裂變活動在眾多行業(yè)中是比較主流的獲客方式，成本低是一方面，把推廣費用直接花在用戶身上也更有價值。

我自己累計做過30+場裂變活動，任務(wù)寶活動雖然玩起來很傳統(tǒng)，很多用戶對此很疲勞、也肯抗拒，但不得不承認，有許多傳統(tǒng)的方法比新方法更有效，讓人又愛又恨。

首先分享一個我自己效果比較好的任務(wù)寶裂變活動「讀書盲盒」，順便對此做個復(fù)盤。

這不是“逃離北上廣”那樣獨一無二的爆款活動，而是有可復(fù)制可套用的方法論，且可以在較長的時間里帶來穩(wěn)定流量的活動。

活動背景：

通過裂變活動帶來潛在理財新用戶，引導(dǎo)購買免費的理財體驗課，是一次常規(guī)的裂變增長。

我們的目標用戶是愿意為知識付費，26-45歲的女性群體?；趯σ酝顒訑?shù)據(jù)的研究對比，她們偏愛送書活動，送電子書和實體書的效果都不錯，實物的吸引力一般大于虛擬的。

因此我們在之前普通的送書活動上做了優(yōu)化——當時正是泡泡瑪特上市之時，“盲盒”一詞語被各大媒體刷屏，是個大熱點，我們也趁機蹭了一波熱度，把效果逐漸下滑的舊活動優(yōu)化成讀書盲盒活動。

活動對象：

一群愿意為知識付費，有副業(yè)賺錢需求、有潛在理財需求的女性群體

活動獎勵：

呈現(xiàn)在裂變海報上的是三款盲盒：

·kindle paperwhite4 經(jīng)典款

·3本理財爆款紙質(zhì)書

·1本經(jīng)典理財紙質(zhì)書

如果用戶抽中了書籍盲盒，是可以從15本書籍清單中選擇自己喜好的，這里算是一個亮點設(shè)計，因為之前做過送書活動，很多用戶也領(lǐng)過部分書籍，增加可選書籍可以吸引更多用戶參與，即便沒拿到kindle，也能拿到自己想要的書，而且完成任務(wù)至少也能拿到一本書，讓人感覺好像不會太虧。

為了提高分享效率，優(yōu)化版還設(shè)置了階梯獎勵，分享3人，可以先領(lǐng)取一份實用理財工具表資料，再分享5人，可以領(lǐng)取讀書盲盒。

活動路徑：

路徑仍是簡單熟悉的任務(wù)寶路徑：

我們的主要目的是給體驗課引流，所以在首關(guān)回復(fù)隊列中，會引導(dǎo)用戶購買理財體驗課，同時，公眾號菜單欄和推文也會引導(dǎo)下單。

有的用戶本身對理財不太了解，針對這類種子用戶，可以先留存在公眾號中，通過營銷推文進一步培養(yǎng)，轉(zhuǎn)化。推文可以強化用戶對理財?shù)恼J知，突出理財?shù)闹匾?，?jīng)過長時間的觀察分析，推文帶來的體驗課用戶在正價課環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率是最高的，而且公眾號+推文模式可以帶來長期效益。

活動效果：

單月參與人數(shù)近萬人，是目標參與人數(shù)的兩倍，拉新人數(shù)2000+，小白理財體驗課下單人數(shù)852，增粉成本0.7，體驗課獲客成本1.8，優(yōu)化后的活動數(shù)據(jù)是優(yōu)化前的兩倍+。

其實單純列數(shù)據(jù)沒有太大的可比性，每個數(shù)據(jù)背后都有其特定的背景。刷屏的新世相、拼多多裂變活動的啟動量就有幾百萬、上億，活動成本也是我們的十倍百倍，所以和爆款活動對比數(shù)據(jù)沒有太大意義，多參考它們的流程創(chuàng)意即可。

做對比最好做到控制變量，和情況類似的活動做對比，這樣才能真實的評價活動效果。

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方法論總結(jié)：

基于以往的活動運營經(jīng)驗，我總結(jié)了以下方法論：

裂變效果=初始流量+用戶粘性+誘餌（是否滿足用戶需求）+包裝（裂變海報）+流程

一、初始流量和用戶粘性奠定了裂變基礎(chǔ)

要像認清自己一樣認清初始流量。

站在怎樣的起點，就接受怎樣的結(jié)果，裂變“出圈”成為爆款我覺得是小概率事件（當然還是有的），細分行業(yè)不要妄想1萬人的啟動量可以拉新100萬人，根據(jù)實際情況定目標是必要的，目標應(yīng)可達到，如果定得遙不可及往往會出現(xiàn)很多問題，如打擊自信心，否定正確的方向。

其次，用戶粘性關(guān)系到活動效率?！胺N子用戶”被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)反復(fù)提及，即項目前期培養(yǎng)的粘性高、有潛力的用戶，不管是產(chǎn)品冷啟動還是活動冷啟動，用戶的粘性都非常關(guān)鍵，大家信任你，初始流量才顯得有意義，不然只是個數(shù)字而已。

30萬的用戶只有3萬用戶搭理你 vs 10萬用戶有5萬搭理你，真正的啟動量是后者。

二、找到滿足用戶需求的誘餌，事半功倍

需求真的太重要了！無論哪個行業(yè)都在時刻關(guān)注用戶需求，只要抓住需求，其他事就能省心很多~

找活動誘餌需要抓需求、寫產(chǎn)品詳情頁需要抓痛點、抓需求。想工作更輕松，想偷懶的人一定會花最大的心思在找用戶需求的環(huán)節(jié)上。

即便大家都知道需求的重要性，但未必所有人都能找準用戶想要什么。分享兩點我自己常用的方法：

（1）換位思考，老生常談了，具體如何換位？

①把自己當成用戶，從頭到尾體驗一遍產(chǎn)品。比如我們做活動需要針對學(xué)理財?shù)男“子脩簦蔷鸵獓L試從零開始學(xué)理財，身在其中，才能找到真切的需求。

因為當時我已經(jīng)不是理財小白了，只能慢慢回憶當初的學(xué)習(xí)過程：對理財有什么疑惑？買過什么資料和課程……

②活用場景化思維，提高參與度。場景就是在什么時間、什么地方、誰做了什么事，場景化思維就是把自己放到那個場景里，設(shè)想自己會做什么動作，然后推己及人。

最近看到麥當勞引流私域的案例，讓我印象深刻。它們把能曝光的所有位置都做了進入私域的引導(dǎo)，如餐桌上、點餐機上、取餐碼頁面、取餐環(huán)節(jié)等。

最后根據(jù)實際經(jīng)驗得出，用戶進群率最高的場景，是在他們剛進店點餐或等餐時。因為在用戶剛進店時，工作人員引導(dǎo)掃碼進群領(lǐng)“優(yōu)惠券”或“免費雪糕”，對于用戶來說，這是即刻可以享受的利益，是當下的需求，所以效果會異常顯著。

（2）可以從哪幾個維度找活動獎品？

活動做到后期，找新的獎品著實讓人頭疼，不過多考慮幾個維度，也許會有新的靈感。教育類的一般可以考慮：

·學(xué)習(xí)資料：必備干貨資料

·時間角度：考前、考中...每個月用戶的需求和學(xué)習(xí)進度

·學(xué)習(xí)方法：備考經(jīng)驗、方法

·工具類：書籍、文具

·衍生需求：其他學(xué)科、工作就業(yè)、母嬰

三、裂變海報要素

關(guān)于裂變海報，行業(yè)大牛們都總結(jié)過一條公式：

成功的裂變海報=標題吸引人+滿足用戶痛點+激發(fā)購買欲望+取得信任（名人背書/學(xué)員反饋）+引導(dǎo)馬上下單（限量/價格優(yōu)惠）

裂變海報感覺逐漸趨于標準化了，可參考的海報非常多（附上兩張三節(jié)課的裂變海報）  

一般文案以簡潔為主，不需要同時展現(xiàn)過多的東西，如果展現(xiàn)所有的亮點，這會導(dǎo)致誘餌不明確，增加了用戶的思考時間。

另外，標題要足夠大，所有優(yōu)質(zhì)的裂變海報都有一個共同點——不用點開圖片就能看到標題，這便于快速抓住目標用戶的眼球。

四、及時給予用戶反饋

及時給予反饋有助于提升信任感和體驗感，送實物獎品的可以告知發(fā)貨時間，發(fā)貨越及時越多用戶愿意參與，畢竟沒什么人會關(guān)注一個陌生人給予的長期利益，除非是忠實用戶，對我們非常信任了。

針對完成任務(wù)的用戶可以引導(dǎo)進群或個號，告訴她們發(fā)貨流程以及如何查詢物流信息，能完成助力任務(wù)的用戶一般是對活動比較積極的用戶，盡管她們只是為了薅羊毛，但還是給我們帶來了新用戶，一定程度上是有價值的。給這部分用戶提供良好的活動體驗，對后面的活動啟動有很大幫助。

用戶信任就是來自于每一次良好的活動體驗。如果她沒有問你什么時候發(fā)貨，你還能主動告訴她，那是百分百能取得信任的，相信沒有用戶會不喜歡貼心的服務(wù)。

五、關(guān)注執(zhí)行過程的每個細節(jié)

研究過很多同行的任務(wù)寶活動，贈送的禮品都是大同小異，但是大家的效果不盡相同。讓一個新人去執(zhí)行和監(jiān)控一個策劃好的活動，和一個“老人”執(zhí)行，最終的效果也可以是懸殊的，原因大概是執(zhí)行細節(jié)沒做好。

即便是做了幾十遍的活動，我都習(xí)慣寫執(zhí)行sop，這樣條理更清晰，事情多了也不至于手忙腳亂，把策劃、設(shè)計、推廣等時間節(jié)點事先確定好，按計劃執(zhí)行就好。

且有計劃的推廣在用戶體驗上也有重要意義，用戶同一天收到兩條廣告，和一周內(nèi)的周一、周日收到兩條廣告，感受一定截然不同。

提前做好執(zhí)行計劃還能節(jié)省有更多精力去優(yōu)化各個細節(jié)，如各渠道文案、以及最佳助力人數(shù)。

劃重點！確定助力人數(shù)也是任務(wù)寶活動的一個難題，總會糾結(jié)到底6人好還是8人好，人數(shù)太多怕沒人參與，人數(shù)太少怕虧，如何找到最合適的助力人數(shù)？

當我們選擇了一個誘餌，但不確定其對用戶的吸引力有多大，即用戶最多愿意邀請多少人來助力時，可以先小范圍測試一下，分別統(tǒng)計出平均每個參與者能帶來多少新用戶（即拉新人數(shù)/參與人數(shù)），數(shù)值越大，效率越高。

總而言之，小細節(jié)既決定成敗，更關(guān)乎體驗。

結(jié)語

大多數(shù)好活動都是天時地利人和的產(chǎn)物，不能因為一次活動效果差而覺得這個活動不好、方向不對，全盤否定，我相信爆款都是經(jīng)過無數(shù)次優(yōu)化而來。

一樣的活動在不一樣的背景下，效果也許會天差地別。俗話說：唯一不變的是變化，在千變?nèi)f化的互聯(lián)網(wǎng)中，做好一個活動，關(guān)鍵是要結(jié)合當下的場景，靈活優(yōu)化，以不變應(yīng)萬變。

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