頂流主播背后，MCN要如何自處？創(chuàng)立16個(gè)月后，交個(gè)朋友又有哪些新的變化？

很多人知道羅永浩，但可能并不了解他背后的交個(gè)朋友。

第一次見到交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀是在《中國(guó)(杭州）短視頻與直播產(chǎn)業(yè)峰會(huì)》上。他身穿白色運(yùn)動(dòng)鞋，淺灰色休閑服，看起來有點(diǎn)困倦。

但輪到黃賀上臺(tái)演講時(shí)，他又馬上找回了直播時(shí)的那種精神奕奕，自信而肯定地說：

“不論是色調(diào)還是畫質(zhì)，我們的直播間這方面沒得說，不謙虛了?！?/p>

峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有拍照的網(wǎng)紅、直播的主播、分發(fā)傳單的商家，以及介紹業(yè)務(wù)的MCN機(jī)構(gòu)

自4月23日開啟在杭州的第一場(chǎng)直播后，交個(gè)朋友的重心就逐漸從北京轉(zhuǎn)移到了杭州，與300多名員工一起，成為這座電商之都新的淘金者。

羅永浩背后，交個(gè)朋友是如何從7人創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)展到近700名員工的？入局直播電商這一年，又有著怎樣的觀察和思考？以及，交個(gè)朋友是如何應(yīng)對(duì)單一大主播的天然風(fēng)險(xiǎn)的？

7月29日，黃賀在交個(gè)朋友杭州辦公室內(nèi)接受了新榜的專訪。

交個(gè)朋友位于杭州濱江區(qū)云狐科技園，路口斜對(duì)角就是雪梨所屬的宸帆，薇婭所在的謙尋則在1公里外的阿里園區(qū)內(nèi)。

在這里，交個(gè)朋友租下了四層樓用于辦公，旁邊則是一個(gè)2000平的直播基地，羅永浩的專用直播間就在基地的二樓。

直播基地位于二樓，一樓的咖啡館則是園區(qū)內(nèi)唯一的休閑場(chǎng)所。

走進(jìn)直播基地，主播李爽正在一個(gè)100平大小的直播間內(nèi)進(jìn)行直播，鏡頭后方，15位工作人員負(fù)責(zé)協(xié)助。再往前走，就是羅永浩的專屬直播間。

這是一個(gè)面積達(dá)到500平的超大直播間，羅永浩直播時(shí)，會(huì)坐在5*9米的LED大屏前，面前的黑色桌子被擦得一個(gè)指紋都看不見。

而在鏡頭之外，是長(zhǎng)約5米的滑軌，三排分別用于直播反饋、數(shù)據(jù)顯示、產(chǎn)品調(diào)色、直播推流的工作臺(tái)，2個(gè)模特拍攝間，以及5個(gè)4層高的置物架，總造價(jià)高達(dá)數(shù)百萬元。

直播時(shí)的羅永浩。圖源：交個(gè)朋友 

“這些均是行業(yè)的標(biāo)桿”，黃賀說。

走進(jìn)辦公樓，最顯眼的就是玻璃門上大大的“防止尾隨”提示，訪客必須要在員工的帶領(lǐng)下才能進(jìn)出辦公室。而在辦公室內(nèi)，則張貼了不下10張大大的“廉潔公告”，提醒員工不能收受任何形式的金錢、禮物。紅底白字的公告上，還畫了一個(gè)大大的**。

或許是因?yàn)閯偘醽聿痪茫k公室內(nèi)并無多少裝飾，員工們也很少在辦公桌前，有的在接待區(qū)與客戶交談，有的則往來于各個(gè)辦公室間，一派繁忙景象。

8月底實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)直播，今年年底羅永浩GMV占比降至30%，這是采訪時(shí)黃賀透露的新目標(biāo)。

談及交個(gè)朋友靠什么吸引明星主播，黃賀語氣肯定地說“在抖音做直播，最靠譜的還是我們”；談及代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，會(huì)覺得叫賣式直播不體面，“一些品牌是要有品牌調(diào)性的”；談及矩陣號(hào)項(xiàng)目，則強(qiáng)調(diào)不會(huì)做“一堆網(wǎng)紅號(hào)、徒弟號(hào)”。

至于單一主播的風(fēng)險(xiǎn)，在黃賀的規(guī)劃中，即使幾年后羅永浩回歸科技領(lǐng)域，到時(shí)羅永浩的GMV占比可能只有兩成，“不慌”。

顯然，在創(chuàng)立16個(gè)月后，交個(gè)朋友正竭力擺脫對(duì)羅永浩的依賴，希望能走出屬于自己的直播故事。

以下為專訪內(nèi)容，經(jīng)新榜整理發(fā)布：

01 直播電商很賺錢，但是……

新榜：交個(gè)朋友最初創(chuàng)立的契機(jī)是什么？有報(bào)道說羅永浩是看了招商證券一份有關(guān)直播電商的報(bào)告后才下定決心做直播的？

黃賀：直播電商這一塊很賺錢，這是毫無疑問的。但這個(gè)事兒在商業(yè)邏輯上是不是順的，能不能給社會(huì)帶來價(jià)值，當(dāng)時(shí)老羅還沒有想通。

看了這個(gè)報(bào)告后，老羅才大概想通的。

首先是商業(yè)邏輯。品牌方也能得到自己該有的一些東西，比如品牌曝光，比如幫助店鋪完成冷啟動(dòng)。

另外一點(diǎn)，我們?cè)瓉聿焕斫?，如果線上這么便宜，線下店的價(jià)格怎么辦。后來也明白了，（直播就是）限時(shí)特賣，不會(huì)對(duì)線下其他渠道造成根本性的影響。

然后是社會(huì)價(jià)值。直播電商相當(dāng)于一個(gè)線上視頻版團(tuán)購(gòu)，直接去掉了層層代理商，提升了一個(gè)效率。

舉個(gè)例子，愛康國(guó)賓是國(guó)內(nèi)著名的體檢機(jī)構(gòu)，他們?cè)瓉淼姆咒N模式需要各級(jí)省代一個(gè)個(gè)跑工廠、跑線下公司，但有了直播帶貨后，我們一晚上賣的相當(dāng)于它省代一個(gè)月的業(yè)績(jī)。這就是效率的提升。

一間線下門店可能一天只有四五個(gè)顧客進(jìn)店，但在品牌直播間，可以同時(shí)對(duì)幾十個(gè)顧客講解，所以它效率肯定是高的。

新榜：應(yīng)該很多平臺(tái)都找過你們吧？當(dāng)時(shí)選擇抖音的考慮是什么？

黃賀：什么淘寶、拼多多、快手、騰訊、抖音，當(dāng)時(shí)幾乎市面上（的平臺(tái)）全都接觸了。為什么非?？粗囟兑?？

第一，抖音除了賣貨還能沉淀一些內(nèi)容。所以老羅希望能在抖音輸出一些內(nèi)容，輸出一些價(jià)值觀，然后吸引一些新粉。

第二，抖音跟老羅最初的粉絲基礎(chǔ)更切合，品牌調(diào)性也很強(qiáng)。

第三，去年，抖音是沒有頭部主播的。淘寶有薇婭、李佳琦，快手有辛巴，但抖音在我們?nèi)ブ?，沒有一個(gè)特別能拿得出手、特別牛的達(dá)人。

據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“羅永浩”累計(jì)帶貨53.67億元（統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2020年4月1日-2021年8月16日），圖源：抖音

其實(shí)后續(xù)有幾家給的條件更好，但我們有契約精神。

新榜：去年有段時(shí)間，朱蕭木曾短暫去淘寶直播過，當(dāng)時(shí)是什么打算？ 

黃賀：其實(shí)也跟當(dāng)時(shí)我們的增長(zhǎng)瓶頸有關(guān)系。我們?cè)谙耄遣皇侨L試一下別的平臺(tái)。

當(dāng)然后來和抖音深入交流后，他們還是希望我們不要在別的平臺(tái)做過多嘗試，所以我們后來就沒再去嘗試了。

新榜：談到瓶頸，你覺得交個(gè)朋友發(fā)展到現(xiàn)在，有哪幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？ 

黃賀：有三個(gè)。

第一個(gè)是去年8月7日的那場(chǎng)蘇寧易購(gòu)專場(chǎng)直播。

其實(shí)那場(chǎng)直播之前，交個(gè)朋友直播間的銷售額一直在下降。為什么？就是我們犯了很多明星初期都會(huì)犯的錯(cuò)誤：只找品牌方，且收很高的坑位費(fèi)。

這樣做的話，剛開始會(huì)賣很多，但隨著時(shí)間推移，能給得起坑位費(fèi)的品牌會(huì)越來越少，直播間重品率會(huì)越來越高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)越來越不明顯。

正所謂出道即巔峰。我們當(dāng)時(shí)一直想找到一個(gè)抓手，把直播間GMV給揚(yáng)起來。

后來牽頭讓蘇寧易購(gòu)入駐抖音，我們就可以賣蘇寧幾乎所有的自營(yíng)商品，一下子就打開了產(chǎn)品的豐富性。

電商平臺(tái)缺流量，抖音缺貨盤，那我們就牽頭。一邊給流量，一邊給貨，加上我們，勢(shì)必能保證品牌入駐第一場(chǎng)是賣爆的。

圖源：抖音

乘勝追擊，后來我們跟洋碼頭、唯品會(huì)、網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品的合作全是這個(gè)思路，等于說開啟了我們和電商平臺(tái)的合作。

第二個(gè)是去年9月份簽約戚薇。

當(dāng)時(shí)我們供應(yīng)鏈溢出，有很多美妝類產(chǎn)品，但老羅全是男性受眾粉絲，帶不動(dòng)，所以我們急需一個(gè)女主播。

另外當(dāng)時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，抖音給流量很看重達(dá)人，希望有一些代表性達(dá)人。只要達(dá)人進(jìn)來，它就給流量。

所以我們就想方設(shè)法簽了戚薇。也是以此為思路，簽了李晨、李誕等一堆達(dá)人，讓更多人來共享我們的貨盤。

從去年9月份開始，一堆明星達(dá)人來找我們。本來我們也可以擴(kuò)很大，但覺得沒有意義，不如做垂做精，然后復(fù)制。這是我們第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

第三個(gè)是今年2-3月份開啟代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

其實(shí)代運(yùn)營(yíng)這塊我們反應(yīng)慢了，到今年2-3月份才開始啟動(dòng)。當(dāng)時(shí)有家代運(yùn)營(yíng)過年期間做了一個(gè)億，然后我們就覺得這可以做。

它掙的是辛苦錢，但卻是一個(gè)有價(jià)值的事情。我們?cè)谙耄热粚氉鹉茏瞿敲创?，抖音電商也不比淘寶差，在上面長(zhǎng)出另一個(gè)寶尊也是有希望的。

野心比較大。

也是因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，讓我們開始梳理公司業(yè)務(wù)，我們之前屬于每個(gè)業(yè)務(wù)都積極參與，不要落后，先不想對(duì)不對(duì)，先去做。結(jié)果最后四五月份一盤，全對(duì)了。

02 MCN沒有想象力，生意要越做越值錢

新榜：從去年到現(xiàn)在，交個(gè)朋友的業(yè)務(wù)規(guī)劃有一些新變化嗎？

黃賀：最開始我們是想做成一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)，但時(shí)間長(zhǎng)了覺得MCN機(jī)構(gòu)可能沒什么想象力。所以現(xiàn)在我們是想往4個(gè)業(yè)務(wù)方向去走：MCN機(jī)構(gòu)、品牌代運(yùn)營(yíng)、自主品牌，以及直播培訓(xùn)。目標(biāo)是今年年底每塊業(yè)務(wù)都盈利。

新榜：你覺得交個(gè)朋友能做好這4塊業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)是什么？這些業(yè)務(wù)實(shí)際上都有不小的門檻。

黃賀：這4塊業(yè)務(wù)本質(zhì)上依托于我們的2個(gè)核心：一個(gè)是貨盤，一個(gè)是SaaS系統(tǒng)。

從去年到現(xiàn)在，我們已經(jīng)耕耘了大概1萬多個(gè)品牌，加上網(wǎng)易嚴(yán)選、唯品會(huì)、蘇寧易購(gòu)這些合作平臺(tái)方，再加上酒仙網(wǎng)、1919這些渠道，就組成了我們的貨盤。

整個(gè)貨盤都會(huì)導(dǎo)入到我們的SaaS系統(tǒng)里，包括結(jié)算、合同、資質(zhì)審核等都在上面完成，主播來了直接在系統(tǒng)上選就行了，效率提高，對(duì)商品也放心。

這4塊業(yè)務(wù)實(shí)際上是相互粘連、有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)的。

比如自主品牌，哪個(gè)類目跑得好，哪個(gè)類目賣得好，哪個(gè)類目毛利最高，貨盤能提供一些更加確定的方向，我們可以根據(jù)貨盤深度定制一些產(chǎn)品出來，相當(dāng)于減少了調(diào)研和試錯(cuò)成本。

我們做自主品牌的話，可以直接在交個(gè)朋友直播間進(jìn)行售賣，最起碼第一波量是有的。

比如品牌代運(yùn)營(yíng)，對(duì)于MCN業(yè)務(wù)，代運(yùn)營(yíng)可以給我們的貨盤補(bǔ)充，讓達(dá)人能播到更多產(chǎn)品；對(duì)于培訓(xùn)業(yè)務(wù)，它是一個(gè)人才輸出口；對(duì)于自主品牌，相當(dāng)于我們可以更深入地跟每一個(gè)品牌去學(xué)習(xí)。

原來我們和蕉內(nèi)只合作了兩款商品，但代運(yùn)營(yíng)服務(wù)后，它把SKU全給我們了。

新榜：MCN機(jī)構(gòu)這塊，現(xiàn)在交個(gè)朋友總共簽了多少明星主播？

黃賀：太多了，現(xiàn)在同時(shí)在播的有20多個(gè)，試播過的至少有40多個(gè)。這也是個(gè)雙向選擇的過程。我們覺得你可以播，然后你也得動(dòng)力足，對(duì)吧？

像有的公司那樣簽一堆沒有意義，我們是廣泛去試，然后留下有意愿、愿意花心思的藝人。

 新榜：交個(gè)朋友是如何簽到那些明星達(dá)人的？ 

黃賀：都是自己找上來，或者抖音推薦的。

在抖音做直播，最靠譜的還是我們，因?yàn)槲覀儗?shí)打?qū)嵶龅枚?，?shí)打?qū)嵧读藥装賵?chǎng)。

比如投放這一塊，我們實(shí)打?qū)嵒藥装賵?chǎng)的錢，每場(chǎng)都是大幾十萬投，雖然還有可以精進(jìn)的地方，但我們確實(shí)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)是投流最好的，甚至抖音做投放也要讓我們來。

很多所謂投流專家，成天在抖音上講怎么投流，但他們是沒花過大錢的，可能一場(chǎng)10萬、20萬就頂天了，但我們一場(chǎng)大概能花大幾十萬小100萬，而且是持續(xù)幾百場(chǎng)去花。

這是真金白銀花出來的經(jīng)驗(yàn)。

另外就是選品，之前發(fā)生的一些事情（指羅永浩直播間曾誤售假羊毛衫等“翻車”事件）你也知道，所以我們就建立了完善的資質(zhì)審查和審批制度，每次上播前，我們都會(huì)有一個(gè)法務(wù)資質(zhì)審核，需要我們的商務(wù)和商家上傳相關(guān)授權(quán)鏈路和各種資質(zhì)。

我覺得我們的選品可能比抖音還要嚴(yán)格。

很多人愿意給我們坑位費(fèi)，就是因?yàn)槲覀兊倪^品很嚴(yán)格，說句不好聽的，哪怕為了過我們的選品，上一次我們這兒也是值得的。當(dāng)然，這是我個(gè)人的判斷。

 新榜：交個(gè)朋友簽約的明星主播有什么標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 

黃賀：我們更傾向于找那些有國(guó)民認(rèn)知度，但近些年淡出的明星。他本身會(huì)把這個(gè)當(dāng)成事業(yè)來干，不會(huì)有那么多架子，那么高的預(yù)期，也能沉得下心。我覺得這一類人是非常容易成功的。

很多明星一上來會(huì)極其浮躁，我一定要抽多少坑位費(fèi)，一定要抽多少收入，但其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你真想做，現(xiàn)階段只能在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)慢慢深耕。

綠色的、垂直的才有意義，刷出來大幾千萬也沒有意義。

比如李晨，一開始也想賣多點(diǎn)，當(dāng)時(shí)第一場(chǎng)是我跟他一起播的，賣了1000萬元，但沒有意義，很多產(chǎn)品是不賺錢的，相當(dāng)于是補(bǔ)貼產(chǎn)品。

后來我就跟他聊，要實(shí)打?qū)嵸u東西。第二場(chǎng)賣了100萬，但他沒有喪失信心，繼續(xù)，最后試出來他在服裝，尤其是男士潮服上的轉(zhuǎn)化率很高，他的興趣越來越大，我們也不斷配合給他調(diào)整組貨和直播方式。

到現(xiàn)在，他抖音粉絲從幾十萬到100多萬，直播也能穩(wěn)定做到幾百萬。

戚薇、李晨是目前黃賀最滿意的兩個(gè)明星主播案例。圖源：抖音

新榜：交個(gè)朋友和明星藝人的合作機(jī)制是怎樣的？

黃賀：就是傭金，明星拿大頭，我們拿小頭。整體邏輯就是大家賺錢才能繼續(xù)做下去。

我們是只跟明星簽帶貨約，不限制他接短視頻廣告，所以我們是一個(gè)非常Nice的公司。

他們（明星）發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)很浮躁啊。只有我們公司是少數(shù)愿意沉下心來好好去做，且有耐心去做的。

你知道一些典型的機(jī)構(gòu)是怎么做的嗎？先上來狠狠收一筆品牌方的坑位費(fèi)，頭幾場(chǎng)狠狠敲一筆，也不管這明星以后會(huì)怎么著，然后賣得也不好。

現(xiàn)在很多人就想敲個(gè)一兩筆完事兒，但我們沒有明星業(yè)務(wù)也賺錢，所以更愿意做聲量，陪明星去探索更多模式。我們就很Open，會(huì)讓明星做好長(zhǎng)期做、長(zhǎng)期賺的準(zhǔn)備。

新榜：交個(gè)朋友的品牌代運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在進(jìn)度如何？ 

黃賀：目前大概代運(yùn)營(yíng)了30多個(gè)品牌，累計(jì)應(yīng)該有100多個(gè)。這是一個(gè)不斷雙選的過程，每個(gè)類目不會(huì)多，有一兩個(gè)跑出來就可以了。

比如眾所周知的網(wǎng)易嚴(yán)選、唯品會(huì)、蘇寧超級(jí)買手、蕉內(nèi)、優(yōu)酷，甚至連抖音的Dou+商城也是我們代運(yùn)營(yíng)的。

我覺得比較大的那些（品牌）都是我們?cè)诖\(yùn)營(yíng)。這些其實(shí)外部看不出來的，我也不希望外部看出來。

新榜：交個(gè)朋友對(duì)自有品牌是如何考慮的？

黃賀：在抖音這波紅利結(jié)束之前，一定要沉淀出自己的一些品牌，不然就只是一個(gè)渠道而已。

做渠道是比較穩(wěn)，但想象力是很差的，它不是越做越值錢的東西，而且只要有一天別的渠道比你便宜，比你便利，比你高效，你就被淘汰了。

直播間的黃賀。圖源：交個(gè)朋友 

沒有門檻是非常沒有安全感的。只有一樣?xùn)|西越做越值錢，那就是品牌。

現(xiàn)在做自主品牌基本分三步：找1000個(gè)尾部達(dá)人做種草，找100個(gè)100萬粉絲左右的中部達(dá)人做視頻帶貨，再找老羅、戚薇這樣的頭部達(dá)人沖量，用戶心智起來后，大家就會(huì)覺得這個(gè)品牌布滿全網(wǎng)了。

我們可能會(huì)十幾個(gè)品牌一起試，但最終能跑出來幾個(gè)類似大希地、信良記的消費(fèi)品品牌，我就覺得已經(jīng)很值錢了。

 新榜：直播培訓(xùn)業(yè)務(wù)呢？

黃賀：我們的培訓(xùn)業(yè)務(wù)還沒開始正式招生，屬于內(nèi)測(cè)階段，所以目前沒有數(shù)據(jù)，但我還是比較有信心的，因?yàn)槲覀冇?塊業(yè)務(wù)可以消化。

一個(gè)是我們的直播間，一個(gè)是我們的達(dá)人業(yè)務(wù)，一個(gè)是我們的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

這些品牌方不愿意用市面上的很多野生主播，會(huì)覺得那種瘋狂逼單、大喊大叫帶節(jié)奏的形式不夠得體。怎么講？這種叫賣式直播，雖然接地氣，但一些品牌是要有品牌調(diào)性的。

03 交個(gè)朋友的2021小目標(biāo)：羅永浩GMV占比30%

新榜：目前交個(gè)朋友總共有多少人，大致有哪些部門？ 

黃賀：目前交個(gè)朋友員工在600-700人之間，比在北京時(shí)翻了幾乎一倍，90后是主力，男女比例大概5:5。

其中選品+商務(wù)80多人，法務(wù)80多人，藝人團(tuán)隊(duì)130多人，代運(yùn)營(yíng)200多人，SaaS系統(tǒng)100多人，自有品牌幾十人，另外就是30多人的職能部門。

新榜：交個(gè)朋友最開始的核心團(tuán)隊(duì)都有哪些人？是如何分工的？ 

黃賀：我們的核心團(tuán)隊(duì)主要有7個(gè)人，老羅和朱蕭木是主播，我除了是主播，還負(fù)責(zé)選品和自有品牌，此外，方翔負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，白永亮負(fù)責(zé)商務(wù)拓展，童偉負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，草威負(fù)責(zé)宣傳和內(nèi)容。

新榜：從北京搬來杭州，員工的薪資有所調(diào)整嗎？有業(yè)內(nèi)人士曾吐槽杭州的薪資有點(diǎn)虛高。

黃賀：因?yàn)槲覀兪菑谋本┻^來，員工薪資也是整個(gè)平移過來，所以還好。

關(guān)于薪資虛高，可能也分情況，比如操盤手、主播可能會(huì)貴一些，但這兩塊我們都有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)。

我們更多靠不斷迭代的SOP來做，對(duì)人的依賴沒那么強(qiáng)，哪怕?lián)Q一個(gè)人，也能保證穩(wěn)定的輸出。但是如果永遠(yuǎn)都是常規(guī)化工作，你永遠(yuǎn)跑不出新東西。

所以在整個(gè)公司，所有事情都是項(xiàng)目制。

新榜：這個(gè)項(xiàng)目制是如何運(yùn)作的？

黃賀：我們會(huì)不斷鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)去變成一個(gè)小項(xiàng)目組，比如戚薇這個(gè)項(xiàng)目，最開始會(huì)臨時(shí)搭一個(gè)團(tuán)隊(duì)，跑了一段時(shí)間，順了，就定崗定薪幾個(gè)人專門服務(wù)戚薇，每個(gè)月KPI什么樣，服務(wù)流程什么樣，變成一個(gè)常規(guī)化工作。

直播中的年輕主播。圖源：交個(gè)朋友

有的人闖勁很足，那就一直做新項(xiàng)目，沒關(guān)系，我們有定向獎(jiǎng)金；如果想留在項(xiàng)目里不斷完善SOP，常態(tài)化后事情少了，沒那么累，也會(huì)有一個(gè)合理的收入預(yù)期。

為什么有些人薪資虛高，就是因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目把人給捧起來了，就強(qiáng)調(diào)這一個(gè)人，我把項(xiàng)目常態(tài)化后，所有工作都跟著流程走，常規(guī)化、部門化、公司化，這才是合理的。

很多公司基本上一條道走到黑，感覺完全是亂的。

新榜：除了羅永浩這個(gè)賬號(hào)，交個(gè)朋友有打算做矩陣號(hào)？ 

黃賀：目前我們打算做10個(gè)垂類號(hào)，8月份落實(shí)7×24小時(shí)的日不落直播。

我們做號(hào)不會(huì)說做一堆網(wǎng)紅號(hào)、徒弟號(hào)，我們可能會(huì)做交個(gè)朋友酒水號(hào)、交個(gè)朋友美妝號(hào)等一堆子賬號(hào)。

圖源：交個(gè)朋友

我們做矩陣號(hào)期間會(huì)不斷輪換人，所以大家記住的也是號(hào)而不是人。人就有這種不確定性，沒關(guān)系，我號(hào)還在。

現(xiàn)在交個(gè)朋友主打的也是交個(gè)朋友這個(gè)IP，而不是某個(gè)人。

新榜：交個(gè)朋友與年輕主播的合作機(jī)制是怎樣的？ 

黃賀：是藝人約，有一個(gè)基本薪資，然后分成。

另外內(nèi)部也有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有一個(gè)等級(jí)評(píng)估，不同等級(jí)有不同的分成。

李正，交個(gè)朋友第一位女主播。圖源：交個(gè)朋友

我對(duì)年輕主播的數(shù)量也沒有要求，只要滿足業(yè)務(wù)需求，不設(shè)限。

新榜：羅永浩這個(gè)賬號(hào)，從去年到現(xiàn)在，直播間粉絲畫像有哪些變化嗎？

黃賀：原來他是男粉多，剛來（抖音）的時(shí)候95%都是男性，現(xiàn)在大概男粉占到67%，女粉占到33%。另外，粉絲大多是25-40歲的一線城市用戶，差不多都是比較有購(gòu)買力的一群人。

跟靠短視頻圈的粉不一樣，這是實(shí)打?qū)嵉馁?gòu)物粉，很值錢的。很多人定向投流的時(shí)候會(huì)定向追我們。

如果你最終要做直播帶貨的話，購(gòu)物粉的比例非常重要。如果我們當(dāng)時(shí)做段子或者什么，現(xiàn)在可能圈的粉更多，但我們一開始就想得很清楚，一上來就知道自己要干嘛。

之前朱蕭木用自己賬號(hào)播，7萬粉絲，一場(chǎng)直播后賣了200萬元，粉絲也漲到十幾萬，但我們和一個(gè)600萬粉絲的網(wǎng)紅合作時(shí)，我們提供供應(yīng)鏈，朱蕭木做助播，一晚上只賣了70萬元。

所以你看，600萬粉絲賣了70萬元，朱蕭木7萬粉絲賣了200萬元。

朱蕭木的粉絲都是從老羅那邊來的，可想而知老羅粉絲有多值錢。

新榜：今天的演講中，你提到羅永浩的GMV占比已經(jīng)降到40%？

黃賀：我們想做一家健康的企業(yè)，我們的目標(biāo)是單一大網(wǎng)紅降到GMV占比的30%，甚至更低。目前老羅大概達(dá)到了40%.

我覺得在網(wǎng)紅企業(yè)里，我們算是非常少有的比例很低的公司。（像是有些公司）單一網(wǎng)紅占比至少80%，主播他敢一天不播嗎？說句不好聽的，如果哪天主播失聲了，或者更嚴(yán)重一點(diǎn)，整個(gè)公司GMV都會(huì)咔咔往下掉。

老羅如果有非常重要的應(yīng)酬，只要當(dāng)天沒有承諾品牌方（一定要老羅播），他就可以請(qǐng)假。

他是有底氣的。

夸張一點(diǎn)說，比如幾年后老羅回歸科技領(lǐng)域，不慌，為什么？因?yàn)槟菚r(shí)候老羅的GMV占比可能只有兩成。

新榜：交個(gè)朋友也在為此做充足的準(zhǔn)備？

黃賀：不是做充足的準(zhǔn)備，而是一家公司本來就不應(yīng)該這么依賴一個(gè)人，如果這么依賴一個(gè)人，風(fēng)險(xiǎn)是極高的，我們要做一家健康的企業(yè)。

另外，老羅也更加有企業(yè)家精神，不會(huì)說永遠(yuǎn)霸著自己的賬號(hào)，甚至見不得公司其他網(wǎng)紅起來。

他懂得說在不播的情況下，花時(shí)間去干其他的事情，比如談供應(yīng)鏈或者什么，（也相信這樣）能夠有更多收益。

作者 | 云飛揚(yáng)

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