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那段時(shí)期，只要去麥當(dāng)勞消費(fèi)就必定會(huì)使用優(yōu)惠券。無(wú)論是優(yōu)惠券還是折扣，本質(zhì)上都是替消費(fèi)者節(jié)省，但效果卻不一樣：折扣會(huì)對(duì)品牌造成傷害，當(dāng)沒(méi)有折扣時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶不滿。常見(jiàn)形式：有償分享：用戶分享后獲得積分/優(yōu)惠券/某種權(quán)限等，此種分享方式極易被微信認(rèn)定為誘導(dǎo)分享。
本文總結(jié)了十大電商營(yíng)銷手段背后的設(shè)計(jì)重點(diǎn)以及注意事項(xiàng)，相信能給你帶來(lái)啟發(fā)育思考。enjoy~
電商運(yùn)營(yíng)，一方面極受電商企業(yè)重視，幾乎被所有老板列為企業(yè)最核心的部門(mén)；另一方面，進(jìn)入運(yùn)營(yíng)行業(yè)的萌新們又面臨著入行迷茫、沒(méi)有規(guī)范指導(dǎo)等問(wèn)題——運(yùn)營(yíng)新人常常會(huì)很疑惑什么是運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)到底都干什么？運(yùn)營(yíng)是不是就是一個(gè)打雜的？
首先我們要明確：運(yùn)營(yíng)不只是銷售，運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是“以顧客為導(dǎo)向”的。
雖然所有運(yùn)營(yíng)手段的期望結(jié)果只有一個(gè)：成交。但細(xì)分運(yùn)營(yíng)行為的目的可以是：拉新、留存、去庫(kù)存、提高客單量、提高客單價(jià)、提高市場(chǎng)占有率、提高商品邊際效用。
不同的運(yùn)營(yíng)手段是為了實(shí)現(xiàn)不同的運(yùn)營(yíng)目的。對(duì)于一個(gè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上并不能把控企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、成本控制以及企業(yè)資源，工作的核心內(nèi)容就是促成平臺(tái)成交量。
本篇文章就從最淺層為運(yùn)營(yíng)萌新們匯總梳理一下十大常見(jiàn)電商營(yíng)銷手段背后的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，讓你以最快速度了解“電商的那點(diǎn)事兒”。
限時(shí)搶購(gòu)，先到先得。
商家將折扣力度大的商品投放到平臺(tái)，吸引用戶搶購(gòu)，制造店鋪流量高峰。
并不是只有獨(dú)立的限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)才可以稱為“秒殺”，任何商品在限定庫(kù)存下進(jìn)行特價(jià)銷售時(shí)都可能變成“秒殺活動(dòng)”。
同時(shí)，只有引發(fā)大量用戶搶購(gòu)行為的才能稱為秒殺，那些雖然限時(shí)限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：限時(shí)與限量。
預(yù)售期付預(yù)購(gòu)款拿到優(yōu)惠價(jià)，開(kāi)售后付尾款。快速獲得用戶購(gòu)買意向，避免囤貨。
在過(guò)往兩年的雙十一中，很多淘寶天貓店家都采用預(yù)售的形式預(yù)估庫(kù)存，以銷售拉動(dòng)生產(chǎn)，這種行為類似豐田的“拉式生產(chǎn)”，可以有效減少庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)成本。少量的新品預(yù)售也可以作為商家試水的市場(chǎng)調(diào)研方式。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：預(yù)售價(jià)與膨脹金
批發(fā)的變形，用戶自發(fā)參與，達(dá)到限制人數(shù)即可拿到優(yōu)惠價(jià)。
拼團(tuán)可以匯集用戶需求，批量銷售，低價(jià)走量。拼團(tuán)是一種免定金的預(yù)售。并不急于使用商品的用戶可以參團(tuán)等待優(yōu)惠價(jià)，并享受分享召集好友參團(tuán)的社交樂(lè)趣。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：參團(tuán)體量
策劃者應(yīng)該根據(jù)不同商品的需求量設(shè)計(jì)成團(tuán)人數(shù)，快消商品的成團(tuán)人數(shù)可以較大，電器類商品的成團(tuán)人數(shù)需要減小。并且為了促進(jìn)成交量，運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該積極觀察未成團(tuán)的人數(shù)平均值，及時(shí)調(diào)整同類商品的成團(tuán)人數(shù)。
通過(guò)注冊(cè)/登錄/打卡/購(gòu)買/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。
考慮到運(yùn)營(yíng)成本，積分的消耗起點(diǎn)比較高，往往需要用戶積累很長(zhǎng)時(shí)間，而換得的物品或服務(wù)又不盡人意，很多電商平臺(tái)的積分體系已經(jīng)不再提供直接實(shí)物的兌換，而轉(zhuǎn)為兌換抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券。
抵現(xiàn)：下單時(shí)抵現(xiàn)。用戶獲得直觀的優(yōu)惠。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：抵現(xiàn)比例，抵現(xiàn)最低消費(fèi)金額、抵現(xiàn)上限金額。
換購(gòu)：全額或加n元換購(gòu)其他商品。促銷其他商品。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：換購(gòu)商品的積分?jǐn)?shù)量、加n元換購(gòu)、換購(gòu)商品是否可退換。
由平臺(tái)主動(dòng)派發(fā)或用戶自己領(lǐng)取。
相信很多8090后第一次使用優(yōu)惠券的記憶就是在麥當(dāng)勞：
最開(kāi)始麥當(dāng)勞派發(fā)的優(yōu)惠券十分實(shí)惠，經(jīng)常“一券難求”。后期優(yōu)惠力度減弱后，麥當(dāng)勞在市場(chǎng)投入了大量?jī)?yōu)惠券，甚至你在商業(yè)區(qū)走上一圈就會(huì)收到一疊。
那段時(shí)期，只要去麥當(dāng)勞消費(fèi)就必定會(huì)使用優(yōu)惠券。為什么麥當(dāng)勞要發(fā)放優(yōu)惠券而不是直接打折？
無(wú)論是優(yōu)惠券還是折扣，本質(zhì)上都是替消費(fèi)者節(jié)省，但效果卻不一樣：
常見(jiàn)優(yōu)惠券類型：店鋪優(yōu)惠券、品類優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：獲取途徑、最低使用客單價(jià)、發(fā)放數(shù)量、領(lǐng)取限制、有效期限、是否疊加等。
砍價(jià)是由拼多多等電商引領(lǐng)的一種營(yíng)銷玩法?？硟r(jià)的核心是一種引流拉新的手段。用戶通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)砍價(jià)頁(yè)面給好友獲得以低價(jià)甚至是0元購(gòu)買商品的資格。新用戶參與砍價(jià)時(shí)幫助砍掉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老客戶，所以砍價(jià)玩家們總是在爭(zhēng)搶周圍的新用戶資源。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：每人砍價(jià)時(shí)間、砍價(jià)次數(shù)、商品底價(jià)、老用戶每次砍價(jià)范圍（0.01-0.5元）、新用戶每次砍價(jià)范圍、每人限制n次等。
從王思聰?shù)某楠?jiǎng)到支付寶錦鯉，抽獎(jiǎng)營(yíng)銷總是能引起熱門(mén)話題。采用抽獎(jiǎng)可以覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，可以直接拉動(dòng)銷售，但是抽獎(jiǎng)對(duì)于品牌提升是沒(méi)有作用的。
在法律允許范圍內(nèi)，有兩種抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)：
由于抽獎(jiǎng)所得涉及個(gè)人所得稅、公證等，需要設(shè)計(jì)者熟悉相關(guān)法律。
常見(jiàn)的形式：抽虛擬獎(jiǎng)品（游戲點(diǎn)卡皮膚）、抽優(yōu)惠券、抽實(shí)物、抽現(xiàn)金。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：獎(jiǎng)項(xiàng)、中獎(jiǎng)比例等。
無(wú)論是多多果園還是螞蟻森林，養(yǎng)成類的小游戲都讓人難以自拔。相比打卡這種機(jī)械化的操作，“澆水”“偷菜”這種趣味性的操作更能增加用戶的使用粘性和使用頻率。平臺(tái)通過(guò)運(yùn)營(yíng)小游戲引流、推廣、促進(jìn)銷售，可以長(zhǎng)期“圈”住目標(biāo)用戶，提升營(yíng)銷效率。但是運(yùn)營(yíng)一個(gè)小游戲需要投入更多的資源，需要不斷調(diào)整游戲難度和營(yíng)銷策略，一方面避免用戶產(chǎn)生倦怠和厭煩，一方面減少羊毛黨獲利。
常見(jiàn)小游戲種類：農(nóng)場(chǎng)系列、寵物系列、答題系列。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：針對(duì)平臺(tái)目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)游戲，整體風(fēng)格、游戲規(guī)則不應(yīng)該偏離平臺(tái)設(shè)計(jì)，著重注意游戲與銷售環(huán)節(jié)的交叉，游戲要有商業(yè)閉環(huán)。
分銷的含義是建立銷售渠道的意思。這種營(yíng)銷模式意在將用戶變成銷售，將銷售變成用戶。電商平臺(tái)使用分銷，一般會(huì)采取銷售返利的形式，用戶無(wú)需囤貨只要通過(guò)分享鏈接推銷就可以在售出商品后獲得返利。限于法律法規(guī)要求，設(shè)計(jì)者要避免被判定為“傳銷”。
常見(jiàn)分銷平臺(tái)模式：
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：平臺(tái)是否有分銷應(yīng)在商業(yè)模式設(shè)計(jì)階段就確定，如果是在迭代中加入分銷版塊，建議獨(dú)立出平臺(tái)。分銷模式中用戶的銷售行為難以把控，容易產(chǎn)生糾紛，平臺(tái)不止面對(duì)消費(fèi)者，還要面對(duì)分銷用戶，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用會(huì)增加。
用戶將平臺(tái)/某個(gè)商品頁(yè)面的入口以圖片/鏈接的形式發(fā)送給其他社交軟件用戶。分享是一種獲得流量的途徑。有效利用分享功能需要完成三步：
值得注意的是：微信商城、微信小程序在設(shè)計(jì)分享時(shí)要熟悉微信的規(guī)則，一旦被微信認(rèn)定為惡意傳播會(huì)有被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)。
常見(jiàn)形式：
無(wú)問(wèn)西東，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。工商管理碩士，貓奴一枚。主導(dǎo)過(guò)金融公司臺(tái)賬系統(tǒng)、多公司OA系統(tǒng)；參與過(guò)二手車平臺(tái)、P2P平臺(tái)設(shè)計(jì)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)