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前段時(shí)間，我打開美團(tuán)外賣，突然發(fā)現(xiàn)首次開通會(huì)員竟然只需要 3 元，就可以獲得 30 元無門檻紅包！
于是，一直用餓了么會(huì)員的我果斷買了美團(tuán)會(huì)員，并且很快就把紅包用完了（然后用完之后習(xí)慣性回到了餓了么）。
結(jié)果，前兩天我打開美團(tuán)外賣，系統(tǒng)竟然再次讓我 3 元續(xù)費(fèi)會(huì)員。
美團(tuán)外賣會(huì)員購買界面
也就是說，短短 2 個(gè)月不到，美團(tuán)就給我送了 54 元“真金白銀”，這個(gè)手筆堪比支付寶送紅包。
2019 年 1 月，易觀發(fā)布了《2018中國本地生活服務(wù)市場(chǎng)年度盤點(diǎn)》，其中數(shù)據(jù)表明截至 2018 年 12 月，餓了么用戶（加上餓了么星選用戶）已經(jīng)達(dá)到 7144.8 萬人；而美團(tuán)外賣是 4357.2 萬人，不到餓了么的 61%。
不難想象，美團(tuán)會(huì)員推出這么大的優(yōu)惠，主要目的之一是跟餓了么競(jìng)爭。
但是，餓了么也有自己的會(huì)員，并且套路厲害的很。
今天，我們來將餓了么和美團(tuán)外賣的會(huì)員進(jìn)行對(duì)比（幫大家省錢 ），并給大家介紹一下關(guān)于設(shè)置 VIP 會(huì)員的一些注意事項(xiàng)。
餓了么和美團(tuán)外賣的競(jìng)爭可以說是非常激烈了，原因有二。
首先，對(duì)于點(diǎn)外賣的用戶來說，假如午飯用了餓了么就不會(huì)再用美團(tuán)，意味著這是“你死我活”、不留余地的競(jìng)爭。
其次，目前餓了么和美團(tuán)在一二線城市的用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到了極致。也就是說，目前兩家是就存量進(jìn)行競(jìng)爭。
在這個(gè)過程中，它們各自的會(huì)員體系起到了非常重要的作用，接下來我們來看看餓了么和美團(tuán)外賣的會(huì)員到底有哪些不同。
餓了么會(huì)給會(huì)員送代幣，叫做“獎(jiǎng)勵(lì)金”，每個(gè)月贈(zèng)送 20 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金，獎(jiǎng)勵(lì)金可以兌換無門檻紅包，一般情況是 1:1 兌換，相當(dāng)于 20 元紅包。
美團(tuán)則很簡單，直接每個(gè)月贈(zèng)送 6 個(gè) 5 元無門檻紅包，總計(jì) 30 元。
在價(jià)格方面，餓了么是 10 元包月，美團(tuán)則是 15 元。這樣算下來，都是 1 塊錢能買 2 塊錢的紅包，兩者的區(qū)別不大。
不過兩者在其他細(xì)節(jié)上還是有不少差異的，接下來我一一指出。
餓了么和美團(tuán)都會(huì)降低新用戶購買會(huì)員的門檻，做法是首次購買會(huì)員有折扣。
其中餓了么首次開通連續(xù)包月僅需 6 元（正常是 10 元），而美團(tuán)新用戶只需要 3 元即可購買原價(jià) 15 元的會(huì)員。
左 餓了么，右 美團(tuán)外賣
從這點(diǎn)看，美團(tuán)會(huì)員的門檻低到非常誘人。但是今天看的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)美團(tuán)會(huì)員的首購優(yōu)惠突然沒了（美團(tuán)到底在想什么…）。
餓了么和美團(tuán)外賣還會(huì)利用會(huì)員體系來讓我們盡可能多地使用產(chǎn)品，他們是怎么做的呢？
首先，兩者會(huì)員都有任務(wù)體系。
不過餓了么的任務(wù)是三選一，包括每日任務(wù)和神秘任務(wù)，完成每日任務(wù)可以獲得 3~4 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金，神秘任務(wù)則需要消耗 1 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金領(lǐng)取，但是完成后可以獲得 6 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金。
我目前遇到的神秘任務(wù)主要是“下 2 筆滿 20 元訂單”或者“單筆金額超過 40 元”等（后者還能同時(shí)提高客單價(jià)）。
美團(tuán)的任務(wù)則是偶然出現(xiàn)（運(yùn)氣好會(huì)遇到），并且限時(shí)，也是下一定金額、數(shù)量的訂單可以獲得 5 元無門檻紅包。
左 餓了么，右 美團(tuán)外賣
此外，美團(tuán)會(huì)員還可以購買限時(shí)會(huì)員紅包，購買的紅包只能在會(huì)員期間使用，并且價(jià)格其實(shí)也是 1 塊錢買 2 塊錢的紅包，比如 5 元購買 2 張 5 元無門檻紅包，50 元購買 20 張 5 元無門檻紅包（正常情況下應(yīng)該購買越多越便宜）。
而我們一旦買了紅包，就會(huì)覺得“不用就是浪費(fèi)”，從而產(chǎn)生更多購買行為。
在會(huì)員續(xù)費(fèi)方面，餓了么采取包月、包季甚至包年的方式來“綁住用戶”。
自動(dòng)續(xù)費(fèi)的做法還有一個(gè)好處是，許多用戶在體驗(yàn)了一個(gè)月之后，會(huì)忘記取消續(xù)費(fèi)，于是就會(huì)一直用下去。
而美團(tuán)會(huì)員只能按月購買會(huì)員，到期了才能自行續(xù)費(fèi)，不太利于留住用戶。
但是對(duì)于部分用戶（不確定是搞活動(dòng)、還是針對(duì)即將流失的用戶），美團(tuán)會(huì)提供 3 元續(xù)費(fèi)的福利。
左 餓了么自動(dòng)續(xù)費(fèi)，右 美團(tuán)3元續(xù)費(fèi)
除了以上福利，餓了么和美團(tuán)外賣會(huì)員還會(huì)給我們送“商戶彩蛋”，做法是商戶紅包“金額升級(jí)”。
比如餓了么，在大部分商戶界面，可以從 2 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金升級(jí) 4~6 元無門檻紅包，從 5 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金升級(jí)為 6~7 元無門檻紅包（這樣升級(jí)的紅包只能限時(shí)在該商戶使用）。
餓了么商戶紅包升級(jí)
而美團(tuán)則是對(duì)于特定的一些商戶，可以將 5 元的無門檻紅包升級(jí)成 6~8 元。我在美團(tuán)點(diǎn)外賣的時(shí)候，有時(shí)候就會(huì)挑那些能夠升級(jí)成 8 元的商戶購買。
美團(tuán)商戶紅包升級(jí)
從以上 4 個(gè)角度來看，總體上餓了么會(huì)員相對(duì)精細(xì)化（不愧是阿里旗下的），而美團(tuán)外賣會(huì)員則相對(duì)簡單、套路較少?；蛘哒f相比餓了么成熟的會(huì)員體系，美團(tuán)還在摸索中嘗試。
對(duì)于我們來說，可以怎么省錢呢？
單看會(huì)員這一項(xiàng)（不考慮價(jià)格和配送費(fèi)差異），如果愿意花時(shí)間精力做任務(wù)，點(diǎn)外賣頻率比較高，可以嘗試餓了么會(huì)員，因?yàn)轲I了么的任務(wù)體系是下單越多獎(jiǎng)勵(lì)金越多。
如果點(diǎn)外賣頻率相對(duì)較低，可以選擇美團(tuán)會(huì)員。當(dāng)然如果頻率高、又愿意花錢買額外紅包的話，也可以選擇美團(tuán)會(huì)員。
另外，美團(tuán)外賣如果什么時(shí)候又可以 3 元購買會(huì)員了，也千萬不要錯(cuò)過。
如果只是想知道怎么省錢，那么看到這里就可以了。如果你也想要深入了解現(xiàn)在市面上這些會(huì)員產(chǎn)品的套路（成為一名更加優(yōu)秀的運(yùn)營?。?，下面的硬核干貨一定不要錯(cuò)過。
會(huì)員體系的作用非常廣泛，拉新、活躍、留存，甚至對(duì)于雙邊市場(chǎng)的產(chǎn)品來說，還可以給商戶導(dǎo)流。也許是看中了它對(duì)用戶運(yùn)營的巨大作用，從 2018 年開始，很多產(chǎn)品紛紛推出會(huì)員體系，像京東推出的 Plus，知乎推出的鹽選會(huì)員等。
不過，并不是所有產(chǎn)品都需要會(huì)員體系，也不是所有產(chǎn)品都能照搬某一種模式。在設(shè)置會(huì)員體系時(shí)，我們應(yīng)該注意哪些事情呢？
會(huì)員權(quán)益，應(yīng)該是會(huì)員體系中最重要的一部分。想要讓用戶愿意購買和使用會(huì)員，毫無疑問，設(shè)置的會(huì)員權(quán)益就必須是用戶想要的。什么樣的會(huì)員權(quán)益才是用戶想要的呢？
① 讓用戶占到便宜
簡單來說，就是讓用戶在“不太愿意花錢的部分”少花錢或者不花錢。
例如美團(tuán)和餓了么的會(huì)員紅包，其實(shí)也抵消了產(chǎn)品的配送費(fèi)，這一部分正是用戶不太愿意花錢的地方。
再舉個(gè)例子，在電商平臺(tái)上，用戶一般都不太愿意支付運(yùn)費(fèi)，因此電商類產(chǎn)品的會(huì)員權(quán)益最好有“包郵”的項(xiàng)目。像小紅書商城的會(huì)員權(quán)益就有“無門檻包郵”，而京東 Plus 會(huì)員每個(gè)月也有 5 張運(yùn)費(fèi)券。
② 讓用戶有超值感
有時(shí)候，其實(shí)用戶自己也很難具象地判斷，產(chǎn)品給的權(quán)益是不是他們需要的。為了增強(qiáng)說服力，我們可以把產(chǎn)品給用戶帶來的權(quán)益具象化，讓用戶感到超值感。
在這一點(diǎn)上，“餓了么”比美團(tuán)做得更好。餓了么在會(huì)員購買的頁面會(huì)提示用戶，開通正式會(huì)員后每年可以節(jié)省多少錢。同樣的套路，小紅書、每日優(yōu)鮮等 App 也在用。
左餓了么會(huì)員，右小紅書的小紅卡
設(shè)置定價(jià)其實(shí)還蠻簡單的，關(guān)鍵在于兩個(gè)方面，一是讓用戶感受到性價(jià)比高，二是降低用戶決策的成本。
① 利用價(jià)格歧視定價(jià)
簡單來說，價(jià)格歧視就是對(duì)購買不同數(shù)量的用戶實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在會(huì)員定價(jià)上，我們可以把會(huì)員的權(quán)益分為 2-3 個(gè)梯度，根據(jù)會(huì)員時(shí)長進(jìn)行定價(jià)區(qū)分。
以 B 站為例，B 站的會(huì)員按照時(shí)長分為“月度會(huì)員”、“季度會(huì)員”、“年度會(huì)員”，價(jià)格分別為 25 元、68 元和 148 元。其中，年度會(huì)員的權(quán)益是最豐富的，價(jià)格也是最劃算的（12 元/月）。換句話說，年度會(huì)員的性價(jià)比是最高的。
由此看來，利用價(jià)格歧視來定價(jià)，在一定程度上可以引導(dǎo)用戶購買時(shí)間周期更長的會(huì)員，對(duì)提升留存和交易額都有很大幫助。
在會(huì)員價(jià)格頁面，還有一個(gè)“小心機(jī)”，將時(shí)間周期長的會(huì)員性價(jià)比具象化。例如 B 站的“年度大會(huì)員”價(jià)格處會(huì)標(biāo)注原價(jià)和折扣，讓用戶直觀地感受到價(jià)格的對(duì)比。而愛奇藝和小紅書則是直接在價(jià)格處顯示折合下來的單月價(jià)格，這種方式更加直觀。
② 降低用戶決策的成本
雖然，時(shí)間周期最長的會(huì)員是最便宜的。但恰恰因?yàn)闀r(shí)間周期過長，有些用戶心理會(huì)有顧慮，擔(dān)心幾個(gè)月后就閑置了。因此，為了降低用戶決策的成本，我們可以推出另一種定價(jià)方法——連續(xù)包月。
連續(xù)包月最大的吸引點(diǎn)在于，比單月購買便宜，而且用戶可以隨時(shí)取消連續(xù)包月。
例如，B 站的連續(xù)包月價(jià)格是 15 元（原價(jià) 25 元），餓了么的連續(xù)包月價(jià)格是 10 元。我現(xiàn)在手上多家會(huì)員就是被“連續(xù)包月”的價(jià)格吸引而買下的......
不得不承認(rèn)的是，有一些只想買 1 個(gè)月會(huì)員的用戶，用連續(xù)包月的價(jià)格買了之后，轉(zhuǎn)身又取消了連續(xù)包月（比如我）。這樣一來，就等于低價(jià)買了單月會(huì)員。
可能是為了避免這樣的情況發(fā)生，有些產(chǎn)品的“取消連續(xù)包月”按鈕，我翻遍 App 都找不到，最后還得求助百度...... 這種方式雖然可以理解，但用戶體驗(yàn)蠻不好的。
如果想要避免這種情況的發(fā)生，最好的方式不是讓用戶取消不了，而應(yīng)該讓用戶自愿地不取消。比如京東 Plus 會(huì)員，如果開啟自動(dòng)續(xù)費(fèi)，每次續(xù)費(fèi)都會(huì)贈(zèng)送 30 天的會(huì)員時(shí)長，這樣看來其實(shí)還是蠻劃算的。
為什么美團(tuán)的會(huì)員目前只能按月購買呢？我們認(rèn)為，可能就是因?yàn)樗庾R(shí)到了這一點(diǎn)。在沒有完全想清楚會(huì)員權(quán)益之前，最好不要過分承諾。這樣，在調(diào)整會(huì)員福利的時(shí)候，就會(huì)減少對(duì)老用戶的影響。
相比之下，餓了么在設(shè)置會(huì)員體系的時(shí)候可能就有點(diǎn)“激進(jìn)”了。一開始，餓了么的會(huì)員福利是：任意消費(fèi)一筆累計(jì)一次，集滿 5 次就可以換一個(gè) 5 元紅包?？赡苡捎谶@樣的會(huì)員福利太燒錢了，后來餓了么把這個(gè)福利改為“消費(fèi)滿 20 元可以獲得一個(gè) 5 元紅包”。
雖然對(duì)于新用戶來說，這個(gè)福利也蠻劃算的。但是，享受過以前那種權(quán)益的用戶可能就會(huì)覺得“虧了”。
小紅書之前也踩過這個(gè)坑，原來小紅書承諾的福利是“小紅卡會(huì)員”可以享受順豐快遞服務(wù)。但后來，考慮到成本問題，便取消了這個(gè)承諾，改用圓通快遞。當(dāng)時(shí)改完之后，很多用戶都表示不滿意。
今天，我們從餓了么和美團(tuán)的會(huì)員入手，深入解析了會(huì)員體系設(shè)置的注意事項(xiàng)。
會(huì)員體系，其實(shí)對(duì)于普通用戶和運(yùn)營來說都是有利的。普通用戶可以通過購買會(huì)員達(dá)到一定的省錢效果，運(yùn)營也可以通過會(huì)員體系來達(dá)成運(yùn)營目標(biāo)。
最后總結(jié)一下，在設(shè)置會(huì)員體系的時(shí)候，大家一定要仔細(xì)考慮這 3 個(gè)點(diǎn)：
1）你給的權(quán)益是用戶想要的嗎？
2）如何讓用戶快速入坑？
3）不要過分承諾會(huì)員福利
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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