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如果有一家理發(fā)店，從來(lái)不剪發(fā)，但卻需要客戶排隊(duì)預(yù)約，一年銷售超過(guò)一億美金，你好奇嗎？
今天就來(lái)幫大家開拓一下眼界，把目光轉(zhuǎn)向美國(guó)的一家美發(fā)服務(wù)公司——Drybar。
這是一家不剪發(fā)、不染發(fā)、只給客戶提供吹頭發(fā)服務(wù)的理發(fā)店，成立僅10年時(shí)間便在美國(guó)擁有超過(guò)100多家店鋪，年?duì)I業(yè)額超過(guò)一億美金，利潤(rùn)超過(guò)15%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的理發(fā)店。
那這個(gè)特立獨(dú)行的理發(fā)店連鎖品牌，到底是怎么做起來(lái)的呢？對(duì)我們又有哪些啟示呢？
首先我們要來(lái)說(shuō)說(shuō)Drybar的創(chuàng)始人艾利·韋布，每次說(shuō)創(chuàng)業(yè)故事的時(shí)候，大家都想聽到創(chuàng)始人草根逆襲的場(chǎng)景，但是艾利·韋布并非如此。
在艾利·韋布創(chuàng)立Drybar之前，她本來(lái)就是一名非常專業(yè)的美發(fā)造型師，而且還從事過(guò)上門吹發(fā)的服務(wù)。
而她不僅在Toni & Guy接受過(guò)專業(yè)美發(fā)培訓(xùn)，還加入過(guò)紐約美容院John Sahag Work shop工作過(guò)幾年。
所以她做這件事情至少有三個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)：
其一，有專業(yè)的技能，在服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)上能滿足用戶需求；
其二，對(duì)于用戶的一些需求、痛點(diǎn)比較清楚；
其三，有一些客源積累，即早期的種子用戶。
一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，創(chuàng)始人最好是該領(lǐng)域的專家，這樣能減少團(tuán)隊(duì)摸索、試錯(cuò)的成本、資源的整合也會(huì)更便捷，成功概率會(huì)更大。
創(chuàng)始人有專業(yè)優(yōu)勢(shì)是加分項(xiàng)，但最重要的還是要看用戶有沒有需求。
根據(jù)艾利·韋布經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，相比于剪發(fā)頻率，許多女性吹發(fā)的需求更強(qiáng)烈，幾乎每天都有。
尤其是外出吃飯、購(gòu)物、閨蜜聚會(huì)、商務(wù)社交、上班這五大場(chǎng)景中，女性都希望自己以最美的姿態(tài)呈現(xiàn)在他人面前，并愿意為此掏錢。
所以艾利·韋布于2009年在洛杉磯富人區(qū)布倫特伍德開設(shè)第一家Drybar。
有了開店的想法之后，艾利·韋布便通過(guò)網(wǎng)上搜集到的女性用戶的電子郵箱進(jìn)行營(yíng)銷。
在電郵中告訴他們有一家美發(fā)店可以提供吹發(fā)造型的服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)任何異味、落發(fā)。
因?yàn)檫@種差異化的服務(wù)說(shuō)明，很快吸引了1000多位客戶的預(yù)約。
1、舒適的環(huán)境
可能對(duì)于大部分男士來(lái)說(shuō)理發(fā)追求快速方便，所以哪怕環(huán)境差一點(diǎn)都能接受。
而且在我們的大多數(shù)認(rèn)知里面，理發(fā)店的地板上都是濕噠噠的，還有很多碎發(fā)。
在中國(guó)許多理發(fā)店可能有些傳統(tǒng)的認(rèn)知，認(rèn)為頭發(fā)不能掃，否則就是掃走了發(fā)財(cái)。
但從用戶的內(nèi)心體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，是希望服務(wù)的場(chǎng)所更加干凈整潔的。
所以Drybar的空間設(shè)計(jì)不僅十分現(xiàn)代，還很整潔、舒適、溫暖，打破了用戶內(nèi)心中的固有認(rèn)知。
2、免費(fèi)甜品飲料
傳統(tǒng)的理發(fā)就是客戶坐著，理發(fā)師一頓騷操作，就結(jié)束了。
但Drybar用戶不僅可以看電影、聽歌曲，還有香檳、咖啡、檸檬水、甜點(diǎn)可免費(fèi)品嘗。
另外為了用戶對(duì)于發(fā)型更好的理解，韋布給一種造型都起了一個(gè)好聽的名字，比如曼哈頓、宇宙，這也是強(qiáng)化用戶認(rèn)知的關(guān)聯(lián)手段。
3、打造用戶的哇哦時(shí)刻
在我至今的認(rèn)知里面，所去的理發(fā)店座位前都有一面大鏡子，既方便客戶，也方便理發(fā)師。
而Drybar一反常態(tài)，把鏡子放在了身后，用戶在造型沒有完成之前是看不到自己正面的。
因?yàn)轫f布發(fā)現(xiàn)多數(shù)女性并不喜歡坐在鏡子前面審視自己，尤其是自己滿頭濕漉的樣子。
所以當(dāng)給用戶吹洗定完造型，發(fā)型師會(huì)把顧客的椅子轉(zhuǎn)向鏡子的一面，為客戶制造她的哇哦時(shí)刻。
大家的確可以對(duì)比一下，當(dāng)你對(duì)著鏡子看完整個(gè)服務(wù)的過(guò)程和只在最后呈現(xiàn)的女神時(shí)刻是有所差別的，當(dāng)然不排除個(gè)別女性因?yàn)榭床坏蕉鴥?nèi)心擔(dān)憂。
這恰恰也是Drybar想通過(guò)提供飲料、音樂、電影來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力，而且只要第一次對(duì)服務(wù)滿意的客戶，后續(xù)就會(huì)更加喜歡和期待。
所以每個(gè)月都有超過(guò)10萬(wàn)以上的女性會(huì)光臨drybar，其中每周消費(fèi)兩次以上的客戶更是超過(guò)了30%，這種頻次肯定是剪發(fā)達(dá)不到的。
4、極致苛刻的細(xì)節(jié)
剛才我們提到，在Drybar享受服務(wù)的時(shí)候，可以聽歌，看電影，許多人一定會(huì)有質(zhì)疑聲。
因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)知里面，理發(fā)店都是很吵鬧的，尤其是吹風(fēng)機(jī)持續(xù)嗡嗡嗡的聲音。
其實(shí)韋布早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，所以在處理吹風(fēng)機(jī)降噪方面花了大量精力，最終通過(guò)幾十次的實(shí)驗(yàn)找到了一個(gè)降噪的方法。
另外，我每次去不同的理發(fā)店，發(fā)現(xiàn)座椅的感受都不一樣，絕大多數(shù)是難受的。
而韋布在選椅子的時(shí)候，也對(duì)幾十款產(chǎn)品做了測(cè)試，她認(rèn)為椅子既要讓用戶做的很舒適，又要能凸顯出客戶女神的一面。
正如韋布所說(shuō)，他們不止在售賣一次吹發(fā)的服務(wù)，還在提供一種獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)。
也正是基于這樣的服務(wù)體驗(yàn)，許多到Drybar的客服都不是單獨(dú)一人的，有很多都是姐妹相伴的。
他們一邊享受專業(yè)服務(wù)，一邊享受美食、一邊與閨蜜聊天。
但在國(guó)內(nèi)，許多人是巴不得早點(diǎn)離開理發(fā)店的，因?yàn)闆]有體驗(yàn)可言。
除了提供常規(guī)的吹發(fā)服務(wù)外，Drybar也一直在拓展自己更多的服務(wù)場(chǎng)景，增加收益。
1、拓展服務(wù)場(chǎng)景
比如Drybar拓展了婚禮吹造型、各種節(jié)日派對(duì)的造型定制，而且6人以上可以小組預(yù)約吹發(fā)。
2、提供私人定制
不管你是一個(gè)人還是和閨蜜一起，如果你想擁有更加私密的空間，那么你就可以預(yù)定私人理發(fā)包廂。
另外你不僅可以在Drybar吹頭發(fā)，還可以舉辦私人的活動(dòng)，Drybar可以提供4-12人的活動(dòng)場(chǎng)地。
基于此，大家也就能看出Drybar場(chǎng)地的可拓展性有多強(qiáng)了。
3、推出會(huì)員卡
你是drybar的忠實(shí)客戶，他們會(huì)推薦你辦理會(huì)員卡。
一個(gè)月兩次吹發(fā)，可以送生日當(dāng)天免費(fèi)吹發(fā)，所有商店內(nèi)的在售商品享受9折優(yōu)惠。
如果你一個(gè)月吹發(fā)超過(guò)兩次，那么下一次可以享受5美金優(yōu)惠。
4、開展線上售賣
既然Drybar在洗吹方面是專業(yè)的，自然對(duì)于護(hù)發(fā)周邊的產(chǎn)品使用就比較了解了。
于是Drybar順勢(shì)推出了護(hù)發(fā)產(chǎn)品線、包含了洗護(hù)、定型、工具、套裝等，用戶還可以購(gòu)買禮品卡贈(zèng)送給親友。
Drybar的周邊產(chǎn)品不僅通過(guò)門店、官網(wǎng)銷售，而且聯(lián)合美國(guó)電視購(gòu)物頻道、絲芙蘭等跨界合作。
在多重產(chǎn)品、渠道的加持下，Drybar的客服和產(chǎn)品銷量都出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，最終不僅獲得了數(shù)億美金的現(xiàn)金收購(gòu)，還引發(fā)了其他品牌的紛紛效仿。
其實(shí)這個(gè)案例很早就有了，之所以要拿出來(lái)分享，還是想告訴大家三點(diǎn)：
1）創(chuàng)業(yè)一定要專業(yè)、聚焦、有積累，完全從零開始是很艱難的，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一定要有積累。
2）任何產(chǎn)品從一開始到最后，除了質(zhì)量的比拼，還在于服務(wù)的比拼，體驗(yàn)的比拼，誰(shuí)把精細(xì)化做好了，就永遠(yuǎn)有紅利存在。
3）看完這個(gè)案例去思考自己所在的領(lǐng)域是否有垂直和優(yōu)化的機(jī)會(huì)，是否有把低頻變成高頻的機(jī)會(huì)。
最后附上Drybar品牌服務(wù)的十大信條：
a、店內(nèi)的美麗體驗(yàn)很重要
b、不僅是吹發(fā)，更是快樂，熱愛生活的感覺
c、做獨(dú)特且自信的自己
d、日常行善
e、笑，跳舞，變美，你可以在店里做一切開心的事。
f、永遠(yuǎn)改變
g、誠(chéng)實(shí)且謙虛
h、與眾不同，保持想法
i、關(guān)心顧客每一個(gè)細(xì)節(jié)
j、每個(gè)顧客和員工都是一家人。
-END-
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1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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