很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：卡思數(shù)據(jù)
近日，曾經的“微商女王”張庭，帶著自己的品牌“TST庭秘密”重新走進大眾視野。
據(jù)了解，在此之前，她已開設了“庭美麗學苑”的公眾號和視頻號，還開設了“庭商城”微信小程序，售賣面膜、乳液和保濕水等產品。
TST庭秘密在微信生態(tài)的賬號矩陣
兩年多前，張庭是短視頻世界里“響當當”的存在，甚至稱得上是當時抖音的“直播一姐”：2020年6月10日，她在抖音進行了帶貨首秀，總時長約5小時，銷售額達到2.5億，刷新了此前包括羅永浩、陳赫等明星的直播帶貨紀錄。此后一年多的時間里，她也一直活躍在播間，直至被調查前，張庭夫婦在平臺上的帶貨成績都非?？捎^。
2021年底，“TST庭秘密”因涉嫌傳銷和虛假宣傳被封，張庭夫婦被帶走調查，兩人在多個平臺上的賬號也被暫時封禁，逐漸“消失”在各個社交平臺。如今時隔兩年多后，他們將視頻號當做重新出發(fā)的陣地，此次復出，有可能“逆風翻盤”嗎？從抖音轉戰(zhàn)視頻號的“微商”們，能有多大機會？
2013年，林瑞陽張庭夫婦創(chuàng)辦了美妝護膚品牌TST庭秘密（下稱TST），憑著兩人自身的名氣和一眾明星好友的宣傳、加盟，TST的知名度迅速打開，很快就在微商界占據(jù)了一席之地。
通過“明星光環(huán)”擴大聲量之后，TST獨特的薪酬制度成為品牌迅速打開市場、吸引大量代理商和消費者的關鍵。其采用的“返利制” 鼓勵代理商積極發(fā)展下線，通過下線消費來賺取提成，形成了一個龐大的銷售網(wǎng)絡。
2019年之后，伴隨著直播的興起，張庭及背后的TST開始更加頻繁地出現(xiàn)在大眾眼前。尤其是在成為抖音大主播后，獲得了更多消費者的信任。
TST庭秘密部分產品
一面是老婆在前端不斷做曝光，另一面是老公在后端瘋狂跑路演。據(jù)了解，林瑞陽在一場場線下活動中是絕對的主角，扮演著幫姐妹們賺錢的“好大哥”形象，不斷向消費者和代理商灌輸“收入抬升”的理念，刺激更多人的購買和加入。
2021 年，河北省石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局接到微商傳銷相關舉報，對上海達爾威立案調查。2022年4月，市場監(jiān)管部門認定其構成組織策劃傳銷違法行為，沒收違法所得1927.99萬元，罰款170萬元，金額總計約2100萬元，同時查封其公司名下房產96套，價值約17億。
彼時，面對這一處罰結果張庭夫婦多次公開“喊冤”，堅稱自己是合法經營、依法納稅，不過并未得到輿論的認可。隨著時間流逝，這件事也逐漸被人們所淡忘。
該事件再次引發(fā)大眾的廣泛關注，源于2023年10月河北省石家莊市裕華區(qū)人民法院宣布撤銷張庭達爾威一案，同時解除其被查封的96套房產，和被凍結的多個銀行賬戶及銀行存款。
有此反轉的原因在于，在石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局處罰這件事之前，湖北省?？悼h高監(jiān)局已經對其進行過調查和行政處罰，因為法律上“一事不再理”的訴訟原則，石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局只能撤銷該案件，基于此做出的處罰結果自然也不再成立。
“撤案”后，林瑞陽迅速做出了回應，表示“要把失去的一切再拿回來”。事實上，有媒體報道，這兩年夫婦二人雖未在公開場合露面，但TST的生意一直在持續(xù)，招募代理的行為也沒有停止，只是相比之前“低調”了許多。
今年2月，張庭夫婦啟動了 “2024TST庭美麗國際商學院計劃”，該計劃涉及全國多個城市的巡演活動，包括上海、成都、深圳和新疆等地。日前在視頻號上流傳的視頻片段，就是他們在成都活動的現(xiàn)場。
根據(jù)卡思的觀察，目前其微信視頻號@庭美麗學苑 發(fā)布的短視頻，主要在宣傳團隊成員和公司產品，并沒有直接掛上購買鏈接，當卡思聯(lián)系后臺表示想要購買產品時，客服回復的購買渠道是品牌的微信小程序商城，賬號主頁并未顯示有關聯(lián)的視頻號小店。
而從直播方面來看，該賬號雖然已有過多次帶貨記錄，但相比從前張庭在前方沖鋒的情景，現(xiàn)在出鏡的大多是素人主播，直播時間也不穩(wěn)定，各項數(shù)據(jù)都比之前慘淡許多。
現(xiàn)階段，至少從外部能獲得的信息看起來，夫婦二人想要“殺回”微信，東山再起，似乎還有一段路要走。
巧合的是，TST在抖音“銷聲匿跡”的時間前后，大批美妝白牌、微商開始在抖音崛起，像珂萊妮 、Betty Bonnie 、海蘭朵、肌先知、黛萊皙等多個月銷破億的美妝品牌，均憑借著強人設、高投放、大單品等策略，從競爭激烈的美妝賽道突圍。
不過，對比成熟品牌，這些白牌、微商不論是產品力還是品牌力都望塵莫及，而隨著平臺電商賽道的發(fā)展和完善，早期那些“危險而突進”的玩法也逐漸被平臺取締。所以，很多都沒有逃過風光一時后在抖音迅速沉寂的命運。
還有部分品牌選擇像張庭夫婦一般，“離開”抖音去別的平臺謀發(fā)展。比如去年雙十一結束，微信視頻號官方發(fā)布的《11.11帶貨榜》美妝榜第一名@劉工-護膚品工程師，其主推品牌就是曾經賣爆抖音的珂萊妮。
經過卡思近段時間的觀察，發(fā)現(xiàn)珂萊妮轉戰(zhàn)視頻號大體上沿襲了原來在抖音的玩法：樹立專業(yè)人設、標榜源頭工廠，通過投放撬動更大成交量等等，此外，也結合新平臺的特色，做出了很多改變。
首先，將賬號主角設計為具有更高“專業(yè)勢能”的工程師人設。
在抖音時，珂萊妮的主賬號是@小菲菲和大冰冰，出鏡人身份是品牌創(chuàng)始人，雖然也會和觀眾講解成分、原理等專業(yè)知識，但與大眾心中有技術的“專業(yè)人士”形象仍有出入；進入視頻號后，出鏡人變成了品牌的產品研發(fā)師，賬號名稱更是直接帶上“工程師”的后綴，強化個人專業(yè)形象。
除了對主播進行包裝外，在“場”上珂萊妮也下了功夫。不論短視頻還是直播間，他們的背景經常是擺滿了瓶瓶罐罐的“化學實驗室”，出鏡人也會穿著白大褂，強調自己的專業(yè)身份。在講解產品時，他們還會展示文獻、檢測報告等材料作為補充，提升內容的可信度和說服力。
其次，注重對私域的沉淀。
相比抖音等短視頻平臺，視頻號最大的優(yōu)勢可能就是背靠微信，是離私域轉化最近的產品。雖然從去年8月開始，視頻號官方也宣布限制企微的彈出次數(shù)，對視頻號的私域導流做出限制，但處在微信的大生態(tài)中，想要吸引用戶進群仍要方便很多。
微商商家們對微信生態(tài)的運營和玩法本就熟練，進入視頻號后也更加注重對公域流量的轉化。觀察@劉工-護膚品工程師 的賬號首頁，關聯(lián)了自己的同名公眾號，實際上這已經是一個寬泛意義里的私域。在她的直播間和短視頻評論區(qū)，也常能看見有著“私信”意味的字眼。有業(yè)內人士透露，他們的公私域成交額幾乎達到1：1的水平。
最后，則是因地制宜做起了賬號矩陣。
珂萊尼做賬號的思路一直是做“人設型”賬號，和其他品牌做直播常用的矩陣化運營大不相同。因為著重強調創(chuàng)始人身份，造成單個主播或賬號對銷售額的影響過大。品牌在抖音正火爆時，@小菲菲和大冰冰 賬號貢獻了總銷售額的90%以上。
但進入視頻號后，他們不僅通過增加護膚老師、美容師、肌膚管理師等多種角色來豐富官方的賬號矩陣，還鼓勵和培訓自己的代理、加盟商等開啟賬號自播。和眾多微商品牌類似，珂萊尼有著龐大的代理團隊，能輻射到的用戶數(shù)量不可小覷，各個團隊同步開播也能夠起到互相導流，相互賦能的結果。
珂萊尼在視頻號上的部分賬號
不止是TST、珂萊妮，選擇擁抱視頻號的美妝白牌、微商還有很多。以上文提到的《11.11帶貨榜》舉例，從中還能看到很多白牌、微商的身影，比如@老鄭護膚工廠創(chuàng)始人、@薈品護膚工廠、@珀倫姿高端護膚 等賬號，風頭甚至壓過了不少國際大牌。
@老鄭護膚工廠創(chuàng)始人 @薈品護膚工廠 @珀倫姿高端護膚
為什么白牌、微商們又開始在視頻號“扎堆”？
一方面，在用戶數(shù)量過億的短視頻應用中，視頻號仍處在自己的高速增長階段，又有著微信超13億的用戶基礎，未來潛力巨大，但商家之間的競爭相對較小。
騰訊2023年度財報顯示，作為新芽業(yè)務的亮點，視頻號2023年用戶使用時長增長翻倍。另外，雖然沒有具體的數(shù)字披露，但根據(jù)業(yè)內人士的預估，視頻號2023年的電商規(guī)模應該在4000億左右，相比前年翻了2番，但距離觸頂還有很大的空間（抖音2023年電商GMV預估在2.6萬億左右）。
更重要的是，過去一年，我們看到眾多服飾、珠寶商家在視頻號做出亮眼成績，從品類上來說，視頻號對這兩個賽道潛力的挖掘已經比較深入。按照過往不同賽道爆發(fā)的規(guī)律來看，美妝賽道或許就是未來視頻號的發(fā)力核心，但目前還沒有太多成熟品牌入駐。
這種情況下，白牌、微商靠著過往在其他平臺積累下的成熟“人貨場”入局，對視頻號原生玩家們來說，幾乎稱得上是降維打擊。
另一方面，視頻號所處的微信生態(tài)，更加貼合白牌、微商們的“基因”。
在講珂萊妮時，卡思提到，視頻號離私域更近，能幫助品牌穩(wěn)住存量。對微商品牌來說，私域就更是自己的“絕對領域”，通過私域去撬動公域，能迅速實現(xiàn)增量的爆發(fā)。
在這之外，值得關注的是視頻號獨特的用戶結構還為商家未來生意的增長埋下伏筆。
一個共識是，現(xiàn)階段視頻號活躍用戶，仍以中、老年人為主，他們有時間也有能力消費，對其他平臺來說這部分人群是難以啃下的“硬骨頭”，但對視頻號而言卻是最穩(wěn)固的基本盤。
這樣的人群結構，向商家們傳遞了兩個好消息：
一是他們有可能避開近來各個平臺打得如火如荼的“價格戰(zhàn)”?？ㄋ甲稍儎?chuàng)始人李浩就曾表示，視頻號和小紅書可能是唯二能跳出“價格戰(zhàn)”的平臺。
原因在于視頻號的主要消費用戶，不像年輕人一樣擅長在各個平臺比價，所以平臺本身的比價邏輯不強，用戶選擇消費是因為他們認可品牌的理念或者老板的人設，進入了品牌私域，對價格沒有那么計較。
以珂萊妮@劉工-護膚品工程師 的直播間為例，其銷售的核心產品價格帶在299-699元區(qū)間，主打的是玻色因、A醇這樣的在市場中有高認知度的抗皺功效的產品，雖然客單并不低，但也沒有影響中老年群體的消費熱情。
二則是未來“拓人群”的難度大大降低，因為視頻號商家們需要開發(fā)的，反而是容易觸達的年輕消費者。增長黑盒去年發(fā)布的《視頻號新增量研究報告》顯示，視頻號消費群體的年齡分布正在改變：30 歲以下的年輕消費者明顯增加，與此同時，中老年群體的消費力增量還在持續(xù)釋放。
如果說現(xiàn)階段選擇進入視頻號，對白牌、微商而言是明智的抉擇，那度過這段“空窗期”后，在視頻號做生意會迎來和抖音一樣的命運嗎？
在卡思看來，隨著平臺聲量持續(xù)擴大，大品牌入局只是時間問題，也勢必會對白牌、微商的生意造成沖擊，但對其的影響一定不會像抖音這么深遠
底層在于視頻號和抖音的經營邏輯不同。在抖音，流量是湖泊、海洋里的水，想從里面取，只要工具和財力到位，取水人是誰并不起決定性作用。所以，當大品牌入局，靠著成熟的團隊、產品、資源，確實很容易就能將小商家從牌桌擠走。
但對視頻號來說，流量是藏在地表里的地下水，想要取水，需要通過“挖井”。如何挖井？做賬號、做人設、做私域、做產品。對大品牌來說，這套邏輯與過往有一定差別，部分策略也與品牌的長期發(fā)展相違背，所以對小商家來說，只要打磨好產品，經營好自己的穩(wěn)固人設，始終能保有生存的“根據(jù)地”。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)