案例名稱：ACC超級(jí)飾私域布局拆解

行業(yè)標(biāo)簽：實(shí)體銷售

案例目的：拉新獲客、促活留存、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)、品牌傳播等

案例標(biāo)簽：社群營銷、引流漲粉、品牌宣傳、簽到打卡

引流策略

背景調(diào)研

1、 行業(yè)背景

線下新飾品品牌受資本青睞千億市場(chǎng)等待挖掘

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國飾品消費(fèi)需求用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到10.5億人次，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)兩千億以上，且每年保持近20%的增長(zhǎng)。而隨著Z世代的到來，95后、00后逐漸占據(jù)飾品消費(fèi)主力。據(jù)估計(jì)，中國Z世代人群占首飾行業(yè)整體消費(fèi)力的56%，飾品正在成為Z世代消費(fèi)者的新剛需。

線下新飾品品牌的亮眼表現(xiàn)也讓資本嗅到了新的商機(jī)。

2020年開始，BA飾物局、THEYKNOW、ACC超級(jí)飾等數(shù)家新品牌在2020年開始相繼受到青睞。其中比較引人注目的是2020年成立的ACC超級(jí)飾，在今年5月獲得近1億美元的融資后，迅速官宣了新生代明星歐陽娜娜為代言人，風(fēng)頭一時(shí)無二。

飾品的功能定義又進(jìn)入了新的領(lǐng)域，一件飾品的生命周期可能從原先的幾年，變成了今日的幾天甚至是一天，也就是潮人所謂的日拋型飾品?？鞎r(shí)尚之下，平價(jià)的、海量的、高頻出新的新興飾品門店，開始席卷整個(gè)市場(chǎng)，這次的變革也將飾品行業(yè)的消費(fèi)人群年齡最小化，消費(fèi)門檻最低化，消費(fèi)場(chǎng)景多樣化。

整個(gè)飾品行業(yè)的零售業(yè)態(tài)其實(shí)經(jīng)過了幾輪迭代

第一代以哎呀呀為代表，開在步行街+小店業(yè)態(tài)，但后面步行街業(yè)態(tài)流量下滑，行業(yè)信息系統(tǒng)能力無法支撐其管理半徑，加上當(dāng)時(shí)加盟模式不成熟而逐漸轉(zhuǎn)型。但哎呀呀在高峰期有近3000-4000家店；

第二代以阿吉豆、蘭諾等為代表，開在購物中心+小店業(yè)態(tài)（20-40平），采用較高倍率（6-8倍倍率以上），核心聚焦30歲以上女性人群，但款式更新速度相對(duì)較慢，以組貨模式為主。

第三代則是ACC超級(jí)飾、BA試物局、ME+等基于購物中心的流量池形成的類似Zara的“大店+快時(shí)尚”體驗(yàn)式消費(fèi)業(yè)態(tài)。

2、品牌調(diào)研

融資情況：ACC超級(jí)飾于2020年10月成立，2020年10月拿到了順為資本天使輪投資，金額未知；于2021年5月完成近1億美金A輪融資，由蘭馨亞洲投資集團(tuán)領(lǐng)投，小米集團(tuán)和順為資本跟投，其中大股東為名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富。

基本情況：目前約200家門店。是一家會(huì)員制快時(shí)尚飾品品牌，主營首飾、配飾、頭飾、假發(fā)、美甲片等、包包等新潮的多元飾品。目前以線下的飾品集合店銷售模式為主，店鋪以100-300平米大面積集中陳列的形式進(jìn)行銷售，店內(nèi)產(chǎn)品風(fēng)格多樣，SKU高達(dá)一萬多件。

4大核心能力：

第一個(gè)核心能力是快速開店的能力?？焖匍_店能力的背后有集團(tuán)公司的賦能，給ACC超級(jí)飾帶來全球化的加盟商體系等店鋪資源賦能。

第二個(gè)能力是系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力。ACC背后大約有300人技術(shù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)有成熟的整個(gè)零售體系頂層設(shè)計(jì)、優(yōu)化、過程管理等能力。

第三個(gè)能力是供應(yīng)鏈管理能力。ACC超級(jí)飾團(tuán)隊(duì)擁有17年的產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，擁有6個(gè)工廠和生產(chǎn)線，近15萬㎡生產(chǎn)基地。

第四個(gè)是組織能力，ACC超級(jí)飾極度重視人才建設(shè)，主動(dòng)挖掘行業(yè)最top人才，光合作獵頭公司就近10家。

品牌建設(shè)：目前ACC超級(jí)飾已經(jīng)簽約國際知名Z世代女星歐陽娜娜。圍繞品牌的一系列動(dòng)作，包括自主開發(fā)設(shè)計(jì)的明星款、IP款、聯(lián)名款等商品。

商業(yè)邏輯：通過線下大店陳列1萬+sku的低價(jià)策略，售賣義務(wù)飾品+自主研發(fā)款式，并通過加盟的方式快速擴(kuò)張的商業(yè)模式

沉浸體驗(yàn): 線下門店通過時(shí)尚主題展現(xiàn)和墻面式的產(chǎn)品陳列，為用戶打造沉浸式消費(fèi)購物場(chǎng)景。 產(chǎn)品風(fēng)格主要為時(shí)尚風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)、潮酷風(fēng)。每周上新，通過多元的時(shí)尚飾品與精致的店鋪空間 , 為消費(fèi)者帶來更加沉浸式的購物體驗(yàn)。

3、用戶畫像

iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，中國消費(fèi)者最常購買飾品的渠道中，網(wǎng)絡(luò)旗艦店/品牌官網(wǎng)等線上購物頗受歡迎。傳統(tǒng)電商購買渠道依舊優(yōu)勢(shì)明顯。綜合類飾品購物網(wǎng)站，例如：天貓、淘寶、京東等平臺(tái)在用戶體量以及消費(fèi)能力的支持下，穩(wěn)居消費(fèi)者飾品購物渠道第一位。此外，拼多多平臺(tái)里物美價(jià)廉、種類繁多的流行小飾品也吸引著消費(fèi)者購買。

人群定位：18-30歲之間的Z世代時(shí)尚女性，他們個(gè)性獨(dú)立，追求變化與個(gè)性表達(dá)，她們跟隨時(shí)尚潮流變化。面對(duì)生活與工作，樂觀而自信，不論何時(shí)何地，她們從來不迷失自己的個(gè)性與品位。

消費(fèi)頻次：據(jù)ACC內(nèi)部做的用戶調(diào)研，74%人群對(duì)飾品的消費(fèi)需求達(dá)一個(gè)月一次以上，且這個(gè)需求每年是按照25%的速度在快速增長(zhǎng)。飾品開始成為消耗品。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)：

• 不同于服裝，很多年輕消費(fèi)者更加關(guān)注飾品的顏值和款式，而非品牌

• 線下選購時(shí)更傾向于自由試戴選擇，會(huì)根據(jù)自己的衣服風(fēng)格選購飾品

• 選購時(shí)會(huì)參考小紅書抖音等當(dāng)下比較流行的爆品，以及自己喜歡的風(fēng)格

• 不會(huì)特意去線下飾品店購買，逛商場(chǎng)偶然看到會(huì)被吸引進(jìn)去

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，留住消費(fèi)者的方式就剩下了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因此，成本較低的小店，未必不如連鎖品牌有優(yōu)勢(shì)。

引流方式

1、線上引流

幾乎沒有做信息流投放

小紅書

關(guān)于ACC超級(jí)飾目前發(fā)現(xiàn)約有5700+筆記，主要內(nèi)容為各門店的基本情況，內(nèi)容主打多sku、裝修風(fēng)格ins風(fēng)格適合打卡、平價(jià)便宜等；自主設(shè)計(jì)研發(fā)的產(chǎn)品，如明星同款、聯(lián)名款、IP款等達(dá)人種草推薦；以及同步大促節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)內(nèi)容，如情人節(jié)、女神節(jié)等

官方賬號(hào)的筆記內(nèi)容主要是官宣自主研發(fā)設(shè)計(jì)的款式，部分小紅書博主的飾品穿搭筆記，以及一些品牌互動(dòng)，大部分筆記點(diǎn)贊點(diǎn)贊收藏?cái)?shù)據(jù)都很一般只有幾個(gè)贊。以及各門店注冊(cè)組成的小紅書矩陣。

抖音、微博、淘寶

2、線下引流

布局在全國的一二三線城市人流集中的核心商圈客流集中的線下門店，全國目前約為200+門店，并且正在不斷地開拓線下門店。不同的門店設(shè)計(jì)風(fēng)格都有所不同，把門店打造成自帶傳播屬性的適合打卡拍照點(diǎn)，整面墻都是琳瑯滿目的商品，打造沉浸式消費(fèi)購物場(chǎng)景，在視角呈現(xiàn)上非常適合社交媒體傳播。

目前情況線上的粉絲數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)據(jù)都比較一般，并不能給品牌帶來多大的流量，可以推測(cè)出私域主要流量入口在門店。

私域運(yùn)營策略

ACC超級(jí)飾的私域流量承接

公眾號(hào)：ACC超級(jí)飾

小程序：ACC超級(jí)飾

視頻號(hào)：ACC超級(jí)飾

企微：屈臣氏有3個(gè)ip號(hào)、錦鯉福利官-小A、首席搭配官-CC、客服小飾妹。

社群：ACC寵粉世界

1、公眾號(hào)、視頻號(hào)

• 公眾號(hào)的內(nèi)容的形式是好看的食品穿搭美圖+簡(jiǎn)單的用戶交互，主要是分享不同的場(chǎng)景的穿搭思路+帶貨、節(jié)日互動(dòng)、新品發(fā)布推送以及各地區(qū)開店信息同步、并且在文末通過抽獎(jiǎng)等方式引導(dǎo)用戶留言點(diǎn)贊+在看

• 視頻號(hào)的內(nèi)容主要是新系列上線發(fā)布的視頻為主、以及小部分品牌宣傳視頻

2、小程序

是一個(gè)內(nèi)嵌內(nèi)容社區(qū)的購物商場(chǎng)，主要包含了內(nèi)容社區(qū)、個(gè)人中心、購物商場(chǎng)3大板塊。

• 內(nèi)容社區(qū)主要是發(fā)布飾品穿搭筆記，從圖片風(fēng)格和質(zhì)量來看主要內(nèi)容來源應(yīng)該是投放的小紅書博主，招募小紅書koc發(fā)帖時(shí)可以要求同步內(nèi)容到小程序社區(qū)，以及一小部分真實(shí)用戶的筆記，應(yīng)該包裹卡上面有相關(guān)活動(dòng)引導(dǎo)用戶發(fā)帖。

• 個(gè)人中心，主要是用戶的一些基礎(chǔ)信息，包括積分、訂單等等

• 購物商場(chǎng)，主要的商品類目有耳飾、項(xiàng)鏈、首飾、發(fā)飾、帽子、禮盒等，品牌設(shè)計(jì)款+淘寶同款，主要通過社群、朋友圈、公眾號(hào)轉(zhuǎn)化。

3、品牌IP

主要有3個(gè)IP人設(shè)，錦鯉福利官-小A、首席搭配官-CC、客服小飾妹，名稱的命名格式是職責(zé)+名字，通過昵稱告知用戶不同人設(shè)的工作職能，傳遞了IP定位和品牌信息，但是目前福利官和搭配官呈現(xiàn)出來的感覺并沒有什么不一樣，并且在朋友圈的內(nèi)容是一樣的，與用戶而言沒有太大的區(qū)別，并且都是很扁平的賣貨人設(shè)，沒有足夠的內(nèi)容去支持，讓這兩個(gè)IP產(chǎn)生差異化，猜測(cè)后續(xù)的方向搭配官會(huì)減少產(chǎn)品的種草，減少賣貨、增加一些日常生活內(nèi)容，出現(xiàn)Z時(shí)代用戶感興趣的內(nèi)容，以及專業(yè)知識(shí)輸出打造，打造一個(gè)有血有肉的搭配官。

4、品牌導(dǎo)流策略

大概梳理了目前體驗(yàn)到的品牌流量導(dǎo)流情況，公眾號(hào)、視頻號(hào)就有多個(gè)企微入口，微信生態(tài)內(nèi)大致的流量流轉(zhuǎn)如下圖所示；在門店放置了公眾小程序兩個(gè)二維碼，就目前而言，線下端是以及付費(fèi)的私域流量最大的流量入口。

• 公眾號(hào)

門店掃碼關(guān)注公眾號(hào)-》跳轉(zhuǎn)公眾號(hào)-》歡迎語引導(dǎo)添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

自然搜索公眾號(hào)-》歡迎語引導(dǎo)添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

• 小程序

小程序-》添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

• 視頻號(hào)

視頻號(hào)-》添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

• 購物小票

小票二維碼-》添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

PS：從不同的渠道添加福利官都是同一個(gè)企微號(hào)。我之前12月份從公眾號(hào)加過一次品牌的企微，然后在拆解訓(xùn)練營開始大概2月份的時(shí)候再一次從購物小票添加企微，發(fā)現(xiàn)還是我之前加的那個(gè)企微號(hào)，并且今天用小號(hào)測(cè)試不同渠道進(jìn)入私域的路徑和話術(shù)，發(fā)現(xiàn)也是同一個(gè)企微號(hào)，并且拉進(jìn)了同一個(gè)群，群內(nèi)大概每天只有10個(gè)用戶進(jìn)群，可以推測(cè)出私域用戶基數(shù)并不是很大，并且目前沒有進(jìn)行渠道分群運(yùn)營。

企微自動(dòng)回復(fù)話術(shù)：排版較為凌亂沒有突出視覺重點(diǎn)。這段話術(shù)的重點(diǎn)應(yīng)是引導(dǎo)用戶進(jìn)群的，但是并沒有給到用戶明確的指引要掃碼進(jìn)群，社群福利可以給到用戶明確的內(nèi)容，如寵粉抽獎(jiǎng)可以說明是周幾、是什么時(shí)候，讓用戶心里有數(shù)、優(yōu)惠折扣也可以多一些描述看起來更吸引人，并且工作日時(shí)間寫的太生硬來，給人第一感覺就是客服 。并且沒有給到用戶一個(gè)不刪的理由，沒有表現(xiàn)出自己的作用，自動(dòng)回復(fù)可以包含我是說，我能給到你什么幫助什么福利等。

5、社群運(yùn)營策略

• 社群基本信息

社群名稱、規(guī)模：ACC寵粉世界、每個(gè)群月200人

社群類型：泛用戶群、福利群

群規(guī)、入群歡迎語

• 日常運(yùn)營節(jié)奏

1、每天早上9：00早安心語+簽到鏈接，內(nèi)容形式為文案+海報(bào)

2、每天不定時(shí)推送1次產(chǎn)品種草每次推送3款同一系列或同一風(fēng)格的產(chǎn)品，部分市場(chǎng)通貨（淘寶爆款）+品牌設(shè)計(jì)款，內(nèi)容形式為博主佩戴圖+購物鏈接

3、不定時(shí)推送品牌營銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容+活動(dòng)頁面鏈接

• 社群促活、拉新裂變

目前發(fā)現(xiàn)沒有，社群的動(dòng)作只有每天機(jī)械性的產(chǎn)品種草，更像是一個(gè)廣告群，缺乏內(nèi)容支撐，幾乎無用戶發(fā)言互動(dòng)。

• 社群用戶分析

用戶來源：大部分來源于在門店購買過的用戶，少部分通過其他渠道得知品牌從公眾號(hào)、視頻號(hào)進(jìn)來的用戶

用戶購成：飾品愛好者，對(duì)美有一定的追求并且對(duì)品牌感興趣的用戶

消費(fèi)邏輯：看到模特圖覺得飾品很好看并且合適自己，跟自己的風(fēng)格很搭在某些場(chǎng)景下用得上，而且還有優(yōu)惠一時(shí)感性之下產(chǎn)生購買

6、會(huì)員體系拆解

1、會(huì)員體系

會(huì)員名稱：普通會(huì)員，只有一個(gè)等級(jí)

會(huì)員門檻：關(guān)注公眾號(hào)，授權(quán)相關(guān)信息

會(huì)員權(quán)益：享受會(huì)員價(jià)（估算一下大概9.3折）、贈(zèng)送10元現(xiàn)金券次日可用、新人專享特價(jià)產(chǎn)品

2、積分

積分獲?。耗壳暗闹挥?種，一種是購物，一種是簽到

簽到：簽到的規(guī)則如下

積分兌換：兌換無門檻券和積分+部分金額兌換實(shí)物這兩種形式

兌換無門檻優(yōu)惠券100積分=1元，分別由5、10、20、50的面額；

積分+部分金額兌換指定款式，只有5款，并且基本都是同一種風(fēng)格

積分+部分金額兌換飾品防氧化收納盒、粉撲

總結(jié)：會(huì)員體系的內(nèi)容相對(duì)較少的，沒有什么特別的權(quán)益，主要目的就是獲取用戶的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)的打通方便后期的運(yùn)營以及后續(xù)的會(huì)員服務(wù)。

積分體系整個(gè)感覺下來是還沒有開始去運(yùn)營，首先是獲取積分的渠道太少了，只有購物和簽到，簽到是有自己的一套玩法的，簽到所獲取的積分是微不足道的，就算連續(xù)簽到一個(gè)月也兌換不了一張5元優(yōu)惠券。積分體系感覺更像是針對(duì)線下門店購物的用戶而設(shè)置的，因?yàn)樗麄儺a(chǎn)生的積分相對(duì)較多的，還是需要給到他每一個(gè)兌換的渠道形成一個(gè)閉環(huán)；積分兌換的內(nèi)容相對(duì)較少了，并且沒有給到人覺得很優(yōu)惠的感覺，作為消費(fèi)者我的感覺更像是還要賺我的錢，并不是什么福利。首先可以兌換飾品的款式是很少的風(fēng)格很單一，并且不怎么實(shí)惠，飾品行業(yè)本身就沒有爆品每個(gè)人有不同的審美，即使要兌換有一大部分用戶也沒有喜歡的款式。積分獲取可以跟社群活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，就目前的私域布局社群是一個(gè)可以承載更多內(nèi)容以及跟觸達(dá)用戶的渠道，積分一定程度上也可以作為社群游戲或福利的一部分。

積分消耗，兌換飾品是非常難選款的，所以可以購物的時(shí)候直接抵扣部分金額，以及增加一些周邊產(chǎn)品以及服務(wù)，耳夾轉(zhuǎn)化器、飾品清洗服務(wù)、延長(zhǎng)鏈、假睫毛、美甲片等等，并且至少有一部分可以不需要額外的花費(fèi)進(jìn)行兌換；兌換產(chǎn)品可以定期上線活動(dòng)，非常優(yōu)惠接近成本價(jià)的去兌換一些滯銷品

轉(zhuǎn)化策略

1、首單轉(zhuǎn)化策略

添加企微，引導(dǎo)用戶進(jìn)社群并領(lǐng)取5元優(yōu)惠券，并結(jié)合38女神節(jié)全場(chǎng)88折的活動(dòng)，同時(shí)推出女神節(jié)必買單品、熱銷爆款的等產(chǎn)品推薦，引導(dǎo)用戶完成首單。

建議：

首先這個(gè)5元優(yōu)惠券是有個(gè)bug的，在門店放置有公眾號(hào)以及小程序的二維碼，用戶在結(jié)賬前就可以先添加福利官進(jìn)群領(lǐng)取5元優(yōu)惠券了，因?yàn)閮?yōu)惠券是領(lǐng)取后30天內(nèi)可以使用，那么如果用戶在結(jié)賬前就領(lǐng)取了，結(jié)賬就可以使用了，即使引流到線上用戶也已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了，對(duì)于私域首單轉(zhuǎn)化是不利的，并且對(duì)于門店而言還白白損失了5元。那么5元優(yōu)惠券可以設(shè)置次日使用，30天內(nèi)有效。

站在用戶的角度，5元優(yōu)惠券對(duì)于用戶而言并沒有太大的感知，5元的優(yōu)惠券跟接近百元的單價(jià)那是微不足道的可有可無的，并且大多數(shù)從在門店引流上來的，對(duì)于剛買完飾品用戶完全沒有給再次下單的理由，并且跟線上的推薦品比起來線下品更多更豐富，雖然線上買更便宜來一些但是便宜的也不是很多，就選品而言私域沒有太大的優(yōu)勢(shì)。飾品更多是感性的消費(fèi)、用戶對(duì)美的需求，但是這個(gè)需求在門店已經(jīng)被滿足了，那么在進(jìn)行首單轉(zhuǎn)化的時(shí)候是否可以給到用戶在線下沒有的東西呢？如剛需的贈(zèng)品如飾品收納盒、防氧化盒等+階梯型的優(yōu)惠券組合+低價(jià)基礎(chǔ)單款推薦，贈(zèng)品不單獨(dú)發(fā)貨，必須隨單發(fā)貨；

2、復(fù)購轉(zhuǎn)化策略

• 會(huì)員充值

3層會(huì)員充值階梯，通過贈(zèng)送優(yōu)惠券的方式讓用戶產(chǎn)生復(fù)購。

為什么不直接贈(zèng)送充值余額，而是贈(zèng)送優(yōu)惠呢？一般來說充值余額的無限期的用戶隨時(shí)消費(fèi)都可以，但是贈(zèng)送優(yōu)惠券是可以設(shè)置門檻以及使用期限的可操作性較大，并且還可以通過優(yōu)惠券的時(shí)間周期性的通過各種方式去觸達(dá)去提示用戶再次消費(fèi)，針對(duì)高粘性的老用戶起到了復(fù)購鎖客的作用。

• 寵粉福利，每日特賣

每天篩選一些飾品5折特價(jià)，并且購買2件立減5元，通過5折特價(jià)的價(jià)格對(duì)比去吸引用戶購買，起到復(fù)購的作用，除了可以增加用戶的復(fù)購率還可以進(jìn)行滯銷品的清倉

3、節(jié)日轉(zhuǎn)化策略

38女神節(jié)

全場(chǎng)88折，新用戶引導(dǎo)進(jìn)群告知用戶88折的活動(dòng)，同時(shí)推出女神節(jié)必買單品、熱銷爆款的等產(chǎn)品推薦

待優(yōu)化的點(diǎn)

• IP打造

一個(gè)有血有肉的IP是需要大量的內(nèi)容去支撐的，就目前而言沒有太多的內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶，并且沒有足夠的內(nèi)容讓用戶可以看到不同IP的獨(dú)特之處，對(duì)于用戶而言首席搭配官和福利官作用沒有太大的區(qū)別，用戶一開始接觸到時(shí)福利官，福利官不僅在私聊、社群、朋友圈都可以觸達(dá)，目前可以花更大力氣去打造福利官，讓這個(gè)IP活起來，這是一個(gè)有個(gè)性有自己生活，需要制定朋友圈SOP，多一些生活內(nèi)容、日常工作內(nèi)容以及相關(guān)福利，不要只是一味把社群的內(nèi)容再發(fā)一遍就好。目前搭配官觸達(dá)用戶的途徑只有社群，需要在社群輸出更多搭配相關(guān)的內(nèi)容，把IP的作用立起來，不是只有個(gè)名字而以。

• 社群運(yùn)營

目前的社群運(yùn)營動(dòng)作只有每天不定時(shí)發(fā)1次產(chǎn)品種草每次3個(gè)飾品，以及早上問好就沒有其他的運(yùn)營動(dòng)作了，對(duì)用而言那基本上就是廣告群，沒有什么價(jià)值。首先是需要做好社群的運(yùn)營規(guī)劃，提前規(guī)劃好主題，檔期，每天每個(gè)時(shí)間段發(fā)什么內(nèi)容，每天發(fā)幾次并做好內(nèi)容是收集等。如推品需要在每天固定的時(shí)間端推品，固定化推品可以養(yǎng)成用戶的習(xí)慣，讓用戶知道每天固定的時(shí)間段可以有優(yōu)惠或者產(chǎn)品種草；每周可以固定一天打造主題日，打造主題日核心是讓用戶記住我們社群里面有什么福利，形成記憶點(diǎn)提升復(fù)購頻次，打造主題日是根據(jù)產(chǎn)品的品類進(jìn)行的，如飾品的可以有通勤風(fēng)怎么搭？想要金耳飾還是銀耳飾等等的主題，同時(shí)可以結(jié)合主題去推品；每周也可以有固定的時(shí)間進(jìn)行特價(jià)秒殺，以及在群里通過機(jī)制去篩選活躍高愿意互動(dòng)的用戶成為品牌的koc，通過福利的方式引導(dǎo)用戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的UGC內(nèi)容發(fā)布到社群、社區(qū)等。

其次就是每天進(jìn)群的人太少了，我所在的群每天進(jìn)群不到10個(gè)人，少的時(shí)候只有5-6個(gè)，每個(gè)人進(jìn)群都會(huì)彈出歡迎語和小程序鏈接，接近一屏內(nèi)容，然后大半個(gè)月了還沒一直都是這樣，對(duì)用戶來說就是重復(fù)無價(jià)值的內(nèi)容，站在用戶的角度肯定會(huì)覺得騷擾且沒有價(jià)值的，那肯定是會(huì)屏蔽折疊的，并且連每天種草的信息都會(huì)被刷掉，社群產(chǎn)生的價(jià)值就會(huì)大大折扣。如果是我，我會(huì)先不拉群，因?yàn)槟壳吧缛阂矝]有比較好的運(yùn)營方案而且流量也很小，我會(huì)先將用戶沉淀在企微里面，先打造好朋友圈，然用戶對(duì)IP產(chǎn)生一定認(rèn)知甚至是好感，接著從朋友圈引流進(jìn)群，雖然量會(huì)比較小，但是用戶活躍度會(huì)更高，起碼知道用戶是活的，跑通社群的運(yùn)營模型以及導(dǎo)流來的用戶量比較穩(wěn)定，那么就可以開始從用戶添加來的時(shí)候就導(dǎo)流進(jìn)社群，并且把跑通的社群運(yùn)營模型批量化復(fù)制。

階段性思考總結(jié)

從ACC對(duì)外披露的PR稿和目前所掌握的信息中，目前的公司戰(zhàn)略更偏向于開疆?dāng)U土不斷地開線下店、商品開發(fā)以及優(yōu)化用戶體驗(yàn)。并且不斷優(yōu)化線下體驗(yàn)把門店打造成一個(gè)集市，提高購物頻次和復(fù)購率。2021年的目標(biāo)是開500家店，實(shí)際完成200+，過去定位為飾品集合店，現(xiàn)在要做做一個(gè)集市，并且核心商圈的數(shù)量是有限的，這個(gè)賽道上還有很多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷的在線下開店，要通過快速開店去占領(lǐng)商圈的流量，先占領(lǐng)市場(chǎng)打響品牌的名號(hào)?？梢酝茰y(cè)出私域部門在公司的權(quán)重并不是跟大，并且流量池不算大。品牌基本上都是加盟店，拆解來整個(gè)私域布局，私域所帶來的業(yè)績(jī)基本與門店無關(guān)，目前也沒有發(fā)現(xiàn)相關(guān)運(yùn)營動(dòng)作將流量引流到店，對(duì)于門店而言是沒有任何價(jià)值的，更難驅(qū)動(dòng)門店為私域帶來流量?；谝陨系耐茰y(cè)，如果我是操盤手那么我會(huì)利用好現(xiàn)有的資源，跑通0-1，等日后品牌要搞私域的時(shí)候可以快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

首先是要有穩(wěn)定的用戶來源，可以選擇直營店或者比較好管理的加盟店做流量的測(cè)試，包括引流誘餌、路徑、話術(shù)等，不斷測(cè)試迭代優(yōu)化，測(cè)算出流量的轉(zhuǎn)化比例，以確保每個(gè)月會(huì)有多少穩(wěn)定的流量會(huì)轉(zhuǎn)化到的私域。

不斷通過數(shù)據(jù)分析和用戶調(diào)研明確用戶在私域的消費(fèi)邏輯的需求以及購買需求，確定私域的產(chǎn)品矩陣以及運(yùn)營方式，包括私域IP的打造、內(nèi)容的收集生產(chǎn)、社群的日常運(yùn)營節(jié)奏等等用戶的活躍和復(fù)購

延伸思考

• 如何選品

整個(gè)品牌賣的貨是自行設(shè)計(jì)一小部分+市場(chǎng)通貨大部分，品牌自行設(shè)計(jì)的飾品在私域賣是必然的，但是自己設(shè)計(jì)的款式不是太多不足以支撐私域的產(chǎn)品矩陣。對(duì)用戶而言品牌設(shè)計(jì)的款式，如果不是很知名的設(shè)計(jì)款跟市場(chǎng)通貨是沒有區(qū)別的，只有好不好看適不適合，而且在用戶認(rèn)知里面ACC并不是一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，而是一個(gè)飾品集合店，有很多的款式可以選擇。所以必須還得賣通貨，顯然即使打完折30幾塊錢的促銷飾品還是會(huì)比淘寶十幾塊錢、拼多多甚至是1688的幾塊錢要高幾倍完全是沒有優(yōu)勢(shì)的，如果單純的只是機(jī)械性的推品種草，用戶難以產(chǎn)生購買，一旦被用戶發(fā)現(xiàn)在群里買通貨而且比淘寶貴幾倍并且發(fā)到群里面將不好收?qǐng)鲇绊戄^大，作為用戶我感覺我被坑了為什么還要在這里買。

那在通貨的選品上可以優(yōu)選質(zhì)量好的基礎(chǔ)款作為引流款，如服裝類的白T，基本上所有品牌都有的賣，也沒有所謂的抄襲因?yàn)槭腔A(chǔ)的版型，但是優(yōu)衣庫的質(zhì)量就特別好，對(duì)比淘寶那些店價(jià)格也并不便宜，但是還是很多人購買因?yàn)槭莿傂枘軡M足大部分的場(chǎng)景，飾品的基礎(chǔ)款也是一樣的，如簡(jiǎn)單的耳釘、耳骨夾等也是能滿足大部分的場(chǎng)景的，相對(duì)來說也是入門級(jí)別的必需品。并且可以以周為單位做某個(gè)主題或者某一個(gè)小品類的主體營銷活動(dòng)，可以結(jié)合熱點(diǎn)，如某嘻哈選秀很火的時(shí)候出一周朋克風(fēng)格的主題活動(dòng)，當(dāng)然不是一直都有熱點(diǎn)，這時(shí)可以結(jié)合商品數(shù)據(jù)進(jìn)行主題選品，如果發(fā)現(xiàn)某一個(gè)子類買的特別好，是否做一期簡(jiǎn)約款的小耳釘專場(chǎng)，精選十幾個(gè)或者幾十個(gè)sku讓用戶有更多選擇。

• 如何賦能門店

私域除了賣貨另外就是在線上跟用戶產(chǎn)生更多的互動(dòng)，讓用戶記住品牌喜歡品牌，進(jìn)而賦能線下？大部分門店的痛點(diǎn)就是門店其實(shí)不太配合私域的活動(dòng)，如何門店配合導(dǎo)流的用戶量就會(huì)提升，主要在于目前私域?qū)﹂T店和店員是沒有價(jià)值的，除了設(shè)置KPI等強(qiáng)硬的手段，另外就是互利共贏通過私域賦能門店，就目前而言線下超1W的商品可供選擇以及實(shí)物上身的試戴感，線下不管是客單價(jià)還是轉(zhuǎn)化率都會(huì)比在私域高。如發(fā)起探店打卡活動(dòng)，門店專屬的口令活動(dòng)等等、在用戶的天然購物周期內(nèi)，如一個(gè)月給到用戶比較大額的優(yōu)惠券以及無門檻券到線下使用，并結(jié)合門店的營銷活動(dòng)提升單價(jià)。