“用不到10天的時(shí)間，完成一場直播的播前預(yù)告、產(chǎn)品種草、人設(shè)打造等工作，10天后，這場直播如期進(jìn)行，在長達(dá)7小時(shí)的直播中，成交額超過2000萬，訂單總量突破11萬單。”

這樣的成績，并非出自于某個(gè)已坐擁千萬粉絲的頭部主播直播間，而是由品牌——良品鋪?zhàn)釉诳焓肿圆ニ蛟臁?/strong>

4月16日，良品鋪?zhàn)樱↖D：LPPZ0807）在快手開啟了第一場直播，彼時(shí)，這個(gè)賬號的粉絲量還接近于0，但在10天后的直播活動(dòng)上，粉絲量已飆升至30萬，而直播當(dāng)晚，成交額更是突破2000萬，同期勁增粉27.6萬。

是什么成就了這場直播的“高光”？

復(fù)盤其間原因，卡思發(fā)現(xiàn)：既有國民級品牌影響力的護(hù)航，也有對快手電商生態(tài)玩法的深度理解；既有對預(yù)熱、引流、種草視頻的重視，也得益于主播人設(shè)的成功打造及專業(yè)的直播承載能力；既有快速積累起的私域粉絲購買、復(fù)購貢獻(xiàn)，也得益于快手商業(yè)化公域流量的推波助瀾。

這場品牌自播帶貨的成功，在某種程度上，也是對快手品牌自播的得力印證——自播的確是品牌在快手積累私域流量、實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)粉的有效路徑。正如引力大會上快手電商負(fù)責(zé)人笑古所言，一個(gè)每天都有3億人來的平臺，一定是適合品牌（做自播）的，只是播的方法可能不太一樣。

一場直播賣貨超2000萬，良品鋪?zhàn)邮窃趺醋龅降模?/strong> 

那么，什么才是品牌在快手自播的正確方式呢？

快手電商負(fù)責(zé)人笑古曾給到過自己的意見。在他的眼里：快手電商鼓勵(lì)品牌自播，但不推崇簡單粗暴的店播，也就是鼓勵(lì)品牌店員、經(jīng)銷商等鏈條環(huán)節(jié)的人來做一些有真情實(shí)感的直播賬號，跟粉絲建立良好互動(dòng)和信任，而不是品牌在快手上開個(gè)旗艦店，然后長時(shí)間安排某個(gè)銷售員來賣貨。

一語中的。

在良品鋪?zhàn)?月26日的直播上，我們也能看到：人設(shè)號而非“店播號”的成功打造，是這個(gè)賬號在開播3場后即可爆賣的重要原因。

在@良品鋪?zhàn)?nbsp;的個(gè)人主頁上，我們能看到“良品鋪?zhàn)涌焓謳ж浥酢钡臉?biāo)簽介紹，而賬號的視頻內(nèi)容也是由主播本人出鏡拍攝，親自上場，不僅能快速打消用戶購買疑慮，也能通過專業(yè)的講解，及直播現(xiàn)場的“任性”發(fā)揮，贏得粉絲的無條件信任與喜愛，從而建立起穩(wěn)定的私域關(guān)系，而私域，是解鎖快手賬號高銷的核心密碼。

除此以外，視頻的系列化、風(fēng)格化，配合以商業(yè)化公域流量（如：粉條、小店通）的投放，也能加速賬號的漲粉、變現(xiàn)。作為主打直播的賬號，我們看到：@良品鋪?zhàn)?nbsp;的視頻內(nèi)容并沒有與品牌藍(lán)V號一樣，走“溫情化”劇情路線，而是切中賣貨主題直抒胸臆：有老板帶你進(jìn)工廠，實(shí)拍工廠車間，展示物流、倉儲能力的；有圍繞不同用戶需求和節(jié)點(diǎn)節(jié)日，來花式種草產(chǎn)品的；也有關(guān)于主播人設(shè)打造，宣傳426活動(dòng)力度的。各式各樣的內(nèi)容，看起來雖不夠創(chuàng)意，但卻有助于精粉沉淀，吸引真正有購物需求的用戶關(guān)注并走進(jìn)直播間。

當(dāng)然，在開播前10天進(jìn)行3場直播蓄力，也能讓良品鋪?zhàn)痈玫亟怄i直播間老鐵的消費(fèi)偏好和消費(fèi)能力，從而優(yōu)化選品、上架和促銷福利，而通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和測試性投放所積累起的粉絲，也有助于投放系統(tǒng)搞清楚直播間里活躍用戶的畫像，從而優(yōu)化投放標(biāo)簽，幫助直播間匹配到更精準(zhǔn)的用戶。

良品鋪?zhàn)油猓€有哪些品牌在快手找到自播真金？ 

不止有良品鋪?zhàn)?，卡思發(fā)現(xiàn)：已有大量品牌在快手找到了自播“真金”，但在入局的方法方法上，存在有些許差異。

作為美妝新媒體營銷的標(biāo)桿，完美日記是第一個(gè)與快手合作超品日的品牌，也是最早一批嘗試在快手自播的品牌。但在自播前，完美日記的主播團(tuán)隊(duì)已經(jīng)通過邀約頂流主播專場或混場帶貨的方式，積累了大量的直播運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，然后再穩(wěn)定過渡到在快手自播的。不夸張地講，在快手，但凡粉絲畫像與完美日記相似的頭、肩部主播，都有被完美日記翻過牌子，邀約帶過一場甚至多場貨。

在內(nèi)容上，完美日記也算是品牌中的標(biāo)桿化的存在，通過系列化高能段子創(chuàng)意，收獲了600多萬老鐵的關(guān)注。現(xiàn)如今，自播已成為了完美日記的常態(tài)，并且會邀約頭部大V，如：周周珍可愛、小冠軍等坐鎮(zhèn)品牌直播間開播，據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去90日內(nèi)，完美日記共計(jì)在快手開播了65場，直播銷售額超過850萬。

相比于完美日記在自播前，做了大量的營銷、帶貨實(shí)踐，小米開啟自播的方式看起來更為“高調(diào)”且“速度”了一些。

去年12月1日晚8點(diǎn)，小米中國區(qū)總裁盧偉冰搭檔脫口秀藝人趙曉卉，快手頭部主播白小白，在@小米官方直播間 開啟了“總裁脫口秀”直播首秀。據(jù)公開數(shù)據(jù)，整場直播累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)到了3093萬，GMV更是創(chuàng)下了小米單場直播帶貨成交額的最高紀(jì)錄2.46億。在總裁直播熱場后的第8天，@小米官方直播間開啟了在快手的常態(tài)自播，在過去90日里，小米在快手的自播成交額突破了2500萬。

當(dāng)然，并不是所有的品牌都能帶著充足的市場預(yù)算和成熟的營銷、運(yùn)營方法論來到快手，他們中，也有很多品牌選擇了低調(diào)嘗試。新銳童裝品牌——“最最”便是其中一個(gè)。

在粉絲不到200的時(shí)候，最最便已在快手開啟店播，目的是磨煉團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)粉絲看播習(xí)慣，而前期的粉絲積累也是通過“視頻+直播+投放”等慢慢積累起來的。在女神節(jié)期間，粉絲量不到4萬的最最童裝，實(shí)現(xiàn)了日峰值成交額12萬+的成績，這也堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)在快手投入常態(tài)自播的決心。

在最最童裝直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人李齊的眼里，做過電商運(yùn)營的品牌，入駐快手的難度并不會很大，且相較于傳統(tǒng)電商平臺，快手品牌開播可獲取公域流量的方式更多，快手獨(dú)有的內(nèi)容分發(fā)機(jī)制，也使得粉絲粘性更高，私域購買力、復(fù)購力更強(qiáng)。

這個(gè)也可從數(shù)據(jù)中得到證實(shí)。

據(jù)快手官方數(shù)據(jù)顯示，在快手，粉絲的觸達(dá)率達(dá)62%，互動(dòng)率是公域平臺的12倍；在快手電商，有84%的復(fù)購來自于商家私域，買家月平均復(fù)購率也高達(dá)65%，這些都是「內(nèi)容+私域」主導(dǎo)的直播電商2.0時(shí)代，快手電商的核心優(yōu)勢所在。

 當(dāng)越來越多品牌嘗試快手開播，我們整理了這些實(shí)用自播方法論 

對于品牌而言，在快手上自播，不僅能夠沉淀起可觸達(dá)、可溝通、可消費(fèi)的穩(wěn)定私域，在某種程度上，也是品牌提升在新流量平臺的影響力，建設(shè)品牌資產(chǎn)的過程。相比于實(shí)實(shí)在在的銷量，有著3億日活用戶的快手平臺，同樣也是提升品牌聲量的好渠道。當(dāng)越來越多品牌嘗試在快手開播，卡思也為你整理了這些實(shí)用方法論：

重視內(nèi)容和人設(shè)打造 

無論你是知名品牌，還是新銳品牌，卡思都建議你以“人格化”的形象，與老鐵們進(jìn)行溝通，做有情、有趣、有用的內(nèi)容，以增強(qiáng)用戶的社交信任，并逐漸通過直播來轉(zhuǎn)化這種信任。

當(dāng)然，做人格化內(nèi)容，還有一種更直接的方式，即以“人設(shè)號”而非品牌號在快手開啟自播。以良品鋪?zhàn)訛槔?6號的直播，就由良品鋪?zhàn)永习宓拿妹?，有著豐富直播帶貨經(jīng)驗(yàn)的主播洋洋親自坐鎮(zhèn)直播，而很多數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀的美妝個(gè)護(hù)品牌直播間，如：朵拉朵尚，半畝花田等，也是由創(chuàng)始人、聯(lián)合創(chuàng)始人來掛帥直播。

推出符合直播間老鐵需要的產(chǎn)品 

如果說直播電商的核心要素是“人-貨-場”，那么，掌控著供應(yīng)鏈的品牌方，自然不缺貨。但品牌原有貨盤，真的就能滿足直播間老鐵的需求嗎？并不盡然。

作為一個(gè)主打身體護(hù)理類產(chǎn)品的品牌，朵拉朵尚創(chuàng)始人李海珍也是帶著自己的招牌產(chǎn)品，信心滿滿地入駐快手做直播的。但在直播中，她發(fā)現(xiàn)，身體護(hù)理類產(chǎn)品盡管有人買，但復(fù)購率不高，并非老鐵們的非剛性需求，相反，老鐵們更需要的是功效護(hù)膚類產(chǎn)品，為此，她快速地調(diào)整了直播產(chǎn)品線，在一年時(shí)間里針對快手老鐵，開發(fā)了200+新品，這樣做的好處，既不會影響品牌在其他渠道的動(dòng)銷，也滿足了直播間老鐵的多樣消費(fèi)需求。

同樣，在@良品鋪?zhàn)?26日的直播中，我們也能看到這樣的痕跡。只是相比于開發(fā)新品，良品鋪?zhàn)痈嗍窃谪浧方M合和商家策略上做了創(chuàng)新。據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這場直播中，良品鋪?zhàn)由霞芰烁鞣N價(jià)位的零食和大禮包，如：10元價(jià)位的辣條、堅(jiān)果，520元價(jià)位的好食大禮包，有效地解決了擁有選擇困難癥的老鐵的各式需求，在支付層面，考慮到部分商品的價(jià)格偏高，此次直播還使用了快手電商近期上線的分期付款支付方式，這樣也能進(jìn)一步釋放了老鐵的購買力，讓他們購買到心儀的商品。

學(xué)會公私域聯(lián)動(dòng) 

如前文所提，在4月26日這場直播開播前，@良品鋪?zhàn)?也已在前序進(jìn)行了3場“暖場”直播，同時(shí)也配備了商業(yè)化公域流量投放，這樣的做法，無疑能夠幫助品牌更快速地了解直播間里用戶的需要，同時(shí)，也有助于系統(tǒng)識別。只有識別清楚了直播間里老鐵的真正畫像，才能在大型活動(dòng)期間發(fā)揮出更好的價(jià)值，將實(shí)際有需要的用戶導(dǎo)入直播間，提升投放轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，與所有Feeds產(chǎn)品類似，小店通的高效轉(zhuǎn)化也依賴于主播專業(yè)直播、控場能力。

良品鋪?zhàn)印暗头鄹哔u”的成功，也驗(yàn)證了公私域聯(lián)動(dòng)這種方式，對于驅(qū)動(dòng)品牌增長和銷售轉(zhuǎn)化的有效性，在某種層面看，也為其他品牌在快手的營銷增長提供了范例。

 與快手電商“交朋友”，積極撬動(dòng)官方流量

在復(fù)盤良品鋪?zhàn)拥闹辈r(shí)，卡思還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，即在直播開播前，擁有著1.5億粉絲的@快手小店，就以視頻預(yù)熱的方式為良品鋪?zhàn)訉?shí)名站臺，在直播中，@快手小店也與@良品鋪?zhàn)?nbsp;的直播間進(jìn)行了互動(dòng)連麥，這些都有效地推動(dòng)了品牌漲粉和用戶下單。

從良品鋪?zhàn)拥陌咐?strong>，我們也看到了快手正在整合全站流量，以公私域引流的模式，幫助品牌更高效覆蓋到潛在用戶。在3月引力大會上，快手電商就針對品牌商家推出了品牌JBP計(jì)劃，2021年，與快手電商簽訂年框的品牌，將享受站內(nèi)S級資源、品牌戰(zhàn)略專項(xiàng)資源等激勵(lì)扶持，這樣也能有效縮短品牌在快手的冷啟動(dòng)時(shí)長。

2021年，品牌自播的“火”已燒至各個(gè)平臺，取代“達(dá)人帶貨”，成為了直播電商的關(guān)鍵詞。

相比于主播帶貨，品牌自播具有價(jià)格可控、流量可控、用戶可控等諸多優(yōu)勢，與此同時(shí)，我們可見的是在快手開啟常態(tài)自播的品牌的并不那么多，這恰恰也是品牌的機(jī)會。隨著更多類“良品鋪?zhàn)印钡陌咐鋈?，以及平臺在政策、運(yùn)營服務(wù)體驗(yàn)上的完善，我們相信，會有越來越多的品牌來到快手。

而未來，在多平臺開啟自播，也是品牌大概率會發(fā)生的事。如果入駐快手只有早晚之別，卡思也建議那些猶豫不決的品牌：趁風(fēng)口，早入局，早收獲。

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