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這一篇是品牌起盤認(rèn)知篇,適合0-1新品牌、國外進(jìn)入中國的品牌,行業(yè)普及以及起盤建議,有一些難聽的大實話。電商老手可以忽略了。
讀完此文,小白品牌,至少可以節(jié)省幾十萬,甚至百萬。
我會介紹下目前取巧的、良性的、有錢的、沒錢的起盤方式。
起因:
這段時間,陸續(xù)有幾個歐洲的華人聯(lián)系我,溝通合作,有的是自己的品牌在當(dāng)?shù)刈龅牟诲e的,有的是有歐洲品牌的資源,想做中國市場,還有的是被中國代理商坑了,產(chǎn)品被山寨,各種各樣。
有的老板和我說,他們接觸了很多做代運營公司的,感覺聊下來都是要求一大筆錢投入+銷售額提成,怎么都差不多。
有時候,只是沒遇到那個對的而已。
很多老板的認(rèn)知里,運營=營銷。但實際上,這2個完全不一樣。
這2年,代運營公司,越來越不好干,在前幾年行業(yè)紅利時,一個團(tuán)隊同時服務(wù)幾個品牌,都有很多品牌找他們合作。代運營工作,做好店鋪,了解平臺規(guī)則,精細(xì)化平臺投放,做好店鋪視覺。干好這些,就已經(jīng)能打敗90%的同行了,畢竟很多人都是草莽出身干電商。
但是現(xiàn)在,2022年了,主流電商平臺流量匱乏,產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,可替代產(chǎn)品又多,運營的技巧大家都會的差不多了,聰明的商家學(xué)會自己找流量供血了,沒流量,運營確實不好干了,巧婦難為無米之炊。
代運營公司,目前普遍4種做法:
1、直接承接品牌方運營,不管品牌是否站外種草引流,站內(nèi)干就得了;
2、品牌方多投放站外,內(nèi)容種草,代運營公司站內(nèi)運營,品牌方銷量上去了,皆大歡喜;
3、把品牌方的站外投放一起接過來,自己團(tuán)隊做,自己團(tuán)隊不會的,外包給第三方機(jī)構(gòu),但是,無疑增加了品牌的預(yù)算,還不一定效果好。
4、陪跑型,收益來源主要是銷售額提成,但是這樣的代運營做的重,不是流水線,認(rèn)真負(fù)責(zé),接不了幾個客戶;
這其中,如果遇到有錢的品牌方+不錯的品,能做起來,遇到有錢的品牌+品一般,那就賺點服務(wù)費+銷售額提成。如果遇到品牌方謹(jǐn)慎或者沒錢的,那基本就是做不起來。但是服務(wù)費+提成照樣賺。
你說品牌的老板被割韭菜吧,確實會存在,畢竟找到靠譜不容易,產(chǎn)品不同,價格不同,服務(wù)團(tuán)隊不同,結(jié)果也不同,代運營公司確實有成功案例,畢竟行業(yè)里大家說電商,就離不開運營2字,畢竟很多人確實“運營”和“營銷”搞不清。
當(dāng)然,有好的代運營公司,毋庸置疑,但是遇到也講緣分。
很多品牌,覺得只有高銷售額,才能證明自己團(tuán)隊的牛逼。但畢竟是新品牌,哪怕是國外品牌,來到中國,對于國人來說,和白牌無異。大家都是有信息差的,更何況跨國了。
薇諾娜花西子到了歐洲,也有很多人不知道,類似白牌。
新品牌,看到別人都是幾千萬,幾個億的,上了李佳琦,羅永浩,心癢癢,不想進(jìn)行基礎(chǔ)的品牌建設(shè),就想一飛沖天,各種拖關(guān)系找商務(wù)聯(lián)系方式,找溝通機(jī)會。這樣的現(xiàn)象太多了。
尤其很多國外品牌,本身價格就不便宜,在價格上,更沒優(yōu)勢。
沖銷售額的辦法是什么?
那肯定是:降價+流量渠道+提供高傭金+坑位費。什么調(diào)性、國外品牌沉淀的歷史,都不要了。銷售額萬歲。
結(jié)果都是,銷售額有增加了,但是品牌微微賺錢,甚至不賺錢,畢竟利潤都給渠道,達(dá)人,主播了。
有的品牌方也自我安慰,投廣告都要花錢,還不知道有沒有流量反哺店鋪。那直播間賣貨,花了錢,有曝光,還有銷售額,這比打廣告靠譜多了。
不同的品牌有不同賺錢方式,但如果想品牌化發(fā)展,這招慎重。
傳統(tǒng)廣告,產(chǎn)品不用降價,上個直播,降價到骨折。給到消費者的感覺都不一樣。一個是在品牌建設(shè),一個是在消耗品牌。
行業(yè)里的MCN機(jī)構(gòu)都怎么投放?
良心機(jī)構(gòu):幫品牌測試,這個品能否起來,先投放個3個月看看效果,然后繼續(xù)合作,根據(jù)效果,看是否保一個ROI,基本都在2以下,如果不行,就終止合作,大家互不浪費時間精力。
不靠譜的機(jī)構(gòu):反正品牌的操盤手需要業(yè)績,公司有這么一筆錢,按照品牌的預(yù)算,找達(dá)人,咔咔投放。
這里的不靠譜在于:
一些MCN機(jī)構(gòu)為了效率,基本推送的都是自己長期合作的博主,價格貴+數(shù)據(jù)好+有返點。然后給品牌一些數(shù)據(jù),單條內(nèi)容破萬收藏等等。
因為他們看不到品牌后臺,所以首選數(shù)據(jù)好看的,但是數(shù)據(jù)的東西,有的機(jī)構(gòu)造假,有的博主自己造假。
實際情況是:這種合作,品牌的預(yù)算基本都是15萬、20萬起,要是幾萬預(yù)算,機(jī)構(gòu)都賺不到錢,誰陪你玩?
大的MCN機(jī)構(gòu)一年過億的,都是陪有錢客戶玩,博主+信息流投放,陪窮品牌,服務(wù)費賺不到幾個,銷售額也起不來。
品牌只要砸錢了,總會有水花,博主數(shù)據(jù)好,只是因為他粉絲基數(shù)在那,羊毛出在羊身上,但是cpm不一定好。小紅書一條3萬,10萬閱讀量,這個數(shù)據(jù)算好嗎?cpm=300,在很多行業(yè)屬于平均水平之下。但是最后大家忽略價格,只看到數(shù)據(jù)。
有數(shù)據(jù)都算好的,很多博主,數(shù)據(jù)就是靠刷,評論也刷的真實,母嬰護(hù)膚重災(zāi)區(qū),騙了品牌預(yù)算,還能給品牌的市場部很好看的結(jié)案,最后冤大頭是品牌老板。
所以很多新銳品牌,國外品牌覺得在現(xiàn)在做營銷很費錢,前都給到類似的機(jī)構(gòu),能不費錢?當(dāng)然,這樣的機(jī)構(gòu),也不愿意和窮品牌玩。
找達(dá)人投放,算內(nèi)容營銷嗎?也算,但是更多是重預(yù)算,而不是重內(nèi)容。
運營不好做,都投放博主又費預(yù)算,那最好出路就是在內(nèi)容上,做好精細(xì)化。
目前,這樣的服務(wù)商數(shù)量開始增加,有點類似陪跑。
這也是我們在服務(wù)品牌時候追求的,內(nèi)容營銷的精細(xì)化,引流的同時塑造品牌。
新銳品牌和海外品牌,更適合的是這種:基礎(chǔ)的品牌建設(shè)+內(nèi)容營銷的精細(xì)化,以盈利為目的。
中高端品牌的目標(biāo)客戶,是有品牌和產(chǎn)品認(rèn)同感,愿意為價值賣單的消費者,而不是只顧著便宜的直播間顧客。花錢、降價、贈品讓后者賣單,等于直接做公益了。
錢、產(chǎn)品力、團(tuán)隊能力,這3總要有1個。
很多品牌啥都沒有,就想著找渠道,找主播帶貨。捫心自問下,品牌千千萬,為什么要選你???打鐵還需自身硬,預(yù)算不夠的時候,核心應(yīng)該是做好產(chǎn)品,做好內(nèi)容。
上面說過了,內(nèi)容營銷不等于找達(dá)人,找主播。
四兩撥千斤的內(nèi)容營銷,應(yīng)該是內(nèi)容為第一優(yōu)先。從人群、場景、用戶購買理由,產(chǎn)出合適的內(nèi)容,慢慢把銷售額做起來。有沒有一個月花幾萬元,把效果做起來的?有。
因為我們就是這么做的,我們服務(wù)品牌,產(chǎn)品給力情況下,能做到四兩撥千斤,合作基礎(chǔ)是希望品牌方賺到錢,而不是品牌方不賺錢,合作不長久。
深耕內(nèi)容,所以合作各種報價很貴的達(dá)人,完全不是我們的首選,容易虧錢。
這個在行業(yè)里,類似機(jī)構(gòu)不多,為什么?因為內(nèi)容,太花時間思考和洞察了,直接花品牌的錢,把數(shù)據(jù)做的好看,不香嗎?99%的機(jī)構(gòu),關(guān)心銷售額,關(guān)心閱讀量,但是不關(guān)心品牌方利潤。
四兩撥千斤是不是意味著死磕內(nèi)容,每個月投個幾千,1-2萬就可以了?看賽道,看競品,看自己的產(chǎn)品力,機(jī)會是有,但可能性很低,尤其是食品、母嬰、護(hù)膚、彩妝、保健品、寵物賽道,太卷了。
同時,品牌要降低預(yù)期,不要指望花幾萬,賣幾百萬,很多小而美的品牌,核心應(yīng)該是盈利,不是規(guī)模。
營銷打法千千萬,沒有對錯。只有適不適合。
如果你只有50萬,華與華,葉茂中,包括現(xiàn)在很紅的金槍大叔會和你合作嗎?完全不會,因為你沒錢,就算他們給了很好的策劃,創(chuàng)意。沒有飽和攻擊,肯定沒有效果。傳統(tǒng)營銷的思路是創(chuàng)意+大規(guī)模投放=效果。沒有錢,怎么有大規(guī)模投放,怎么會有效果。
所以,500萬的合作門檻,保證了都是土豪品牌合作,土豪品牌,就算產(chǎn)品再差,只要舍得砸,銷售額都會好看,哪怕利潤是負(fù)的。而運氣好的話,遇到藍(lán)海賽道+有錢品牌方,一下子就砸起來了,直接起飛。就成為大家共贏的項目了。
妙可藍(lán)多就這么砸電梯廣告起來的,但是一樣套路,現(xiàn)在失效了。時代不同了。
被人的成功,終究是別人的,打法套路千千萬,重要的是足夠的閱歷和行業(yè)經(jīng)歷,才會找到適合自己的,而不是人云亦云,拿著別人的套路就復(fù)制。
所以,創(chuàng)始人的認(rèn)知、判斷和目標(biāo)感非常重要。
很多老板,確實是想好好做品牌。那一定是提升判斷力和行業(yè)認(rèn)知力,不要運營、營銷都分不清。內(nèi)容營銷有哪些打法都分不清。聽風(fēng)就是雨。最后走彎路的還是自己。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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