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聯(lián)系“鳥(niǎo)哥筆記小喬”
場(chǎng)均200萬(wàn)的服裝直播間怎么復(fù)制?
2021-10-21 15:45:51
據(jù)快手《2021快手服飾行業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值報(bào)告》顯示,2021年服飾行業(yè)總規(guī)模達(dá)預(yù)計(jì)為1.3萬(wàn)億元。服裝類目不僅在線下實(shí)體店火爆,線上直播間同樣也是帶貨的一大類目,短視頻和直播的出現(xiàn)加速了服裝類目滲入線上的進(jìn)程,服裝作為帶貨龍頭類目每天有上萬(wàn)的直播間在直播,如何在千軍萬(wàn)馬的直播間中突出重圍?


服裝行業(yè)可分為四個(gè)大類:男裝、女裝、體育運(yùn)動(dòng)及大眾休閑四大類,線下實(shí)體店服裝類目最容易遇到庫(kù)存積壓、店租上漲等問(wèn)題;線上電商同行競(jìng)爭(zhēng)力大,淘寶市場(chǎng)已經(jīng)很飽和,雖然沒(méi)有店租但直通車推廣費(fèi)成本非常高。


操盤直播的老板、運(yùn)營(yíng)都在說(shuō),實(shí)體店不做直播沒(méi)出路,做了直播沒(méi)活路,下輩子不做直播人。為了探究實(shí)體店服裝類目到底在直播能不能成功,我們分析了幾個(gè)服裝賬號(hào)如何變現(xiàn)、賣爆與運(yùn)營(yíng)短視頻賬號(hào)。

01 男裝賬號(hào)140萬(wàn)粉絲15天帶貨2000萬(wàn)

1 單場(chǎng)1800萬(wàn),男裝帶貨有多簡(jiǎn)單?

男裝在抖音直播可以說(shuō)是靠后的品類,男生不喜歡看賣貨直播,在直播間買衣服更是少之又少。這個(gè)賬號(hào)是怎么做到單場(chǎng)1800萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)?賬號(hào)名為“物空原創(chuàng)潮牌”,在10月11號(hào)早上9點(diǎn)開(kāi)播到晚上23點(diǎn)下播,長(zhǎng)達(dá)13個(gè)小時(shí)一共帶貨預(yù)估1864萬(wàn)!男裝類目帶出如此之高的GMV有什么關(guān)鍵點(diǎn)呢?


1、短視頻內(nèi)容

該賬號(hào)發(fā)布短視頻內(nèi)容有一個(gè)秘訣,在視頻的開(kāi)頭會(huì)提到“無(wú)性別穿搭,男女都可以穿的衣服”。男生不在直播間買衣服,就可以把衣服賣給有男朋友的女生們。這樣的營(yíng)銷方式還需要考慮賬號(hào)的粉絲畫像,“物空原創(chuàng)潮牌”賬號(hào)超過(guò)64%為女性用戶,大部分都是女性粉絲關(guān)注,抓住粉絲的特性是運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的關(guān)鍵點(diǎn)。


2、出鏡人員

“物空原創(chuàng)潮牌”賬號(hào)出鏡較多是一位名叫“宋松”的男博主,“宋松”是早期在抖音就爆火過(guò)的網(wǎng)紅之一,網(wǎng)紅自帶粉絲效應(yīng),有強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ),運(yùn)營(yíng)賬號(hào)會(huì)更加容易一些,很多運(yùn)營(yíng)曾說(shuō)道:“顏值高就是流量”,這句話并不是沒(méi)有道理的。



直播間出鏡主播也是一男一女搭配,女主播與男主播同時(shí)上身一款衣服,明顯看出來(lái)上身效果的不同,多方面的向粉絲們展示了衣服,情侶款衣服更是成為下單關(guān)鍵點(diǎn),別的主播間是一件一件的出售,“物空”是情侶款兩件出售。

3、流量來(lái)源

觀察該直播間的流量來(lái)源,視頻流量占據(jù)23%、其他占據(jù)62%,“物空”賬號(hào)非常注重短視頻運(yùn)營(yíng),短視頻內(nèi)容腳本以種草、穿搭這類視頻內(nèi)容,視頻內(nèi)容的垂直讓更多對(duì)穿搭感興趣的粉絲關(guān)注賬號(hào)。



2 女裝新賬號(hào)如何開(kāi)播即巔峰?

觀察飛瓜數(shù)據(jù)帶貨播主榜/服飾內(nèi)衣/榜單上的“chicmoss大表姐”,該賬號(hào)前期發(fā)布種草視頻吸引粉絲,這類視頻對(duì)粉絲有極強(qiáng)的吸引力,種草視頻內(nèi)容發(fā)布一段時(shí)間后粉絲沉淀至60萬(wàn),賬號(hào)才開(kāi)始第一次直播,第一場(chǎng)直播就賣出40萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)。



該賬號(hào)短視頻內(nèi)容展示商品細(xì)節(jié)內(nèi)容為主,種草類型的視頻一直是轉(zhuǎn)化率最高的視頻內(nèi)容,粉絲直觀的感受到產(chǎn)品上身的效果,在視頻的前3秒,利用“太絕了”、“真好看”、“巨顯白”、“顏色百搭”等讓粉絲留下觀看,之后再展示衣服上身效果。



除了賬號(hào)短視頻內(nèi)容的萬(wàn)金油套路之外,“chicmoss大表姐”還非常會(huì)選品,爆款產(chǎn)出能力非常強(qiáng)。我們觀察過(guò)很多直播間,服裝類目的商家店鋪僅有1~3款是爆款產(chǎn)品,從賬號(hào)的帶貨商品觀察“chicmoss大表姐”的商品超過(guò)30件爆款產(chǎn)品,銷售額從最低幾十萬(wàn)到爆款銷售上百萬(wàn)。



02 場(chǎng)均200萬(wàn)的服裝直播間怎么復(fù)制

我們總結(jié)出幾類服裝賬號(hào)模型,短視頻內(nèi)容可以根據(jù)以下模型進(jìn)行創(chuàng)作。

1.換裝類

換裝類是抖音最容易爆火的視頻之一,畫面感、沖擊感使人眼前一亮的視頻最容易吸引人。換裝視頻需要后期制作,對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)講難度不大,易上手。


近期“韓劇飄雪換裝”話題爆火抖音,話題量高達(dá)5.5億播放,“韓版風(fēng)衣”一時(shí)間成為熱門商品。


2.卡點(diǎn)走位類

這類視頻對(duì)出鏡人員要求較高,需要顏值高、鏡頭表現(xiàn)力較好,美女帥哥根據(jù)音樂(lè)節(jié)奏踩點(diǎn),給粉絲帶來(lái)畫面沖擊,調(diào)動(dòng)用戶情緒,再掛小黃車粉絲下單概率就會(huì)增大,選擇熱門bgm更可以增加視頻爆火的幾率。

3.穿搭種草類

種草、教穿搭類型的視頻最為常見(jiàn),視頻內(nèi)容以搭配衣服、色彩搭配、穿搭雷區(qū)等為主,分析不同服裝的特點(diǎn),讓粉絲更清晰的看到上身效果,既有客觀性也增加視頻的實(shí)用性,在分享的過(guò)程中植入店鋪產(chǎn)品,讓粉絲下單。


4.戶外類

很多服裝類視頻都會(huì)在地鐵口、廣場(chǎng)、西湖邊等戶外場(chǎng)景拍攝,這類視頻容易抓住粉絲的眼球,但視頻對(duì)畫質(zhì)要求較高,戶外拍攝有著天氣、成本等因素需要考慮。


5.素人改造

與換裝類視頻有著異曲同工之妙,視頻前后反差大讓粉絲震驚,這類視頻容易單條爆火,漲粉迅速。但粉絲在收到產(chǎn)品的時(shí)候,產(chǎn)品上身效果因人而異,售后會(huì)出現(xiàn)退貨的情況。


觀察那么多的服飾類賬號(hào),我們根據(jù)賬號(hào)定位到拍攝內(nèi)容內(nèi)容總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。


服裝賬號(hào)首先需要較好短視頻內(nèi)容,短視頻內(nèi)容去吸引對(duì)服裝、穿搭感興趣的用戶,這就是興趣電商的意義,貨找人的營(yíng)銷模式,一定是內(nèi)容先吸引用戶不是產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì)一定要提高視頻質(zhì)量與內(nèi)容質(zhì)量,一開(kāi)始沒(méi)有方向的團(tuán)隊(duì),可以把頭部博主的視頻全部觀察一遍,模仿借鑒。


其次服裝賬號(hào)對(duì)博主的顏值要求較高,團(tuán)隊(duì)一定要選擇長(zhǎng)相好看的主播出鏡,表現(xiàn)力強(qiáng),展示產(chǎn)品上身效果較好,主播可以從兼職的大學(xué)生或者模特中招聘。


最后選品上一定要滿足大部分粉絲的需求,商品受眾廣泛,有爆品潛質(zhì)才容易爆單。在視頻里盡量避免出現(xiàn)小眾風(fēng)格的搭配,大多數(shù)粉絲不喜歡這樣穿搭風(fēng)格,自然不會(huì)引起共鳴。

-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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