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來(lái)源：接地氣的陳老師
從數(shù)據(jù)中，挖掘出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，是很多公司對(duì)數(shù)據(jù)分析師的要求。然而到底啥是機(jī)會(huì)點(diǎn)？到底要怎么挖？很少有人詳細(xì)講解過(guò)，也讓很多同學(xué)困擾。今天結(jié)合一個(gè)具體問(wèn)題講解一下。
問(wèn)題場(chǎng)景：某電商平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)部門要求數(shù)據(jù)分析師挖掘用戶運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析師開心地報(bào)告“發(fā)現(xiàn)用戶購(gòu)買4次以后，用戶消費(fèi)就很高了，建議讓每個(gè)用戶買4次”……之后慘遭業(yè)務(wù)批判：“你分析了屁！”
問(wèn)題出在哪里呢？
“發(fā)現(xiàn)用戶購(gòu)買4次以后，用戶消費(fèi)就很高了”這是一句典型的就數(shù)論數(shù)的廢話。用戶買得多，消費(fèi)自然就很高呀！閉著眼睛都知道，還要分析啥。這種世人皆知的道理拿出來(lái)當(dāng)然會(huì)被人噴。
其實(shí)反過(guò)來(lái)看，還不如用矩陣分析法，找一下有沒有違反常識(shí)的人群，說(shuō)不定業(yè)務(wù)還能覺得眼前一亮（如下圖）。
從本質(zhì)上看，找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，要找的是：業(yè)務(wù)可以通過(guò)XX行為，改善XX指標(biāo)的機(jī)會(huì)。因此如果脫離業(yè)務(wù)行動(dòng)，單純就數(shù)論數(shù)，就很難挖掘到真正的機(jī)會(huì)。
比如上例中，即使用了矩陣法，發(fā)現(xiàn)了一批高客單價(jià)低消費(fèi)頻次的用戶，業(yè)務(wù)方還是會(huì)質(zhì)疑：
● 他都買了這么多了，為啥還要搞他復(fù)購(gòu)
● 他都買了這么多了，是不是消費(fèi)力已經(jīng)用完了
● 他都買了這么多了，為啥不是找更多同類的人
● ……
各種質(zhì)疑迎面撲來(lái)如萬(wàn)箭穿心，數(shù)據(jù)分析師哪個(gè)都抵擋不住。
從更深層看，找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，卻連業(yè)務(wù)關(guān)心什么、想干什么都不清楚，單純?cè)跀?shù)據(jù)里扒來(lái)扒去，肯定找不到有用的結(jié)果。
因此，有兩個(gè)更好的解題思路：
思路一：先了解業(yè)務(wù)要做什么，再找把事做好的辦法（執(zhí)果尋因式）
思路二：先了解業(yè)務(wù)想改善什么，再找能落地的方法（按圖索驥式）
這兩種方法，都避免了漫無(wú)目標(biāo)地扒拉數(shù)據(jù)，能做到有的放矢。
很多情況下，業(yè)務(wù)部門是因?yàn)槔习逑铝嗣睿?ldquo;做個(gè)XX活動(dòng)/XX功能吧……”就開始行動(dòng)。這個(gè)時(shí)候是現(xiàn)有了一個(gè)行動(dòng)，再想怎么把行動(dòng)做好。這是典型的執(zhí)果索因式機(jī)會(huì)挖掘。
● 目標(biāo)用戶（誰(shuí)）
● 信息渠道（如何聯(lián)系他）
● 達(dá)標(biāo)要求（聯(lián)系他做什么）
● 參與流程（他要分幾步做）
● 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（做完了能得什么）
老板在布置任務(wù)的時(shí)候，很可能不會(huì)面面俱到。此時(shí)解決問(wèn)題的思路，就是哪些板塊老板沒有指定的，就從哪里入手。尋找可以優(yōu)化的點(diǎn)。（可能有同學(xué)會(huì)不服氣，為啥不是我站出來(lái)和老板干一架，找充足的證據(jù)把老板的想法否定掉。額，如果公司氛圍很民主的話，可以試試……）
比如老板只是安排了：要做裂變，但是具體怎么裂并沒有講清楚，此時(shí)，就能分模塊的分析：如何能讓裂變做得更好。注意，對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)執(zhí)行五部分，需要的分析是不同的（如下圖）。
有同學(xué)會(huì)問(wèn)，那老板事無(wú)巨細(xì)地把啥都安排好了，然后讓我們執(zhí)行，這時(shí)候咋辦？
答：這時(shí)候可以改變思路：先評(píng)估，按目前安排是否能達(dá)成目標(biāo)。如果能達(dá)成目標(biāo)，則努力做好即可。如果不能達(dá)成目標(biāo)，就得準(zhǔn)備第二手方案兜底，避免老板意圖不能達(dá)成，扣一個(gè)“執(zhí)行不力”的黑鍋下來(lái)（如下圖）。
整個(gè)思路歸納一下，如下圖所示：
這里要注意的是：在沒有做過(guò)，且不能做測(cè)試的情況下，理論推導(dǎo)的結(jié)果是很不準(zhǔn)確的。數(shù)據(jù)分析無(wú)法預(yù)測(cè)前無(wú)古人的事。因此只要是業(yè)務(wù)沒干過(guò)的，統(tǒng)一建議先測(cè)試，拿到測(cè)試數(shù)據(jù)再說(shuō)話。
這種情況，更接近我們想象中的數(shù)據(jù)分析場(chǎng)景：業(yè)務(wù)部門先給個(gè)目標(biāo)，數(shù)據(jù)再找辦法。拿到這種問(wèn)題，首先要對(duì)該目標(biāo)的歷史達(dá)成情況做分析，看看是哪一種（如下圖）。
如果真是從來(lái)都沒有達(dá)成過(guò)（且根據(jù)走勢(shì)推測(cè)，也無(wú)法通過(guò)現(xiàn)有的增速達(dá)成），那就說(shuō)明：現(xiàn)有的手段都不管用。這時(shí)候干脆就不要扒拉歷史數(shù)據(jù)了，歷史無(wú)法告訴你怎么實(shí)現(xiàn)。這時(shí)候需要業(yè)務(wù)上先收集有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，數(shù)據(jù)再配合做測(cè)試，或做推演。來(lái)驗(yàn)證：這是個(gè)真機(jī)會(huì)，還是鏡花水月。
如果偶爾能實(shí)現(xiàn)，則還要進(jìn)一步分析，是憑運(yùn)氣/憑資源/憑做法實(shí)現(xiàn)的。很有可能偶爾實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，只是當(dāng)時(shí)運(yùn)氣好/資源多，并非真的有啥好做法，此時(shí)洞察的機(jī)會(huì)點(diǎn)，就是剔出那些真正有實(shí)力的業(yè)務(wù)，總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。至于沒實(shí)力的，幫助大家認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，早找新辦法。
如果一半一半，則說(shuō)明存在穩(wěn)定的標(biāo)桿，可以標(biāo)桿分析法，洞察標(biāo)桿做法，作為機(jī)會(huì)點(diǎn)復(fù)制給其他人。
如果能躺贏，則看業(yè)務(wù)方是想省錢，還是想立功。
想省錢的話，就找剛需用戶多，找ROI低的子項(xiàng)目，直接往下砍。此時(shí)要洞察的機(jī)會(huì)點(diǎn)，就是哪些人群剛需，哪些項(xiàng)目ROI低，哪些條線效率低。
想立功的話，就找市面流行但是我司尚未做的做法測(cè)試，或者找目前尚未被運(yùn)營(yíng)覆蓋的人群，試點(diǎn)做起來(lái)。此時(shí)要洞察的機(jī)會(huì)，就是：哪些人是漏網(wǎng)之魚，哪些手段尚未被測(cè)試，已測(cè)試但是可優(yōu)化的項(xiàng)目還有多少。通通拿出來(lái)做起來(lái)。
整個(gè)思路如下圖：
做業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)洞察，不是從數(shù)據(jù)庫(kù)里拿幾個(gè)字段出來(lái)算算就能交差的。
1、在對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀充分了解
2、對(duì)業(yè)務(wù)能力范圍有充分評(píng)估
3、對(duì)業(yè)務(wù)要做的事有預(yù)判
這樣才能明白：哪些是真機(jī)會(huì)，哪些是坑點(diǎn)。
做業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)洞察，更不是預(yù)測(cè)：“給這個(gè)人派個(gè)優(yōu)惠券，他99%會(huì)買”。實(shí)際影響業(yè)務(wù)的因素太多，從推送信息到操作流程，從商品到優(yōu)惠，還有對(duì)手動(dòng)作&用戶興趣，太多因素會(huì)干擾。不但不可能預(yù)測(cè)99%，即使蒙對(duì)了，也無(wú)法沉淀經(jīng)驗(yàn)。
比起賭命式的預(yù)測(cè)，把過(guò)往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，把未知的方案做好測(cè)試，是更能一步一個(gè)腳印推動(dòng)業(yè)務(wù)把握住機(jī)會(huì)點(diǎn)，做出業(yè)績(jī)。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)