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內(nèi)容主要分為選品、匹配達(dá)人、直播前中后避坑指南三部分。分享老師觀志擁有6年服務(wù)電商品牌的運(yùn)營營銷經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過美的集團(tuán)、統(tǒng)一等大客戶，2020年成為抖音平臺(tái)認(rèn)證品牌服務(wù)商，擁有巨量引擎廣告投放，抖音店鋪的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。
以下為精彩內(nèi)容整理，希望可以對(duì)大家有所啟發(fā)。
直播帶貨，“人、貨、場”是其底層邏輯?！柏洝痹谄渲校侵匾A(chǔ)。觀志老師認(rèn)為，在貨的層面，需要做選品、控貨盤、組貨盤這三步。
第一步，選品要遵循的六個(gè)邏輯
選品，在很大程度上直接決定了直播間的銷量。因此，在選品上，需要有非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)雜的篩選流程。只有符合耐銷品、市場滲透率高、有價(jià)格優(yōu)勢、好演示、使用體驗(yàn)好、新奇特這六個(gè)特點(diǎn)的商品，才能進(jìn)入選品池。
第二步，控貨盤的兩個(gè)原則
完成選品后，將進(jìn)入到備貨階段。至于控貨盤，觀志老師給出兩點(diǎn)建議：一是供給抖音的貨物和其他電商平臺(tái)統(tǒng)一進(jìn)行倉儲(chǔ)物流管理。二是根據(jù)達(dá)人過往帶貨能力來預(yù)估銷量，提前鎖庫存，優(yōu)先保證貨品供應(yīng)抖音渠道。
前者可以減少為單一渠道大量備貨面臨的庫存風(fēng)險(xiǎn)，后者則可以保證貨品充足，做到按時(shí)發(fā)貨。
第三步，組貨盤的四點(diǎn)注意事項(xiàng)
當(dāng)選品、備貨工作都完成后，還需要通過多產(chǎn)品直播搭配，來最大化帶貨效果。針對(duì)如何“組貨”，觀志團(tuán)隊(duì)給出了四點(diǎn)注意事項(xiàng)。
1、做專場對(duì)GMV的貢獻(xiàn)會(huì)更高，但只有SKU足夠多的商家，才有機(jī)會(huì)組專場。比如，小專場需要20個(gè)品，一般的專場需要40個(gè)品，鞋服專場則至少需要80個(gè)品。
2、產(chǎn)品池需要不斷迭代。不要抱著清庫存的目的來做帶貨，只有上更多新品，才能占據(jù)更多市場。
3、可以選擇共線產(chǎn)品，但別選傳統(tǒng)渠道主力產(chǎn)品。這是因?yàn)?，主力產(chǎn)品固然有足夠的庫存深度，但在電商渠道相對(duì)弱勢的情況下，或許搶不到更多庫存，也沒辦法讓利消費(fèi)者。
4、所有的測算一定要做在前面。在找主播帶貨前，商家需要自己先列一個(gè)表格，梳理產(chǎn)品賣點(diǎn)、流量款、利潤款等信息。
需要商家提前準(zhǔn)備的貨品表
更重要的是，商家要想清楚自己的目標(biāo)。如果以銷售為目標(biāo)，則務(wù)必在直播前計(jì)算清楚都有哪些成本，包括主播傭金、坑位費(fèi)、工作人員交通和住宿、囤貨等。如果直播帶貨只能帶來銷量，卻無法帶來利潤，勢必是不長久的。
通過以上三項(xiàng)流程，選出來的貨品，不僅可以最大程度上滿足消費(fèi)者需求，也可以實(shí)現(xiàn)商家的銷量增長，延長后續(xù)生意可能性。
品牌方選擇外部合作主播，需要注重主播和品牌產(chǎn)品的適配度。比如，主播粉絲受眾與品牌產(chǎn)品的適配度，主播類型、帶貨風(fēng)格、往期帶貨品類等與品牌的適配度等。通過這些甄選機(jī)制篩選出來的主播，可以有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
但想要找到匹配的主播并不容易，尤其是對(duì)于中小商家來說，獲得主播資源的方式更為狹窄。對(duì)此，觀志老師給出了三種快速匹配達(dá)人方式，分別是人工篩選、找MCN機(jī)構(gòu)、借助平臺(tái)的力量。
方法一：人工篩選
人工篩選的方式是，搜索商家所在垂直類目的主播，逐一安排商務(wù)對(duì)接。通過人力篩選，效率慢、精準(zhǔn)度也不高。但如果肯下苦功夫，總能找到匹配的主播。
方法二：找MCN機(jī)構(gòu)
相較于人工篩選，與MCN機(jī)構(gòu)合作可以更高效地匹配主播。不過，MCN機(jī)構(gòu)會(huì)收取一定比例的傭金。
方法三：通過抖音電商的精選聯(lián)盟巨量百應(yīng)、商家后臺(tái)
除了人工篩選和MCN機(jī)構(gòu)，還可以借助抖音官方的力量。比如，主播可以通過精選聯(lián)盟觸達(dá)商家，商家可以通過后臺(tái)來做定向招募，服務(wù)商則可以通過巨量百應(yīng)來和機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系。優(yōu)勢在于，可以實(shí)現(xiàn)精確推薦，幫助商家做高效且精準(zhǔn)的投放。
以上三種方式?jīng)]有優(yōu)劣之分，商家可以結(jié)合自己的需求做出選擇。
即便是在貨品和主播層面做諸多工作，也有可能在直播間翻車。觀志團(tuán)隊(duì)從自身的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)出發(fā)，為我們總結(jié)了一份避坑指南。
1、直播前可能會(huì)遇到的坑
-未仔細(xì)閱讀合同內(nèi)容
很多主播在與商家合作時(shí)，都會(huì)簽訂保價(jià)協(xié)議，即商家需保證在一定時(shí)間內(nèi)，該名主播在其直播間內(nèi)給出的價(jià)格是全網(wǎng)最低的。但對(duì)于商家來說，需要注意的是，保價(jià)協(xié)議有多久，是否會(huì)和年中大促等促銷節(jié)點(diǎn)相撞。
除了保價(jià)條款，還應(yīng)該注意合同中的GMV目標(biāo)未達(dá)成的處理方式。一般來說，主播都會(huì)選擇補(bǔ)播，但商家需要與主播約定好多長時(shí)間內(nèi)完成補(bǔ)播。
-未親自與主播溝通
一些主播因?yàn)槿粘叹o張，會(huì)安排助理或商務(wù)和商家對(duì)接。但對(duì)于商家來說，務(wù)必與主播親自溝通選品、商品順序、商品賣點(diǎn)、PPT內(nèi)容等。只有親自溝通，才能將訴求更好地傳達(dá)。此外，商家最好可以安排助播。助播的好處在于，可以協(xié)助主播，講解產(chǎn)品利益點(diǎn)等。
-未提前去場地踩點(diǎn)
商家最好提前踩點(diǎn)，熟悉直播路線，以及確認(rèn)直播場地是否有電源，網(wǎng)絡(luò)是否流暢等細(xì)節(jié)。任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都會(huì)對(duì)直播產(chǎn)生很大的影響。
2、直播中可能會(huì)遇到的坑
-未根據(jù)產(chǎn)品設(shè)置專門的場景
不同品類需要不同的場景演示，比如家電廚具類商家可以布置廚房場景，服裝商家可以布置T臺(tái)場景等。好的直播布景，可以增加消費(fèi)者潛在購買的可能性。
家電廚具類品牌“美的”在抖音直播時(shí)設(shè)置了廚房場景
-未做好人員分工
因?yàn)橹鞑ズ蜕碳抑g不夠熟悉，所以需要確定一個(gè)人當(dāng)主心骨。此外，后臺(tái)價(jià)格更改、實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)、銷售量高的產(chǎn)品和返場等，也需要有專門的人負(fù)責(zé)。
3、直播后可能會(huì)遇到的坑
-品牌方未進(jìn)行通盤復(fù)盤
除了主播本身的復(fù)盤，商家自己也要做復(fù)盤。復(fù)盤的內(nèi)容不僅要包括直播銷售額、優(yōu)點(diǎn)以及改進(jìn)點(diǎn)，選出銷售量最好的產(chǎn)品。更應(yīng)該通過和不同主播的合作，來總結(jié)出一套可復(fù)用的方法論。
-直播后未進(jìn)行短視頻拍攝
直播結(jié)束后，可以再拍攝兩條短視頻，進(jìn)行二次營銷，延續(xù)活動(dòng)熱度。
-不重視售后
根據(jù)觀志老師提供的數(shù)據(jù)，下單后退款大部分發(fā)生在24小時(shí)以內(nèi)，收到貨后的退款主要在收到貨開始的72小時(shí)，會(huì)有來自粉絲群的線下售后。基于此，觀志老師建議商家，要設(shè)置四個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括售前接待（2-3班倒）、工單處理售后、呼叫中心、導(dǎo)單服務(wù)人員。好的售前接待，可以有效促單；好的售后接待，則可以提升消費(fèi)者的滿意度。
總結(jié)：
先選對(duì)貨，做好多產(chǎn)品直播搭配，再通過人工篩選、找MCN機(jī)構(gòu)、借助平臺(tái)的資源找到匹配的主播來帶貨，最后在執(zhí)行環(huán)節(jié)注意和主播做好溝通配合。按照這樣的方式，相信正在看這篇文章的你，也可以做出一場完美的直播。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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