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只有當潮水退去，才知道誰在裸泳。
在中國新生兒人口減量、市場需求大幅下滑，嬰配粉市場競爭加劇的背景下，中國的乳業(yè)品牌們正經歷著新的挑戰(zhàn)。
但就在近日，澳優(yōu)遞上了一份鼓舞人心的成績。
8月27日，澳優(yōu)發(fā)布2025年上半年業(yè)績公告。
數(shù)據(jù)顯示：2025年1—6月，澳優(yōu)實現(xiàn)營業(yè)收入約人民幣38.87億元，同比增長5.6%；EBITDA（息稅折舊及攤銷前利潤）約人民幣3.98億元，同比增長29.7%；歸屬于母公司權益持有人應占利潤約人民幣1.81億元，同比增長24.1%，實現(xiàn)營收利潤雙增長。
在乳業(yè)整體下滑的當下，澳優(yōu)是如何找到新增量，穿越周期？我們試圖從這份半年報中，找到中國乳企向前邁步的新思路。
從業(yè)績上看，澳優(yōu)增長的原因是國際業(yè)務+營養(yǎng)品第二曲線。
2025年上半年，澳優(yōu)的國際業(yè)務多點開花，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。佳貝艾特在海外市場錄得收入同比增加65.7%至約人民幣4.83億元。
在通讀澳優(yōu)這份財報后，我們發(fā)現(xiàn)澳優(yōu)海外市場的增長不僅是在乳業(yè)寒冬下的雙增長，而且是在過去兩年保持高雙位數(shù)復合增長率的基礎上，實現(xiàn)的增長，半年營收總量達到4.83億元，在走出去的中國乳企中，可以說是當之無愧的領頭羊了。
天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，2023年澳優(yōu)自有品牌羊奶粉佳貝艾特的海外營收增長44.7%，2024年澳優(yōu)國際業(yè)務也實現(xiàn)了同比大幅增長68.2%。
這樣看，澳優(yōu)的海外增長很有研究價值。
當下中國乳業(yè)面臨的困境之一，就是原料奶產量增長與乳制品消費市場擴大不匹配，造成的國內原料奶生產過剩。
在這種情況下，如果只注重國內的市場經營，對原料奶生產過剩的情況改善有限，反而很可能會陷入內卷競爭之中，加劇行業(yè)混亂。像前段時間三家外賣平臺就因為過度的內卷競爭被約談。
向海外進軍是很正確的選擇，但也是很困難的選擇。
海外乳業(yè)市場較為成熟，它對中國乳企的安全、品質、技術、銷售等方面要求極高，但澳優(yōu)的成績告訴了還在躊躇不前的乳企們，優(yōu)秀的中國乳企，一樣能在全球擁有自己的一席之地。
2025上半年澳優(yōu)羊奶粉在獨聯(lián)體市場收入同比增長33.8%、在中東市場收入同比增長54.2%，在北美市場更是同比提升逾138.7%，成為澳優(yōu)海外市場第二大營收來源。
這其中在北美市場的成績，更令人激動。對優(yōu)秀的中國企業(yè)，北美市場往往是最有含金量的試金石。
當拼多多Temu在美國超級碗上喊出“shop like a billionaire”的時候，美國人民也想跟著潮流“砍一刀”。
世界上第一架無人機是1917年由美國研制成功的“斯佩里空中魚雷”，但2025年世界最強的無人機品牌是大疆，全球市場份額超過80%。
而羊奶粉佳貝艾特憑借其在合規(guī)性與安全性方面的優(yōu)異表現(xiàn)，獲得了美國兒科學會的認可與推薦。
這成績得益于在北美線上線下的雙渠道發(fā)力。作為首個通過美國食品藥物管理局審批的嬰兒配方羊奶粉，佳貝艾特在線上成為亞馬遜平臺單月銷量躍升至羊奶嬰配粉品類領導地位，在線下于5月成功進駐沃爾瑪。
而且這次在海外取得成績的不單是奶粉業(yè)務，第二曲線的營養(yǎng)品業(yè)務同樣在海內外市場實現(xiàn)增長。
2025上半年，澳優(yōu)營養(yǎng)品業(yè)務實現(xiàn)收入同比增長7.0%，并成功拓展至海外市場。
我們發(fā)現(xiàn)與羊奶粉業(yè)務不同的是，澳優(yōu)營養(yǎng)品業(yè)務在側重點上以To B與To C分別發(fā)力。
To B方面，錦旗生物益生菌發(fā)酵制程及穩(wěn)定性提升，通過深化藥線渠道合作、布局私域電商等舉措，貢獻錦旗生物營收占比分別提升至24%和16%。
To C方面，NC品牌推出G13成長膠囊、愛益森首護Pro等7大產品，歐睿國際經市場研究數(shù)據(jù)表明，NC已成為“澳洲品牌鼻敏益生菌”全國銷量第一。
營養(yǎng)品是澳優(yōu)于2016年收購營養(yǎng)品公司Nutrition Care就發(fā)力的領域，經過這么多年的開發(fā)與完善，如今已經成為澳優(yōu)出海的強大助力。
就像農夫山泉走到如今，同樣離不開第二曲線的東方樹葉賦能，澳優(yōu)營養(yǎng)品業(yè)務的崛起，讓澳優(yōu)的產品矩陣更穩(wěn)固。
圍繞“健康”開展的營養(yǎng)品第二曲線，不僅業(yè)務上有協(xié)同性，戰(zhàn)略大方向上也與澳優(yōu)主業(yè)一致。
在精細分析澳優(yōu)增長案例時，我們發(fā)現(xiàn)澳優(yōu)無論海外市場還是海內市場，其背后的戰(zhàn)略核心都是“健康”。
甚至可以說就是圍繞“健康”的一系列戰(zhàn)略布局，才讓澳優(yōu)能夠一直穩(wěn)固羊奶粉領頭羊地位。
2025年上半年，澳優(yōu)自有品牌奶粉業(yè)務實現(xiàn)整體營收約人民幣28.26億元。其中，羊奶粉業(yè)務同比增長3.1%。
尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，截至6月底澳優(yōu)羊奶粉市場占有率同比提升2.8個百分點至30.4%。
而這種情況已經持續(xù)了7年。
數(shù)據(jù)顯示，澳優(yōu)已連續(xù)7年在中國進口嬰幼童羊奶粉市場份額超六成。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2024年佳貝艾特羊奶粉銷量與銷售額全球第一。
探究澳優(yōu)何以長期穩(wěn)坐羊奶粉頭把交椅，我們發(fā)現(xiàn)其成功根源并非傳統(tǒng)乳業(yè)模式，而在于其創(chuàng)新的內核。
就像JTBD理論創(chuàng)始人西奧多·萊維特說的那樣：“顧客不是要買1/4寸的鉆頭，而是要買1/4寸的洞。”
奶粉消費者的最終需求，是孩子能夠健康成長。
而澳優(yōu)始終以“健康經營”“價值經營”的營運理念在發(fā)展，甚至為此不惜犧牲短期出貨量。
數(shù)據(jù)顯示，2025第二季度，澳優(yōu)正式啟動奶粉業(yè)務數(shù)字化罐內碼系統(tǒng)，并積極優(yōu)化渠道庫存水平。
該舉措雖然短期內對澳優(yōu)出貨量產生影響，但大幅改善了在售產品新鮮度，渠道透明度與消費者服務保障顯著提升，為澳優(yōu)長期業(yè)務健康與可持續(xù)增長奠定了堅實的基礎。
這其實跟今年拼多多的決策有些相似，今年拼多多也是為了補貼商家端犧牲了Q1利潤增速，亞馬遜、特斯拉這種偉大的企業(yè)都是選擇更看中長期價值。
澳優(yōu)這種思維，抓住的不是表面需求，而是深層的本質需求。
首先在于澳優(yōu)知道自己的產品核心不是奶粉，而是健康，所以才會最早地注意到“小分子、好吸收、更低敏”的羊奶粉更利于孩子的健康成長，成為羊奶粉品類的開拓者。
當然光有產品思維還不夠，澳優(yōu)能夠成功的原因還在于持續(xù)不斷地在技術層面的突破，深化品質的同時，不斷豐富產品矩陣。
2025年上半年，澳優(yōu)正式推出四大羊乳新原料，其中三款實現(xiàn)了全球可商業(yè)化應用的突破，填補高價值羊乳原料的市場空白；佳貝艾特悅白、海普諾凱荷致及NC嬰童營養(yǎng)品系列等10余款產品完成全面升級或發(fā)布，產品力持續(xù)提升，產品矩陣愈加完善。
技術產品是增量的催化劑，正如汽車行業(yè)多年來常被提及是典型的存量市場，但華為、小米等國產新能源的出現(xiàn)，一樣能夠爆單，市場不是缺乏增量，而是缺乏優(yōu)秀的產品。
澳優(yōu)能夠一直穩(wěn)固羊奶粉領頭羊的地位，也是在于這種持續(xù)的產品創(chuàng)新帶來的增量。
在這份半年報中，我們還注意到澳優(yōu)銷售及分銷費用率同比下降了3.8%、存貨周轉天數(shù)已下降20天。
究其原因，是因為澳優(yōu)通過推出罐內碼系統(tǒng)，結構性減少傳統(tǒng)促銷費用的投入，構建更高效的數(shù)字化營銷體系，借力精準投放和會員精細化管理等手段，大幅提升營銷費用使用效率。
今年年初的時候，澳優(yōu)就發(fā)布過經營理念2.0版本，即深度聚焦銷售、供應鏈、職能三大板塊，細化相應行為準則和指引，推出系列落地活動，加速促進業(yè)務發(fā)展。
同時在全球范圍內持續(xù)提升供應鏈效率和敏捷性，強化跨區(qū)域協(xié)同和多元產品體系管理，供應鏈優(yōu)化戰(zhàn)略有效實施。
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