“首先，我認(rèn)為，甲方小伙伴不要把自己定義為一個(gè)投手?！?/p>

從自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，渠道管理是一項(xiàng)整合自身能力與資源+他人能力與資源共同完成目標(biāo)的崗位工作。所以，我認(rèn)為甲方的渠道小伙伴們不要把自己定義為投放人，而是要把自身定位成“渠道管理”崗。這樣的定位與把自己定義為一個(gè)投手到底有哪些不同我會(huì)在后文具體展開(kāi)。

其實(shí)，在我一開(kāi)始沒(méi)接觸投放的時(shí)候，我一直以為這個(gè)崗位就是一個(gè)監(jiān)工，是一個(gè)很容易被替代的崗位。而當(dāng)做久了渠道管理后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)崗位其實(shí)有很多值得鉆研的地方。我把甲方日常工作中需要考量的點(diǎn)繪制成下圖，下面我會(huì)針對(duì)一些關(guān)鍵的工（起）作（量）內(nèi)（秘）容（笈）做細(xì)化展開(kāi)。

我會(huì)從2個(gè)角度解釋在具體業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中我們應(yīng)該怎么做：

甲方不可替代性是什么？

甲方業(yè)績(jī)優(yōu)異的核心秘訣是什么？

首先，我認(rèn)為甲方的核心價(jià)值是——信息差

而信息差也可以具體拆分為3大部分：

1、產(chǎn)品信息差——我的產(chǎn)品到底有啥賣點(diǎn)？

當(dāng)我們要同時(shí)投放多個(gè)產(chǎn)品時(shí)，甲方小伙伴就需要思考清楚不同sku如何布置好投放矩陣？不同sku的賣點(diǎn)到底是什么？該如何呈現(xiàn)？要分給哪些代理去投放？我們的用戶到底更在意什么？因?yàn)閷?duì)于代理同學(xué)來(lái)說(shuō)，甲方才是和品牌、用戶走的更近的人，所以想清以上問(wèn)題再去和代理商做溝通是至關(guān)重要的。

舉個(gè)例子：比如教育行業(yè)的某甲方需要同時(shí)投放3個(gè)價(jià)位的SKU課程（0、18、49元）時(shí)，不同的SKU就一定是有優(yōu)劣之分的。大概率上都是0元更易起量，那么0元課需要開(kāi)多少賬戶？需要給哪些代理投放？不同的代理測(cè)試差異點(diǎn)在哪里？這些都是甲方要思考清楚的問(wèn)題。如果一開(kāi)始就壓準(zhǔn)了大規(guī)模投放0元課，可能起量的速度就會(huì)比投放其他課程快很多。

故而初步判斷清楚哪一個(gè)SKU更有起量潛力，如何分配好資源，給予代理商戰(zhàn)略方向的指導(dǎo)，這些都是要認(rèn)認(rèn)真真想清楚的。

列出幾個(gè)日常可以思考的問(wèn)題模板：

核心目標(biāo)：測(cè)試成本降到最低、且起量概率提到最高

• 我們投放的產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

• 品牌自身的用戶調(diào)研報(bào)告里用戶更c(diǎn)are產(chǎn)品的哪些能力？

• 哪些代理商可以更好的闡述這個(gè)賣點(diǎn)？

• 這些賣點(diǎn)我應(yīng)該如何分配給不同的代理去測(cè)試？

2、行業(yè)環(huán)境信息差——?jiǎng)e人起量了嗎？

媒體是一個(gè)構(gòu)建用戶和產(chǎn)品溝通的一個(gè)平臺(tái)，所以素材的質(zhì)量才是投放的核心。對(duì)于起量是玄學(xué)這一理論我也認(rèn)為有些道理，畢竟大多時(shí)候我們不能保證測(cè)試的素材條條都起量，那么玄學(xué)這一說(shuō)也就有些可以置信的空間。

但是，自己測(cè)不出來(lái)，其他代理/友商測(cè)起來(lái)新類型素材時(shí)，參考和迭代就十分重要了！但是所謂的“抄”也不是每一家都能抄出來(lái)，渠道對(duì)接人敏銳的反應(yīng)速度和代理商快速高效的執(zhí)行力、迭代能力才能讓自己抄得快、抄得到位，最終蹭上起量的小火車。

故而，甲方和代理同學(xué)日常也可以多多關(guān)注以下問(wèn)題：

• 友商/大盤(pán)近期再跑什么素材？

• 哪些是剛剛起量的類型？

• 起量的點(diǎn)到底是打動(dòng)了用戶哪一個(gè)痛點(diǎn)，我如何結(jié)合這樣的痛點(diǎn)復(fù)制到我的產(chǎn)品上快速起量？

3、媒體功能信息差——聽(tīng)說(shuō)有起量神器出現(xiàn)了？

媒體平臺(tái)日常會(huì)做各種產(chǎn)品功能迭代，核心都是為了提高平臺(tái)投放效率。自然在各個(gè)產(chǎn)品的試用階段/推廣階段會(huì)有一些“紅利”幫助很多廣告主借東風(fēng)而起~

舉個(gè)例子：在騰訊媒體朋友圈廣告位從微信mp后臺(tái)遷移到大投放騰訊廣告后臺(tái)時(shí)，那一段時(shí)間使用大投放廣告位投放廣告的起量概率都比mp后臺(tái)起量概率高一些。可見(jiàn)抓住媒體新功能紅利，起量大業(yè)指日可待。

所以渠道管理的小伙伴們也可以及時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，對(duì)新功能其他行業(yè)測(cè)試效果及時(shí)了解并測(cè)試。

甲方和代理同學(xué)日常也可以多多關(guān)注以下問(wèn)題：

• 媒體最新推出哪些投放功能？

• 這些功能是測(cè)試階段還是大規(guī)模推廣階段（初期開(kāi)始推廣往往證明效果好用，測(cè)試階段基本上小白鼠的概率高一些，建議大規(guī)模推廣階段的初期要參與測(cè)試！?。。?/p>

• 其他行業(yè)在投放時(shí)有哪些媒體好用的功能？自己行業(yè)是否有人測(cè)試？如果有效果如何？如果沒(méi)有，應(yīng)用到自己行業(yè)是否可行？

1、抓住高杠桿關(guān)鍵事件——少做無(wú)用功

一定要明確清楚不同的媒體渠道起量的核心影響因素是什么？

首先，我認(rèn)為萬(wàn)物皆可二八原則，即我們要把80%的精力放在最值得、最易產(chǎn)出效果的事情上，不要每天僅僅為了忙碌而忙碌，然后熬過(guò)了無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜賬戶依舊紋絲不動(dòng)。

比如，對(duì)于字節(jié)渠道而言，素材就是最高杠桿因素，日常就一定要做好素材質(zhì)量的把控；而對(duì)于騰訊渠道，素材、定向都很重要，那么兩者就要同時(shí)抓。

當(dāng)我們有了充足的彈藥（素材、定向等起量核心要素）之后，如何落實(shí)執(zhí)行撬動(dòng)最終起量，就需要代理小伙伴們的配合了。

對(duì)于代理商管理，同樣的道理，也一定要抓住最能撬動(dòng)資源、做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)組織協(xié)調(diào)的人。因?yàn)門A可以協(xié)調(diào)好優(yōu)秀的設(shè)計(jì)資源、視頻資源、運(yùn)營(yíng)資源，只要對(duì)接他，代理商內(nèi)部的溝通對(duì)接就沒(méi)必要細(xì)化去跟盯，這樣業(yè)務(wù)推動(dòng)的效率也會(huì)事半功倍。（往往公司能夠承擔(dān)這個(gè)角色的人都是銷售，不排除不同公司有的會(huì)是優(yōu)化同學(xué)）。

2、做好團(tuán)隊(duì)人員管理——不要只會(huì)兇

經(jīng)常會(huì)看到一些小伙伴對(duì)代理商兇，有些時(shí)候甲方會(huì)覺(jué)得這樣理所應(yīng)當(dāng)，而乙方又會(huì)覺(jué)得心里委屈。當(dāng)溝通的隔閡逐步累積的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)管理在一定程度上就會(huì)出現(xiàn)很多掣肘。

我一開(kāi)始從業(yè)的時(shí)候很多前輩也會(huì)和我說(shuō)對(duì)于代理不聽(tīng)話就罵，這招好使。于是乎從一開(kāi)始我也會(huì)帶著莽撞奶兇奶兇地去罵代理，后來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，好像有些時(shí)候是很有效，可是有些時(shí)候簡(jiǎn)直是完全沒(méi)有效果，反而還落得和代理商水火不容的現(xiàn)象。而做了一段時(shí)間后我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)管理這件事是一門非常有趣的藝術(shù)。

首先我認(rèn)為兇不一定全是錯(cuò)的，因?yàn)榍榫w的外泄也是管理的一種方式。但是管理不等同于只能兇。情緒外泄的邏輯是用情緒威脅的方式推動(dòng)乙方有壓力有動(dòng)力做事情，但是有些時(shí)候不起量其實(shí)不是出現(xiàn)在了代理的做事態(tài)度上，那么兇就完全沒(méi)有正向效果，反而還會(huì)出現(xiàn)很多負(fù)面結(jié)果。兇往往是因?yàn)榇砩痰臉I(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期，那么我認(rèn)為在出現(xiàn)這種期望偏差的時(shí)候需要先做好問(wèn)題拆解：

• 為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期？

• 是我要求太高嗎？如果要求高這個(gè)要求能否降低？

• 如果不能降低要求，那么現(xiàn)階段為了達(dá)成這個(gè)要求到底是哪里出了問(wèn)題？

• 兇是否能在短期內(nèi)幫助我達(dá)成最后的目標(biāo)？

• 如果兇是有效的，那么從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣的壞處有哪些？后續(xù)的結(jié)果我是否可以承受并且再去解決？

• 除了兇以外我還有其他更好的方式可以幫助我達(dá)成目標(biāo)嗎？

所以，當(dāng)你怒火中燒，恨不得順著網(wǎng)線爬過(guò)去和代理吵一架的時(shí)候，可以試著冷靜下來(lái)，多問(wèn)問(wèn)自己以上幾個(gè)問(wèn)題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)會(huì)有很多其他更peace的解決辦法。

3、做好不同代理商的能力補(bǔ)位——我是一塊磚

之前會(huì)有代理小伙伴和我說(shuō)我好羨慕甲方，每天看看數(shù)據(jù)審審素材、罵罵代理一天就過(guò)去了。聽(tīng)到這句話的時(shí)候我也是老淚縱橫。

因?yàn)榧追降慕巧?dāng)然不是只看看時(shí)報(bào)，同步同步信息，PUA代理這么簡(jiǎn)單。我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的渠道伙伴需要面對(duì)不同的代理商、每一項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都要有補(bǔ)位心態(tài)。即：能夠針對(duì)不同代理商的情況對(duì)癥下藥，哪里不行補(bǔ)哪里。

畢竟對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)，遇到一個(gè)素材理解力、賬戶操作力、溝通對(duì)接等方方面面都十分完美的代理商和遇到一個(gè)完美愛(ài)人一樣困難。所以呢，打鐵還需自身硬，提升自身能力就顯得十分重要。這樣哪個(gè)代理離開(kāi)你你都可以照顧好你自己~

比如：A代理對(duì)帳戶理解滿分、但是素材制作能力極差，那么甲方同學(xué)可以多給予代理商團(tuán)隊(duì)素材能力的指導(dǎo)；B代理素材制作能力滿分，賬戶操作經(jīng)驗(yàn)很少，那么甲方同學(xué)可以嘗試給予賬戶投放指導(dǎo)（或者換個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營(yíng)hh）。

當(dāng)然也會(huì)有小伙伴不解，那既然任何代理商都需要我們能力補(bǔ)位去帶起來(lái)，那就不需要代理商淘汰機(jī)制了。

實(shí)際上針對(duì)這種情況，我認(rèn)為能不能做淘汰代理這件事和想不想做淘汰代理這件事完全可以拆開(kāi)來(lái)看，有些時(shí)候一些代理商能力很差但是市面的優(yōu)秀代理資源又拿不到，要量又很緊急，那么當(dāng)然是扶持代理商更重要；而當(dāng)代理資源過(guò)旺的時(shí)候，自然我們要挑選管理成本低的代理商，淘汰綜合能力相對(duì)較差的代理以提高我們的業(yè)務(wù)推進(jìn)效率。

而對(duì)于能力補(bǔ)位，我往往會(huì)把代理能力拆分為幾個(gè)方面：態(tài)度、潛力、經(jīng)驗(yàn)；比如有的代理商是能動(dòng)性強(qiáng)、潛力高（虛心學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)快）、素材制作能力強(qiáng)，但是對(duì)于媒體賬戶后臺(tái)的操作能力相對(duì)欠缺，但是我的優(yōu)勢(shì)就是賬戶操作十分精通，那么與這樣的代理商合作就是天作之合。

而如果我遇到了一個(gè)能動(dòng)性強(qiáng)、潛力高、素材制作能力差、操作能力也差的代理，這樣的代理商難道一定就要放棄嗎？我覺(jué)得倒也不必，像上面說(shuō)的，結(jié)合目前代理商資源情況來(lái)判斷，如果有可以快速接入的優(yōu)秀代理，那就放棄，如果沒(méi)有，其實(shí)也可以針對(duì)代理商的能力弱項(xiàng)做能力賦能，給予指導(dǎo)和幫助，互相學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

當(dāng)然，這些的前提是！渠道管理的小伙伴一定要成為一個(gè)：懂素材創(chuàng)意、懂賬戶操作、懂人員管理、懂資源協(xié)調(diào)的優(yōu)秀操盤(pán)手！

以上是我針對(duì)渠道管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的一些個(gè)人見(jiàn)解，但是我認(rèn)為業(yè)務(wù)往往是表象，深究下去，其實(shí)所有的工作都可以用：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、定義問(wèn)題、解決問(wèn)題、復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)來(lái)總結(jié)。小伙伴們也可以在日常工作中在以下幾個(gè)角度結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景做思考深究。

• 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：能否覺(jué)察到問(wèn)題危機(jī)提前避免？能否在問(wèn)題到來(lái)時(shí)快速發(fā)現(xiàn)及時(shí)止損？

• 定義問(wèn)題：這些是影響業(yè)務(wù)結(jié)果達(dá)成的問(wèn)題點(diǎn)，但是解決它對(duì)業(yè)務(wù)更好的達(dá)成幫助有多大？他是一個(gè)重要且緊急的問(wèn)題嗎？我應(yīng)該優(yōu)先解決哪些問(wèn)題？

• 解決問(wèn)題：這些問(wèn)題應(yīng)該如何去解決？我需要哪些資源（人力、物力）？與誰(shuí)溝通能快速獲取這些資源幫助我快速解決好問(wèn)題呢？

• 復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)：解決好這些問(wèn)題我做了哪些正確的決策？這些決策是不是可以總結(jié)成規(guī)律幫助下次使用？沒(méi)有達(dá)成我想要的目標(biāo)是因?yàn)槭裁?？如果想要達(dá)成之后我應(yīng)該怎么做？

最后，祝大家日日爆量，成本低低！成為渠道魔王，流量皇帝！

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