“懂事的蚌已經(jīng)學(xué)會自己穿串了。”

“出生連五金都配好了。”

凌晨一點，開開的直播間依舊熱鬧非凡，近百名觀眾在屏幕前熱情互動。

只見他從容地從助理手中接過一只蚌，手法嫻熟地割斷貝柱，撬開蚌殼，輕輕撥開蚌肉，剎那間，一顆圓潤的珍珠悄然冒頭，然而這還沒完，緊接著，一串珍珠項鏈被開開拽了出來。

這一幕，讓直播間的觀眾們驚嘆不已，紛紛戲稱這是只“討好性”的蚌殼。

自兩年前起，開蚌直播間便如雨后春筍般興起，去年更是吸引了眾多“珍珠背包客”涌向諸暨，珍珠的熱潮一浪高過一浪。據(jù)新華網(wǎng)浙江報道，2023年諸暨珍珠交易額突破500億元，同比增長25%。其中，超60%的交易額，都是通過線上平臺實現(xiàn)。

然而，靠著新奇感取勝的“開蚌直播間”，伴隨著消費者對直播電商的“祛魅”、蚌資源的成本上升及行業(yè)信任值的下滑，競爭正在變得越來越激烈。開開形容，曾經(jīng)，他只需專注于開蚌取珠，便能吸引無數(shù)觀眾的目光；而今，為了在這個競爭激烈的市場中立足，他不得不絞盡腦汁，甚至從開蚌取珠，延伸成直接開首飾，變著法子地哄觀眾開心。

只是，這種努力效果甚微。巔峰期，一晚上就能一擲萬金的顧客們，買單欲望依然在下滑。曾靠著3人小團(tuán)隊就實現(xiàn)年入千萬元的開開，如今一年過半，收入不足兩百萬元。曾經(jīng)踩上風(fēng)口的珍珠商人們，不得不找尋一條新的出路。

01 直播開蚌=變廢為寶？

深夜，開開直播間的人氣不減，他身邊堆滿了待開的蚌殼，長時間的直播下，他的語調(diào)依然高昂。一顆璀璨奪目紫色珍珠突然從蚌殼里滑出，瑩潤的光澤躍然于屏幕之上。

"恭喜老板，喜獲一顆妖紫愛迪生！"開開興奮地展示著珍珠，用卡尺精確測量后宣布其13點位，直播間內(nèi)瞬間沸騰。“這顆珍珠太美了！”“做成耳釘肯定超級好看！”

從傍晚到凌晨，是這些珍珠主播們的黃金時段。他們樂此不疲地向觀眾介紹著珍珠的千姿百態(tài)：巴洛克珍珠以其獨特的不規(guī)則美吸引眼球，愛迪生珍珠則以大顆粒與正圓魅力著稱，饅頭珠的扁圓可愛也別具一格，而賽澳白更是以其堪比澳洲南洋珍珠的品質(zhì)贏得贊譽(yù)。

其中，最讓觀眾最夢寐以求的莫過于那些大點位、無瑕疵且形狀正圓的珍珠。在珍珠的世界里，尺寸越大意味著價值越高，形狀越接近完美的正圓則越顯珍貴，同時，光澤度的強(qiáng)弱與表面的光滑程度也是衡量珍珠價值的重要因素。光澤越璀璨，表面越平滑無瑕，珍珠的價值便隨之攀升。

在諸暨，這樣的直播場景和熱情話術(shù)在數(shù)百個直播間中輪番上演。

與屏幕上光彩奪目的珍珠相比，開開的直播間顯得尤為簡樸，空間緊湊，一張桌子與散落的蚌殼便是全部。但組建一個“開蚌直播間”的成本本就不高，熱衷于開蚌的消費者們，也并不介意這種“凌亂”。

在這個行業(yè)，一套成熟的鏈條被拉通。直播間內(nèi)，開開熱情洋溢地介紹：“想體驗開蚌，請私信客服。”此時，開開的合伙人阿浩便化身為客服回復(fù)私信，發(fā)送開蚌價目表。完成付款后，顧客將被加入排隊系統(tǒng)，等待屬于自己的開蚌時刻。取珠后，阿浩還會引導(dǎo)顧客進(jìn)行珍珠加工。

阿浩與開開，這對來自諸暨市山下湖鎮(zhèn)的年輕搭檔，正身處這個全球最大淡水珍珠產(chǎn)銷基地的中心。這個小鎮(zhèn)雖小，卻承載著全球超過70%的淡水珍珠產(chǎn)量，是中國乃至世界珍珠產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)。

“我爹媽都是蚌農(nóng)，他們過去會把一些蚌以很低的價格批量賣給當(dāng)?shù)氐恼渲樨溩印?rdquo;2020年畢業(yè)后，開開毅然選擇留在家鄉(xiāng)，投身珍珠行業(yè)。那時，直播電商正風(fēng)起云涌，抖音電商的年GMV突破5000億元大關(guān)，小鎮(zhèn)上直播開蚌的風(fēng)潮興起，為開開這樣的創(chuàng)業(yè)者提供了前所未有的機(jī)遇。

“最初我并沒有想過開蚌，就是嘗試賣珍珠手鏈、項鏈，”開開解釋道，“但很快就遇到了難題。一方面，作為新開播的號，我很難脫穎而出；另一方面，我手頭高品質(zhì)的珍珠確實有限，比如，制作一條精美的項鏈，往往需要挑選五十顆左右同一點位的

開開補(bǔ)充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形狀更加難以控制，很難自然形成高價值的正圓珍珠。這也導(dǎo)致了大部分淡水珍珠難以達(dá)到傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而難以直接進(jìn)入珠寶市場。相反，它們更多地被用作藥材或美容護(hù)膚產(chǎn)品的原材料，比如我們熟知的珍珠粉。

這些品次不夠進(jìn)入珠寶市場的珍珠，因為直播開蚌，有了新的去處?？梢哉f，直播開蚌不僅為養(yǎng)殖戶們開辟了全新的銷售渠道，也為那些原本命運可能是被開采珍珠后轉(zhuǎn)而成為珍珠粉原料的蚌，找到了更加有價的歸宿。

開開剛?cè)胄心且荒辏辈ラ_蚌正處于行業(yè)的黃金時期，熱度節(jié)節(jié)高漲，開開的直播間常常聚集著兩三千名熱情的觀眾。他回憶道：“那時候，豪爽的顧客一晚花費數(shù)萬元開蚌的情況，并不罕見。”短短一個月，他就積累了近萬名粉絲。直播間里的開蚌，也幾乎從未間斷。

心心，作為開開直播間的?？汀Ｋ寡?，自己原本對佩戴首飾并無特別喜好，對珍珠也知之甚少。但開蚌的過程，如同探索未知的盲盒，為她帶來了前所未有的刺激與樂趣，這份新奇體驗讓她逐漸沉迷其中。

不知不覺中，她已在開開的直播間里悄然投入了五萬元。

她透露：“那時候就是圖個樂呵，不管賭贏了還是輸了，至少不會空手而歸，至少你還能收獲到珍珠。珍珠能來到你身邊，這本身就是一種難得的緣分。下班之后，看看這樣的直播，真的挺解壓的。”

復(fù)盤來看，直播開蚌之所以火爆，除了搭上直播的順風(fēng)車得以迅速擴(kuò)大影響力之外，更深層次的原因在于它精準(zhǔn)捕捉了消費者的獵奇心理與潛在的“賭博”快感。在這種背景下，本來達(dá)不到市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的珍珠被包裝后流入市場，像“盲盒“一樣因為產(chǎn)品內(nèi)容的不確定性產(chǎn)生了溢價。

與此同時，2023年，倪妮等明星佩戴的珍珠飾品成為時尚新寵。日本核污染危機(jī)，又導(dǎo)致珍珠產(chǎn)量銳減，全球珍珠市場供不應(yīng)求，價格飆升。諸暨因此趕上了潑天的富貴。據(jù)央視財經(jīng)報道，2022年在諸暨山下湖鎮(zhèn)售價僅為1000元的珍珠，到了2023年已經(jīng)飆升至1500元。不僅如此，普通珍珠品種的價格在過去一年中也普遍上漲了30%至50%，而市場上最為搶手的珍珠品種，其價格漲幅更是驚人，達(dá)到了80%。

熱潮涌動之下，開開迅速調(diào)整策略，將直播時長從每日6小時延長至8小時。同時，原本188元可開啟5個蚌縮減至3個。當(dāng)時，整個行業(yè)都在快速擴(kuò)容，盡管蚌殼價格上漲，但開開直播間的人氣依舊不減反增。至2023年底，開開團(tuán)隊靠著開蚌，年收入已破千萬元大關(guān)。

02 “開蚌取珠”賣的不僅僅是珠

世間萬物盛衰更迭，珍珠市場亦不例外。去年，珍珠市場迎來了價格的輝煌巔峰；而今，這股熱潮已悄然減退，市場逐漸回歸理性與平穩(wěn)。

據(jù)《中國企業(yè)家》雜志報道，去年備受矚目的大溪地珍珠，其價格漲幅在今年開始顯現(xiàn)出向市場均值回歸的趨勢，同時，前兩年在市場上大放異彩的小米珠，今年的銷售情況也相較以往有所降溫。

這一市場風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，同樣波及到了開蚌直播這一行業(yè)。

據(jù)開開介紹，開蚌直播的盈利結(jié)構(gòu)主要由兩大方面支撐：一是蚌的直接銷售收入，二是開蚌后珍珠經(jīng)過精心搭配，加工成首飾所產(chǎn)生的增值收益。然而，一個不容忽視的盈利挑戰(zhàn)正逐漸顯現(xiàn)——蚌的價格持續(xù)攀升。

開開透露，以往銷售一單包含5個蚌、總價約100元的商品時，能獲得的毛利潤大約在50元以上；但如今，在成本上升的影響下，這一數(shù)字已縮水至不到40元。

近年來，開開深刻感受到蚌資源日益稀缺的壓力。自家養(yǎng)殖的蚌已難以滿足直播業(yè)務(wù)的快速增長需求，迫使他不得不轉(zhuǎn)向外部市場采購。

但這一轉(zhuǎn)變并未帶來預(yù)期中的緩解，反而加劇了成本負(fù)擔(dān)。浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會的最新數(shù)據(jù)揭示了全國淡水珍珠產(chǎn)量的持續(xù)下降，從2019年的120萬公斤減少到2022年的70萬公斤。這一趨勢直接導(dǎo)致了蚌市場的供需緊張，進(jìn)而推高了蚌的價格，對開蚌直播的盈利構(gòu)成了壓力。

開開指出：“珍珠產(chǎn)量的逐年下滑，部分原因在于珍珠養(yǎng)殖的固有周期性。無核珍珠需要經(jīng)歷2到3年的自然生長周期才能成熟，而有核珍珠雖然時間稍短，大約1.5到2年，但也同樣受限于資源條件。去年，珍珠市場的火爆讓許多蚌農(nóng)急于求成，加大了開采力度，試圖在價格高峰時大賺一筆。然而，這種急功近利的做法卻給今年的珍珠產(chǎn)量帶來了直接的沖擊，新蚌尚未達(dá)到開采標(biāo)準(zhǔn)，市場上的蚌資源因此變得更加緊張稀缺。”

關(guān)于開蚌直播的盈利實質(zhì)，開開坦誠表示，僅開蚌其實沒什么利潤，真正的盈利點在于珍珠加工搭配配飾的銷售環(huán)節(jié)。

一位小紅書博主分享了自己的購物經(jīng)歷，她原本被商家承諾的開蚌后免費加工服務(wù)吸引，僅需支付少量配件費用。然而，在完成交易后，她發(fā)現(xiàn)自己實際支付了高達(dá)1800元的費用，而這還不包括開蚌本身的費用。

出于好奇，她隨后在電商平臺上搜索了這些配件的價格，驚訝地發(fā)現(xiàn)每個配件的標(biāo)價大多在20元左右。不少網(wǎng)友跟帖，都表示自己被開蚌免費加工狠狠“敲詐”了一筆，未來要自行尋找更實惠的加工途徑。

這一趨勢在直播間內(nèi)愈發(fā)明顯：越來越多的觀眾在開蚌后選擇直接取走裸珠，而非進(jìn)一步加工成首飾。開開對此感慨萬千：“回想起直播初期，幾乎每位觀眾都熱衷于將開出的珍珠加工成精美的首飾，那時的比例高達(dá)7到8成。但時至今日，這一比例已大幅下滑至僅約4成。”

開開試圖解釋：“我們加工首飾所需的配飾都是從廣州精心挑選批發(fā)的，雖然單個配件成本很低，但背后的努力遠(yuǎn)不止于此。團(tuán)隊成員親自安裝每一個配飾，同時提供細(xì)致的設(shè)計服務(wù)，包括為顧客提供專業(yè)建議，幫助他們將珍珠打造成最美觀的飾品。這些看似微不足道的環(huán)節(jié)，實則凝聚了我們大量的隱形付出與心血。”

然而，這樣的解釋，說服力并不足以挽回顧客。

今年以來，開開團(tuán)隊的總收入甚至尚未達(dá)到兩百萬元，夏季的高溫更是給團(tuán)隊的運營帶來了額外的挑戰(zhàn)。由于夏天是珍珠質(zhì)分泌最為旺盛的時期，此時開蚌可能會導(dǎo)致珠體表面不夠平整，光澤度也會明顯下降。因此，許多人都選擇在這個季節(jié)避免開蚌，這也進(jìn)一步影響了團(tuán)隊的收入狀況。

雖然盈利空間被不斷壓縮，但主播之間的競爭卻愈演愈烈。

為了吸引顧客、提升人氣，各種創(chuàng)新策略層出不窮：有的直播間在顧客開到不滿意的珍珠時，直接補(bǔ)送優(yōu)質(zhì)珠子；有的則打出“十三太保”的響亮口號，承諾顧客下單后必開到13點位以上的珍珠；還有的直播間則直接推出了買一送一、買三送二等優(yōu)惠活動。

面對如此激烈的競爭態(tài)勢，開開決定采取更為激進(jìn)的策略，他毅然決定放棄蚌的直接成本，推出“亮燈牌即贈蚌”的吸睛活動，意圖以此提升直播間的熱度和人氣，為后續(xù)的珍珠加工與配飾銷售鋪路。然而，這一舉措并未如預(yù)期般帶來顯著效果，直播間人氣依舊低迷，觀眾數(shù)量徘徊在百人左右，且大多數(shù)人在獲得珍珠后并不愿意進(jìn)一步加工，僅滿足于獲取裸珠。

開開深刻感受到，不僅行業(yè)內(nèi)卷日益嚴(yán)重，就連許多曾經(jīng)的愛好者也紛紛選擇退出這個行業(yè)。

開開的老顧客心心也悄然退出了這個圈子。曾幾何時，她的心愿是滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)匮b滿那個大玻璃瓶子，里面每一顆珍珠都承載著對美好的向往。然而，當(dāng)瓶子終于被珍珠填滿的那一刻，心心的錢包卻也空空如也。如今，那些曾是她心頭好的珍珠，都被她無奈地掛在了閑魚上，期待著新的主人。但遺憾的是，兩年時光匆匆流逝，卻只換來了七顆珠子的成交記錄。

在閑魚等二手平臺上，隨處可見個人出售自己開蚌所得的珍珠，然而這些寶貝卻往往難以找到歸宿，陷入滯銷的境地。