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做生意憑借的是信任。我相信你的產(chǎn)品好，你不會騙我，所以我買你的。沒有信任也就沒有交換。
用戶對企業(yè)的信任，由品牌、產(chǎn)品、社交三個層面結(jié)合構(gòu)建。
品牌層面的信任，需要品牌勢能強，肯真金白銀投入大量資源做營銷推廣，用戶見多了，心智自然就被影響。典型的就如可口可樂、星巴克、麥當勞。
產(chǎn)品層面的信任，需要用戶購買過企業(yè)產(chǎn)品，在使用產(chǎn)品的過程中，感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、效果佳，那么自然會對企業(yè)產(chǎn)生信任。
社交層面的信任，由用戶在與企業(yè)員工交往過程中產(chǎn)生。
在線下零售業(yè)態(tài)中，用戶與一線員工面對面接觸，成為朋友，自然會將這一份信任感遷移至品牌。通過相信你，進而相信你背后所在的企業(yè)，最終購買你所在企業(yè)的產(chǎn)品。
品牌、產(chǎn)品層面的構(gòu)建需要長時間的積累。基于私域與用戶面對面0距離接觸的特點，企業(yè)可在私域中搭建人設(shè)IP矩陣，將線下信任介體線上化，以低成本放大社交層面的信任，實現(xiàn)四兩撥千斤。
通過線上人設(shè)IP矩陣，企業(yè)與用戶成為朋友。在用戶的購買決策路徑中傳遞感性價值，增強情感鏈接，影響心智。
對低客單、簡單決策的產(chǎn)品，實現(xiàn)快速決策下單，一次成交；對高客單、復(fù)雜決策的產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)的關(guān)鍵決策起到“快速推進”。
在線下，用戶會接觸到的企業(yè)成員有老板、服務(wù)員、導(dǎo)購、專家等等。人設(shè)IP矩陣搭建，就是將這些成員線上化。
IP不同，職責不同。很多企業(yè)的私域體系，往往只存在1-2個IP，彼此間定位不清晰，職責不明確，用戶看了稀里糊涂。IP無法塑造，信任關(guān)系的構(gòu)建也就極為困難。
私域的人設(shè)IP分為5類：品牌IP、專家IP、創(chuàng)始人IP、銷售IP、助理IP。
不同產(chǎn)品類目、不同發(fā)展階段的企業(yè)，所需要搭配的人設(shè)矩陣不同，以上5類IP并不是每個企業(yè)都需要具備。
舉幾個例子：
初創(chuàng)、規(guī)模較小、簡單決策的零售企業(yè)，需要創(chuàng)始人IP講情懷。
初創(chuàng)、規(guī)模較小、復(fù)雜決策的寵物企業(yè)，需要創(chuàng)始人IP講情懷，銷售IP1對1跟進銷轉(zhuǎn)。
美妝、母嬰這類需要教育、提升認知的品類，在創(chuàng)始人IP、銷售IP的基礎(chǔ)上，還需要搭配專家IP，根據(jù)業(yè)務(wù)線，甚至要搭配多個專家IP。
等到企業(yè)發(fā)展到了一定階段，還需要打造品牌IP，塑造品牌調(diào)性、價值觀。
那么，以上幾個IP之間他們具體分工、職責、調(diào)性有什么區(qū)別呢？
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，用戶面對同質(zhì)的產(chǎn)品，買不買，更多的是品牌調(diào)性是否符合胃口、價值觀是否一致。
在私域中，企業(yè)可以將冷冰冰、看不到摸不著的品牌，化為有溫度，有感情的IP，通過與用戶的互動，傳遞品牌價值、調(diào)性、格調(diào)。
IP化作“人”，用“人”去接近用戶，服務(wù)用戶，更易被接受，也更易產(chǎn)生好感。
品牌IP，一般為虛擬形象。設(shè)計需符合品牌調(diào)性、格調(diào)、價值觀。
用戶與企業(yè)線上、線下接觸的多維度觸點、宣傳推廣素材、產(chǎn)品包裝都可與品牌IP形象結(jié)合。用戶一見到這個IP形象，就會想到這個品牌。
比如，星巴克的“熊店長”。
在線上社群，他作為一個活生生的“人”，說著“人話”，和用戶溝通、交流、互動。
在營銷活動中，作為活動主角、故事主人公參與，與用戶玩在一起，拉近品牌與用戶之間的距離。
此外，星巴克還圍繞熊店長IP開發(fā)了一系列的周邊產(chǎn)品，用戶需要在規(guī)定的時間內(nèi)消費集齊星才可獲得，只送不賣，增加用戶對品牌的歸屬感、粘性。
基于品牌IP衍生的表情包，也是擴大IP知名度的一個利器。
?吉利集團旗下極氪汽車的品牌IP
用戶對于某些品類的認知天生就很低、決策鏈路長且復(fù)雜，這時，就需要專家IP，向用戶傳遞品類相關(guān)的專業(yè)知識。對于專業(yè)人士，用戶天然容易產(chǎn)生信任感。
在決策購買前，讓用戶覺得專家是可靠的，是專業(yè)的，是值得信賴的，進而將這份信任關(guān)系轉(zhuǎn)移到品牌上，從而購買產(chǎn)品；
在決策購買后，通過專業(yè)知識，增進私域價值感，延長用戶留存率，拉長生命周期價值。
典型的就像母嬰、美妝、寵物行業(yè)。
塑造行業(yè)專家人設(shè)，有多年從業(yè)經(jīng)驗，有一系列榮譽權(quán)威背書。在社群內(nèi)，分享干貨日歷、Tips；在公眾號上，分享行業(yè)見解、專業(yè)知識；在朋友圈內(nèi)，分享自己高逼格的生活，記錄工作中的所思所悟；在視頻號上，分享知識，解答用戶問題。
專家IP的核心是塑造專業(yè)逼格。因此，當用戶有問題的時候，非必要不回答，或偶爾回答；不做，少做銷售轉(zhuǎn)化。這些動作由專門的助理IP、銷售IP來執(zhí)行。
記得有個著名的TED talk提到：
在當今的激烈競爭環(huán)境下，很多時候人們已不是在為你的產(chǎn)品而買單，也不是為你在這產(chǎn)品上付出了怎樣的匠心和努力而買單，而是，為你做這件事情的動機和情懷而買單。
如果說，專家IP是理性的，那么創(chuàng)始人IP則是在此基礎(chǔ)上增加了感性層面。
講品牌的情懷、創(chuàng)立的初衷、創(chuàng)業(yè)的故事、人生的價值觀、事情的觀點、社會的思考，來吸引同頻、認可的人。
隨著時間的遷移，不管后端賣得產(chǎn)品如何變，用戶相信你這個人，認可你這個人，只要有需求，就會買你的產(chǎn)品。
比如，為了“讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活”而創(chuàng)辦小米的雷軍；“理想主義者”羅永浩；“硅谷鋼鐵俠”馬斯克。
「創(chuàng)始人IP的核心是你要在某方面是專業(yè)的，不能本末倒置，覺得光憑感性層面就能吸引用戶，除非你有極強的觀點輸出能力?！?/p>
與專家、創(chuàng)始人、品牌IP配合協(xié)同。
專家、創(chuàng)始人、品牌IP偶爾發(fā)發(fā)廣告，用戶可以理解，畢竟出來混，都是要吃飯的。
但是，在絕大多數(shù)的用戶認知里，專家都是清高的，都是不食人間煙火的，轉(zhuǎn)化動作一頻繁，用戶就會覺得日常的干貨分享只是為了賣東西，人設(shè)也就無法立起來。創(chuàng)始人、品牌IP也是同理。
其次，發(fā)廣告很容易使用戶感到厭煩，被拉黑，白白損失List。
所以，各司其職，變現(xiàn)、打廣告的事情就交給專門的助理IP去做。
社群、1對1私聊、朋友圈的內(nèi)容皆以轉(zhuǎn)化為目的。社群進行日常的產(chǎn)品推薦、發(fā)起主題促銷活動；1對1私聊做銷轉(zhuǎn)，問題QA答疑；朋友圈用倒計時、限時限量做轉(zhuǎn)化逼單。
比如，星巴克的品牌IP是熊店長，助理IP則是熊店長的小助手。
對于用戶體量大、產(chǎn)品需要1對1重度跟進的企業(yè)，特別是線下連鎖業(yè)態(tài)，需要將助理IP的運營、轉(zhuǎn)化職責進行拆分。
助理IP只負責群內(nèi)的運營動作，銷售IP負責1對1私聊轉(zhuǎn)化。
這種情況下，總部（中臺）執(zhí)行創(chuàng)造性、一致性的工作，運營品牌IP、創(chuàng)始人IP、專家IP、助理IP；一線員工則釋放精力，回歸有溫度的服務(wù)，專心用銷售IP做轉(zhuǎn)化。
當有人要我們形容一個人的時候，脫口而出的是一個個印象最深的標簽詞。
比如，這個人年輕很輕，但是做事很老練；這個人很逗比，經(jīng)常喜歡開玩笑；這個人在XX方面很專業(yè)。
IP是由一個個標簽構(gòu)成的。通過朋友圈、社群、公眾號、視頻號等平臺輸出符合標簽定位的內(nèi)容，強化標簽體系。
IP標簽體系分為以下5類，一個IP一套標簽體系，在規(guī)劃時可進行參考：
基礎(chǔ)標簽：昵稱、年齡、身高、體重、婚戀狀態(tài)、教育背景、地理坐標、公司身份、社會身份、興趣愛好……
價值標簽：如果一個IP沒價值，那么沒有任何必要花時間、花精力去打造。IP的價值分為：對品牌的價值、對用戶的價值、對整個私域體系的價值。
內(nèi)核標簽：IP的人生觀、價值觀；對待事物、生活、工作的看法；性格脾氣（暴躁、乖巧、逗比……）。
故事標簽：故事標簽對IP的打造至關(guān)重要，能使人設(shè)豐滿現(xiàn)貨，快速拉近與用戶之間的距離。
比如，賣貓糧的，那么可以講經(jīng)常去流浪貓救助站幫忙的故事；做培訓(xùn)的，可以講屌絲逆襲的傳奇故事。
情懷標簽：我做生意，賣產(chǎn)品，不是為了掙錢，而是為了一個很宏大、很有情懷的目標。
比如，雷軍常說的“小米利潤不超過5%，讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活。”
品牌調(diào)性是什么，人設(shè)調(diào)性就是什么。
品牌走的是文藝路線，人設(shè)每天做一些抽煙、喝酒、燙頭、打架的行為不利于品牌認知打造。
品牌的目標用戶有什么特征，人設(shè)就要有什么特征。
品牌的目標用戶是寶媽，人設(shè)是一個鋼鐵直男的程序員會引起用戶反感。好的人設(shè)，具有溫度感，能夠讓用戶瞬間感同身受。IP懂我，知我心。
每個人的性格、做事風格不一樣，有逗比、隨和、靠譜、深沉、陽光、真實、憤青、偏激……
人們喜歡跟什么樣的人交朋友？不做作、不端著、陽光正面、真實、接地氣。IP與用戶之間的互動也是同理。
IP是一般是由做社群/用戶的同學(xué)來具體運營的。如果IP規(guī)劃的定位與實際運營者身份、認知相差很大，會產(chǎn)生不協(xié)調(diào)、錯亂感。
讓一個應(yīng)屆生去運營創(chuàng)始人的IP，就像直男運營美女賬號一樣，他的認知閱歷、生活習(xí)性完全不匹配。所理解的事物，所講的話，所做的動作完全不一樣，根本沒辦法做好IP。
以上就是關(guān)于私域人設(shè)IP矩陣搭建的方法論。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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