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不久前，一位工廠老板的雨傘帶貨視頻在抖音火了。
視頻中的老板一語(yǔ)不發(fā)，一氣呵成完成了開傘、使勁搖晃傘體、下蹲潑水、旋轉(zhuǎn)搖晃、放紙巾吹落等動(dòng)作。截至目前，這條視頻在抖音獲贊188萬(wàn)，播放量近6000萬(wàn)，一度登上抖音熱榜。
這條視頻出自雨傘直銷賬號(hào)“飛戀傘廠”，出鏡者名叫雷鵬琳，是一家義烏工廠的老板。從跟風(fēng)模仿拍視頻到賬號(hào)出現(xiàn)播放量近6000萬(wàn)的大爆款，他摸索了3年時(shí)間。
可能是看多了主播們吆喝賣貨的畫面，這樣直觀簡(jiǎn)單、沒(méi)有任何臺(tái)詞的帶貨視頻反而成為一股清流。視頻下方，不少網(wǎng)友留言：就喜歡這種沒(méi)有廢話的商家。
這幾年，短視頻直播帶貨的流行不僅吸引到主播群體涌入，也吸引了大量工廠（本文指商品源頭地，包括果園等）入駐。
對(duì)帶貨主播來(lái)說(shuō)，找到好的供應(yīng)鏈、原產(chǎn)地至關(guān)重要，而這些工廠主、農(nóng)場(chǎng)主就是供應(yīng)鏈的源頭，對(duì)貨品本身有更直接的掌控權(quán)，對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)也更有說(shuō)服力。
除了與主播達(dá)人合作帶貨，一些工廠老板選擇擼起袖子，親自上陣，有時(shí)一條視頻上熱門，一周的銷售額比過(guò)去一年的業(yè)績(jī)更高。
工廠帶貨有哪些門道，如何做出爆款？我們和三位有過(guò)“爆單”經(jīng)歷的商家聊了聊，他們中有為品牌貼牌的供應(yīng)商，也有自己組建的果園農(nóng)場(chǎng)，入局時(shí)間均在2019年左右，至今都經(jīng)歷了一段摸索轉(zhuǎn)型期。
ps.本文討論的不包括“通過(guò)經(jīng)營(yíng)工廠主人設(shè)來(lái)帶貨”的主播案例
早期工廠帶貨內(nèi)容單調(diào)而樸質(zhì)，以突出產(chǎn)地和性價(jià)比為主。
他們的內(nèi)容模板往往是：“以前我不會(huì)賣，錢都被他們賺去了，××品質(zhì)的××只要××塊錢，今晚×點(diǎn)來(lái)我直播間。”
在展示商品高性價(jià)比的內(nèi)容模板上，商家往往會(huì)在幾個(gè)月的時(shí)間里，發(fā)布上千條視頻，“以量取勝”。
作為2019年入局抖音的一批商家，雷鵬琳透露，他是當(dāng)時(shí)僅有的4家藍(lán)V認(rèn)證雨傘廠家之一，最初做賬號(hào)的銷售話術(shù)也十分“簡(jiǎn)單粗暴”。
“大家好來(lái)看一下咱們家的自動(dòng)傘，八根傘骨頭、黑膠防曬還防風(fēng)，有喜歡的來(lái)我直播間。”他說(shuō)，就這樣做了一年多，帶貨銷量平平、不溫不火，勉強(qiáng)能養(yǎng)活小團(tuán)隊(duì)。
“我踩過(guò)很多坑，有的賬號(hào)被封了。2021年吸取了教訓(xùn)，下了很多功夫在算法上，要讓機(jī)器識(shí)別到我們是賣雨傘的，頭像、背景、資料都和傘有關(guān)。用不同的直播和視頻形式測(cè)試數(shù)據(jù)。像超市每天八點(diǎn)開門一樣，你要測(cè)試好哪個(gè)時(shí)段流量好，準(zhǔn)時(shí)開播，這樣系統(tǒng)才會(huì)給你推流。”
在機(jī)器算法推薦的機(jī)制下，帶貨視頻需要和顏值、娛樂(lè)等各大賽道的內(nèi)容“賽馬”，某種程度上倒逼了這些工廠在內(nèi)容上的創(chuàng)新。
今年年初，雷鵬琳創(chuàng)作了一種只用“動(dòng)作+字幕”展示雨傘的方式，3月11日在“飛戀傘廠”這個(gè)新賬號(hào)上發(fā)布了第一條視頻。
雷鵬琳覺(jué)得，其實(shí)不用說(shuō)話，觀眾都能看懂。后來(lái)，他干脆把字幕也去掉了。
“你燈都打開了，別人知道這是個(gè)燈，再轉(zhuǎn)兩下就是可以轉(zhuǎn)，按一下雨傘打開是自動(dòng)傘，你使勁晃兩下別人也知道質(zhì)量好，再潑一點(diǎn)水放紙巾吹一下，大家一下子就知道是不沾水。”
在漫長(zhǎng)的兩個(gè)月里，他發(fā)布了600多條視頻，倉(cāng)庫(kù)、籃球場(chǎng)、草坪等地都留下了他展示雨傘的身影，大多只得到個(gè)位數(shù)的點(diǎn)贊。隨著視頻細(xì)節(jié)不斷優(yōu)化，他的動(dòng)作也越來(lái)越流暢。
“我在不同場(chǎng)景拍的時(shí)候顯得很亂，后來(lái)我把場(chǎng)景和動(dòng)作都統(tǒng)一了。結(jié)果到五月份剛好是雨季，視頻爆了。一條爆了之前所有的短視頻都能帶起來(lái)。”
雷鵬琳在上熱門之前，會(huì)一次性拍二三十條作品，平均一天發(fā)布十條左右，單條視頻播放破5900萬(wàn)后，賬號(hào)更新頻率有所克制，“我不想占賬號(hào)有太大的波動(dòng)，有時(shí)候你在熱門上，平臺(tái)對(duì)你的審核更加嚴(yán)格，你不知道哪個(gè)動(dòng)作可能違規(guī)。少動(dòng)不代表不動(dòng)，依然會(huì)繼續(xù)拍來(lái)保持熱度”。
不過(guò)，平臺(tái)近期對(duì)同質(zhì)化內(nèi)容的打擊力度逐漸加強(qiáng)，個(gè)人的作品相似度過(guò)高，也難以獲得更多地流量，幾個(gè)月鋪上千條作品的路似乎行不通了。
“飛戀傘廠”近期的內(nèi)容，選擇的雨傘差異化程度更強(qiáng)，還嘗試了由員工和老板一同出鏡，用相同的內(nèi)容形式拍視頻。
雷鵬琳并不是第一個(gè)出圈的工廠老板，在他之前，有人掌握了曬肌肉的“流量密碼”，有人通過(guò)拿捏00后的心理“反向營(yíng)銷”。
2021年12月，“川哥哥的果園”里一條用手臂肌肉“榨果汁”的視頻獲贊播放破650萬(wàn)，讓視頻的主人公杜川成為“賣水果內(nèi)卷”大軍的一員。
杜川透露，剛開始無(wú)論是視頻還是直播，幾乎都沒(méi)什么流量，直到那條視頻上熱門后，一周的視頻有七八千萬(wàn)播放量。
他趁熱打鐵直播帶貨，有時(shí)在戶外果園直播講解產(chǎn)品，有時(shí)在室內(nèi)和粉絲聊天、唱歌；追熱點(diǎn)拍視頻，光劍變裝、北方的狼族變裝樣樣不落。
185的身高、有訓(xùn)練痕跡的肌肉，讓98年的他收獲了近30萬(wàn)粉絲，其中女粉占據(jù)半壁江山。據(jù)新抖數(shù)據(jù)，“川哥哥的果園”總粉絲女性占比達(dá)75%，直播觀眾畫像女粉占比超50%，近半年直播累計(jì)觀看超260萬(wàn)次。
靠顏值和身材可以吸粉，但帶貨考驗(yàn)的是產(chǎn)品力。
杜川說(shuō)，一年中，7月底“紅心獼猴桃”成熟，應(yīng)季期在三個(gè)月左右，10月是“愛(ài)媛果凍橙”，可以賣兩個(gè)月，從12月到次年3月份以“春見耙耙柑”為主，春天過(guò)后是“丑橘不知火”，5、6月份算是空窗期。
賣當(dāng)?shù)貞?yīng)季的水果，最大程度上保證了水果的新鮮，“一顆果子從摘下來(lái)到送到用戶手中，可能只需要兩三天，省了很多中間商的差價(jià)。我希望大家一開始是因?yàn)槲襾?lái)買水果，第二次是因?yàn)槠呀乃迈r好吃來(lái)買”。
在產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，商家還可以“拿捏”用戶心理進(jìn)行“反向營(yíng)銷”。
螞蟻哥來(lái)自全國(guó)最大的襪子產(chǎn)業(yè)帶浙江諸暨，據(jù)媒體報(bào)道，全世界每三雙襪子中就有一雙產(chǎn)自諸暨。
2021年10月，他在自己講解冬季毛線襪的視頻下方留言表示，原本這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是中老年人，但評(píng)論區(qū)卻涌進(jìn)很多00后們。
在螞蟻哥看來(lái)，“這個(gè)不算刻意策劃，我沒(méi)那么強(qiáng)的策劃能力，因?yàn)槟贻p群體占比高得超出我的預(yù)期，所以我在播放量跑到兩三百萬(wàn)的時(shí)候，在評(píng)論區(qū)點(diǎn)破了這點(diǎn)并加強(qiáng)引導(dǎo)，結(jié)果視頻一下子跑到千萬(wàn)級(jí)播放”。
流量暴漲后，他針對(duì)“00后怕冷”這點(diǎn)連續(xù)發(fā)布了多條視頻，成功激發(fā)了00后來(lái)互動(dòng)的熱情，單條視頻播放破三千萬(wàn)。
工廠帶貨的內(nèi)容逐漸從千篇一律走向多樣化，一條視頻成為大爆款后，隨之而來(lái)的是掛車和直播帶貨的雙雙“爆單”。
5月11日，“飛戀傘廠”收獲第一條點(diǎn)贊破萬(wàn)的視頻，5月14日，迎來(lái)點(diǎn)贊188萬(wàn)的爆款，同時(shí)賬號(hào)提高直播時(shí)長(zhǎng)，短視頻和直播帶貨的銷售額直線上升。據(jù)新抖數(shù)據(jù)，該賬號(hào)近一個(gè)月短視頻和直播帶貨銷售額均破百萬(wàn)。
不過(guò)，流量就像一陣龍卷風(fēng)，一條視頻或事件的熱度似乎很難超過(guò)一周。
熱度褪去后，“飛戀傘廠”近一個(gè)月的視頻大多是幾百點(diǎn)贊，新抖數(shù)據(jù)顯示，視頻帶貨銷量從最高的2.59萬(wàn)件，回歸到幾十幾百件。
無(wú)獨(dú)有偶，“川哥哥的果園”和“螞蟻哥”的襪子近三個(gè)月直播銷售額也出現(xiàn)了環(huán)比下降的趨勢(shì)。不過(guò)，據(jù)他們透露，夏季本身是當(dāng)?shù)厮鸵m子的淡季，因此銷量有所降低。
那么，工廠帶貨該如何維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的輸出呢？
首先，布局矩陣賬號(hào)是最為穩(wěn)妥的方法。
據(jù)觀察，一些工廠會(huì)鋪賬號(hào)矩陣，幾十個(gè)一起發(fā)作品和開直播，這也意味著更高的運(yùn)營(yíng)成本。
螞蟻哥在做了二十幾個(gè)賬號(hào)又棄號(hào)后，留下了主要運(yùn)營(yíng)的“螞蟻哥的襪子”和“馬車塘襪子商品源頭地直銷”兩個(gè)賬號(hào)，粉絲量均突破40萬(wàn)。
其次，控制成本產(chǎn)出比，常態(tài)化運(yùn)營(yíng)直播間，等待下一波流量爆發(fā)。
工廠直播間往往不會(huì)花重金搭建直播間和招聘主播，絕大多數(shù)工廠帶貨賬號(hào)，都以老板、員工出鏡帶貨為主，最大程度上降低了賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)成本。
杜川的賬號(hào)由自己和妹妹打理，自己出鏡直播；螞蟻哥的公司只有他和妻子兩個(gè)人，由自己或兼職主播進(jìn)行帶貨。
螞蟻哥說(shuō)：“我屬于用低的成本去撬動(dòng)流量的類型，短視頻全都是拿起手機(jī)來(lái)就懟臉拍，從文案到拍好剪輯發(fā)布不超過(guò)十分鐘，我直播也是靠自己，我覺(jué)得我是個(gè)很優(yōu)秀的主播，直播狀態(tài)很好。”
直播間是工廠的眾多銷售渠道之一，工廠似乎不需要“天天爆單”來(lái)維持生存，在對(duì)話的過(guò)程中，三位創(chuàng)作者對(duì)流量的態(tài)度都有些“佛系”。
一方面，爆單會(huì)帶來(lái)較大的庫(kù)存壓力。
在雷鵬琳看來(lái)，“爆單最多時(shí)一天賣了6萬(wàn)多把，需要在幾天內(nèi)發(fā)出去，幸虧是在10萬(wàn)單以內(nèi)，如果爆了20萬(wàn)單就很麻煩，市面上的雨傘是不夠的，現(xiàn)做也來(lái)不及”。
另一方面，無(wú)法轉(zhuǎn)換的流量是一種浪費(fèi)。
對(duì)于螞蟻哥來(lái)說(shuō)，流量是過(guò)剩的，沒(méi)有足夠多合適的人手把流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。他認(rèn)為，在諸暨本地招人很難，從0到1做起來(lái)賬號(hào)需要一定的天賦，而直播和短視頻的人才大多集中在“北上廣杭”。
“能做起來(lái)的很自然地就做起來(lái)了，如果想招幾個(gè)普通員工把短視頻和直播做起來(lái)，是非常難的。”
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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