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先賣個關(guān)子：猜猜下圖中的這棟樓房是干嘛用的？
招待所？農(nóng)村信用社？金坷垃鐵嶺分舵？
說出來你可能不信，其實(shí)這是一家上市公司的總部大樓，而且位置是在魔都上海。這家公司就是著名的春秋航空。
小編雖然窮，但也坐過十幾次飛機(jī)，航空公司里唯一給我留下深刻印象的，就是春秋航空。
首先是行李托運(yùn)時，我那個已經(jīng)免費(fèi)托運(yùn)過無數(shù)次的箱子，竟然被春秋航空收了 140 塊的托運(yùn)費(fèi)。上了飛機(jī)，餓得前胸貼后背的我，竟然被告知沒有飛機(jī)餐！何止沒有飛機(jī)餐，連杯水都沒有啊！等等，空乘小哥推銷絲巾是什么鬼？廣播還播放信用卡的廣告？
當(dāng)然，現(xiàn)在我知道，這不是春秋航空 low，而是人家的戰(zhàn)略打法——它的賣點(diǎn)就是票價低，同一趟航程，春秋往往能比別家航空公司便宜不少。
而且動不動還搞個 99 元專區(qū)。
票價打折了，服務(wù)跟著打折也是應(yīng)該的嘛。
01 滲透定價法
春秋航空的這種戰(zhàn)略打法，從定價的角度來看，叫做「滲透定價法」。
所謂「滲透定價法」，即在產(chǎn)品進(jìn)入市場的早期，將價格定在較低的水平，盡可能吸引最多消費(fèi)者的營銷策略。說得通俗一點(diǎn)，就是薄利多銷。
說起來容易，做起來難啊。繼續(xù)拿航空業(yè)舉例，據(jù)內(nèi)部人士透露，這是一個看起來風(fēng)光、實(shí)際上利潤微薄的行當(dāng)，各大航空公司掙得都不算多。利潤已經(jīng)這么薄了，春秋還要降價，它要怎么生存呢？
春秋的做法是喪心病狂地削減和攤薄成本：可花可不花的錢，一律不花；必須花的錢，一塊錢掰成八瓣兒花。那么，具體做了哪些策略呢？
1）只配置 A320 一種機(jī)型
這樣飛機(jī)和零部件都可以拿批發(fā)價，而且人員培訓(xùn)、維修保養(yǎng)只需要設(shè)立一個標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用大大降低。
2）服務(wù)全砍掉
沒有免費(fèi)餐飲，沒有免費(fèi)毛毯，行李的免費(fèi)托運(yùn)額度非常低。由于飛機(jī)停得離候機(jī)大廳遠(yuǎn)一點(diǎn)比較便宜，所以乘客登機(jī)的時候只能坐接駁車過去或者自己走過去，登機(jī)廊橋這種東西是不存在的。
春秋航空登機(jī)
3）去掉商務(wù)艙和頭等艙，全部改為經(jīng)濟(jì)艙
這樣座位數(shù)就比別家航空公司多了 50 多個。春秋甚至策劃過設(shè)置站票，如果成功，“座”位又能增加 50 個。可惜最后被民航總局否決了。
設(shè)想中“站票位”類似吧臺椅
4）只要飛不死，就往死里飛
別家的飛機(jī)一天飛 4-5 次，春秋的飛機(jī)一天飛 8 次。
可以看到，為了削減和攤薄成本，春秋航空基本上把乘機(jī)體驗(yàn)拉到了火車硬座的水準(zhǔn)，導(dǎo)致的后果就是投訴率超高，網(wǎng)上罵聲一片。
那么，采用「滲透定價法」的春秋航空盈利狀況如何呢？答案是非常好，利潤率穩(wěn)居中國所有航空公司第一名。
2017主要航企收入利潤率排名
效益這么好，難怪租在這樣破爛的辦公樓里，春秋航空的老總也能樂開花了。
春秋航空公司總部大樓
02 滲透定價法的原理
在為什么星巴克在中國賣這么貴？一文中我們曾經(jīng)介紹過，大多數(shù)消費(fèi)者買東西時，遵循的是一種很有趣的思考順序。
比如，天冷了，你要買雙靴子，心理活動很可能是這樣的：我要買雙靴子，預(yù)算大概是 600-1000 塊錢，什么牌子比較好？
這個思考順序的有趣之處在于，你是先定價格區(qū)間，再找對應(yīng)的產(chǎn)品，而非反過來。
因此，聰明的商人頭腦中也會產(chǎn)生一種相對應(yīng)的定價邏輯——先定價格區(qū)間，再生產(chǎn)對應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)市場中某個較低的價格區(qū)間，沒有相對應(yīng)的壟斷產(chǎn)品時，滲透定價法（薄利多銷）就可以派上用場了。
你很喜歡的優(yōu)衣庫就是這么起家的。
上世紀(jì) 90 年代，連續(xù)高速增長了 20 多年的日本遭遇嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個社會進(jìn)入了某種“新常態(tài)”。此時步入職場的 70 后們，在服裝消費(fèi)上陷入了一種很尷尬的境地——他們買不起 LV、Burberry，但又看不上“達(dá)芙妮”和“美特斯邦威”。
柳井正發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，將優(yōu)衣庫定位為「時尚、耐穿、廉價」的服裝品牌，大獲成功。時尚、耐穿不難做到，但與此同時還能做到廉價嗎？優(yōu)衣庫的做法是：只設(shè)計很少的款式，但每個款式的訂貨量巨大，這樣就能把原材料的采購費(fèi)和工廠的加工費(fèi)壓得極低，和春秋航空只采購?fù)环N機(jī)型真是異曲同工。
最終，優(yōu)衣庫服裝的門店售價，比很多競爭對手的出廠價都低，對手還怎么玩？
滲透定價法的威力還不止于此，隨著優(yōu)衣庫的品牌越來越響亮，它的訂貨量進(jìn)一步增加，因此，原材料的采購費(fèi)和工廠的加工費(fèi)進(jìn)一步降低，競爭對手想入場跟它 PK 更加困難。
無獨(dú)有偶，名創(chuàng)優(yōu)品、小米手機(jī)等近些年興起的品牌，走的都是這個「滲透定價法」的路數(shù)。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，滲透定價法的應(yīng)用更加廣泛和極端，如雷軍所說：
“互聯(lián)網(wǎng)公司從不打價格戰(zhàn)，因?yàn)橐簧蟻砭褪敲赓M(fèi)?！?/span>
曾經(jīng)的殺毒軟件 NO.1 瑞星，被免費(fèi)的 360 打得丟盔棄甲；曾經(jīng)的出行巨頭出租車，被狂發(fā)紅包的滴滴、快的整得集體罷工；在美團(tuán)和餓了么的培養(yǎng)下，現(xiàn)在不優(yōu)惠個十幾塊錢你都覺得外賣點(diǎn)虧了。
一個小小的滲透定價法，徹徹底底地改造了我們所生活的世界。
03 滲透定價法的局限性
滲透定價法固然好用，但并不是誰都能用的。它如下的幾點(diǎn)局限性，你必須好好掂量掂量：
1）需要足夠的資金儲備
滲透定價法的定義不是便宜，而是比競爭對手便宜，沒有雄厚的資金打底，哪兒來的底氣玩滲透定價呢？倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司那么多，大多數(shù)都是因?yàn)殄X燒完了。
2）隨著市場占有率的提升，成本必須能逐步攤薄
優(yōu)衣庫、名創(chuàng)優(yōu)品、肯德基、淘寶店這種需要大量進(jìn)貨的商家最為典型，規(guī)模越大進(jìn)貨價壓得越低，房租等固定成本攤得越薄?；ヂ?lián)網(wǎng)公司更是如此，APP 做出來了，一百人也是用，一億人也是用，成本越攤越薄。
現(xiàn)在的滴滴顯然不符合這個特點(diǎn)，它是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，每增加一筆訂單都需要給司機(jī)一筆錢，成本攤不薄，所以滴滴采用滲透定價法時做一單就賠一單。而一旦它恢復(fù)高價，美團(tuán)就入局了。
3）有損品牌形象
低價天然就和逼格不沾邊，一旦確定了價格，你的品牌形象就被牢牢地釘在了這個價格區(qū)間上，再想升上去就難了。
在消費(fèi)升級的洪流下，達(dá)芙妮、美特斯邦威、以純等紅極一時的品牌都遭遇了關(guān)店潮，而且越降價關(guān)得越快——消費(fèi)者想買的是 500 塊一雙的鞋，你從 200 降到 100 又有什么用呢？
總結(jié)
本文介紹了一種經(jīng)典的定價策略——滲透定價法。即在產(chǎn)品進(jìn)入市場的早期，將價格定在較低的水平，盡可能吸引最多消費(fèi)者的營銷策略。
1）采用滲透定價法，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，甚至能教育市場、創(chuàng)造本來沒有的需求（比如網(wǎng)約車）。而且，隨著市場占有率的提升，企業(yè)能夠借助大批量銷售來進(jìn)一步降低成本，阻止競爭者的進(jìn)入。
2）滲透定價法也有其局限性，并非萬能。它需要足夠的資金儲備，需要成本隨著規(guī)模擴(kuò)大能夠不斷攤薄。而且，商家必須謹(jǐn)慎選擇價格區(qū)間，一旦選擇了一個需求不斷萎縮的價格區(qū)間（比如一兩百塊的鞋子），悲劇就難以避免了。
3）滲透定價法看似主打一個“便宜”，但是它可能更接近消費(fèi)升級的本質(zhì)。正如雷軍所說：
很多人認(rèn)為消費(fèi)升級是越來越貴，我卻覺得這是一條不歸路；在現(xiàn)有的情況下提高效率，讓人們用同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
這才是消費(fèi)升級背景下滲透定價法的正確打開方式。
作者：徐可
來源：運(yùn)營研究社（ID：U_quan）
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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