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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
才子男裝，創(chuàng)建于1983年，隸屬于才子服飾股份有限公司，是中國中高端男裝行業(yè)的領(lǐng)軍品牌?？偛孔溆诟＝ㄆ翁铮且患壹邪l(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性服裝公司，在全國擁有數(shù)千家專賣店。
在此前的經(jīng)營中，才子男裝不少門店都有意識地添加客戶微信，積累門店自有的私域客戶池。2021年起，才子男裝開始探索私域運(yùn)營，將門店的流量導(dǎo)流到企業(yè)微信，依托更加系統(tǒng)化的運(yùn)營策略、智能化企業(yè)微信SCRM工具，做科學(xué)的客戶運(yùn)營與成交轉(zhuǎn)化。在此過程中，也積累了首批種子用戶。
2022年，才子男裝全面落地私域引流+轉(zhuǎn)化策略，與小裂變團(tuán)隊達(dá)成私域代運(yùn)營合作。上半年，在全國100余家門店，率先開啟了社群+視頻號+優(yōu)惠券的“業(yè)績爆破”提升計劃，單場活動營收近百萬。
（1）用戶調(diào)研，確認(rèn)興趣點(diǎn)
線上營銷成為新趨勢，新興男裝品牌不斷興起，老牌男裝品牌如七匹狼、九牧王、海瀾之家，渠道布局與營銷轉(zhuǎn)化依舊強(qiáng)勁。才子男裝作為國內(nèi)老牌的服裝零售企業(yè)，面臨著不小的挑戰(zhàn)。數(shù)字化經(jīng)營+私域運(yùn)營，成為突圍的必選項。
私域運(yùn)營的第一步，不是定策略，也不是做拉新，而是系統(tǒng)、深度的項目調(diào)研。品牌調(diào)研，清晰品牌調(diào)性與風(fēng)格；用戶調(diào)研，明確目標(biāo)客戶需求與偏好；競品調(diào)研，取長補(bǔ)短打出差異化。
才子男裝的目標(biāo)客群，以30-50歲的中年男性為主，追求衣物質(zhì)量、舒適度、品牌屬性。但中年男性，恰恰是一群不太熱衷參與營銷活動的用戶，對于小型優(yōu)惠、日常玩法，往往響應(yīng)度有限。如何調(diào)動中年男性群體的活動參與積極性，是首先需要思考的。
通過門店走訪、實地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)才子男裝的店內(nèi)客戶，對于「大額優(yōu)惠」活動非常感興趣，樂于參與。同時，越來越多用戶，有刷視頻號、觀看視頻號直播的習(xí)慣。
基于這兩個重點(diǎn)特征，團(tuán)隊策劃發(fā)起了才子襯衫節(jié)——9.9元預(yù)存券包的活動，用戶支付9.9元，即可鎖定總價值210元的優(yōu)惠券包，可在活動期間使用，線上線下同享。
（2）門店調(diào)研，優(yōu)化引流設(shè)計
才子男裝的線下門店，分為商場店、社區(qū)店、街邊店，不同區(qū)域的門店，平均客單價、用戶黏性都有較大的差異。其中，社區(qū)店的用戶黏性與復(fù)購率，是最高的。因此，社區(qū)店也是開展?fàn)I銷活動的觸達(dá)重點(diǎn)。
才子男裝線下門店
通過線下門店的實地調(diào)研，與導(dǎo)購1對1的溝通，我們了解到，才子男裝目標(biāo)客戶的核心關(guān)注點(diǎn)，是衣物質(zhì)量與優(yōu)惠權(quán)益。日常門店在做私域引流時，用戶對于會員積分、抽獎玩法更感興趣。而用戶是否添加企業(yè)微信，與導(dǎo)購的引導(dǎo)非常關(guān)鍵。
通過會員價格優(yōu)惠，吸引用戶加入會員體系。門店員工的工牌兩面，一面是添加企業(yè)微信，一面是掃碼加入會員，非常便于客戶的操作。
門店員工工卡
在線下引流的過程中，門店物料非常關(guān)鍵，通過線下的走訪，我們發(fā)現(xiàn)才子男裝部分門店物料，如展示立牌，存在二維碼過小，字體不夠清晰的問題，并及時協(xié)助門店，更新了物料。
收銀臺立牌優(yōu)化效果
基于目標(biāo)客戶注重質(zhì)量、優(yōu)惠的核心特征，我們策劃了才子襯衫節(jié)——百萬補(bǔ)貼活動。通過優(yōu)惠券包的設(shè)計、導(dǎo)購激勵、社群+視頻號聯(lián)動轉(zhuǎn)化，單場活動三天業(yè)績近百萬。
才子襯衫節(jié)宣發(fā)海報
（1）優(yōu)惠券包設(shè)計，爆發(fā)式+短中期消費(fèi)
4月8日至4月20日，用戶可花費(fèi)9.9元購買優(yōu)惠券包，內(nèi)含總價值210元的優(yōu)惠券，其中含10元、20元、30元、50元、100元共計5張優(yōu)惠券。
除10元優(yōu)惠券外，其他優(yōu)惠券均設(shè)置了對應(yīng)的使用門檻，比如100元優(yōu)惠券，需要滿899元方可使用。后4類優(yōu)惠券，僅能在4.15-4.20期間使用。
優(yōu)惠券預(yù)存策略
（2）導(dǎo)購分組激勵，打造線下銷售鐵軍
本次共有132家門店，參與才子襯衫節(jié)活動，為了充分發(fā)揮一線導(dǎo)購的積極性，做好前期券包的銷售與預(yù)存。我們制定了面向?qū)з彽乃募壖钣媱潯?/p>
①券包銷售獎勵：導(dǎo)購每銷售出9.9元券包一份，則獎勵3元，上不封頂。
②門店P(guān)K獎勵：132家門店分為66組，一同參與PK，每一家門店繳納100元的PK金。在兩兩PK中，達(dá)成銷售目標(biāo)且勝出的門店，將會獎勵300元；未達(dá)成銷售目標(biāo)，但勝出的門店將會獎勵200元。通過現(xiàn)金獎勵，刺激門店沖刺業(yè)績。
③開門紅獎勵：在內(nèi)部群中，每日10點(diǎn)后，曬單成功的前10名導(dǎo)購，還將領(lǐng)取到額外的紅包獎勵，在每日開業(yè)后，形成競爭、獎勵的良好氛圍。
④社群搭建激勵，在活動開始后，門店每拉新一個200人社群，則會收到100元獎勵。
參與本次才子襯衫節(jié)的終端導(dǎo)購群，共有575人，統(tǒng)一拉到內(nèi)部群，進(jìn)行活動全流程的宣導(dǎo)、溝通、獎勵下發(fā)。在營銷活動推進(jìn)中，嚴(yán)格監(jiān)督導(dǎo)購的執(zhí)行效果。
比如預(yù)售券的銷售情況，每日以門店為基準(zhǔn)跟進(jìn)數(shù)據(jù)，門店店長負(fù)責(zé)店鋪的銷售統(tǒng)計、目標(biāo)達(dá)成情況分析。
在活動期間，內(nèi)部交流群，也是營銷素材同步群，在群內(nèi)發(fā)送銷售戰(zhàn)報、社群秒殺內(nèi)容，讓導(dǎo)購可以直接轉(zhuǎn)發(fā)素材，發(fā)布朋友圈、觸達(dá)客戶。
（3）社群+視頻號直播，集中轉(zhuǎn)化客戶
活動開始后（4.15-4.20），消費(fèi)者可同步在線下門店、線上商城，使用券包獲得優(yōu)惠。
在此期間，視頻號直播與門店客戶群同步進(jìn)行產(chǎn)品推送。每日在固定時間點(diǎn)做爆破，8-10點(diǎn)發(fā)活動產(chǎn)品。單天30個SKU，分為引流品（比如79、99、129的男裝）、利潤品（當(dāng)季的新品，沒有折扣或者是折扣比較低）；常規(guī)品（固定折扣）。
襯衫節(jié)單品宣發(fā)物料
在產(chǎn)品組合上，20%是引流品，20%是利潤品，60%是常規(guī)品。引流品大約半小時推送一次。
在直播的執(zhí)行層，由形象氣質(zhì)好的女性擔(dān)當(dāng)主播，提升直播的觀看時長。同時，社群內(nèi)每一條產(chǎn)品文案都會放視頻號的鏈接，將社群用戶引流到直播間，每場直播4-5小時。
直播期間，導(dǎo)購的朋友圈也同步轉(zhuǎn)發(fā)營銷素材，營造緊迫感。
導(dǎo)購朋友圈素材
（4）成果數(shù)據(jù)分析
在活動期間，門店銷售額與線上銷售額，大致打平，分別占據(jù)總銷售額的53%、47%。線上營銷有力助攻了整體銷售額增長。
才子男裝小程序商城
在整場活動的執(zhí)行期間，門店導(dǎo)購的執(zhí)行是重中之重，如何有效聯(lián)動、確保執(zhí)行呢，這里有幾點(diǎn)核心的策略分享。
（1）如何聯(lián)動線下的店長、店員，確保高度配合？
①強(qiáng)執(zhí)行：聯(lián)動線下的區(qū)域經(jīng)理（負(fù)責(zé)線下的銷售產(chǎn)出和人員的管理），進(jìn)行門店店長同步、進(jìn)度管理，確保店長有效宣貫政策、店員執(zhí)行到位。
②先做激勵，再談處罰：在私域活動推進(jìn)的第一階段先給激勵，激發(fā)門店員工的積極性。在后期則會考慮設(shè)置強(qiáng)制執(zhí)行目標(biāo)，未完成目標(biāo)則會與績效掛鉤。
③技能輔助：為門店員工，做企業(yè)微信的使用培訓(xùn)，2期培訓(xùn)下來，門店員工基本掌握了企業(yè)微信的核心操作，可以順暢地使用企業(yè)微信發(fā)朋友圈、客戶單聊，以及進(jìn)行簡單的社群運(yùn)營。
（2）如何高效賦能門店的員工，確保動作一致？
①首先，通過高效的系統(tǒng)功能實現(xiàn)，比如SCRM的一鍵朋友圈、一鍵群發(fā)、渠道活碼功能，讓員工能高效地執(zhí)行總部分發(fā)的運(yùn)營動作，沒有太高的操作成本。
②其次就是培訓(xùn)，項目的啟動培訓(xùn)、激勵玩法培訓(xùn)、企業(yè)微信使用培訓(xùn)，必須到位。
目前，才子男裝的私域運(yùn)營項目，已經(jīng)走上正軌。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)