01

最近在研究 BLM 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)整個(gè) BLM 的核心起點(diǎn)和終點(diǎn)都是差距，本質(zhì)上就是要解決差距帶來(lái)的問(wèn)題，解決問(wèn)題的前提是要先正確地定義問(wèn)題。

而差距主要分為業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距，BLM 模型偏向于解決未來(lái)的機(jī)會(huì)差距，也就是未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃的問(wèn)題。

而對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地和日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中出現(xiàn)的組織流程、激勵(lì)機(jī)制、人才培養(yǎng)、產(chǎn)品管理等問(wèn)題，也就是造成業(yè)績(jī)差距的原因，往往是系統(tǒng)性的問(wèn)題，需要系統(tǒng)思考。

同樣，對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ疃裕瑢?duì)于某事沒(méi)做好之類的問(wèn)題，可以通過(guò)結(jié)構(gòu)化思考或系統(tǒng)思考來(lái)分析解決，而對(duì)于未來(lái)人生方向的選擇則可以考慮使用層級(jí)思考法、第三選擇思考法等解決。

可能有很多人不理解，為什么問(wèn)題需要定義，難道我自己還不知道我的問(wèn)題嗎？

其實(shí)很多時(shí)候，我們真的未必知道我們真正的問(wèn)題是什么。舉個(gè)例子，如果你的領(lǐng)導(dǎo)要求你提供一份方案：“如何才能創(chuàng)造 100 萬(wàn)元的利潤(rùn)？”，你會(huì)怎么做呢？

你可能會(huì)想到很多方法，如，開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，降低制造成本，削減差旅費(fèi)，或者提高定價(jià)等等。

實(shí)際上這些想法本身都沒(méi)有問(wèn)題，但是如果問(wèn)題改成：

“本季度還有三周就要結(jié)束了，但離計(jì)劃的利潤(rùn)目標(biāo)還差 100 萬(wàn)，請(qǐng)你擬訂一個(gè)補(bǔ)齊缺口的提案？”

此時(shí)你的方案還是之前的那個(gè)嗎？你可能運(yùn)氣好，有一個(gè)能滿足要求；也可能不怎么幸運(yùn)，一個(gè)符合要求的都沒(méi)有。

如果不能在著手解決問(wèn)題之前定義問(wèn)題，你很可能會(huì)將大部分時(shí)間和精力都花在了解決無(wú)效的問(wèn)題上。

那么到底什么才是有效的問(wèn)題呢？

02

有效的問(wèn)題是由兩個(gè)維度決定的，分別是必要性和可能性：

• 必要性是指找出問(wèn)題答案的必要程度，也即議題度；

• 可能性是指能夠找到答案的可能性，也即解答質(zhì)。

議題度和解答質(zhì)越高的問(wèn)題，價(jià)值就越高。

正如上面的例子，我們大多數(shù)情況下更多的是追求問(wèn)題的解答質(zhì)，這也跟我們從小接受的教育有關(guān)，拿到一個(gè)問(wèn)題后就直接開(kāi)始著手尋求解決方案，而忽略了議題度。

對(duì)于“議題度”低的工作，無(wú)論如何提高其“解答質(zhì)”，從受益者（即顧客、客戶、領(lǐng)導(dǎo)等）的角度來(lái)看，價(jià)值仍然等于零。

那么怎么才能更好地定義問(wèn)題（提高議題度）呢？

我們首先需要明確「問(wèn)題是什么」，我們先來(lái)看一下問(wèn)題的定義，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者赫伯特·西蒙在《管理決策新科學(xué)》中提到：

“解決問(wèn)題就是設(shè)定目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差異，并且選擇恰當(dāng)?shù)?、已知的，或者通過(guò)探索獲得的、在探索過(guò)程中適當(dāng)?shù)哪撤N方式，讓這些特定的差異逐漸減少?！?/p>

簡(jiǎn)而言之，問(wèn)題是期望狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距，差距越大，我們主觀感受上的痛苦程度越大。

我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在遭遇問(wèn)題，例如，早上起床后沒(méi)牙膏了是一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)某件事的期望值是（E），現(xiàn)狀是（C），我們可以把這個(gè)問(wèn)題寫成下面這樣：

• E：早晨起床后有牙膏可用；

• C：沒(méi)有牙膏了。

那么 E —— C，或者說(shuō)從 C 那到達(dá) E 這中間的落差就是我們的問(wèn)題。

既然問(wèn)題是期望狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距，解決問(wèn)題就有了兩個(gè)方向，一個(gè)方向是改變現(xiàn)狀，另一個(gè)方向則是降低預(yù)期。

通過(guò)降低預(yù)期來(lái)解決問(wèn)題，通常是大家容易忽略的，例如，有些孩子長(zhǎng)大了以后，爸媽不愿意把孩子看成是已經(jīng)長(zhǎng)大的成年人，雖然孩子已經(jīng)結(jié)婚了，仍然不愿意賦予孩子獨(dú)立性。

于是就可能出現(xiàn)下面這種情況，孩子和父母已經(jīng)分開(kāi)住了，但是父母沒(méi)事就跑到孩子家里來(lái)串門，然后進(jìn)來(lái)以后就干涉小夫妻的很多生活：你們的窗簾怎么是這個(gè)顏色？好沒(méi)有品位，得改！電視機(jī)怎么放在這兒？你們?cè)趺船F(xiàn)在家里的東西還沒(méi)有清掃干凈？太臟了！

實(shí)際上父母的這種話也是出于對(duì)你的關(guān)心，你怎么樣把它打消掉呢？這就碰到了很多問(wèn)題，你不能直接和他對(duì)著干。

那怎么辦呢？等哪一天父母過(guò)來(lái)，小夫妻倆說(shuō)好從今天開(kāi)始罷工，所有家務(wù)都不做，然后把所有的家務(wù)都推給父母。然后這時(shí)候爸爸媽媽滿頭大汗地說(shuō)：“孩子，你們也是成年人了，家務(wù)也該自己做了吧，我們也應(yīng)該有自己的生活了吧，我們也不管你們了。”這就反向讓他們降低了對(duì)孩子的預(yù)期，開(kāi)始思考要放手。

進(jìn)一步來(lái)看，即使是面對(duì)同一種現(xiàn)象，不同的人看到的是不同的問(wèn)題，因此，要定義問(wèn)題，先要確定這是「誰(shuí)的問(wèn)題」。

03

舉個(gè)例子，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到，有父母親抱怨自家孩子不愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)玩游戲，這是誰(shuí)的問(wèn)題？是孩子的問(wèn)題嗎？

按照問(wèn)題的定義，孩子的期望是多玩游戲，現(xiàn)在他天天有空就在玩游戲，現(xiàn)狀與期望沒(méi)有差距，孩子有問(wèn)題嗎？沒(méi)有，要說(shuō)有問(wèn)題，那也是玩游戲的時(shí)間太少了。

那么這到底是誰(shuí)的問(wèn)題呢？這其實(shí)是父母的問(wèn)題，是父母對(duì)孩子的期望與孩子的實(shí)際表現(xiàn)之間存在差距。

把孩子愛(ài)玩游戲歸為父母的問(wèn)題，父母就可以從兩個(gè)方向來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，一是降低對(duì)孩子要考個(gè)好大學(xué)，將來(lái)出人頭地的期望；二是打罵、懲罰孩子，要求他做出改變。

在孩子自己對(duì)現(xiàn)狀很滿意的情況下，你如何要求他做出改變？因此，正確的方法應(yīng)當(dāng)是引導(dǎo)孩子提升他自己的期望，讓他看到自己的期望與現(xiàn)狀之間的差距，主動(dòng)做出改變，把父母的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成了孩子自己應(yīng)當(dāng)解決的問(wèn)題。

定義了這是誰(shuí)的問(wèn)題之后，接下來(lái)還要明確我們解決問(wèn)題可用的「資源和權(quán)限」有哪些，我們有哪些限制因素。

例如，我們?cè)撊绾谓档?A 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并以此增加毛利？首先，我們可以明確這是有關(guān) A 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)問(wèn)題，跟 B 產(chǎn)品和 C 產(chǎn)品無(wú)關(guān)，這是有關(guān)如何降低生產(chǎn)成本的問(wèn)題，所以我們就不能提如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、拓展新渠道、削減差旅費(fèi)、搞營(yíng)銷活動(dòng)等，我們的思考方向應(yīng)當(dāng)是如何降低物料成本，如何壓縮廠房租金。

對(duì)于問(wèn)題是什么？還經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象，例如，在管理咨詢行業(yè)，不同顧問(wèn)針對(duì)同一家企業(yè)調(diào)研之后，所提出的問(wèn)題可能會(huì)有非常大的區(qū)別，就像馬斯洛所說(shuō)的，如果你的手里只有錘子，那么你的眼里就只有釘子。

比如，對(duì)同一家企業(yè)，人力資源的顧問(wèn)他可能看到的是績(jī)效管理的問(wèn)題、任職資格的問(wèn)題、薪酬管理的問(wèn)題、員工培訓(xùn)的問(wèn)題。而另外一個(gè)做 IPD 和研發(fā)管理咨詢的顧問(wèn)，他看到的問(wèn)題可能是產(chǎn)品規(guī)劃項(xiàng)目管理的問(wèn)題、需求管理的問(wèn)題以及質(zhì)量管理的問(wèn)題。

這種現(xiàn)象提醒我們，人們經(jīng)常用手里的解決方案去界定問(wèn)題，我們手里有什么樣的解決方案，我們就把問(wèn)題看成是什么。

所以說(shuō)如果你想更好地解決問(wèn)題，那么你手里就不應(yīng)當(dāng)只是有錘子，還應(yīng)該有其他的工具，這樣你的眼里就不再只是有釘子了，這也要求我們要廣泛的學(xué)習(xí)和積累。