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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
6月26號，我們?nèi)缙谠诤贾菖e行了在“如何通過數(shù)據(jù)洞察有章法的完成爆品打造？”中提到線下小局。
因?yàn)榛顒?dòng)比較倉促，很多人還沒有完成618的復(fù)盤，根據(jù)參與人員的背景和經(jīng)歷，我們從營銷投放，新渠道布局，以及人員管理方向進(jìn)行了相應(yīng)的分享與探討。
最近很多品牌醫(yī)生的會(huì)員對auou艾遇如何在短時(shí)間內(nèi)起量非常好奇，他們2月底上線，截止6月份淘系銷售額1800w+，品牌詞”艾遇“日搜索6000。
艾遇的品牌方蘇州佩萊，就是一家資深的海外品總代，旗下操盤的品牌有RNW、UNNY CLUB、芭貝拉、eiio等，這些品牌都是分銷打法，也取得了很好的成績。佩萊深諳分銷玩法，也與分銷店鋪端有著長期以來建立的渠道關(guān)系。所以，艾遇在起盤階段也充分借助了分銷的力量。
因?yàn)闃吠”坟?fù)責(zé)人有參與到vt，逐本等品牌的分銷這塊，對品牌分銷的底層邏輯，數(shù)據(jù)，打法注意點(diǎn)有較深的了解，而他在最近也同步對艾遇進(jìn)行了分析，所以和大家分享下他所看到的一些點(diǎn)。
艾遇在2月中旬（2021第8周）上線，同步推出清潔面膜和水乳兩個(gè)產(chǎn)品。最近又推出遮瑕等彩妝產(chǎn)品，但尚未發(fā)力，因此我們僅以面膜和水乳作為研究樣本。
艾遇起初并沒有開設(shè)旗艦店，而是以分銷起盤：先讓數(shù)十家有影響力的淘寶C店開售。這些店鋪有大代購、紅人店、運(yùn)營型店鋪等，總之店主是某種私域主，在各自的圈子內(nèi)對自己粉絲有較強(qiáng)的影響力。
在艾遇旗艦店開業(yè)之前，一共有55家店鋪售賣了艾遇產(chǎn)品，一個(gè)月的時(shí)間155w銷售額，完成了新品牌初步起盤。
這里有必要說一下美妝的分銷生意。早年海外品牌進(jìn)入中國，很多并不是選擇直營，而是以貿(mào)易代理的方式，尤以韓國品牌居多。品牌在中國的全部或部分運(yùn)營權(quán)限在國內(nèi)總代手中，品牌只是供貨。
總代作為國內(nèi)實(shí)際操盤團(tuán)隊(duì)，推品的方式主要靠渠道，是toB的方式。他們將貨供給各大淘寶店主，包括代購、買手集合店、以及近年來興起的紅人店。這些店主也隨著海外品的推廣逐步成長，有自己私域堅(jiān)實(shí)龐大的粉絲基礎(chǔ)。
目前分銷的體系雖然被品牌DTC逐步取代，但仍是一套較為成熟的生意模式。其對品牌的助力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、聲量&背書：分銷可以理解為另一種形式的紅人投放，因?yàn)榈曛鞅旧碛杏绊懥?，所以除了賣貨的能力，還具有聲量的價(jià)值和背書價(jià)值；
2、搜索卡位：品牌被搜索時(shí)，滿屏各種商家都在賣，客戶不容易流失。如果搜索”艾遇水乳“只有前兩個(gè)旗艦店鏈接，后面都是其它品牌的水乳，消費(fèi)者有可能會(huì)買別的品牌；
3、承接品牌公域推廣的溢出流量：比如消費(fèi)者在站外被種草，但旗艦店價(jià)格略高，可能流失，而分銷價(jià)格比旗艦店低，品牌留住消費(fèi)者的可能性大大提高。以往大量針對消費(fèi)者行為的研究表明，價(jià)格差異存在的情況下，消費(fèi)者更容易轉(zhuǎn)化。
截至6月6日，淘系共130家分銷店鋪上架艾遇產(chǎn)品，共產(chǎn)生834.86w銷售額。
這里列舉一個(gè)比較典型的紅人型分銷店鋪：豆大哥的漂亮店（抖音：豆豆_Babe，粉絲1362.2w；淘寶：豆豆Babe；小紅書：豆豆_Babe，344.19w） 。
該店5.24上架艾遇水乳，截至6月6號銷售額157w。5.26豆豆_Babe在抖音發(fā)布視頻推廣（掛鏈），并同步分發(fā)至快手、小紅書：
抖音視頻鏈接到豆大哥的漂亮店，截至目前帶來直接銷售額48w ，同時(shí)，豆豆Babe在淘寶多日連續(xù)直播，直接銷售額22.87w 。其余81w銷售額為手淘搜索、淘內(nèi)各種免費(fèi)流量以及復(fù)購等。除了賣貨價(jià)值外，搜索指數(shù)拉升也明顯：
△艾遇搜索人氣
△艾遇水乳搜索人氣
很多非紅人店也有類似的聲量作用，比如有大量微信粉絲群的代購店、買手集合店。歷史上（2019年）曾有一款韓國血橙面膜一夜之間搜索暴增，公開數(shù)據(jù)源看不到任何推廣，據(jù)坊間傳聞，是某分銷大佬統(tǒng)一指揮約4萬個(gè)代購?fù)惶彀l(fā)朋友圈所致。
所以，分銷本質(zhì)上可以看作是一種特殊形式的達(dá)人投放，其所帶來的品牌聲量，會(huì)在旗艦店起盤過程中提供基礎(chǔ)的手淘搜索。
關(guān)于費(fèi)用：分銷店鋪組成復(fù)雜，不同類型店鋪合作計(jì)費(fèi)方式、費(fèi)用差異較大。
紅人型店鋪由于合作的本質(zhì)在于社媒推廣，因此與達(dá)人投放基本一致，只是掛鏈抽傭金變成了供貨-采購。比如豆大哥店鋪上架+全平臺(tái)推廣約40w左右。根據(jù)是否掛鏈、單品還是合集等價(jià)格不一，比如抖音單平臺(tái)合集不掛鏈約10w以內(nèi)。
還有一種常見的店鋪合作是上架費(fèi)+易貨的形式（類似3w元上架費(fèi)+送價(jià)值2w的上架產(chǎn)品）。
但分銷生意由于其形成的歷史原因，渠道關(guān)系對價(jià)格影響很大。比如艾遇產(chǎn)品銷售額最大的分銷店——友來小鋪美妝洗護(hù)，迄今為止為艾遇貢獻(xiàn)了319w銷售額。擁有如此能量的大店，倘若按公開價(jià)格合作，費(fèi)用不低。
但艾遇母公司蘇州佩萊與其關(guān)系極深，比如佩萊旗下其它兩個(gè)品牌的天貓TP就在友來公司。分銷圈里類似這樣盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系極普遍，這使得分銷作為一種特殊的投放形式，其投放成本會(huì)因品牌方的渠道資源是否深厚而差異巨大。
建議品牌方如果想觸及分銷生意，在自身沒有相關(guān)背景的情況下，與成熟的分銷團(tuán)隊(duì)合作，冒然自建銷售團(tuán)隊(duì)從頭開始公關(guān)店鋪，成本深似海。
從分銷說回艾遇旗艦店，分銷起盤后，旗艦店在一個(gè)月后開業(yè)，隨后迅速增長，銷售額占比上逐漸超過分銷盤：
不過直營的崛起并不是靠擠壓分銷的市場，分銷并沒有縮水，只是旗艦店增長更快。
下面我們具體看一下旗艦店的打法：
上圖統(tǒng)計(jì)了手淘搜索、淘寶客、站內(nèi)付費(fèi)三個(gè)流量來源的銷售額；
這三者與推廣行為有密切關(guān)系。其它來源諸如購物車、我的淘寶等與推廣行為本身關(guān)系不大，而是店鋪/品牌電商運(yùn)營的層面，本次不做重點(diǎn)關(guān)注。
旗艦店的手淘搜索主要來自于4個(gè)方面：
1、分銷店鋪的營銷活動(dòng)；
2、品牌方在抖快紅的種草（不掛鏈) ；
3、直播/掛鏈短視頻的溢出搜索；
4、后期由于鏈接權(quán)重的提升帶來的自然搜索。
整體站外的打法和我們常規(guī)看到新銳品牌站外推廣差不多，艾遇的爆發(fā)還是基于抖音短視頻完成的，分銷只是承擔(dān)了前期起盤的動(dòng)作。只不過與一般品牌想快入收割roi相比，他們是roi和搜索指數(shù)拉升再收割分銷商是并行的。
因?yàn)榇舜畏窒淼膫?cè)重點(diǎn)在“分銷對于品牌的價(jià)值（起盤階段）”，所以社媒的推廣沒展開分析。有興趣的伙伴可以在快手，抖音，小紅書等平臺(tái)自行搜索他們的內(nèi)容和投放情況做個(gè)了解～
品牌離不開流量以及出貨渠道。隨著天貓流量的流失，很多人也在尋找更多的出貨機(jī)會(huì)點(diǎn)。以3c產(chǎn)品起家的京東會(huì)作為美妝產(chǎn)品的出貨選擇嗎？
我們邀請了西斯廷gm（子公司）負(fù)責(zé)人鄧濱給大家針對這個(gè)渠道進(jìn)行分享。他們也是多個(gè)海外美妝品牌的服務(wù)商，同時(shí)也是京東投資的唯一一家服務(wù)商公司，可以給大家分享下美妝在京東這個(gè)渠道是否有可切入的機(jī)會(huì)。
先說下京東美妝這塊的背景信息：
一般品牌在京東與天貓上的銷量占比在1:3-1:5。像國際品牌雅詩蘭黛京東銷量10億，天貓銷量50億；Skii京東銷量15億，天貓銷量30億。
一般新銳品牌京東與天貓銷量比例在1：5 —1：10之間，做到與大盤 1：8持平屬于正常水平。（2020年京東美妝380億，天貓是接近3247億。比例差不多在1:8）。像國貨新銳品牌完美日記京東銷量8億，天貓銷量23-24億。
今年京東美妝行業(yè)的生意體量預(yù)計(jì)在600-650億，流量布局和品牌梯隊(duì)大致如下。目前看下來高端美妝的核心流量抓手是大促節(jié)點(diǎn)的營銷流量。
現(xiàn)在京東對美妝類目的發(fā)展還是非常重視的，目前看下來面部護(hù)膚增速非常明顯。
因?yàn)榫〇|人群結(jié)構(gòu)的特殊性，會(huì)通過送禮場景，提升男性用戶對美妝的購買量。
在送禮場景下，像520，七夕這些容易表達(dá)情感的節(jié)日里，美妝銷售量會(huì)有顯著的增長。同時(shí)易轉(zhuǎn)化的類目是口紅，套裝禮盒，面部精華，香水，乳液面霜這些相對具有價(jià)值感的產(chǎn)品。所以品牌方在入駐京東的時(shí)候，需要考慮下對應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
京東美妝類目cps5大應(yīng)用場景，對應(yīng)的案例及數(shù)據(jù)。
總的來說，入駐京東，對品牌是多一條渠道，但是需要考慮的問題也比較多，不同階段需要關(guān)注的問題不一樣。如果打算入駐京東，需要關(guān)注幾個(gè)點(diǎn)：
1、入駐年框的條款；
2、商務(wù)條款：如供貨價(jià)政策，毛利保護(hù)等；
3、運(yùn)營算賬的問題。
關(guān)于運(yùn)營算賬，在這邊舉個(gè)例子，商品京東售價(jià)100元，供貨價(jià)60元，綜合毛保25%（成交價(jià)的25%，即消費(fèi)者付款的25%），廣告費(fèi)70%計(jì)入毛保。
比如投放100元，70元計(jì)入毛保的費(fèi)用抵扣，在京東平時(shí)售賣100元的時(shí)候，現(xiàn)在賣40元。供應(yīng)商成本預(yù)計(jì)25元，這里如果廣告投入的話（單個(gè)100元產(chǎn)品按照GMV的15%費(fèi)比），那么他可以抵扣的是40*0.15*0.7=4.2元。
那么這個(gè)供應(yīng)商結(jié)算時(shí)候只能有：40-（40*0.25-4.2）=34.2，再去掉廣告投入34.2-40*0.15=28.2，成本25元，賺錢3.2元。
ps:以上分享的是一個(gè)計(jì)算邏輯，可以做一個(gè)公式。但是這里沒有扣除物流費(fèi)，人工費(fèi)等損耗雜費(fèi)的，是理想值預(yù)估。所以在入駐京東進(jìn)行合作時(shí)候測算和重要，成本，價(jià)格，毛保，廣告費(fèi)比，TC物流費(fèi)。
如果已經(jīng)入駐京東，后續(xù)運(yùn)營的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、京東的啟動(dòng)期一般需要3-4個(gè)月；
2、京東的主要流量來源：
a,各種廣告位就是站內(nèi)營銷，占35%；
b,付費(fèi)流量，占10%-15%；
c,搜索流量占20%；
d,其他流量 30%（這里面包含 京東校園（目前roi可以做到3-5），京東直播（目前roi一般可以做到1.5左右）等）；
3、京東的一年4次禮遇季活動(dòng)（情人節(jié)，520，七夕，圣誕），比較重要。
除了以上內(nèi)容，可能大家會(huì)面臨/還需要考慮的問題：
姿美堂從09年誕生開始，持續(xù)都在保健品類目top榜。從第一款膠原蛋白的誕生和打爆，再到酵素飲的推出被市場認(rèn)可，從與各個(gè)研究院的合作，再到和眾多明星的合作。
在沒有投融資資本的加持下，姿美堂穩(wěn)健發(fā)展。這當(dāng)中一定離不開他們對商業(yè)項(xiàng)目的定位及選擇，對業(yè)務(wù)邏輯的梳理，對執(zhí)行體系的落地，對銷售團(tuán)隊(duì)的打造。
我們本次邀請的是姿美堂的副總裁陳總，陳總擁有10年的信息技術(shù)背景、8年金融商業(yè)銀行的咨詢背景、3年保健品新零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)(資源整合及私域模式搭建)，擅長企業(yè)管理體系的搭建，人力體系搭建及資本運(yùn)作。
接下來分享的內(nèi)容主要如下：
商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程
姿美堂在不僅成功在私域和公域端都做出了非常亮眼的成績，并且在層出不窮的新消費(fèi)品的追逐下依舊保持在保健品類目的top位置。這當(dāng)中一定離不開他們體系化的管理以及內(nèi)外不斷完善的流程。
商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)是從整體大局觀對公司的發(fā)展所進(jìn)行的考慮，而當(dāng)戰(zhàn)略確定后，下一步要解決的是如何將戰(zhàn)略拆解成公司的已有的業(yè)務(wù)模塊或者為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，增加相應(yīng)的業(yè)務(wù)模塊，確保體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，讓戰(zhàn)略得到實(shí)施。
業(yè)務(wù)模塊下又需要人的執(zhí)行，關(guān)于執(zhí)行體系又如何搭建呢？
以姿美堂的私域?yàn)槔P(guān)于不同層級人員的結(jié)構(gòu)，管理幅度以及關(guān)鍵指責(zé)都有明確的分工。
確定分工后，怎樣設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核目標(biāo)呢？
關(guān)于上述銷售團(tuán)隊(duì)管理的場景，模式和具體的方法，更適用于200+以上的團(tuán)隊(duì)。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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