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作者：Alex、江山Johnson
來源：PR人（ID：PublicRelationship）和PRREN（ID：PRREN）
據說，只要你年收入過50w，無論是抖音，還是視頻號，還是小紅書都要給你推她——是的，目前全網最火的拍賣師，顧盼神飛，儀態(tài)萬方，小錘一響，黃金萬兩的陳良玲。
年入50W+的男人，陳良玲春風般的微笑和讓人極其舒適的發(fā)音、嫻熟的中英文咬字、禮貌而分寸感極強的問詢，纖纖細手擎著書寫筆如指揮家式的優(yōu)雅手勢，隔著屏幕都能讓他們有種和現場一起被煽動的VIP們的氣場籠罩，沉浸之感極大的給了抖音算法信心，順著標簽，機器就把“陳良玲”推給了下一波中產及以上的男人們。大概，成為陳良玲小錘下的VIP，是絕大多數男人奮斗終身的理想吧，抖音們，是懂男人的。
當然，年入50W+的女人，一方面，家里男人的關注，抖音會關聯推薦，另一方面，陳良玲的美麗和氣質恰恰又是不會讓任何一個女人嫉妒的類型，因為從陳良玲的錘下拍得珍品，就是一個男人事業(yè)和財富成功的標志，即使，他只是隔著屏幕yy，為什么要阻止男人追求上升的步伐呢？當然，陳良玲的衣品很好，看著又養(yǎng)眼，為什么不呢？
但——與其說，中產們?yōu)槭裁寸姁?ldquo;陳良玲”，抖音們?yōu)槭裁磿M一步加持萬千的鐘愛，不如說——陳良玲是如何煉成的？
正所謂“美人一笑值千金”，陳良玲的破圈，離不開先前那把在香港春拍會上以5500萬港幣成交的“明末清初黃花梨麒麟紋圈背交椅”。如此驚人的價格，前所未有，創(chuàng)下了世界紀錄。
據社交媒體賬號“拍賣情報局”給出了一個參考：成交價50萬以內，傭金收取25％；成交價50萬到100萬，傭金收取20％；成交價超過1000萬，傭金則收取12.5％。
也就是說，5500萬的黃花梨麒麟紋圈背交椅，收取的傭金約為800萬港幣。
陳良玲真正地做到了“小槌一響，黃金萬兩”。
1985年，陳良玲在臺灣出生。小學畢業(yè)后，她離開了家鄉(xiāng)，先后在紐西蘭與美國求學。她在康奈爾大學主修生物學，輔修商學及營養(yǎng)學，人類學、文言文與品酒也一度令她著迷——這些相互之間關聯甚少、又與她如今的工作頗為不符的學科，陪伴陳良玲走過了四年的學習生涯。
陳良玲熱衷于在不同的領域徜徉、摸索，而其中一處她尤為流連忘返，即中國的文化歷史。
這份熱愛有一部分源于她的母親。自小，陳良玲的母親便經常帶著她去臺北故宮看展覽。
母親喜歡古物與藝術，這也潛移默化地影響了日后的陳良玲。大學畢業(yè)后，她回到故土，選擇到臺北故宮擔任一段時間的導覽義工。她在這里看見郭熙的《早春圖》、范寬的《溪山行旅圖》、蘇軾的《寒食帖》，這一切帶她重返至那些與母親、與中國藝術懵懂對話的豆蔻年華。
這份美好的喚起體驗給予了她前行的方向，不久后，陳良玲前往倫敦佳士得美術學院學習中國藝術史，最終取得了碩士學位。隨后，她跟著導師Hugh Edmeades的步伐，跌跌撞撞地闖入了拍賣場。
初入拍賣場的陳良玲遠不如今日眾人所見那般落落大方、從容不迫。
2016年，陳良玲首次登上拍賣臺。盡管此前已在導師手下受訓2年，她還是難抑緊張之情，思維不受控制地發(fā)散而去，擔心自己在別人眼中顯得不夠得體、專業(yè)。
那一天，陳良玲精神高度緊繃，最終捅了個大簍子——在翻《拍賣師筆記》時，她漏掉了整整一頁拍品。
有人曾回憶起第一次見到陳良玲的場景——她尚顯青澀地向眾人練習介紹拍品，語畢還頗為猶豫地詢問在場的觀眾是否有問題。
7年后的今天，一切都大不一樣了。陳良玲清楚地明白言語與神色的力量——何時張、何時弛，如何并現柔與剛，才能讓客戶踴躍出價、正面回復……這些都化為她心中的一把刻度尺，收放自如。
許多人驚嘆于陳良玲獨特的拍賣風格：她時而溫婉大方、端莊典雅；時而又若鷹隼一般目光掃射全場，倒是生出幾分銳利之意，剛與柔在她身上并行不悖，歸于統(tǒng)一。
那么陳良玲究竟是如何一步一步成為一位頂級拍賣師的呢？
換言之，她何以能做到頂級的“Top Sales”？
今天，我想向大家分享一下我的觀察。
提到頂級拍賣師，或者說Top Sales，我們不免會想起那位在奢侈品店工作的頂級銷售——王漫妮。
這是一位出現在電視劇《三十而已》中的主要角色，由江疏影扮演。
王漫妮在上海的生活可謂是跌宕起伏、時起時落，但她在職場上的輝煌成就是有目共睹的。
私以為，王漫妮最終能賣出400萬的天價珠寶，主要得益于以下幾點。
第一，顏值要高，氣質要好。
無論是陳良玲還是江疏影，兩者都很好地詮釋了何為“美人之韻”：一顰一笑、一舉一動，無時無刻不牽動人心。
也許用“沉魚落雁”來形容陳良玲不免夸張，但她的美是沉淀到骨子里的——她的優(yōu)雅、她的溫婉由內而外地與她的氣質融為一體，叫人念念不忘。
第二，衣品要好。
觀眾會注意到，王漫妮在整部劇中的穿搭，其樣式樸素而不失調性，落落大方、優(yōu)雅得體，在視覺上帶來了極為舒適的觀感。
而陳良玲在整個拍賣過程中，一身修身旗袍，雪鷺之白與水墨之青于其上交織暈染，勾繪出美好的體態(tài)身姿，一抹春風般的笑意蘊于嘴角，盡顯儀態(tài)萬方。
在一次采訪中，陳良玲還提到，自己會根據場合與拍品選擇不同的服飾。兼職拍賣官7年以來，陳良玲陸陸續(xù)續(xù)積累了十多件旗袍。在拍賣中國書畫時，她主要會穿旗袍；到了器物的場合，則以旗袍或洋裝為主；若關乎于二十及二十一世紀的藝術，便著襯衫、外套或洋裝。
第三，就是過硬的“專業(yè)”。
王漫妮在劇中的表現是很專業(yè)的：無論是奢侈品的來龍去脈，還是產品的具體構造，再到設計師、工藝師的風格背景，她都了如指掌。除了過硬的“知識”外，王漫妮在職業(yè)素養(yǎng)上也表現出了專業(yè)的一面——在同事們都對一位衣著樸素、其貌不揚的中年婦女顧客嗤之以鼻時，王漫妮站了出來，耐心地為她講解產品、提供幫助。
陳良玲亦是如此，她對于自己所熱愛的每一件藝術品，都如數家珍似的，將其歷史淵源與文化背景向來自世界各地的藏家和觀眾們娓娓道來。
這無疑得益于她高度扎實的專業(yè)功底與知識儲備。
以上，便是我所認為的，由江疏影所扮演的Top Sales“王漫妮”與陳良玲之間的共通點。
但是，和王漫妮相比，陳良玲還有更為過人之處。
這首先體現在陳良玲對人心分寸感極強的把握上。
此分寸感之把握，來源于她生而有之的對藝術的高度敏感性、領悟力以及后天的努力學習。
我們知道，陳良玲受到家庭環(huán)境的熏陶，自小喜愛中華藝術，加之她之后出國深造，在倫敦佳士得美術學院攻讀了中國藝術史的碩士學位。天賦與努力并行，共同造就了她識別、鑒賞藝術品的深厚功力。
細節(jié)決定成敗，普通人和偉大藝術家的作品，可能一個99分，另一個便是100分，有時差距就體現在那1分之上——或許就是花鳥畫中一根羽毛的墨色濃淡之異，造就了最終結果的天差地別。
對于拍品而言，情況更是如此：那些百分之一甚至是萬分之一的偏差，就有可能導致拍品的價值產生十倍甚至更多的差異。
而陳良玲，便是那個洞若觀火的人。一毫一厘，無一能逃出她如鷹般銳利的目光。
除了對藝術品有極強的鑒別力外，陳良玲對人心的把控也游刃有余、爐火純青。一切人心的細微變化盡在她掌控之中，得此稟賦，何愁無法“控場”？
其次，我們來講講表達。
此前，我們講到了表達的第一層功力，這體現在王漫妮和陳良玲出口成章、妙語連珠的高超言語技巧上。
但陳良玲的表達，可遠不止語言那么簡單。
第一，她擁有非常扎實的中文、粵語及英文功底。在拍賣現場時，她可以在三種語言中無縫切換，顯得輕松而瀟灑。不管是對藝術品細到巔毫的體察，還是對人心細微的把控，陳良玲都可以將其融入日常話語中，不著痕跡地表達出來。
這種對人心差異的極強感知，賦予了她把控拍賣節(jié)奏、掌握現場氛圍的能力。
而這也是像王漫妮這樣的頂級銷售，遠遠不能做到的。
第二，陳良玲在拍賣時展現出了豐富的身體語言。
眾所周知，我們日常傳播中的信息，45％由語言來傳達，而剩下的55％則是由身體語言來傳遞的。
我們可以關注一下陳良玲在整個拍賣會現場的舉手抬足、一顰一笑。此種種皆表現了她的分寸感與對現場氛圍的把握——一切都張弛有度、恰到好處。
“估、叫、競、催”中的“催”從來不是陳良玲需要擔心的事。一方面，她逐漸加快語速，營造氛圍之緊迫，無形中加快買家出價的節(jié)奏；另一方面，她又總掛著那抹溫潤的笑，身體微微前傾，雙目堅定地直視著你，此種種無一不在傳達著一則信息：我尊重你，我也愿意等待你。過硬的專業(yè)實力與高超的“演講”技巧，陳良玲兩者兼?zhèn)洹?/p>
陳良玲之所以如此成功的最后的一點原因，還要歸結于我們經常在零售管理領域中所提到的“人貨場論”中的“場”。
人們不難發(fā)現，佳士得拍賣會的現場一派富麗堂皇、金碧輝煌。它成為了一種象征符號，背后代表著那些高端、有檔次的社交場合；其次，精致華美的裝修風格與繁華富麗的燈光映照又構成了銷售“場”的第二大要素；最后，陳良玲專業(yè)的引導、各國富豪的紛紛舉牌，共同營造了高度利于出貨的“場氛圍”。
在上述場效應的烘托下，我們或許便能理解“戰(zhàn)場上的命不是命，牌桌上的錢不是錢”這句話究竟所謂何意了。
與之相對應的，到了拍賣場上的錢，也就不是錢了。在陳良玲巧妙的引導、極具分寸感的把控與場效應的烘托下，一把原價3000萬的椅子，最終能賣出5500萬，也就不足為奇了。
最終，陳良玲所代表的佳士得拿到800萬傭金，真可謂是水到渠成??！
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