作者丨曉夢   報道 | 消費界

泡泡瑪特強悍的盈利能力，讓它在去年底港股上市，上市后股價暴漲，市值一度高達千億，超23.5%的凈利潤讓這家年輕的公司被稱為“后浪中的茅臺”。

不過，高估值的盛況沒有持續(xù)多久，泡泡瑪特的股價開始下跌，截止9月15號收盤，泡泡瑪特的股價跌至59.25港元，同時和巔峰時期相比，泡泡瑪特的市值接近腰斬。

一個不太樂觀的信號是，8月27日泡泡瑪特公布了2021上半年財報，和2020年下半年業(yè)績對比，泡泡瑪特的營收、毛利增速放緩，期間利潤、經(jīng)營利潤呈現(xiàn)下滑的趨勢。

雖然隨著企業(yè)高速發(fā)展，增速回落屬于正?，F(xiàn)象，但對于頗具爭議的泡泡瑪特來說，資本放眼的未來在于企業(yè)的商業(yè)模式是否是可持續(xù)性的。

而業(yè)內(nèi)對泡泡瑪特最大的爭議在于：盲盒模式是否是健康可持續(xù)的？

依靠盲盒生意，泡泡瑪特的開掛之路

參考香港的LOG-ON，王寧創(chuàng)辦了泡泡瑪特，售賣新奇、有意思的文創(chuàng)。

但泡泡瑪特的開局并不順利，在這場逆風局的創(chuàng)業(yè)當中，泡泡瑪特首先遭遇了開店難，那些見過世面的商場和購物中心，都不愿意接納這個名不見經(jīng)傳的小品牌。

費了九牛二虎之力，泡泡瑪特終于在中關村歐美匯購物中心開出了第一家店。

店面的經(jīng)營成為了難題，不僅招不到人，后續(xù)還出現(xiàn)店長帶著大家集體辭職的情況，艱難的泡泡瑪特在擴張的過程中，雖然實現(xiàn)了品類的擴張，但并未實現(xiàn)盈利。

在2015年年底復盤時，王寧發(fā)現(xiàn)，泡泡瑪特引進的一款叫做Sonny Angle的玩偶，占據(jù)了30%的營業(yè)額，并且復購率頗高。

這款玩偶和其他文創(chuàng)的區(qū)別在于，它是以盲盒的形式出售。

它的火爆引起了王寧的思考，王寧在微博上發(fā)布了那條，后來被稱為價值一個億的微博：大家除了喜歡搜集Sonny Angle，還喜歡搜集其他什么呢？

多數(shù)回答都指向一個他沒聽過的玩偶——Molly。

一個綠色眼睛，短頭發(fā)，總是面無表情的小女孩。

幾天之后，王寧就出現(xiàn)在設計師王信明的辦公室，提出由泡泡瑪特買斷這個IP，負責后續(xù)開模、批量生產(chǎn)等工作，并采用盲盒的形式進行銷售。

后來王寧在采訪中表示，王信明是玩具圈子最頭部的藝術家，但對我們來說，相當于遇到了在酒吧唱歌時期的周杰倫。

Molly遇到泡泡瑪特，不僅讓王信明打開了變現(xiàn)之路，更是讓泡泡瑪特走向了開掛之路。

泡泡瑪特扭虧為盈，營收在3年內(nèi)翻了16倍，凈利潤暴漲289倍，2017-2019年，兩年的營收增幅高達225%、227%，堪稱火箭級飛躍。

泡泡瑪特的盲盒模式，是如何撬動消費者的熱情的呢？

盲盒的賭博性質來源于稀缺，一個系列有12個玩偶，每一款買到的概率在1/12，同時每12盒還會有一個隱藏款，隱藏款抽中的概率為1/144。

和球鞋限量版售完就沒有了不同，盲盒的刺激感來源于“不確定性”，限量發(fā)售拼的是運氣和手速，隱藏款靠著是運氣和不斷氪金。

只要氪金，似乎就有抽中的那一天，消費者的沉沒成本轉化為源源不斷的銷售額。

和限量銷售相比，盲盒是更高級的饑餓營銷方式。

但支持盲盒形式的底層邏輯是IP，盲盒是一種情感模式的寄托，但它究竟是智商稅，還是打開生活小確幸的物件，取決于它能否支撐消費者的精神價值。

撩動消費者的心智，讓他們長期為愛發(fā)電，依靠的不能僅僅是“盲盒”這種形式，而是背后潮玩的價值。

IP，是支撐一家潮玩公司能夠走多遠的關鍵因素。

從盲盒到潮玩，泡泡瑪特的轉型之路

1、從盲盒到潮玩

泡泡瑪特依靠盲盒起家，但種種跡象表明，泡泡瑪特似乎有意避開“盲盒”這個標簽，無論是在活動中，還是在業(yè)績發(fā)布會，都不太會主動提及“盲盒”一詞。

并且創(chuàng)始人王寧表示：泡泡瑪特不是一家盲盒公司，其本質是一家基于IP的潮玩公司。

泡泡瑪特似乎有意在去掉“盲盒”這一標簽，強調潮玩屬性。

泡泡瑪特的招股書顯示，2019年泡泡瑪特八成的營收都是基于盲盒。

泡泡瑪特的營收過于依賴單一項目，在資本眼中，這未必是健康的商業(yè)模式。

不僅依賴盲盒這一模式，同時泡泡瑪特非常依賴頭部IP。

根據(jù)不完全統(tǒng)計，泡泡瑪特旗下有93個潮玩IP，12個自有IP包含Molly、Dimoo等，25個獨家IP包含小黃人、米老鼠等，以及56個非獨家IP，包含Pucky、the Monsters等。

但根據(jù)泡泡瑪特上半年的財報數(shù)據(jù)，支撐泡泡瑪特營收的前三大IP，Molly、Dimoo、Skull Panda都是泡泡瑪特收購的IP，分別占據(jù)總營收的11.5%，11.6%，10.3%。

Molly對于泡泡瑪特的起家非常關鍵，但要形成健康的可循環(huán)商業(yè)模式，一個Molly是不夠的，需要創(chuàng)造出更多的Molly延續(xù)增長神話。

孵化出頂流IP談何容易，捧紅明星是門玄學，創(chuàng)造爆款IP也是。

在招股書中，泡泡瑪特也表示：Molly對我們的銷售表現(xiàn)至關重要，無法保證我們可以開發(fā)或物色可以與其比較的IP作為替代品，或新IP玩具的銷量足以彌補Molly潮流玩具產(chǎn)品銷量的減少。

去年泡泡瑪特IPO，其中募集的18%的資金用于擴大IP庫。

根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，泡泡瑪特和超過350位藝術家保持聯(lián)系。同時泡泡瑪特成立了內(nèi)部設計師團隊，推出魚喵等系列IP，其中銷售額最高的是小甜豆，今年上半年營收超過6370萬元，但和收購的IP項目相比，自主研發(fā)的成績?nèi)匀惠^弱。

2、盲盒是不是智商稅？

盲盒是不是智商稅，取決于IP的價值，是否讓消費者覺得物有所值。

潮流玩具和普通玩具的區(qū)別在于，潮流玩具更加富有設計感，融合設計師的藝術造詣，將更多元、更有深度的文化和思考，通過玩具的形式表現(xiàn)出來。

日本的扭蛋是盲盒的啟蒙者，也是潮流玩具的集大成者，56年的發(fā)展歷史，扭蛋這一潮玩形式依然經(jīng)久不衰，讓人津津樂道的扭蛋，不僅是給小孩子的玩具，更多的受眾是，朝九晚五、西裝革履的大孩子們。

扭蛋能夠讓上班族變成5歲的自己，那些有趣的小玩意，開辟了逃離日常的小角落，從“買一個玩玩吧”到深度玩家，似乎只有一次嘗試的距離。

日本的扭蛋品牌有很多，比如奇譚俱樂部、萬代、epoch等，他們都不約而同的表達過同一個宗旨：希望我們的玩具，讓世界變得有趣。

筋肉人橡皮擦，緣子小姐，沉睡的動物，中年大叔齋藤……種種奇思妙想，讓大人擺脫了社畜的復雜環(huán)境，在設計師的自我表達當中，或治愈或被逗笑，喚醒童年的自己。

這種“沒用的快樂”支撐起日本扭蛋的蓬勃發(fā)展，整個產(chǎn)業(yè)的估值超過300億日元。

而盲盒的邏輯也相同，把“神秘感”和“期待感”關在一個六邊形的小盒子里，消費者打開的時候，如果是滿足感多于價值感，那么這個IP就是成功的。

根據(jù)天貓發(fā)布的《95后玩家剁手力榜單》顯示，每年有20萬硬核玩家，一年在盲盒上的花費超過2萬塊。一些瘋狂的消費者，一年甚至要花上百萬。

和入局者的瘋狂相比，圍觀群眾表現(xiàn)出相反的態(tài)度。

21網(wǎng)實驗室曾發(fā)起過一次調研測試，超60%的網(wǎng)友選擇了“沒有（買過盲盒），一看就是智商稅?！?/p>

為盲盒支付的溢價，理論上來說，價值沒有上限，完全取決于消費者認為是否值得。

而這從另一個維度證實了IP的重要性，誰都想擁有奧特曼一樣的長青IP，在誕生55年后依然具備強大的換卡召喚力，但理想是豐滿的，現(xiàn)實常常卻是骨感的。

在盲盒之外，泡泡瑪特如何講通潮玩的新故事？

在36氪的采訪中，王寧表示：潮玩行業(yè)，還沒有特別清晰的路徑。當然我們有一個宏偉的目標，就是五年后成為國內(nèi)最像迪士尼的那家公司。不一定是像是迪士尼一樣拍電影，但是我們將會匯集更多的IP，都是成年人喜歡的有巨大商業(yè)價值的IP。

泡泡瑪特的下一站，是主題樂園嗎

泡泡瑪特的渠道護城河越來越穩(wěn)固，不僅有機器人商店，還有京東、天貓、微信小程序等線上銷售零售店，以及葩趣APP平臺。

于此同時，泡泡瑪特的會員數(shù)量上漲幅度較大，但會員帶來的營業(yè)額卻并未呈現(xiàn)與之對應的貢獻幅度，也就是說，會員數(shù)增加了營業(yè)額卻并未提振。

泡泡瑪特隨之而來一波漲價潮，旗下產(chǎn)品如一禪小和尚、Skull Panda漲到了69元。

同時泡泡瑪特推出尺寸為400%和1000%的大娃，走高端路線，瞄準不差錢的玩家，3000套MEGA珍藏系列SPACE MOLLY海綿寶寶聯(lián)名款，以抽號的形式發(fā)售。

多路線或許能夠實現(xiàn)收入增長，但卻未必是長久之策，前路難關難過，要找到第二增長線，才能實現(xiàn)營收的高速增長。

前段時間，泡泡瑪特成立了全資子公司泡泡瑪特樂園管理有限公司，注冊資金1000萬。經(jīng)營范圍包含公園管理、游樂園、餐飲管理、體育經(jīng)紀服務、演出場所經(jīng)營。

泡泡瑪特自此踏入“主題樂園”的新賽道。

泡泡瑪特想要成為最像“迪士尼”的一家企業(yè)，但發(fā)展主題樂園并非易事。

1）要建造本土的主題樂園，首要面臨的就是資金問題。

主題樂園屬于重資產(chǎn)項目，要形成規(guī)模效應，起碼需要百億以上資金，比如上海迪士尼的建造就花費了超60億資金。

同時主題樂園是長線投資，回報周期長，非?？简炂髽I(yè)的長期發(fā)展情況，盈利能力和融資能力，泡泡瑪特要講通主題樂園這個故事，首先要跨過的就是資金門檻。

2）其次是IP難關，破局主題樂園繞不開的主題！

國際知名主題樂園比如迪士尼、環(huán)球影城等，它們強大的IP就是召喚力，覆蓋的人群能夠有效帶動周邊產(chǎn)業(yè)鏈的升級，周圍商業(yè)措施比如旅游、餐飲都能有效拉動。

就拿北京的環(huán)球影城七大景區(qū)舉例，分別是變形金剛基地、功夫熊貓蓋世之地、哈利波特的魔法世界、小黃人樂園、侏羅紀世界努布拉島、好萊塢和未來水世界。

北京環(huán)球影城二期計劃建設的中國主題樂園，包含孫悟空等經(jīng)典主題。

這些百億級別的IP老少通吃，成功的電影故事為它打造了高知名度，也筑造了堅固的情感護城河。

泡泡瑪特想做的迪士尼也是如此，迪士尼的IP背后是一個個鮮活的故事，米老鼠、美女與野獸、唐老鴨，它們通過故事孵化，延伸出豐富的周邊，基于情感維度，產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和升級。

而泡泡瑪特的IP更多是形象設計，背后沒有完整的故事作為支撐。

王寧曾說：以前大家做IP，基本上認為最好的模型就是迪士尼邏輯，做一個動畫片，做一個電影，樹立一個價值觀，世界觀，如果你熱愛這個世界觀，價值觀，你就會購買它的周邊產(chǎn)品。但這個邏輯的投入產(chǎn)出比變得越來越低。

按照這個邏輯，如果給Molly等形象塑造性格，似乎會破壞原本的完整性和想象力。

不可回避的一個問題是，Molly的故事空缺是否會對市場造成影響。

變形金剛、哈利波特等高知名度的IP，背后涵蓋的不僅僅是故事，還有觀眾傾注的情感。

迪士尼的魅力也不僅僅只是米老鼠、唐老鴨等形象的可愛，背后的系列故事伴隨一代人成長，故事背后的理念，讓迪士尼變得有血有肉。

人們?nèi)ブ黝}樂園，大部分是為IP買單，IP能夠覆蓋的廣度，決定了這種模式的商業(yè)影響力。

就拿華強方特的《熊出沒》舉例，對于兒童來說，熊出沒是非常有意思的動畫片，但對于具備消費能力的成年人來說，吸引力就相對有限了。

起初華強方特走的是“主題樂園+房地產(chǎn)”的戰(zhàn)略，在發(fā)現(xiàn)缺乏高知名度和高價值的IP作為體系的支撐之后，轉向“文化+科技”的新戰(zhàn)略。

分析泡泡瑪特的用戶畫像，主要是18-35歲的年輕人，其中女性居多，和迪士尼相比受眾相對單一，在否定了迪士尼的模式下，泡泡瑪特要形成自己的商業(yè)模式，依然面臨著很多的風險和挑戰(zhàn)。

結語

販賣不確定性一直都是一門好生意。

比如，我國體彩+福彩在2018年的累計銷售額是5115億人民幣。

盲盒的設置和彩票又有所區(qū)別，彩票分為中獎和謝謝參與，但盲盒有物品保底，只是價值的區(qū)別，盲盒的核心競爭力在于IP。

盲盒的形式可以復制，可以用于大量行業(yè)，但盲盒背后的IP卻是稀有的，人們?yōu)镮P本身的價值買單，也為IP的稀缺性買單。

基于情感維度的收割非?？简濱P本身的內(nèi)涵，年輕人這門生意不僅僅放眼于未來，還要能持續(xù)抓住年輕人的“喜好”，用盡一切力氣瞄準年輕人的心理靶點。

盲盒讓泡泡瑪特爆發(fā)，但盲盒這一形式并不能保證煙花的持續(xù)絢爛，在加大IP研發(fā)的同時，如何尋找第二增長點，成為了長青的關鍵。

泡泡瑪特會交上怎樣的答卷，我們拭目以待。

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