很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
成交是每個企業(yè)都夢寐以求的，而成交率因企業(yè)的實力、銷售能力不同而大有不同，我見過成交率低的，幾乎沒有成交，結(jié)果沒多久公司倒閉了。成交率高的做到了100%，我在群里跟朋友們聊起這事，他們紛紛說這是騙子，怎么可能做到100%的成交率。
俗話說，眼見為實，若不是我親眼所見，也很難相信，但的確是人外有人，山外有山。有個別厲害的公司，的的確確把成交率做到的100%，即來一個客戶，簽單一個，來兩個簽一雙。就問你，怕不怕！
既然是真的，那么大家就更好奇了，他們是怎么做到成交率100%的呢？這里我就自己的所聽所聞，給大家簡單的復(fù)盤下，大概是從以下三個方面來做的。在看之前，大家要有個心理準(zhǔn)備，要知道有些東西，就算告訴你了，你也學(xué)不來。以下提到的一些事情，可能就是這樣的。
一、門面的搭建
二、客戶類型分類
三、建立成交模型
為什么首先要做門面的搭建呢？
舉個例子，我們在找服務(wù)供應(yīng)商時，尤其是金額較大的，在簽合同之前，一般都會去對方的公司考察下，看下公司的實力如何。如果去到公司，發(fā)現(xiàn)很low，那簽單的希望就很渺茫了。當(dāng)然，如果客戶是騰訊、阿里這樣的就另說了，我們和他們簽協(xié)議，都是走電子檔，改都不能改的，就這還屁顛屁顛的簽了。
市面上99%的公司都沒有這個實力，所以在門面上一定要下苦功夫。這里說的門面的搭建決不僅僅是花多點錢，裝修的高端大氣上檔次就可以了。如果這么簡單，那隨便一個公司砸個百八十萬在裝修上，成交率就做到100%的話，這投資沒多久就回本了。這里說的門面搭建指的是展示公司的實力，不是土豪氣。
優(yōu)秀的門面是怎樣的呢？
是客戶到了公司，圍繞公司走一圈，不需要商務(wù)做過多講解，客戶就拿定主意和你簽單了，是不是很神奇。想做到這一點，其實不難，做好以下幾個門面的搭建就可以了，它們分別是：實力廳、榮譽墻、客戶見證和整齊劃一的工作環(huán)境。
實力廳，是公司產(chǎn)品的展示廳，稍微有點實力的公司都會有自己的展示廳，帶著客戶在里面轉(zhuǎn)一圈，把自己公司最拿的出手，或者業(yè)內(nèi)頂尖的產(chǎn)品放進去展示，遇到外行輕易的唬住了，遇到內(nèi)行，那就更好了，不需要解釋，內(nèi)行一看就知道你們的實力所在了。
榮譽墻，很多傳統(tǒng)企業(yè)都有榮譽墻，如果你們們公司沒有，那趕緊的建一個。榮譽墻是體現(xiàn)公司軟實力的一種有效方式，比如某某領(lǐng)導(dǎo)到公司視察，某某知名企業(yè)老板來公司考察等等，把照片放上去，當(dāng)客戶看到照片的瞬間，也許心里就打定主意和你們合作了。有人可能會問了，沒有知名人物合影怎么辦呢？我稍微提示一下，你看微商是怎么和外國領(lǐng)導(dǎo)人合影的。
客戶見證，銷售在客戶面前講100句，不如客戶說1句，大家明白了客戶見證的重要性了吧?？蛻粢娮C怎么展示出來是個大問題，最常見的方式是放在官網(wǎng)或者發(fā)朋友圈，但有個缺點是客戶不一定看得到。而門面搭建時，客戶見證是可以用視頻的方式來展現(xiàn)的，在接待室放一個顯示屏，滾動播放客戶見證，效果賊棒。
整齊劃一的工作環(huán)境，這個不須多說，大家應(yīng)該都能理解的，尤其是以銷售為導(dǎo)向的公司，工作環(huán)境、人員穿搭、客戶服務(wù)越整齊，越有說服力。
第一部分比較好做，按照上面提到的，收集整理做出來就可以了，從這一部分開始就有點難度了，因為從這里開始，是拼腦子的時候了。
我相信很多商務(wù)在跟進客戶時，從來沒有做過客戶分類的工作，各種類型的客戶在商務(wù)眼里都是一個類型，即有需求的客戶。在過去是賣方市場的時候，不愁產(chǎn)品賣不出去，對客戶粗暴式的分類是可行的。而現(xiàn)在到了買方市場，還沿用過去粗放式的客戶管理方式，其結(jié)果是成交率越來越低。
對客戶類型進行分類，大致上可以分為以下幾類：比價型、求質(zhì)型、口碑型和計時型。這幾個類型涵蓋了客戶的主要類型，名詞和大家的想的可能不一樣，但客戶類型說的是同一類，具體的解釋如下。
比價型：這樣的客戶最多，報價過高是談單失敗原因中占比最多的一個。這樣的客戶，價格在決策中占了很大比重，有的客戶甚至只看價格，其他一概不談。就像我們?nèi)ベI衣服，看完價格就默默離開了，放在工作中，有時候，我們報完價，客戶也默默離開了。
求質(zhì)型：比較看重質(zhì)量的客戶還是很多的，在他們眼里，只要質(zhì)量好，多出一點錢也是可以的。我們有一些項目，雖然價格報的比別人高，但是最終客戶還是選擇了我們，其原因是客戶更關(guān)注質(zhì)量，而我們的質(zhì)量是有目共睹的，客戶參觀了一個實地案例，那可是我們的標(biāo)桿項目，從客戶眼神中，我斷定出這次成交有戲。
口碑型：多見于小白客戶，對服務(wù)不熟悉，但又要找供應(yīng)商，那怎么選呢？就找和業(yè)內(nèi)知名企業(yè)有合作的，是這樣的思維邏輯，既然業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都選擇你們了，說明實力是沒問題的，我就踩著巨人的肩膀選你們好了。
計時型：這種見于時間節(jié)點緊的企業(yè)，他們找服務(wù)要的是最快的時間提供服務(wù)，比如我們當(dāng)時做官網(wǎng)，有的要做3個月，有的做1個月，因為當(dāng)時對時間要求不高，所以選哪個都可以。而一些初創(chuàng)企業(yè)，等不了那么久，3個月公司可能都黃了，這樣的公司對時間看的比錢更重要。
上面四個類型的客戶是廣泛的劃分，不同的企業(yè)還要做不同的分類，當(dāng)對客戶進行分類時，你們就邁出了第一步。有一點要注意，是對客戶類型的把握要準(zhǔn)確，比如千萬不要把求質(zhì)型，錯誤的劃分到比價型中去。有些客戶最后沒有成交，理由是價格太高了，實際上真的是價格原因嗎？不一定。
為什么要對客戶類型進行分類，是為了第三步成交模型做準(zhǔn)備的。如果沒有成交模型，單純的對客戶進行分類，就如同只提出問題，而沒有解決方案，依然沒有結(jié)果的。
建立成交模型是針對不同類型的客戶，做一套適用于他們的成交機制，比如計時型客戶，主打時間，基本上就可以成交了。
比價型客戶成交模型：這樣的客戶不用多說，直接給出最低價即可。我們有一個客戶，找了七八家都沒有簽下來，到我們這里了，直覺告訴我，這個客戶一定是找價格最低的，不然七八家公司，挑不出來一家提供滿意服務(wù)的公司？不可能的。所以，我們直接報了個擊穿地板的價格，當(dāng)場簽單。要把價格做到最低，是一個系統(tǒng)工程，有很多壓縮成本的方式，大家可以多研究下。
求質(zhì)型客戶成交模型：這樣的客戶關(guān)注的是成功案例，從案例中看公司提供的服務(wù)是否能達到對方的要求，如果服務(wù)沒問題，價格都好談。但是在實際談判中，一些傻啦吧唧的商務(wù)，即沒有進行客戶類型分類的商務(wù)，依然沿用比價型的成交模型來打這樣的客戶，運氣好的話，能成交。運氣差了，煮熟的鴨子都能飛了。
口碑型客戶成交模型：有的客戶上來第一句就是你們和哪些公司有合作過，遇到這樣的客戶就要小心了，一旦沒有說出對方熟悉的公司，直接把你拉黑了。我們要牢記公司合作過的大客戶，比如某科、某地等等，說出去嚇破別人的膽，如果能提供這些客戶合作的證明，照片、視頻什么的最好，千言萬語不如一張照片，一個視頻來的效果直接。
計時型客戶成交模型：對待這樣的客戶除了保證交付的時間外，一定要告訴對方，為什么會比別家在交付時間上有優(yōu)勢，否則對方會認(rèn)為你是在夸大，反正簽了合同，到時候交付延期，大不了拖拖就是了。要給對方一個名正言順的理由，比如24小時不休息也算是個理由的。
做到以上三點，成交率能做到100%了嗎，當(dāng)然能了。但為什么能做到的企業(yè)很少呢？因為知易行難，看起來簡單，真正落地執(zhí)行的時候，真的太難了。拿客戶類型分類來講，如果不出意外，商務(wù)會把所有客戶都劃分到比價型中去，這其實是無腦的一種表現(xiàn)。
真的要想把工作做好，是要多思考、多嘗試、多付出的，不存在坐在辦公室，吃著西瓜，吹著空調(diào)，報個底價客戶就自動把合同給簽了的好事，若是這樣，那人生就太輕松了。
作者：老虎，運營大牛，一個有想法的年輕人，專注運營推廣一百年，精通運營推廣的各個模塊，數(shù)據(jù)、用戶、推廣，都能玩的轉(zhuǎn)，號稱運營推廣老司機。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)