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不同業(yè)務模式下,企業(yè)如何構筑私域增長?
2022-05-27 11:14:20

從開年跑贏私域第1期開始,我們已經陸續(xù)探討了對私域的界定、建立私域連接(不同業(yè)務模式下誰來連接客戶、如何加粉構建連接,加粉后如何運營、以及以什么形象連接客戶)2個模塊的內容。接下來,我們將進入到第三個模塊的探討,也是私域體系中最重要的一個模塊:構筑私域增長

前面2個模塊的精雕細琢,都是為了在這一環(huán)節(jié)開花結果,有所收獲。在這一模塊,我們將重點探討企業(yè)如何通過私域實現(xiàn)有效增長。

這一期我們仍然先解決體系和思路的問題。我們探討一下在不同業(yè)務模式下,私域如何驅動業(yè)務增長。

不同業(yè)務模式下,企業(yè)的私域增長模型

我們仍然繼續(xù)沿用B2B/B2C(高客單C端業(yè)務)、B2c(低客單C端業(yè)務)的業(yè)務模式分類。

1、在B2B/B2C業(yè)務模式中,企業(yè)微信私域運營的價值在于銷售賦能

在B2B/B2C(高客單C端業(yè)務)的業(yè)務模式中,業(yè)務轉化的關鍵,掌握在銷售手中。

客戶的決策除了企業(yè)實力、產品因素以外,對銷售的專業(yè)度認可及信任是很關鍵的影響因素??蛻舨粫驗橐粡垉?yōu)惠券就決定購買1套設備、1套系統(tǒng)或者1套課程、1年服務,卻會在企業(yè)和產品能夠滿足訴求的基礎上,因為一個更專業(yè)、更值得信任的銷售而選擇簽約。

其轉化鏈路類似這樣一種模式:

對這類企業(yè)來說,企業(yè)微信私域運營的核心價值在于3點:

①更強的客戶溝通渠道:企業(yè)微信&微信;

②企業(yè)更容易賦能和管理銷售與客戶的專業(yè)溝通,提升客戶信任;

③企業(yè)更容易開展創(chuàng)新營銷活動,賦能銷售更好成交。

當然,優(yōu)質的內容和裂變活動等,也有機會幫助企業(yè)的銷售獲得更多的潛在線索,發(fā)掘更多銷售機會。

總之,對于B2B/B2C企業(yè)來說,企業(yè)微信私域運營工作的開展,最大的價值在于銷售賦能。

而為了實現(xiàn)銷售賦能的價值,B2B/B2C企業(yè)需要把私域工作的關鍵放在以下幾點:

  • 如何幫助銷售更快、更準確地在微信生態(tài)里洞察客戶需求、把握客戶旅程

  • 如何有效組織和生產出對銷售真正有幫助的內容

  • 如何策劃創(chuàng)新、有效的社交玩法和活動,真正促進銷售轉化或用戶增長

  • 如何與銷售有效配合,確保增長策略的落地和執(zhí)行

在這幾項工作的基礎上,B2B/B2C(高客單價C端業(yè)務)企業(yè)將有機會構建起以銷售賦能為核心策略的私域增長體系。

B2B/B2C企業(yè)(高客單價C端業(yè)務)的私域增長模型

2、在B2c的業(yè)務模式中,企業(yè)微信私域運營將成為一個全新的成交渠道,直接帶動業(yè)績增長。

與B2B/B2C類企業(yè)完全不同,在B2c(低客單C端業(yè)務)企業(yè)的成交鏈路中,則不依賴于一個類似銷售的角色。

我們買一箱牛奶、一包薯片、一件T恤、一套護膚品,并不需要一個銷售與我們構建有多么深的信任關系,更不需要他有多么專業(yè)的洞察和解決方案的能力。影響我們決策的是品牌宣傳、產品特色、產品定價、營銷活動等因素。

更類似這樣一種鏈路:

對于這樣的企業(yè)來說,企微私域將成為一個與線下門店、線上電商等銷售渠道同樣優(yōu)質甚至更加優(yōu)質的銷售渠道。

企業(yè)搭建好在線小程序商城,將門店流量、電商流量等客戶資源導流至企業(yè)微信,在企業(yè)微信中通過運營人員的朋友圈、1v1、社群等觸點保持客戶活躍,結合營銷活動的刺激,在小程序中完成客戶轉化、復購等,直接帶動業(yè)績增長。同時,通過社交裂變等活動,還能夠持續(xù)擴大私域渠道的用戶池,構建增長水輪。

可以參考這樣一種模式:

B2c企業(yè)(低客單價C端業(yè)務)的私域增長模型

對于B2c企業(yè)來說,要實現(xiàn)私域增長的有效構建,則要著重關注企業(yè)的“四力”打造:

  • 組織力:私域運營中人的參與和協(xié)調,為私域提供強有力的組織架構支撐和協(xié)同作戰(zhàn)能力;

  • 商品力:私域渠道應該提供什么樣的商品給客戶?私域商品和其他渠道有什么區(qū)別和關系?價格體系有什么差異?

  • 運營力:從流量獲取,到私域沉淀,再到渠道轉化的全鏈路私域運營效率提升,打通GMV增長路徑;

  • 產品力:企業(yè)微信、小程序、直播等能力建設。

圖/騰訊智慧零售私域增長指南

寫在最后

以上就是跑贏私域第5期的全部內容,這一期我們探討了不同業(yè)務模式下,企業(yè)的私域增長模型這一問題。除了分享不同業(yè)務模式下的增長模型差異外,我們也分享了不同模式下,企業(yè)的私域工作關鍵點的問題。

前面我們提到,這一期我們解決的是增長的體系和思路的問題,接下來的幾期我們將深入到體系中的一些關鍵節(jié)點,探討具體操作方法。下一期我們重點探討私域內容體系這一議題。

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