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投放就像打仗，很多時候在開戰(zhàn)之前已經(jīng)決定了勝負(fù)，而戰(zhàn)斗只是一個執(zhí)行的過程。
尤其在抖音的投放，流量規(guī)則復(fù)雜，更新速度快，影響因素多。
群響會員謝輝，一個信息流投放過億的甲方操盤手，從以下三個方面為大家拆解，如何算好抖音投放這筆大賬。
1、學(xué)會分析：項目上線前，如何做戰(zhàn)力分析、重要性權(quán)重打分；
2、學(xué)會算賬：以實際案例一步步拆解，如何算投放出價；
3、學(xué)會投放：用實操講解如何讓系統(tǒng)打上精準(zhǔn)標(biāo)簽，以及具體的營銷方案是什么。
做直播，只要綜合優(yōu)勢大于已經(jīng)盈利的對標(biāo)賬號，那么在上線時也會大概率盈利。綜合能力比競對差太多，不用上線就知道肯定會虧損的。
重要 a 級每項占 5 分：
產(chǎn)品售價和利潤、產(chǎn)品市場容量、產(chǎn)品賣點、優(yōu)化師經(jīng)驗、視頻創(chuàng)意、開戶廣告充值返點、
主播表達(dá)力、直播轉(zhuǎn)化腳本、商業(yè)模式、直播場景、團(tuán)隊溝通協(xié)同
重要 b 級每項占 3 分：
貨款周期、產(chǎn)品原料和加工成本、助播配合、客服配合、運(yùn)營配合
重要 c 級每項占 2 分：
主播情緒、說話語速
大家在判斷一個項目值不值得做的時候，可以先了解清楚自己團(tuán)隊是個什么分值，盈利的競對是個什么分值。
對比后優(yōu)勢明顯就值得做，如果不如競對，在上線前盡量彌補(bǔ)自己的劣勢，
如通過找優(yōu)秀的人和資源合作，發(fā)展自己的優(yōu)勢，預(yù)估戰(zhàn)力值和競對差不多時再上線，這樣勝算會更大一些。
做生意學(xué)會算賬是基本技能，做直播能算的清賬的老板大概率可以強(qiáng)過大多數(shù)同行了。
以洗面奶來舉例，假設(shè)產(chǎn)品的進(jìn)價是 5 元，同行賣 39 元，這應(yīng)該怎么來算賬呢？
同行售價 39 元，進(jìn)價 5 元，快遞 2 元，偏遠(yuǎn)地區(qū)快遞 5—8 元（可設(shè)置不包郵）
假設(shè)退貨率的行業(yè)平均值：3%-5%
項目所需硬件設(shè)備：手機(jī)、電腦、燈光、直播間布置預(yù)計 1 萬
員工工資+提成：4000 底薪 + gmv1%，算 5 個員工
平臺扣點：5%
回款周期：14 天
場地水電等雜費(fèi)：每月預(yù)計 3000 單直播間，折合每天 100
第一種算法：
假設(shè)每日賣 100 套，100*39-退貨 5*15-平臺扣點 3900*0.05-員工底薪 20000/30-員工提成 3900*0.01-貨物成本 100*5-物流成本 2*100-流量成本100x
3900-75-195-666-39-500-200-100x>390
（算10% 毛利，根據(jù)自己預(yù)期調(diào)整），得出x=18。
假如每天賣 100 套，那么流量成本必須控制在 18 以下，才能保住 10% 的毛利，投放 ROI 2.16。
公式：39a—5a%*15—39a*5%—666—39a*1%—5a—2a—100x>39a*10%
（10% 為最低接受毛利，看自己怎么設(shè)置了）
備注：a為成交單量，x為單個成交流量成本。植入公式，根據(jù)自己能力把讓利益最大化。
第二種算法：
3（產(chǎn)品成本）：3（投放 cpa 成本）：3（利潤）：1（物流和退貨）
按照這個算法，假如每單賣 39 元，產(chǎn)品 5 元，投放（12+7），預(yù)留利潤（12），物流和退貨（3.9 元）。
很容易得出 ocpm 出價要在 19 元左右（上下浮動 20%），這樣就能很快算出該如何出價了。
算完賬以后心理基本有數(shù)了，就能權(quán)衡這事能不能干。
首先，要確定基本的投放策略。
基于直播間算法，利用付費(fèi)流量打免費(fèi)流量，直播前段快速投放拉人氣話術(shù)，拉留存走福利款。
然后在流量大的時段配合利潤款，拉大量級和利潤。
還要注意在競爭少的時間投放冷啟動，在低價 sku 設(shè)置多個套餐提高客單價和利潤。
具體方法請看謝輝的實操：
1、第一天，測試創(chuàng)意和出價，千川出來后，ROI高不高越來越依靠創(chuàng)意了，只要視頻爆直播間效果就好。
組（測試創(chuàng)意命名，確定測試緯度）—計劃（計劃名以創(chuàng)意命名，同樣出價，定向通投）—創(chuàng)意（創(chuàng)意 1-10）
我一般使用，一個組，3 條計劃，每天計劃 3-4 個創(chuàng)意。
測試創(chuàng)意時投放視頻進(jìn)入直播間。
組預(yù)算百萬以上，計劃預(yù)算設(shè)置 500-1000，在直播時同時開啟，觀察消耗速率選擇最優(yōu)跑量創(chuàng)意。
這種測試方式叫 ab 測試，使用 ab 測試時要注意，只有需要測試的那個緯度為變量，其他必須是定量。
看到這里很多朋友就會疑問了，到底出價多少合適？跑直播間人氣，關(guān)注，商品點擊，成交？
在直播間 0 粉開播時，前 20 分鐘跑人氣，快速把人氣拉高，配合福利產(chǎn)品憋單拉留存撬動免費(fèi)流量。
出價可觀察進(jìn)人速度和穩(wěn)定直播在線人數(shù)，跑單個創(chuàng)意微調(diào)幾次，得出基本出價。
固定一個能夠跑到動的出價，應(yīng)用多個創(chuàng)意跑最優(yōu)跑量素材。
操作時，在 10 分鐘之內(nèi)把人氣拉到 150 以上，在直播 1 個半小時候后人氣峰值達(dá)到 300+，在峰值時逼單促銷，等人氣掉到一半以后下播。
第一天就是為了讓系統(tǒng)給你打上標(biāo)簽，認(rèn)為你是優(yōu)質(zhì)直播間，能拉留存能賣貨。
投放后得到基本出價 0.8 的出價在 5 分鐘內(nèi)能快速拉起人氣，得到一個最優(yōu)跑量素材。
每個轉(zhuǎn)化目標(biāo)其實是符合營銷的漏斗模型的，進(jìn)入直播間，漲粉，商品點擊，成交。
我們在不同的階段使用不同的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，注意新號一上來直接用成交很容易出高價也跑不出去的。
所以我們的策略是，用輕目標(biāo)帶動深目標(biāo)，從人氣+漲粉跑第一階段，漲粉+商品點擊第二階段，商品點擊+成交跑第三階段。
一步步深入目標(biāo)，讓系統(tǒng)學(xué)習(xí)投向更精準(zhǔn)的目標(biāo)群體。
直播排品+配合投流策略：
07:00 開播，上福利款 20 分鐘，視頻進(jìn)入直播間 0.9 出價，快速拉人進(jìn)入。
基礎(chǔ)定向，預(yù)算 500，同時開啟漲粉投放，基礎(chǔ)定向，出價 3-5 元看漲粉速度調(diào)整，預(yù)算 500。
前期漲粉價格會便宜些，后面粉絲量上來后會越來越貴。
08:00-09:00 早高峰，上爆款強(qiáng)逼單，關(guān)閉漲粉投放，同時開啟商品點擊出價，
預(yù)估商品點擊轉(zhuǎn)化 20%，客單價 1699，ROI2 的話最高可出 169.9，測試從 8 塊開始，每次增加 2 塊，觀察跑量速度。
速度達(dá)到要求后就能確定商品點擊出價基本價格。
開啟成交投放，出價為利潤的的三分之一，觀察跑量速度后外調(diào)整，預(yù)算 5000。
09:00-11:30 上常規(guī)品，使用商品點擊和成交出價跑量，在ROI好時可提高出價跑量，ROI不理想時降低出價?；A(chǔ)在線人數(shù)，預(yù)算1000。
11:30-13:00 高峰上爆款，跑商品點擊+成交。在 11 點 30 時提高出價搶量，12 點左右有一個爆量高峰，觀察這一波能吃多少量，預(yù)算 5000。
13:00-17:30 上常規(guī)款+爆款，在 ROI 好的前提下常規(guī)跑，不好的情況下，降低出價，保一定在線就可以了，預(yù)算 1000。
17:00-20:00 小高峰上爆款，商品點擊和成交出價，預(yù)算 5000。
20:00-23:00 大主播開播時間，量好競價成本高，在保證 ROI 的情況下提高出價搶量，
只要在這個時間段能跑的很好，基本上這項目投放沒啥問題了，預(yù)算 5000。
23:00-24:00 上大利潤款+爆款，23:00 以后轉(zhuǎn)化會比較高，競價沒有那么激烈。
在 23:00 以后外界干擾減少，用戶容易沉靜式的沖動消費(fèi)，可以搶量做高利潤和爆款提高投產(chǎn)比，預(yù)算 5000。
這一天的投放我全部使用的基礎(chǔ)定向。
性別，年齡，區(qū)域，標(biāo)簽：選擇正確的類目，知道主關(guān)鍵詞，比如了旅游，在抖音搜索旅游看下拉關(guān)鍵詞，把下來關(guān)鍵詞添加上即可。
為什么使用基礎(chǔ)定向？
抖音算法比較精準(zhǔn)，基礎(chǔ)定向通投，只要素材跑的動 ROI 也會比較高，基礎(chǔ)定向起量速度比較快一些。
從趨勢來看，對廣告主的定向能力要求越來越低，更多的是依賴系統(tǒng)的算法定向。
從實際操作來看，當(dāng)你投放過千萬時，你會發(fā)現(xiàn)有時自己都不上的很 low 的廣告，甚至清晰度都不夠的廣告反而效果很好。
從定向的角度來看，視頻的內(nèi)容定向了容易轉(zhuǎn)化的那批人，而不會對挑刺的精英份子推薦。
個人覺得，文案定向+基礎(chǔ)定向可能會成為今后的趨勢。
我還經(jīng)常使用一種定向搭配，每個創(chuàng)意帶 3 個定向，服務(wù)商提供的人群包，自己做的標(biāo)簽定向，系統(tǒng)現(xiàn)有人群包。
在基礎(chǔ)定向 ROI 表或者沒有量的情況下，我會開始使用這種搭配的方式進(jìn)行嘗試。
投放只是團(tuán)隊整體效率的放大器，在綜合優(yōu)勢強(qiáng)的情況下，優(yōu)點就能快速放大快速盈利。
反而在團(tuán)隊整體效率差的情況下，加速投放就是加速虧損，在一定程度上，轉(zhuǎn)化效率決定流量量級。
在開播前我是把所有的計劃全部新建好，等開播后按照現(xiàn)有計劃進(jìn)行投放。
在開播后的投放要注意，按照每一天的投放速度來判斷當(dāng)天流量大盤波動是否大，
如果發(fā)現(xiàn)大盤沒量，就在原有計劃上降低預(yù)算，不賺錢只為保本。
判斷大盤跑量速率快，且成本低時，放量作死的加預(yù)算跑。
做到春江水暖鴨先知，一個好的投放必須對流量對實時轉(zhuǎn)化有一種預(yù)知感！
直播時要實時盯著轉(zhuǎn)化率和 ROI，以及配合主播狀態(tài)，在加大流量投放和降低時提前提醒主播，主播以及直播間運(yùn)營與投放節(jié)奏要做到一致。
以 ROI 為核心，用整體優(yōu)勢在市場上廝殺，根據(jù)實際情況調(diào)整投放出價。
在直播結(jié)束后，項目負(fù)責(zé)人應(yīng)該填入每天的數(shù)據(jù)，每個人對應(yīng)自己數(shù)據(jù)指標(biāo)，對結(jié)果負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)到人，獎罰分明。
做一個項目一定是一個不斷迭代優(yōu)化的過程，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果不斷優(yōu)化執(zhí)行，完成一個又一個目標(biāo)。
3、第三天，根據(jù)第二天數(shù)據(jù)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)我們可以在一個 sku 下新增兩人套餐，帶孩子套餐，全家套餐提升客單價。
第三天執(zhí)行后，整體 ROI 從 1：20 提高到了 1：23。
從 feed 到千川后，跑量更吃廣告素材了，幾個有信息流基因的朋友公司，業(yè)務(wù)都是非?；鸨?/p>
以前混剪下，甚至扒一下別人素材改改 md5 值改改幀就能跑，現(xiàn)在完全不行了，要想千川跑的好，原創(chuàng)素材少不了。
因為素材需要迭代持續(xù)做，所以我把這一塊放到最后來講，在制作素材前，先對平臺跑量素材進(jìn)行分析。
通過旅游關(guān)鍵詞，找到了幾個做的好的同行，發(fā)現(xiàn)他們的素材都是屬于風(fēng)景展示類的，比較簡單粗暴。
于是我開始模仿他們做風(fēng)景展示，微創(chuàng)新加入口播講解。
為了節(jié)約視頻成本，基本采用模仿類風(fēng)景視頻，在視頻封面加入走心文案，口播類以旅游攻略為主，風(fēng)景展示加匹配文案。
結(jié)果模仿類的微創(chuàng)新，數(shù)據(jù)比同行好很多，口播類的在第二天就出現(xiàn)了爆款，依靠視頻爆量，這個直播間一下子就起來了。
如果自己搭建投流團(tuán)隊，那人員、預(yù)算、產(chǎn)品該怎樣規(guī)劃？
怎樣和其他的電商平臺做到區(qū)分？
如果是代運(yùn)營，應(yīng)該考核哪些點？
投放團(tuán)隊需要：
項目負(fù)責(zé)人、優(yōu)化師、視頻拍攝、演員、預(yù)算、產(chǎn)品規(guī)劃
與其他電商平臺區(qū)分：
品牌方的話可以設(shè)置直播控價體系，可以定制直播產(chǎn)品，直播產(chǎn)品在一類電商平臺掛高價，不靠成交，給直播做價格對比。
代運(yùn)營考核：
代運(yùn)營基本比較坑了，考核的標(biāo)準(zhǔn)只有兩個，一是 ROI，二是保證 ROI 的前提下提高量級。
面對系統(tǒng)給的點擊小黃車（非成單）屬性流量，在平播起號狀態(tài)下，如何 360°講產(chǎn)品外？
投放上側(cè)重實現(xiàn) ROI 大于 1.85（目前平播卡在1.85）有什么好策略？
平播投放的核心在于視頻素材，基本以跑單品為主，素材就是內(nèi)容廣告，
一般是痛點+產(chǎn)品賣點結(jié)合，ROI 高的核心是必須從視頻素材進(jìn)入直播間，視頻素材必須爆，視頻素材越爆 ROI 越高。
在 sku 上做下文章，一個產(chǎn)品多放幾個套餐，誘導(dǎo)買性價比高的套餐。
排序其實就是利用用戶算賬心理，1.85 提高到 2 以上不是很難。
在逼單時水軍配合好評，配合加入購物車，引發(fā)從眾效應(yīng)，集中預(yù)算跑優(yōu)質(zhì)時間段等。
做下數(shù)據(jù)分析，看下哪個點數(shù)據(jù)比較差，分析差的原因，做出解決方案，執(zhí)行迭代優(yōu)化。
低價暴力起號，如何通過千川付費(fèi)介入洗標(biāo)簽？
第一種，不斷憋單拉留存，出 20 單后付費(fèi)跑人氣和漲粉，把標(biāo)簽打上。
第二種，前期如果你的吸引力比競對強(qiáng)時，可以投達(dá)人相似，搶他的精準(zhǔn)用戶群。
第三種，在第一場直接利用付費(fèi)打免費(fèi)，短時間投人氣快速拉升，做好留存話術(shù)拉留存，人氣較高時下播；
在第二場投漲粉，重點拉留存和出單，這樣很快就可以打上標(biāo)簽了。
今日小知識
· 項目上線前的戰(zhàn)力分析表內(nèi)容主要包括：
產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率、團(tuán)隊效率、商業(yè)模式
· 投放價的簡易算法：
3 ：3 ：3 ：1
產(chǎn)品成本：投放成本：利潤：物流和退貨
· 抖音直播間投放 3 天實操：
第 1 天，測試創(chuàng)意和出價；第 2 天，確定營銷方案；第 3 天，提升客單價。
-END-
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
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12)危害未成年人身心健康的；
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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