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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近看到上汽大通 G50的一組促銷(xiāo)海報(bào)，畫(huà)面簡(jiǎn)潔明了，文案描述簡(jiǎn)單直接。
最重要的是，里面有著不少技巧。
不知道大家什么感覺(jué)，雖然不是第一次見(jiàn)類(lèi)似的案例，但老賊的第一反應(yīng)還是覺(jué)得很妙。
可能是這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法百試不爽吧。
當(dāng)然，我還是更關(guān)注它對(duì)于199元G50熱門(mén)配置抵用券這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值包裝，不忍拒絕。
具體妙在哪，大伙一起看看：
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，大家都在喊破嗓子的把賣(mài)點(diǎn)喊出來(lái)，千方百計(jì)的說(shuō)自家產(chǎn)品好，還不惜動(dòng)用大量廣告費(fèi)。
這點(diǎn)無(wú)可厚非，你說(shuō)得都好，你說(shuō)得也都對(duì)，你“貨真價(jià)實(shí)”、你“效果一流”、你“品質(zhì)無(wú)敵”。
但問(wèn)題是，如果用戶(hù)感知不到你說(shuō)的價(jià)值，他不信你，那這不白忙活了嗎？
無(wú)論產(chǎn)品是不是質(zhì)量最好，讓用戶(hù)感知到產(chǎn)品質(zhì)量好，才是關(guān)鍵。無(wú)論產(chǎn)品是不是性?xún)r(jià)比最高，讓用戶(hù)感知到超高性?xún)r(jià)比，才是關(guān)鍵。
這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，一個(gè)是賣(mài)貨思維，一個(gè)是用戶(hù)思維，不僅能夠讓用戶(hù)知道你的產(chǎn)品價(jià)值，他還能感知得到。
恰好，用戶(hù)能感知的產(chǎn)品價(jià)值，才是他們真正想要購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值。
在絕大部分營(yíng)銷(xiāo)里面，創(chuàng)造這種消費(fèi)者感知往往比產(chǎn)品事實(shí)更重要。
比如小米體重秤“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”，也是利用事實(shí)來(lái)讓用戶(hù)感知到產(chǎn)品價(jià)值，從而贏得信任。
常用體重秤的人最大的煩惱就是擔(dān)心秤測(cè)量不精確，而對(duì)于減肥的人來(lái)說(shuō)，每天都要上秤幾次，分毫必究，當(dāng)一款秤可以精確到100g，能做到喝杯水都能感知，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)呢？
“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”、“100g精準(zhǔn)度”，這就是可以感知到的價(jià)值，這要比直接說(shuō)“我們的體重秤非常精準(zhǔn)”好太多。
總而言之，如果一個(gè)產(chǎn)品提出的效用不能被感知，那么在消費(fèi)者眼里就相當(dāng)于沒(méi)有效用，沒(méi)有效用就沒(méi)有價(jià)值。
別總說(shuō)你的產(chǎn)品有多好，賣(mài)點(diǎn)誰(shuí)都會(huì)喊，不如多花點(diǎn)時(shí)間好好想想：你說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)如何能被消費(fèi)者感知到？
再看這一組海報(bào)，就是始終在塑造G50熱門(mén)配置抵用券的高價(jià)值，而且通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)方法讓這個(gè)價(jià)值可感知。
人在判斷價(jià)值的時(shí)候都是相對(duì)的，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了我們的決策。
這是絕對(duì)的殺招！
不管你信不信，“原價(jià)399 現(xiàn)價(jià)99”應(yīng)該是我見(jiàn)過(guò)最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)文案之一。這就是利用人類(lèi)這個(gè)最原始的對(duì)比本能。
而關(guān)于“對(duì)比”的利用，這幾張海報(bào)就用到了錨點(diǎn)和參照物2個(gè)方法。
先說(shuō)錨點(diǎn)的利用。
在用戶(hù)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值不清楚或沒(méi)有評(píng)估的時(shí)候，不妨多考慮使用錨點(diǎn)。
錨定效應(yīng)，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
比如我們看見(jiàn)一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格時(shí)，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是“錨點(diǎn)”！
原價(jià)399，現(xiàn)價(jià)99。
這個(gè)399就是一個(gè)錨定價(jià)格，它提升了用戶(hù)對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感知，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。如果沒(méi)有這個(gè)錨定，只有現(xiàn)價(jià)99元，那就會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很廉價(jià)，而不是打折的驚喜。
同樣的，通過(guò)錨點(diǎn)不僅能提升產(chǎn)品的價(jià)值感，也能塑造產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。以下面這張海報(bào)為例，兩張電影票就是錨點(diǎn)它提升了用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的感知，因?yàn)橛脩?hù)會(huì)確切的知道199元是個(gè)什么概念。
如果沒(méi)有這個(gè)錨定，只有199元可超值抵購(gòu)12寸中控大屏，價(jià)值感有了，但性?xún)r(jià)比上的感知就弱了些。
那接下來(lái)就是利用參照物。
一個(gè)好的參照物，能讓用戶(hù)很快就了解到產(chǎn)品的價(jià)值。不比不知道，一比嚇一跳。
參照的目的就是為了更加突出你要表現(xiàn)的目標(biāo)項(xiàng)，而且用戶(hù)立馬就能get到。它比大量的形容詞、數(shù)據(jù)、理論等都要更加實(shí)用。
就算是能說(shuō)會(huì)道的羅永浩也敵不過(guò)“利用參照”的魅力。
之前羅永浩先生在做老羅英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)1塊錢(qián)試聽(tīng)8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：
1塊錢(qián)就能試聽(tīng)8次課，這已經(jīng)是相當(dāng)便宜了。一般的文案基本到這里也就結(jié)束了，或者再加幾句“超級(jí)優(yōu)惠”、“震驚”之類(lèi)的。
但是老羅他們就是不一般，他們?cè)趶V告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機(jī)、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一下子就讓一個(gè)平平的廣告活了，畫(huà)面感都出來(lái)了。
并且，這里的參照還是雙重參照，以包子為例。一方面，包子為”1元錢(qián)“作參照，更加地突出了價(jià)格的優(yōu)惠；另一方面，包子為“老羅英語(yǔ)培訓(xùn)聽(tīng)八次課”作參照，突出超給力價(jià)值，促使用戶(hù)快速?zèng)Q策。
想想，你是要一個(gè)包子呢？還是要1塊錢(qián)聽(tīng)老羅講八次課？
同理，這幾個(gè)海報(bào)也是巧妙的去利用參照，199元你是喝咖啡、吃晚餐、買(mǎi)巧克力、抽煙，還是獲得真皮座椅、更好的汽車(chē)外觀、電動(dòng)折疊后視鏡？
總之，就參照物這個(gè)妙招，你應(yīng)該能夠去量產(chǎn)出一大批有效的文案了。
如果有兩個(gè)選擇擺在用戶(hù)面前，花費(fèi)同樣的成本，一個(gè)選擇明顯看起來(lái)更合理，那么用戶(hù)就會(huì)選擇這個(gè)。
泰國(guó)洗衣品牌BREEZE很聰明，他的廣告是這么說(shuō)的：“比起教出一個(gè)很棒的孩子，洗去身上的淤泥要容易許多”。
顯然，用他們家產(chǎn)品快速洗去污泥就是一個(gè)看起來(lái)更合理的方法。
而很明顯，這里這種"你要XXX，還是XXX“的句型就是典型的折優(yōu)選項(xiàng)，而且是反復(fù)的利用這種擇優(yōu)心理，總有一個(gè)擊中用戶(hù)吧！也強(qiáng)化了合理選項(xiàng)。
在實(shí)際操作中，我們可以首先要指明你的產(chǎn)品能幫用戶(hù)完成什么任務(wù)，用戶(hù)使用你的產(chǎn)品要付出什么成本？
而同樣的成本，用戶(hù)還可以選擇什么其他產(chǎn)品，但這個(gè)方案比你的產(chǎn)品價(jià)值要差得多。
多數(shù)情況下，我們一旦擁有了某個(gè)東西，它在我們心目中就更值錢(qián)了，不僅會(huì)給予更高評(píng)價(jià)，而且我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么，而不是會(huì)得到什么。
甚至，不只是針對(duì)我們已經(jīng)擁有的東西，對(duì)于假象狀態(tài)下?lián)碛械臇|西，我們同樣有這樣的感受。
這就是營(yíng)銷(xiāo)圈經(jīng)常用到的“虛擬所有權(quán)效應(yīng)”。
比如我覺(jué)得這個(gè)衣服我穿著很好，就是適合我，那我不是很容易就剁手購(gòu)買(mǎi)了？
比如別人給一個(gè)東西我無(wú)償?shù)氖褂?0天，如果我用起來(lái)非常得心應(yīng)手，10天是不是舍不得失去？
再比如我看到蘋(píng)果手表的廣告，想象著自己和廣告里那些人一樣戴著手表超有逼格，想象著自己也有這樣一個(gè)手表的美好生活。那我很可能被虛擬所有權(quán)效應(yīng)影響，進(jìn)而跑去賣(mài)***。
那這和我們今天說(shuō)的案例有什么關(guān)系呢？
有的！虛擬所有權(quán)效應(yīng)里有一個(gè)非常核心的概念，就是“想象心理”。說(shuō)白了就YY，我們每個(gè)人本能的就喜歡關(guān)聯(lián)想象。
就拿廣告來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多廣告都喜歡讓用戶(hù)去“想象”，去關(guān)聯(lián)到自己。
比如下面這個(gè)汽車(chē)廣告，我們看到后就會(huì)想象自己身在其中，駕駛著“我們的”汽車(chē)，和家人一起在周末出游，一家人幸?？鞓?lè)。
而這種想象實(shí)際上就會(huì)產(chǎn)生對(duì)這個(gè)汽車(chē)的虛擬所有權(quán)，大大影響了用戶(hù)最終的購(gòu)買(mǎi)決策。
所以你看，當(dāng)人們想象已經(jīng)擁有了一個(gè)事物的時(shí)候，他會(huì)想象在使用這個(gè)東西時(shí)的各種場(chǎng)景，想到他擁有時(shí)的美好樣子。實(shí)際上這個(gè)感覺(jué)是和真實(shí)所有權(quán)很類(lèi)似，他也就會(huì)因?yàn)楹ε率ミ@種“想象”而心動(dòng)，而行動(dòng)。
大伙再看看這個(gè)海報(bào)的文案：“車(chē)內(nèi)的一片星空”、“車(chē)?yán)锏囊苿?dòng)影院”、“解放你的雙手”、“犀利個(gè)性的愛(ài)車(chē)外觀”......是不是一直在幫你塑造美好的想象？
一旦想了，就容易上癮。
老賊常說(shuō)文案要場(chǎng)景化、情景化、要有代入感、共鳴、引發(fā)聯(lián)想等等，這也是原因之一。
總而言之，好的營(yíng)銷(xiāo)文案，就是要能影響到人的認(rèn)知，就是要讓用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)。
文案無(wú)法創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬(wàn)人心中的希望、夢(mèng)想、恐懼或者渴望，然后將這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品。
而營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有專(zhuān)家的，唯一的專(zhuān)家是消費(fèi)者，你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)