汽車行業(yè)一直是個(gè)比較特殊的存在，媒體有專門的汽車組，也有一眾廣告公司專門以服務(wù)汽車客戶為生。這既說(shuō)明汽車營(yíng)銷的與眾不同，同時(shí)也說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)的封閉和保守。

新的變化是什么？

新升級(jí)：消費(fèi)平權(quán)時(shí)代的到來(lái)

這兩年，我們常常驚呼“特斯拉又降價(jià)了”！但其實(shí)，特斯拉最初做的是高端市場(chǎng)。

當(dāng)年電動(dòng)車的制造成本很大、而且大眾市場(chǎng)還沒(méi)有接受這個(gè)新興物種。而高端車可以賣更高的價(jià)格、也不用大規(guī)模量產(chǎn)，最關(guān)鍵的是：先殺入高端市場(chǎng)，可以有效抬高特斯拉的品牌價(jià)值。

2006年時(shí)，特斯拉先推出了自己的跑車，賣25萬(wàn)美元。馬斯克利用自己的人脈，把特斯拉賣給了施瓦辛格、萊昂納多、拉里·埃里森、喬治克魯尼等一眾明星和硅谷大佬。利用這些人的名氣，讓特斯拉進(jìn)入媒體視野。

但是，成為“電動(dòng)車的法拉利”并不是馬斯克的目標(biāo)，他一直想讓特斯拉成為大眾都能消費(fèi)得起的電動(dòng)車。于是，特斯拉不斷通過(guò)研發(fā)降低制造成本，最終才變成了現(xiàn)在的特斯拉。

從“電動(dòng)車?yán)锏姆ɡ弊兂伞按蟊娤M(fèi)品”并沒(méi)有讓特斯拉停下腳步，特斯拉最終化身成了汽車界的“價(jià)格屠夫”。

之前，Model 3就在一年內(nèi)多次降價(jià)。2021年年初，Model Y 又下調(diào)了14萬(wàn)以上，直接從豪華車變成了入門車！

特斯拉的降價(jià)沖擊波，你可以從很多角度解讀，但我認(rèn)為最精確的解讀還是“萊特定律”。

汽車行業(yè)符合“萊特定律”，也就是產(chǎn)量每翻一番，價(jià)格就會(huì)下降15%左右。于是，特斯拉降價(jià)就會(huì)擴(kuò)大銷量，擴(kuò)大銷量又可以繼續(xù)降價(jià)，特斯拉就形成了自己的增長(zhǎng)飛輪。

我們常說(shuō)現(xiàn)在汽車市場(chǎng)正接近飽和，但如果有一天特斯拉只賣10萬(wàn)塊錢，你會(huì)不會(huì)買一輛？這個(gè)市場(chǎng)還是飽和的嗎？

所以，特斯拉連續(xù)降價(jià)不只是拖垮傳統(tǒng)汽車廠商，價(jià)格也有自己的“奇點(diǎn)”，電動(dòng)車降價(jià)的意義是創(chuàng)造更大的增量市場(chǎng)！

電動(dòng)車鼻祖不停降價(jià)又會(huì)帶動(dòng)全球所有汽車產(chǎn)商降價(jià)，最終汽車這東西會(huì)和手機(jī)越來(lái)越像，變成人人都可以消費(fèi)得起的平民型產(chǎn)品。

第一輪：用新能源替換舊能源?？车糗囍髅總€(gè)月的油費(fèi)，還保護(hù)了地球環(huán)境。

第二輪：從機(jī)械到智能。簡(jiǎn)單說(shuō)，未來(lái)的汽車就和手機(jī)一樣，從交通工具蛻變成可以不斷升級(jí)的智能終端。

什么叫“消費(fèi)平權(quán)”？看看手機(jī)行業(yè)就知道了。李嘉誠(chéng)和我們一樣，使用的都是同等性能的品牌手機(jī)，即便是限量款也高貴不到哪里去。

所謂的“消費(fèi)平權(quán)”，就是普通人也能買得起最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

新價(jià)值

從自戀到可被感知的品牌觀

未來(lái)，汽車將從耐用品屬性慢慢過(guò)渡到消費(fèi)品屬性。低價(jià)格、新消費(fèi)群體的出現(xiàn)，會(huì)讓消費(fèi)者的買車心態(tài)，從理性消費(fèi)逐漸向感性消費(fèi)傾斜。

所以，這對(duì)車企的要求是，你的品牌不能讓消費(fèi)者費(fèi)解，要讓用戶更容易感知到價(jià)值所在。

談到品牌感知，車企一直做的不好。他們不是不愿意和消費(fèi)者做溝通，而是他們的品牌思想總是孤芳自賞、自說(shuō)自話。

廣告詞必須以“人生”做開(kāi)頭。比如，“人生，始終在于不斷超越……”

生造詞匯、自創(chuàng)語(yǔ)法。比如“創(chuàng)享未來(lái)”、“悅動(dòng)無(wú)限”、“耀世新生”。

多用“高尚”、“非凡”、“致遠(yuǎn)”這樣的抽象而無(wú)意義的詞匯，能用“臻”字，就別用“真”字。

簡(jiǎn)而言之，不說(shuō)“人話”是車企的一貫作風(fēng)。這種自戀式表達(dá)，只是自說(shuō)自話，消費(fèi)者根本感知不到你的品牌價(jià)值在哪。

在消費(fèi)平權(quán)的大趨勢(shì)下，汽車的購(gòu)買者越來(lái)越多元、身份地位參差不齊，如果車企依舊自說(shuō)自話，無(wú)論多高的廣告預(yù)算都轉(zhuǎn)換不出該有的品牌價(jià)值。

1、參與感：讓用戶來(lái)定義品牌

1913年以前，福特汽車Model T有藍(lán)色、綠色、灰色和紅色四種顏色。但是在1913以后，福特開(kāi)始只生產(chǎn)黑色。

當(dāng)時(shí)的福特公司，是最早啟動(dòng)流水線作業(yè)的車企。他們發(fā)現(xiàn)：生產(chǎn)多種顏色的汽車，會(huì)把生產(chǎn)時(shí)間拉長(zhǎng)。又因?yàn)楹谏推岣傻淖羁?，所以福特公司決定只生產(chǎn)一種顏色的汽車。

福特公司創(chuàng)始人有一句名言：“無(wú)論客戶需要什么顏色的汽車，我只生產(chǎn)黑色的?！?/p>

2020年，哈弗SUV發(fā)起了一場(chǎng)新車命名的投票活動(dòng)。

票選中，有“大狗”、“遠(yuǎn)行者”、“瀾途”、“戰(zhàn)斧”、“狼”、“御風(fēng)”等中文名字。最終，“哈弗大狗”這個(gè)名字比第二名票選高了接近3倍，成功出道。

其實(shí)長(zhǎng)城早在2019年，就注冊(cè)了一大批商標(biāo)，其中包括：歐拉貓，哈弗大狗，哈弗狼，哈弗豹，哈弗小虎的動(dòng)物系列。還有“炮”系列，包括：雷電炮、閃電炮、長(zhǎng)城二炮、長(zhǎng)城四炮、長(zhǎng)城九炮等。

可見(jiàn)，哈弗這次票選活動(dòng)看似“無(wú)意”，實(shí)則“有心”。

但不管怎樣，拋棄車企過(guò)往的英文+數(shù)字命名方式，啟用中文命名，甚至動(dòng)物命名產(chǎn)品，都是更有用戶導(dǎo)向的品牌思維，因?yàn)橄M(fèi)者早就習(xí)慣用動(dòng)物來(lái)指稱某個(gè)型號(hào)的汽車。

比如，大家習(xí)慣性把三菱帕杰羅稱之為“山貓”、把福特Mustang叫“野馬”、把大眾1型叫“甲殼蟲(chóng)”、把道奇品牌旗下RAM系列叫“道奇公羊”……所以，哈弗的這次命名其實(shí)是遵從用戶思維，來(lái)定義自己的品牌。

從早年福特只生產(chǎn)黑色汽車，到如今哈弗遵從用戶思維，把產(chǎn)品命名權(quán)交給消費(fèi)者，這一切表明：車企已經(jīng)開(kāi)始尊敬用戶習(xí)慣、尊重用戶選擇。

2、身份感：讓用戶擁有身份認(rèn)同

車，是有社會(huì)意義的消費(fèi)品。

簡(jiǎn)單說(shuō)，汽車和手表、服飾一樣，用戶可以透過(guò)消費(fèi)來(lái)傳達(dá)自己是一個(gè)什么樣的人。車企也必須透過(guò)品牌，讓用戶找到身份歸屬感。

2021年，極狐ARCFOX合作了騰訊視頻的《五十公里桃花塢》。極狐是一個(gè)比較年輕的品牌，它選擇一檔S級(jí)別綜藝，其實(shí)不止看中了流量，而是希望綜藝傳達(dá)極狐的品牌理念。

極狐的品牌理念叫“生而破界”，聽(tīng)上去比較抽象，普通用戶沒(méi)法一下子get到其中的含義。而《五十公里桃花塢》恰巧是一檔講述“破界”的綜藝。

節(jié)目里，15位藝人來(lái)到北京城郊50公里外的桃花塢，共同生活21天，一起體驗(yàn)群居生活。這檔社會(huì)實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的節(jié)目和極狐一樣，生來(lái)就是要破界的。

節(jié)目開(kāi)始前，每個(gè)人開(kāi)著極狐汽車獨(dú)自來(lái)到桃花塢。節(jié)目開(kāi)始后，一群人共赴一種理想的社區(qū)生活。“一個(gè)人抵達(dá)，一群人出發(fā)”，節(jié)目理念正是對(duì)“生而破界”的最好注腳。

內(nèi)容，是一個(gè)釋放品牌社會(huì)價(jià)值的載體。在綜藝營(yíng)造的社會(huì)環(huán)境中，品牌可以通過(guò)人與人之間的社會(huì)關(guān)系，讓屬于你的用戶找到自己身份歸屬。

新增量

多元客群，帶來(lái)多元增長(zhǎng)

2020年，中國(guó)汽車市場(chǎng)整體增長(zhǎng)率是-7%。雖然中國(guó)車市整體增長(zhǎng)不如去年，但是在一些細(xì)分領(lǐng)域，卻表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

中國(guó)汽車高端市場(chǎng)增長(zhǎng)了13%，新能源汽車增長(zhǎng)了22%，女性汽車消費(fèi)首次超過(guò)男性……

我們很容易得出一個(gè)結(jié)論：

如果車企想獲得增長(zhǎng)，必須抓住一些新興消費(fèi)客群，多元客群會(huì)帶來(lái)多元增長(zhǎng)。高端、女性、Z世代、低線、銀發(fā)，都將成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

不同的客群，會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)性。過(guò)往，車企在大多時(shí)候，只是把消費(fèi)者按照消費(fèi)層級(jí)進(jìn)行分層。

比如，蔚來(lái)就把消費(fèi)者分成了四個(gè)層級(jí)：核心車主、車主用戶、向往用戶、關(guān)注用戶。通過(guò)提升老用戶的滿意度，讓老用戶推薦新用戶。

但是，當(dāng)一個(gè)行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)期后，品牌必然會(huì)出現(xiàn)“分化”，各種專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的品牌就會(huì)出現(xiàn)。比如，牙膏品牌會(huì)出現(xiàn)兒童牙膏、孕婦牙膏、止血牙膏、潔齒牙膏等。

1、產(chǎn)品：從關(guān)照圈層人群，到提供專屬服務(wù)

2020年，女司機(jī)數(shù)量第一次超過(guò)了男司機(jī)，女性終于在汽車市場(chǎng)上頂了半邊天。

過(guò)往，我們只能在汽車論壇上看到“更適合女性開(kāi)的汽車型號(hào)”，但是長(zhǎng)城歐拉卻開(kāi)始專為女性造車。

除了歐拉之外，更多車企開(kāi)始在微小型電動(dòng)車上推出女性品牌，比如五菱宏光MINIEV、比亞迪海豚、雷丁芒果、思皓E10X、歐拉白貓黑貓、新特YOUNG光小新等等。

其實(shí)，女性車主和男性車主在消費(fèi)決策和駕駛習(xí)慣上，有巨大的差異。比如，很多女司機(jī)的倒車技術(shù)不好，女司機(jī)不太關(guān)注汽車維修知識(shí)，女司機(jī)對(duì)內(nèi)飾有更高的要求……

2、傳播：用綜藝內(nèi)容打通圈層鏈路

近幾年，綜藝身份合作，已經(jīng)成為車企的營(yíng)銷重點(diǎn)。

這幾年，綜藝的研發(fā)趨勢(shì)是“小眾話題、大眾市場(chǎng)”，很多火爆的綜藝都是從一個(gè)亞文化領(lǐng)域切入，這就為車企做圈層營(yíng)銷提供了很好的載體。

比如，一汽大眾居然合作了騰訊的《創(chuàng)造營(yíng)2021》。這個(gè)節(jié)目收官時(shí)彈幕有3100萬(wàn)，創(chuàng)造了4975條熱搜?！秳?chuàng)造營(yíng)2021》的核心受眾是Z時(shí)代的女孩子們，顯然一汽大眾是在試圖影響新興購(gòu)車人群。

社交擴(kuò)散：從粉絲路透視角拍攝學(xué)員上車照片，形成社交媒體上的自然流量。

福利激勵(lì)：利用門票、IP衍生品、應(yīng)援廣告激勵(lì)粉絲，參與品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

私域轉(zhuǎn)化：打造“滿電創(chuàng)造”小程序，粉絲可以跳轉(zhuǎn)到一汽大眾官方小程序上，通過(guò)注冊(cè)、發(fā)帖等方式獲取電量，進(jìn)而為創(chuàng)造營(yíng)學(xué)員“充電”。

同理，雷克薩斯連年攜手《十三邀》，這個(gè)節(jié)目第四季播放量5億，微博話題下有300萬(wàn)互動(dòng)量。通過(guò)對(duì)社會(huì)思潮的思考，向精英份子傳達(dá)“兼容之道”的品牌思想；

沃爾沃合作《德云斗笑社》，期望用喜劇內(nèi)容滲透家庭娛樂(lè)場(chǎng)景，夯實(shí)自己的家庭用車定位。

3、運(yùn)營(yíng)：圍繞特定群體，展開(kāi)對(duì)話

當(dāng)女司機(jī)已經(jīng)占據(jù)汽車市場(chǎng)半邊天時(shí)，所有硬漢形象的車企也坐不住了。

早在2019年，捷豹和路虎就發(fā)布了“LadyFirst-捷豹路虎女士?jī)?yōu)享計(jì)劃”，為女士提供六種優(yōu)先專享服務(wù)。比如：道路救援女士專享、服務(wù)優(yōu)先女士專享等。

2021年，北京越野打造越野車領(lǐng)域的首個(gè)女性車友聯(lián)盟——“BJ LADY CLUB”，讓車友會(huì)不再是男性車主的社交專利。

今年，凱迪拉克也為女性打造了專屬服務(wù)平臺(tái)——Cadillac Lady，為女性車主提供儀式感的品牌體驗(yàn)。比如，打造女性車主專屬的交車儀式及交車禮、舉辦女性用戶專場(chǎng)月度主題活動(dòng)等。

高端、女性、Z世代、低線、銀發(fā)，五大新增客群目前只有女性市場(chǎng)得到了足夠重視，其他客群還大有可為。

新能源汽車的破圈探討

接下來(lái)，我想再單獨(dú)探討一下新能源汽車的營(yíng)銷模式。

2020年，特斯拉在中國(guó)賣了147,997輛車。其中，北上廣深4個(gè)一線城市的銷量占比接近50%，全國(guó)45個(gè)二線城市瓜分剩余的50%。

這個(gè)數(shù)據(jù)非常有意義，這說(shuō)明一件重要的事：特斯拉中國(guó)的銷量嚴(yán)重依賴一線城市，而一線城市同時(shí)也是所有新能源汽車的兵家必爭(zhēng)之地，很快就會(huì)接近飽和。特斯拉和所有新能源汽車的未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)，只能在中國(guó)低線城市里。

接下來(lái)，特斯拉和所有新能源汽車都要面臨同一個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題：

如何從一線精英圈，向主流大眾圈滲透？這不僅是布局充電樁和體驗(yàn)店的事，廣告模式也必須同步做轉(zhuǎn)型。

1、跨界對(duì)話

新能源汽車對(duì)比傳統(tǒng)汽車廠商，一個(gè)很明顯的不同就是：新能源汽車更重視創(chuàng)始人的IP打造。

中國(guó)“電動(dòng)三傻”的創(chuàng)始人李斌、李想、小鵬都是互聯(lián)網(wǎng)圈的科技新貴，是年輕人眼中的創(chuàng)業(yè)精英。就更不用提一度解散PR部門，用Twitter營(yíng)銷的馬斯克同學(xué)了。

對(duì)于新能源汽車而言，創(chuàng)始人的影響力，可以帶動(dòng)企業(yè)的銷售力。但是，這幾位創(chuàng)始人的影響力還沒(méi)有突破原有的圈層。如果新能源品牌想滲透低線市場(chǎng)，他們應(yīng)該學(xué)習(xí)雷軍，把自己作為企業(yè)的營(yíng)銷資產(chǎn)之一。

創(chuàng)始人們可以作為嘉賓，參加綜藝節(jié)目。新能源汽車創(chuàng)始人VS娛樂(lè)明星，通過(guò)“跨界對(duì)話”，突破原有的用戶圈層，形成文化破圈。

方式一：

跨界對(duì)話：邀請(qǐng)創(chuàng)始人作為飛行嘉賓跨界對(duì)話，形成文化破圈。

具體手段：專場(chǎng)定制/角色植入。

2、社區(qū)共建

所有的新能源品牌，本質(zhì)上都是DTC品牌，它們都試圖以車為媒介，做自己的用戶社區(qū)。

這里面做的最好的是蔚來(lái)，打開(kāi)蔚來(lái)APP，感覺(jué)這味道更像是進(jìn)了“飯圈”。社區(qū)有自己的品牌衍生品、試駕活動(dòng)、活動(dòng)聚會(huì)等。

所以，社區(qū)運(yùn)營(yíng)其實(shí)是車企一塊非常重要的營(yíng)銷陣地。我們可以利用綜藝節(jié)目的話題影響力，激活社區(qū)的活躍度。

比如，綜藝?yán)锏哪澄幻餍牵梢员毁?zèng)與一輛極狐汽車，成為一位入駐極狐社區(qū)的明星車主。

方式二：

社區(qū)共建：汽車品牌APP里，結(jié)合IP進(jìn)行內(nèi)容共建。比如發(fā)起相關(guān)試駕活動(dòng)、車友聚會(huì)等。

具體手段：IP授權(quán)、明星入駐。

3、特別發(fā)售

新品發(fā)售是車企每年最重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。不僅包括新車發(fā)售，還有各類汽車衍生品、購(gòu)車福利、會(huì)員權(quán)益的發(fā)售。

大部分情況下， 車企的發(fā)售都像是自己唱獨(dú)角戲，“捧場(chǎng)”的都是汽車圈的媒體和自己的社區(qū)用戶。

其實(shí)，在個(gè)別場(chǎng)次我們還可以結(jié)合綜藝主題，打造娛樂(lè)化的專場(chǎng)直播，發(fā)售定制款或聯(lián)名衍生品，形成破圈效應(yīng)。

方式三：

借助綜藝影響力，打造綜藝主題的專場(chǎng)直播，發(fā)售新車或搶購(gòu)品牌衍生品。

具體手段：直播專場(chǎng)+明星短代。

4、聯(lián)合宣發(fā)

新能源汽車本質(zhì)上不是車，而是一個(gè)智能移動(dòng)終端。所以，新能源汽車其實(shí)也是一個(gè)媒體。新能源汽車可以從這個(gè)視角上，和綜藝節(jié)目做一些宣發(fā)上的創(chuàng)新合作。

方式四：

音樂(lè)類綜藝主題曲或OST，在新能源汽車系統(tǒng)里，做特別首發(fā)渠道。

具體手段：版權(quán)授權(quán)、資源置換。

結(jié)語(yǔ)

汽車行業(yè)會(huì)逐漸進(jìn)入高品質(zhì)低價(jià)格的“消費(fèi)平權(quán)”時(shí)代，讓看似飽和的汽車市場(chǎng)不斷釋放增量。主要帶來(lái)兩個(gè)方面的影響：

一，購(gòu)買決策鏈縮短，從理性購(gòu)物進(jìn)入感性購(gòu)物。車企必須擺脫自說(shuō)自話的劣根性，塑造可被用戶感知的品牌價(jià)值，即“可感價(jià)值”。

二，細(xì)分市場(chǎng)增量巨大，品牌分化時(shí)機(jī)出現(xiàn)。車企必須抓穩(wěn)“多元客群”分而治之，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

消費(fèi)平權(quán)、可感價(jià)值、多元客群，是我認(rèn)為未來(lái)5年，汽車營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的三個(gè)關(guān)鍵詞。

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