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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者 | Hiu 來源 | 互聯(lián)網(wǎng)品牌官
自古深情難留住，唯有套路得人心。
《中國網(wǎng)絡視聽發(fā)展研究報告（2024）》顯示，截至2023年12月，全網(wǎng)短視頻賬號總數(shù)達15.5億個，職業(yè)主播數(shù)量達到了1508萬人。
這意味著將近每100個中國人中，就有1個人專職從事網(wǎng)絡主播。競爭的激烈性不言而喻。
在見識過千篇一律的“321上鏈接”等行業(yè)統(tǒng)一話術(shù)之后，反常態(tài)的套路猶如平地一聲雷，能夠激起消費者下單的熱情。
最近，一位名叫“路遙”的女包帶貨主播，就靠著臭臉懟人的直播風格，在30天內(nèi)把GMV干到了超1億元。
而且，特別值得一提的是，路遙直播間的商品價格算得上比較低廉，從7、8元到幾十元、百元出頭不等。
抖音新一姐的極致反差感
“我路遙不惹事，但是也不怕事。”
“我那個 600 萬粉的大號為什么不能播了，老粉都知道，懂的都懂，不說了……”
誤闖直播間的網(wǎng)友，看到一臉不爽、罵罵咧咧的路遙，相信都會one愣one愣的。
與此同時，實時彈幕還在一水的刷屏“發(fā)生啥了，只認定路遙家”，更是勾起了網(wǎng)友打聽八卦的好奇心。
對此，路遙只會回復：“不用問發(fā)生了什么，發(fā)生了什么跟你們沒關(guān)系……”
有觀看直播經(jīng)驗的網(wǎng)友就會知道，路遙直播間刷屏的那句話，其實是專門為觀眾設置的參與福袋抽獎的互動話語。
這些都是直播間中固定劇情的一環(huán)，包括路遙帶貨的狀態(tài)也是。
她一邊生氣，一邊連貫且絲滑地展示手中的包包，每只包只在她手中停留3秒左右，用簡短一兩句話介紹完之后，便報價格、上鏈接，然后把包連著包裝盒扔出鏡頭外。
過款要快，姿勢要帥。沒有一句多余的廢話，沒有一絲多余的動作。
路遙直播間的背景是宮廷風裝修，她本人出鏡的裝扮也是走貴婦風。
畫上精致的妝容，頭戴紫色頭巾，身著新中式服裝，搭配一對很有存在感的耳環(huán)，胸前再戴上一條霸氣的帝王綠翡翠項鏈，顯貴與高級感溢出屏幕。
直播間的整個畫風都營造出一種“四位數(shù)起步”“我買不起”的感覺，然而路遙售賣的女包不用9999，也不用999，只要10元、15元、30元便能輕松拿下，有些甚至干到個位數(shù)，例如一款“迪士尼”的帆布包，售價為8元。
總而言之，反差感拉爆。在介紹話術(shù)上盡顯高端奢華上檔次，在價格上給你“買到就是賺到”的爽感。
比如，在介紹紫色水桶包時，認為“紫色為貴、紫色為尊”的路遙是這么說的：“法國普羅旺斯一年只盛開一次的薰衣草紫，給你們做定色定染”“是大自然的饋贈，也是一線高奢才有的底氣”。
再“高貴”的包包，也只配擁有幾秒鐘的展示時間，在報出69.9的價格后，就會被推出畫面。
飆戲是流量密碼？
據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)品牌官》了解，路遙主要在“霖景女包”和“路遙女包（不屑版）”這兩個賬號輪流直播，截至目前的粉絲數(shù)量分別是248.3萬和146.3萬。
別看兩個賬號累計的粉絲還不到400萬，直播時人氣是非常高的，實時在線人數(shù)最高可以達到 7 萬+，期間還多次登頂抖音直播箱包榜Top 1。
另外，路遙直播間有流量，銷量也跟著一起水漲船高，絕對不是賠本賺吆喝的那一掛。
新抖數(shù)據(jù)顯示，近一個月，“霖景女包”直播16次，預估帶貨GMV達到5000萬-7500萬元，“路遙女包（不屑版）”直播7次，預估帶貨GMV在2500萬-5000萬元，兩個賬號加起來直播帶貨的總GMV超過1億元。
稍微計算一下，可以得出路遙直播帶貨的場均銷售額大約在434.8萬元。
對于中腰部主播，這個銷量成績可以說是相當優(yōu)秀了。
就連小紅書“帶貨一哥”李誕也忍不住過來“取經(jīng)”，對路遙贊不絕口，直呼：這些人都是天才啊，都怎么琢磨出來的。
“半退休的12年女包老板娘，錢不錢無所謂，最重要的是開心。”這是“路遙女包（不屑版）”的賬號簡介。
路遙自稱是12年女包老板娘，這點我們無從考究，畢竟“出門在外身份是自己給的”。而對于一位賣貨主播，錢是不是真的無所謂，我們都心知肚明。至于最后一句“最重要的是開心”，就更加戲謔了，因為直播間里的路遙看起來沒有“開心”，盡是憤怒與冷漠臉。
路遙為什么不開心？
擅長盤根問底、抽絲剝繭的網(wǎng)絡福爾摩斯們，根據(jù)路遙的只言片語還是拼湊出了一個故事的輪廓。
“我路遙18 歲出來廣州，從一個一針一線的女工做到了如今的老板娘。”
“我天天管著 1500 人的工廠，大家都叫我遙哥，性格確實不好惹，那種賣慘的事情做不來。”
“我路遙一開播，就有人說我動了她的蛋糕？！”
“一個人的成就，永遠大不過他的格局，她賣多少錢？我25上！”
從小透明摸爬滾打成長為獨立大女主的戲碼，躍然眼前。如今在直播帶貨領域走得也并不順暢，常遭同行抹黑與背刺。（600萬粉絲賬號被舉報）
人生如戲，全靠演技。路遙仿佛將短劇搬進了直播間，抓馬又抽象。
總結(jié)起來，就是跟前不久爆火的“高端姐”“澳門COCO姐”一個套路。先是利用高端的人設與低廉的產(chǎn)品價格來抓住觀眾的注意力，然后再一幕幕高潮迭起的劇情推動下，刺激觀眾的消費心理，引發(fā)觀眾激情下單，完成流量到銷量的轉(zhuǎn)化。
如果你對路遙、高端姐、澳門COCO姐這類直播間不感冒，說明你不是她們的目標用戶。
澳門COCO姐在接受鹽財經(jīng)采訪時，曾說過這樣一句話：“很多人來這里就是找樂子，順便再買一件。其實我也不想在直播間把自己搞得像‘鬼’一樣，但粉絲們愛看，我就那樣搞”。
從粉絲畫像看，走女大佬式帶貨風格的高端姐和澳門COCO姐，她們瞄準的是24-40 歲的男性消費者。其中，澳門COCO姐的男性粉絲占比60%，年齡集中在31-40歲，地域集中在廣東、浙江、江蘇等一二線城市。
而路遙的粉絲畫像，年齡普遍是在24-40歲之間的女性消費者，大多來自新一線和二三四線城市。
在千軍萬馬過獨木橋的直播廝殺中，過于“正常”反而是“不正常”的，因為平平無奇只會取得淹沒于人群的效果，唯有在內(nèi)容上出其不意并持續(xù)創(chuàng)造引人入勝的故事，才能吸引觀眾駐足。
前有靠知識型帶貨出圈的董宇輝，后有靠讀信走紅小紅書的“電子閨蜜”李誕，他們都是憑借獨特內(nèi)容，收獲了一批愿意為自己的內(nèi)容買單的忠實擁躉，在電商行業(yè)闖出了一條康莊大道。
電商直播發(fā)展到今天，人們對于直播間的需求已經(jīng)不僅僅局限于消費本身，有人把它當做是出對于知識、情緒價值、娛樂等方面追求的一種休閑方式。
畢竟也沒有人會整天在李誕的直播間買零食、在路遙的直播間買包、在澳門COCO姐的直播間買內(nèi)褲……
但，如果真有這個購物需求的話，他們的粉絲也會首選他們，前提條件是他們的選品和售后服務能讓粉絲滿意。
說到底，內(nèi)容做得再好，也只能起到輔助作用，產(chǎn)品價格能得對起品質(zhì)與服務才是關(guān)鍵。
*編排 | 日堯 審核 | 日堯
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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