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我經(jīng)常聽一些朋友特別困惑地問我，“現(xiàn)在做生意是不是越來越難了？獲客成本越來越高，客戶的需求好像都被滿足了，沒啥新東西玩了。”還有的跟我吐槽，“廣告沒效果，產(chǎn)品賣不動(dòng)，競爭特別激烈，怎么辦?。?rdquo;
我特別理解，尤其是咱們中小企業(yè)，預(yù)算有限，又不能像那些大品牌一樣動(dòng)不動(dòng)砸?guī)浊f廣告。所以在這種情況下，很多人會(huì)把重點(diǎn)放在“怎么更好地滿足客戶需求”上。
但，我得告訴大家個(gè)實(shí)話——靠滿足需求已經(jīng)不夠了。要么被市場淘汰，要么咱們勇敢一點(diǎn)，開始做“創(chuàng)造需求”的事。
啥叫“創(chuàng)造需求”？通俗地講，就是你的產(chǎn)品和服務(wù)，不光是解決現(xiàn)有問題，而是引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)新問題，新需求。
不是客戶已經(jīng)知道自己要啥了，而是他們?cè)緵]意識(shí)到的東西，被你提前預(yù)判，看到了未來可能會(huì)想要的點(diǎn)。這個(gè)差距，就是機(jī)會(huì)。
舉個(gè)簡單例子吧。十幾年前，沒有人覺得非得需要一個(gè)智能手表吧？手表就是看時(shí)間而已。但后來智能手表的出現(xiàn)，不只滿足時(shí)間計(jì)時(shí)，它還能記錄你的運(yùn)動(dòng)，監(jiān)測你的健康，還能當(dāng)手機(jī)用，直接創(chuàng)造了一個(gè)新的需求。現(xiàn)在一看，滿大街的人戴智能手表，誰都覺得自己不戴就錯(cuò)過了什么。這就是需求被創(chuàng)造出來了。
那回到咱們中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，到底怎么才能創(chuàng)造需求？我今天就掰開揉碎了跟大家聊聊。
有個(gè)最大的坑，就是看到別人做啥火，就趕緊跟著模仿。比如某品牌賣冬天取暖設(shè)備，在抖音里做短視頻特別火，然后大家都開始做取暖產(chǎn)品。但是問題是，咱們不一定非得賣取暖器，問題是要針對(duì)你的客戶群去思考，他們還有什么潛在需求沒被滿足。
比如，你的客戶是不是那些冬天喜歡宅在家的人？是不是那些帶孩子家庭？那能不能考慮做一些方便家里取暖還能娛樂的東西？或者引導(dǎo)他們?nèi)ハ胂?，比如冬天家里溫暖的氛圍，一個(gè)可以放松的角落，甚至寵物的取暖空間。這就豐富了需求的維度，不是簡單跟風(fēng)，而是找到消費(fèi)者心里的未滿足部分。
大家都知道，人都是感性動(dòng)物。打動(dòng)一個(gè)人心比讓他相信邏輯有效得多。所以要學(xué)會(huì)用故事去吸引目標(biāo)客戶。你得用你的產(chǎn)品講一個(gè)跟他們息息相關(guān)的故事，而不是上來就說“我的產(chǎn)品有多好”“跟別家比多劃算”。
比如咱們賣一款杯子。普通賣法就是寫廣告語“質(zhì)量好，價(jià)格低”，但能有多少人記得和動(dòng)心呢？假如用一個(gè)短視頻，拍一個(gè)冬天加班的人，晚上回家倒一杯熱水，看著杯子上的“治愈系設(shè)計(jì)”，就能感到滿滿的被治愈。杯子不僅是工具，而變成一種關(guān)懷。這種方式就直接讓客戶感到“有這個(gè)杯子我會(huì)有更好的生活”，而不只是“有一個(gè)不錯(cuò)的杯子”。
需求的創(chuàng)造，不只是功能，而是情感。
我所謂的“挖坑”，其實(shí)是一種需求的暗示。客戶有時(shí)候不知道自己要什么，但你可以通過場景化的設(shè)計(jì)，讓他們意識(shí)到“我必須得要這個(gè)東西”。
舉個(gè)例子，之前有個(gè)化妝品品牌為了推動(dòng)新品，他們做了一系列“職場顏值壓力”的營銷。核心邏輯就是“第一印象很重要，職場競爭誰不想看起來更好？”然后推出特定場景的眼霜。沒人會(huì)一開始想著一定要買眼霜，但看到別人在職場上因?yàn)橛昧酥笞孕徘夷贻p，心里會(huì)開竅：這事，我也得重視。這個(gè)“坑”就自然形成了。
換到我們中小企業(yè)，同樣適用。你可以通過設(shè)計(jì)場景化的文案或視頻，讓客戶意識(shí)到“我缺了這個(gè)東西”。這就叫需求被創(chuàng)造。
說實(shí)話，現(xiàn)在任何市場競爭都挺激烈，但一個(gè)很大的機(jī)會(huì)是從客戶現(xiàn)有需求里，往前多走一步。也就是說，不是讓客戶買“跟大家一樣的東西”，而是買“更下一階段的東西”。
比如說大街上賣的奶茶，大家都是各種口味、價(jià)格拼個(gè)你死我活，最后誰都賺不到什么錢。如果能跳脫出來，比如“健康定制奶茶”，加一些健康場景化，比如針對(duì)年輕人的抗氧化需求之類，或者針對(duì)職場媽媽的能量奶茶，這些“升級(jí)版需求”才有可能打開新局面。
大家總是覺得創(chuàng)造需求特別難，其實(shí)有時(shí)候需求就在客戶嘴里。咱們中小企業(yè)最寶貴的資源是離客戶近：你可以通過社群互動(dòng)、后臺(tái)留言，甚至線下接觸去挖線索?？蛻艚?jīng)常會(huì)跟你吐槽，說“你這產(chǎn)品不錯(cuò)，但如果能再加點(diǎn)XX功能就好了。”或者“我家鄰居用的XX產(chǎn)品，我也想試試。”
這些反饋里藏著很多可能的新需求。你得學(xué)會(huì)抓住這些，然后創(chuàng)造你的新產(chǎn)品。比如一個(gè)做健身器材的品牌，發(fā)現(xiàn)客戶留言說“晚上鍛煉太吵，家人抱怨”，他們馬上研發(fā)了一款靜音版器材，直接解決了問題，并在客戶群里傳開了。
別怕犯錯(cuò)，但一定要堅(jiān)持有計(jì)劃的測試。
創(chuàng)造需求的過程，不是閉門造車，而是一邊試一邊調(diào)整。不要想著一次性搞個(gè)大項(xiàng)目，最后徹底失敗，像砸了鍋一樣。很多中小企業(yè)最適合做的是小規(guī)模測試，通過廣告文案、社群小活動(dòng)等方式，去看看客戶的響應(yīng)。慢慢了解什么需求更容易被接受，然后再追加資源做大。
比如你想測試一個(gè)新品，“輕便上班鞋”，就先拍幾個(gè)貼近生活的短視頻，看看反應(yīng)。如果客戶留言覺得不夠吻合，就調(diào)整設(shè)計(jì)或思路。別怕試，怕的是不試。
今天就聊這些。創(chuàng)造需求，真的不難，也并不需要我們有多么大的資金或資源。關(guān)鍵是用心去觀察客戶，看他們心里缺了啥，然后努力去填補(bǔ)這個(gè)缺口。用產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容，甚至一次互動(dòng)，都能打開新局面。
最后，我想跟大家說的是，創(chuàng)造需求，不只是商業(yè)策略，更是一種進(jìn)化的思維方式。它讓我們從單純的交易，變成了與客戶共同成長的過程。從滿足現(xiàn)有的需求，到幫助客戶去發(fā)現(xiàn)更多可能，甚至去改變他們的生活方式。這是一種深度連接，也是一種真正的價(jià)值塑造。
你想讓客戶在看到你的產(chǎn)品時(shí)，不只是說“哦，這挺好用”，而是心里冒出一句話——“這就是我需要的生活。”這才是真正意義上的創(chuàng)造需求，不只是賣貨，而是成為客戶人生的一部分。
我們每一個(gè)中小企業(yè)，哪怕資源不多，能力有限，但只要站在客戶的角度去思考，只要真誠傳遞自己的價(jià)值，就一定能在行業(yè)中找到屬于自己的獨(dú)特機(jī)會(huì)。時(shí)代或許會(huì)變，但關(guān)懷和創(chuàng)造的初心是永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)的。
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7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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