爬取該帳號(hào)最早一場(chǎng)，從這場(chǎng)一直看到他最新一場(chǎng)，看他的場(chǎng)觀、峰值、GMV如何演變的，如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)帳號(hào)，從最開始沒什么流量，到流量螺旋遞增，峰值跟GMV也是，那說明帳號(hào)采取了正確的方法推動(dòng)帳號(hào)。

這時(shí)候想繼續(xù)分析帳號(hào)做對(duì)了什么，就要去對(duì)帳號(hào)進(jìn)行整場(chǎng)的分析，問題就來了，你是如何進(jìn)行整場(chǎng)分析的，是按照開播前30分鐘，30-60分鐘，60-90分鐘嗎？如果是這樣，你就錯(cuò)了。

因?yàn)樵絻?yōu)秀的帳號(hào)，越不會(huì)按照時(shí)間維度去規(guī)劃，而是依據(jù)流量跟排品腳本。所以想要分段式分析同行流量，可以先打開同行直播間，看他同類型的品，過一個(gè)排品周期是怎樣的，比如A+B排款、A+B+C排款，然后把一個(gè)排款周期劃分為一個(gè)時(shí)間塊。

有些直播間可能是單品模式，那就按照單品模式劃分，有些是快速過款，那就可以按照時(shí)間劃分，比如五分鐘一輪、十分鐘一輪。

劃分出時(shí)間塊，在一個(gè)循環(huán)里，重要需要關(guān)注的，往往都是直播間的行為，上了什么鏈接、排了什么品、主播講了什么話術(shù)、主播怎么控單、直播間做了什么活動(dòng)。

不要一味去關(guān)注直播間的數(shù)據(jù)，而是多去看直播間做了什么，數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)都只是參考，而直播間的行為，是在真真正正告訴你該怎么做。

 07.貨品分析

貨品反映在競(jìng)品分析上，主要集中在三個(gè)部分的目的，同行在賣什么品、我的品同行賣得怎么樣、同行是如何進(jìn)行組品的。

同行在賣什么品，能存在這個(gè)問題的，分為兩種人，第一是你壓根沒有同行，只不過想看直播行業(yè)最近什么品賣得好，有這個(gè)問題的有兩種途徑可以解決。

第一是進(jìn)入有米的單品大盤，就可以看到近期的產(chǎn)品熱賣趨勢(shì)，既可以看全行業(yè)，還可以細(xì)分品類。第二種方式，進(jìn)入巨量算數(shù)-算數(shù)榜單，可以根據(jù)不同類目進(jìn)行PDF下載，一覽無余。

第二種人，就是已經(jīng)一個(gè)類目，想看同行在賣什么。同樣是兩種方法，第一種是泛匹配，玩免費(fèi)流量，盡可能使用蟬媽媽，進(jìn)入同品類7日內(nèi)帶貨榜單，玩付費(fèi)流量，進(jìn)入有米云，7日內(nèi)查看同類目帶貨榜單。

剛才列舉的是泛匹配，精準(zhǔn)匹配即精準(zhǔn)到你的同行帳號(hào)，采取的方法是蟬媽媽搜索你的對(duì)標(biāo)賬號(hào)，點(diǎn)開直播分析，查看近7場(chǎng)直播列表，拖拽到最底部，查看商品分析，然后選擇銷量排名，選取前10名，就可以得出同行近期的帶貨方向。

我的品同行賣得怎么樣？選擇蟬媽媽工具，搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，可以看到同款產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)渠道的銷量，點(diǎn)擊達(dá)人帶貨，查看排名靠前的達(dá)人，就可以看到達(dá)人的分場(chǎng)次銷量數(shù)據(jù)。

目前第三方數(shù)據(jù)已經(jīng)修改了數(shù)據(jù)展示，但是推演也很簡(jiǎn)單，用觀看次數(shù)*UV價(jià)值*0.8，可以得出近似的GMV，不是絕對(duì)，但是有一定的參考意義。

同行是如何進(jìn)行組品的。在參考同行組品時(shí)，盡可能選擇銷量靠前的直播間，因?yàn)槟軌蚋銚寠Z流量的，也基本是這些直播間。選擇3-5家，查看他們的規(guī)格、價(jià)格、以及是否夾帶贈(zèng)品，這些信息對(duì)你很重要，決定了你如何去構(gòu)成同行競(jìng)爭(zhēng)。

08.玩法分析

不是所有的號(hào)的玩法都值得研究，因?yàn)榧热皇茄芯客娣ǎ鸵紤]玩法的可操作性，僅針對(duì)白牌玩家而言，明星、達(dá)人，自然就排除了，其次是開播時(shí)間長(zhǎng)、權(quán)重高的直播間。

最適合用于玩法借鑒的帳號(hào)，就是黑馬帳號(hào)。如何去鑒別黑馬，我比較習(xí)慣用五個(gè)條件。

1）同類同品。不同品即便同一玩法路徑差異都巨大，盡可能在自身同品類挖掘玩法。

2）10萬粉絲以內(nèi)。通過粉絲約束可以限定大號(hào)，其實(shí)不說十萬，五萬粉絲也可以。

3）起號(hào)周期短。帳號(hào)開播超過3天，不超過30天，超過3天外的時(shí)間越短越好，這樣能夠更加清楚帳號(hào)前期做了什么動(dòng)作。

4）數(shù)據(jù)呈遞增分布。通過看第一場(chǎng)到最近一場(chǎng)，場(chǎng)觀、峰值、GMV呈現(xiàn)螺旋遞增，說明這個(gè)帳號(hào)有規(guī)律可循。

5）數(shù)據(jù)上小時(shí)榜。數(shù)據(jù)能夠上榜，是代表帳號(hào)作為一個(gè)新號(hào)，能夠跑贏同行，包括老號(hào)同行的最佳證據(jù)。

想要實(shí)現(xiàn)上面五步的篩選，最佳借助工具就是蟬媽媽，打開蟬媽媽的小時(shí)帶貨榜，選定同類目，按照每個(gè)小時(shí)篩選帳號(hào)。第一輪能篩選的，是排除掉非類目和粉絲數(shù)，選取同類目10萬粉絲以內(nèi)的。

打開該賬號(hào)直播列表，選定360天，看開播場(chǎng)次，如果超過30天排除，30天以內(nèi)選定，接下來看從第一場(chǎng)到近期的數(shù)據(jù)遞增，是遞增模式選定，非則排除。

通過這樣的方式，就進(jìn)行了黑馬賬號(hào)的相對(duì)精準(zhǔn)的篩選，號(hào)是黑馬，但是不確定他的起號(hào)流量結(jié)構(gòu)，上述已經(jīng)拆解過如何分析，參考即可，第三方數(shù)據(jù)也會(huì)數(shù)據(jù)失真，需要打開該賬號(hào)，針對(duì)短視頻、直播間進(jìn)行進(jìn)一步確認(rèn)，最終確定是對(duì)的人。

針對(duì)一個(gè)黑馬賬號(hào)，我們想學(xué)習(xí)玩法，首先就得拆解玩法，我一般是怎么做的呢？其實(shí)答案已經(jīng)藏在了這篇文章里。

因?yàn)橐粋€(gè)黑馬賬號(hào)的分析，不是單單分析數(shù)據(jù)這么簡(jiǎn)單，短視頻得分析吧？直播間得分析吧？場(chǎng)景得分析吧？人設(shè)得分析吧？組品排品得分析吧？流量得分析吧？主播話術(shù)得分析吧？如果涉及投放，素材得分析吧？

正因?yàn)橛辛诉@些分析，你才得以從一個(gè)全貌的角度，知道一個(gè)賬號(hào)怎么做起來的，很多時(shí)候?yàn)槭裁茨７聦?duì)手就是不起量，總是一味的去看執(zhí)行層面哪里有問題，卻忽略了從借鑒的手段上就出了問題。

為什么這篇文章的寫作架構(gòu)是這樣的，就是希望能重視競(jìng)品分析的重要性，第一步走錯(cuò)，萬步皆錯(cuò)，所以黑馬帳號(hào)如何分析，就壓根不是一兩句話就能拆解清楚的。

看到這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的帳號(hào)結(jié)構(gòu)要素，在此匯集成流，但長(zhǎng)文一向都不受召見，但凡你能把文章看到這一步，也就是一萬六千多字，你就掌握了國(guó)內(nèi)直播領(lǐng)域，幾乎無人超越的競(jìng)品分析能力。

四、整理歸納

做再多的競(jìng)品分析，不去歸納，總結(jié)，并形成素材庫跟筆記，都是左耳進(jìn)右耳出，我在剛進(jìn)入直播領(lǐng)域之初，就有競(jìng)品拆解的習(xí)慣，但是每次是分析很深刻，忘記很徹底，就是因?yàn)闆]有沉淀總結(jié)。

所以競(jìng)品分析的第四部分，就是整理歸納，每一次的競(jìng)品分析，都要善于把涉及到的素材，進(jìn)行歸類保存，比如你在電腦創(chuàng)建一個(gè)文件夾，里面就按照今天這篇文章的分類，創(chuàng)建子文檔，子文檔當(dāng)中，按照月份進(jìn)一步創(chuàng)建子文檔。

每次分析的素材，一般都包含賬號(hào)截圖、視頻、直播截圖、直播錄屏等，都可以存放進(jìn)去，并且每個(gè)放進(jìn)去的素材，都給以一個(gè)關(guān)鍵詞命名，這個(gè)關(guān)鍵詞一定是可以在你看到的瞬間可以回憶該素材的主題的，這樣的方式都是為了以后查閱更方便。

競(jìng)品分析所形成的思考，強(qiáng)烈建議采用飛書文檔，飛書有實(shí)時(shí)編輯的功能，而且插入圖片，視頻極為方便，我就創(chuàng)建了大量的拆解文檔。

當(dāng)你覺得競(jìng)品分析繁瑣而復(fù)雜，請(qǐng)相信積累的力量，拆解的越多，積累的越多，靈感也會(huì)越多，經(jīng)驗(yàn)也會(huì)越多，這些都終將賦能在你的賬號(hào)上，

五、運(yùn)用驗(yàn)證

做了分析、做了總結(jié)，最后一部就是實(shí)操驗(yàn)證了。我認(rèn)為對(duì)于總結(jié)的東西，分為兩種去驗(yàn)證，第一種是馬上就需要或者可以做的，第二種是有用，但是暫時(shí)不用的。

針對(duì)第一種，像個(gè)男人，說干就干，趕緊把它用作實(shí)操當(dāng)中去，這是產(chǎn)生結(jié)果最快的方式，如果結(jié)果不如預(yù)期，就理清思路，重新調(diào)整。針對(duì)第二種，我的建議是跟我保持一個(gè)習(xí)慣，就是定期去看自己的拆解筆記。

我就經(jīng)常有看筆記的習(xí)慣，同樣一份競(jìng)品拆解，但是看了寫了總結(jié)，第二次去看，又會(huì)發(fā)現(xiàn)有不一樣的感受，這種事情是經(jīng)常發(fā)生的，而且，因?yàn)橛行┛偨Y(jié)不是馬上會(huì)用，就容易遺忘，當(dāng)你第二次去看，說不定就提醒你想起來，馬上就派上用場(chǎng)。

不要停留在口號(hào)上，不要停留在筆桿子上，不干，永遠(yuǎn)是望洋興嘆。

最后，針對(duì)這篇文章做一個(gè)總結(jié)。

目標(biāo)梳理、渠道收集、競(jìng)品分析、整理歸納、運(yùn)用驗(yàn)證，構(gòu)成了這篇兩萬字長(zhǎng)文，也構(gòu)成了目前你能看到的，針對(duì)直播領(lǐng)域最為全面的競(jìng)品分析方法。

我希望你能夠從一個(gè)全局，且聚焦的視角看待競(jìng)品，不要再像過去一般，看到一個(gè)賬號(hào)就只是看，看完了覺得很有收獲，既不聚焦，又無實(shí)戰(zhàn)意義。

這篇文章，或者通篇我所有的文章，結(jié)構(gòu)化思維對(duì)人的事物認(rèn)知、脈絡(luò)梳理、總結(jié)反饋，有著極大的幫助，我希望你也能從中養(yǎng)成結(jié)構(gòu)化思維。

對(duì)于一個(gè)直播從業(yè)者來說，你要深刻明白自己的身份，別人包括你的朋友、家人，可以隨便打開抖音消遣，你不能，因?yàn)槟闶窃诳慷兑糍嶅X。

沒有目的打開抖音，每多看一秒鐘，都是在浪費(fèi)你的時(shí)間。

競(jìng)品分析，第一步一定是樹立目標(biāo)，我想要解決什么，第二步開始思考渠道，我從哪里獲得信息，第三步是競(jìng)品分析，根據(jù)結(jié)構(gòu)性思維進(jìn)行拆解，第四步是整理歸納，把分析結(jié)果歸類，整理出來，第五步是驗(yàn)證實(shí)操，唯有實(shí)操才有意義。

只要你認(rèn)真的做好競(jìng)品分析，很多答案完全不需要去被別人割韭菜，很多人抖音為什么做不好，就是沒思維，懶，不愿動(dòng)手。

沒有一個(gè)行業(yè)像抖音般殘酷，認(rèn)知上差一步，結(jié)果上就差萬步，直播在隨時(shí)爆發(fā)機(jī)會(huì)，越能快速建立認(rèn)知，越能抓住機(jī)會(huì)。