很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
私域流量提供了新的觸達服務用戶的渠道載體，也提供了新的轉化變現(xiàn)場景和方法，而轉化變現(xiàn)也是私域流量運營最終也是最核心的目標。
但是，私域轉化變現(xiàn)不等于令人厭煩的營銷廣告，也不等于單純的福利補貼和促銷活動，需要從人-貨-場的角度去理解和設計私域運營轉化。
本文是私域流量系列文章的第5篇，和你探討私域流量轉化變現(xiàn)的運營思路和方法。
私域流量作為新的流量運營方式，目標依舊是帶來成交、獲取收入，其核心指標私域成交GMV也是由用戶量、轉化率、客單價和復購率決定：
私域成交GMV = 用戶量 * 轉化率 * 客單價 * 復購率
私域提供了新的流量獲取和運營方式，帶來了更多品牌用戶；同時，私域能夠穩(wěn)定觸達服務用戶建立信任關系，進而提升用戶消費轉化率；最后，私域能夠自由觸達用戶，延長用戶的生命周期，提升用戶的留存復購。
“人貨場”模型是電商零售行業(yè)的經典模型，同樣適用于私域成交：
人：消費者/顧客/用戶；
貨：提供給用戶的商品；
場：交易發(fā)生的場景/場所。
“人貨場”模型隨著交易方式的發(fā)展也發(fā)生著演變：傳統(tǒng)零售以“場”為核心，依賴線下公域流量，消費以“人找貨”為主；電商交易經歷了以“貨”為核心到以“人”為核心的轉變，依賴線上公域流量，消費以“人找貨”到“貨找人”轉變。
而在私域流量中，品牌能夠更穩(wěn)定更直接觸達服務用戶，更多以“人”為核心，基于線上私域流量，消費以“貨找人”為主。
私域流量作為新的運營方式和成交渠道，“人貨場”也有更廣義的內涵：
人：既是消費者，也是企業(yè)/品牌方的合作者、共創(chuàng)者；
貨：既是消費商品，也是更全面的消費過程和服務體驗；
場：不是線上線下公域零售場景，而是私域泛零售場景。
基于“人貨場”模型，做好人貨匹配、人場匹配、貨場匹配，讓合適的用戶在合適的場景高效購買到合適的商品，便是私域成交的核心邏輯。
私域流量運營最容易犯的錯誤就是對所有用戶一視同仁，推商品做活動過分粗暴：力度大的補貼商品，轉化還是很差；日常推送促銷活動，用戶還刪好友；不想頻繁打擾用戶，可是沒有銷售…
在了解用戶的基礎上對用戶進行分層精細化運營，能大大提升私域轉化效果：
新用戶做補貼，新人專享商品促進轉化；
忠誠用戶提客單，新品爆品提高銷售；
根據(jù)用戶偏好推送活動，減少打擾轉化也高；
用戶購后跟蹤服務，了解反饋提升復購…
有效精細化運營的基礎是用戶標簽，這部分內容在此前“私域服務”文章已分享，不再贅述。
來看常見的三種用戶分層方式：
一是生命周期分層，根據(jù)用戶在私域流量中的活躍消費行為特征劃分生命周期：
新用戶：加入私域30天內未產生消費行為的用戶；
首單用戶：僅產生過1單消費且發(fā)生在近30天內的用戶；
復購用戶：歷史消費訂單2-4單且最近消費在60天內的用戶；
忠誠用戶：歷史消費訂單≥5單且最近消費在60天內的用戶；
沉默用戶：其他私域內的用戶。
以上具體分層標準需要根據(jù)品牌產品和用戶特征制定。
不同生命周期階段的用戶在轉化成交運營上有不同側重：
二是用戶偏好分層，根據(jù)用戶對商品等方面的喜好進行用戶劃分：
針對用戶偏好運營，能夠多方面提升私域運營轉化效果。首先能夠做好精準觸達，控制推送頻次，減少對用戶的打擾；其次能夠有效挖掘用戶需求，增加溝通機會，提升對用戶的進一步了解；最后投用戶所好，匹配運營轉化策略，提升用戶消費轉化率。
三是用戶身份，根據(jù)定量數(shù)據(jù)和定性特征，抽象出用戶身份畫像，能夠大大提升運營的針對性。
將用戶按照身份、職業(yè)、年齡等特征劃分出年輕寶媽、單身白領、大學生、家庭主婦、銀發(fā)族…再基于用戶身份畫像進行精細化的運營轉化。
轉化成交是用戶消費商品，商品對私域運營有著直接的影響。商品種類單一有限，就會出現(xiàn)推薦觸達重復單調，滿足不了用戶多元需求的問題；商品定位模糊不清，則容易出現(xiàn)補貼活動難以把控，轉化效果良莠不齊的困境。
商品體系提供了產品支撐，直接影響著私域轉化效果：
品牌企業(yè)需要結合核心產品/服務，規(guī)劃商品體系，滿足用戶消費和營銷運營的多種需求。
在私域推廣商品時，要注重商品價值的塑造和挖掘，提升用戶的認可和消費。商品的價值可以包括如下四個方面：
實用價值：商品基本價值，滿足用戶的實際使用需求，注重價格和質量；
體驗價值：商品優(yōu)勢價值，增加用戶的使用樂趣，注重趣味化和個性化；
增值價值：商品長期價值，提升用戶的收藏動機，注重限量和專屬性；
其他價值：禮品價值、身份價值、社交價值…
此外，針對商品的優(yōu)惠補貼，是轉化成交中基礎且重要的運營策略和方式，讓用戶獲得優(yōu)惠補貼，提升消費轉化。
商品優(yōu)惠策略可以分為兩大類：提升用戶消費金額和提升用戶消費頻次。
提升消費金額的優(yōu)惠玩法比較常見，應用也比較直接：
而提升用戶消費頻次的玩法相對復雜，但不可替代：
下單返現(xiàn)：用戶下單后返優(yōu)惠券或紅包，可下次消費使用；
多單有獎：用戶消費多個訂單，可得優(yōu)惠券/紅包/實物獎勵；
組合券包：前置發(fā)放或引導購買券包，用戶可分多次使用。
最后，在商品和優(yōu)惠的基礎上，需要在私域中進行有效包裝和傳達，讓用戶更好感受到商品價值和優(yōu)惠補貼，可通過專場專題、私域限定、增加獲取門檻等方式。
通過專題專場活動，發(fā)放兌現(xiàn)優(yōu)惠補貼，增加用戶的感知和即時使用；提供私域載體專屬的優(yōu)惠補貼，需指定方式核銷使用，提升稀缺性和價值感；增加獲取優(yōu)惠補貼的任務門檻，如邀請好友、答題競猜，增加用戶的獲得感。
私域轉化的“場”包括活動玩法和運營載體，活動玩法即讓用戶在何種活動下成交，運營載體即讓用戶在何種載體上成交。
活動玩法上私域中最常用的包括拼團和分銷，兩種玩法主要都是利用用戶的社交關系鏈，獲取新用戶，同時強化商品優(yōu)惠，提升消費轉化效果。
在進行拼團設計時，要關注團長激勵、人數(shù)門檻和附加玩法。團長作為拼團的發(fā)起者和主要邀請者，可以享受更低成團價格；人數(shù)多設置2-5人拼團成功，可做AB測試驗證最佳人數(shù)門檻；可增加拼團抽獎免單、人數(shù)折扣玩法，增加拼團的趣味性。
在分銷玩法設計上，要關注二次分銷、權益包裝和升級制度。針對被邀請者引導二次分銷，形成裂變循環(huán)，最大化銷售效果；包裝分銷者專屬權益，提升分銷者的分享動力，和被邀請者轉化；針對分銷者提供升級制度，提高返傭比例、疊加獎品，減少流失。
另外，除了私域單點活動之外，需要結合特定節(jié)點/事件規(guī)劃轉化活動，比如節(jié)日假期、節(jié)氣風俗、行業(yè)節(jié)日、店慶司慶等，既可以結合周期性節(jié)點培養(yǎng)用戶消費習慣，也可以放大優(yōu)惠感知提升消費轉化。
活動玩法之外，微信、朋友圈、微信群等運營載體有不同的轉化成交特征和側重。
微信1v1運營和用戶關系密切，能夠提供針對性個性化的服務，主要通過溝通探需→推薦促單→轉化成交→跟蹤維護的流程進行持續(xù)運營。
朋友圈運營除了人設、干貨內容外，便是商品銷售內容。商品銷售內容也包括日常賣貨和劇本化發(fā)售。
日常賣貨內容需要控制頻次，每日控制在3次，周期性推送商品/活動、優(yōu)惠發(fā)放、趣味性互動。
劇本化發(fā)售通過體系化的朋友圈內容推送進行新品發(fā)售，是朋友圈運營的重要形式。主要流程為引發(fā)興趣→亮點價值→福利互動→商品開售→氛圍營造→結束復盤，持續(xù)提升用戶對商品的興趣、了解和消費欲望，提升售賣效果。
微信群作為轉化成交的關鍵載體，需要較多的運營投入，通過種草運營、專屬福利、周期活動、用戶互動等形式提升社群活躍和轉化。除了日常福利群外，微信群運營也有快閃群的形式，多用于新品發(fā)售，與朋友圈劇本化運營配合。
私域轉化成交對品牌企業(yè)的重要性無需多言，絕大部分企業(yè)做私域就是期望帶來增長的銷售收益。但是也要警惕過度營銷、盲目收割用戶的方式，私域轉化成交仍然是建立在對用戶穩(wěn)定服務運營的基礎上。
私域轉化成交建立在“人貨場”交易模型的基礎上，了解用戶針對運營，完善商品強化優(yōu)惠，豐富玩法做好各載體運營，GMV也就水到渠成。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據(jù)《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)