“超級(jí)護(hù)發(fā)”火的時(shí)候，成都多家門(mén)店同時(shí)登上大眾點(diǎn)評(píng)榜一、榜二和榜三，一度引發(fā)平臺(tái)手動(dòng)撤榜的名場(chǎng)面，若再開(kāi)下去，榜單前十恐怕也被包攬。

究竟是怎樣一家企業(yè)能在傳統(tǒng)護(hù)發(fā)行業(yè)中脫穎而出呢？在剛剛落幕的有贊春季發(fā)布會(huì)上，見(jiàn)實(shí)在美業(yè)分會(huì)場(chǎng)找到了超級(jí)護(hù)發(fā)創(chuàng)始人兼CEO樓麗麗。

曾就職于騰訊，2014年開(kāi)始下場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，公司上市后，這次她又切入了護(hù)發(fā)新賽道，樓麗麗可謂是即懂互聯(lián)網(wǎng)，又懂實(shí)體生意的實(shí)戰(zhàn)派創(chuàng)業(yè)者，尤其是在打造可復(fù)制的單店模型上有著極為深度的思考?？偨Y(jié)下來(lái)有三大實(shí)戰(zhàn)策略：

一是，定位策略，連鎖門(mén)店12字訣，小門(mén)店，大空間，巧定位，高客單。這12個(gè)字適用于絕大多數(shù)追求小而美的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，也是絕佳的門(mén)店定位理論。

如實(shí)現(xiàn)了“小門(mén)店高客單”才更容易實(shí)現(xiàn)“高月銷高周轉(zhuǎn)”；做到“小門(mén)店大空間”可以有效提升門(mén)店坪效。而在“巧定位”上，樓麗麗挖掘了“年輕女性功效護(hù)發(fā)”的差異化定位，這不僅是市場(chǎng)稀缺的，也同樣是她本人的痛點(diǎn)，因?yàn)樗彩巧钍茴^皮問(wèn)題困擾的用戶之一。

二是，組織策略，以6S管理為核心，維穩(wěn)單店三大標(biāo)準(zhǔn)體系。護(hù)發(fā)行業(yè)一直一來(lái)都很難標(biāo)準(zhǔn)化的，民間更是充斥著大量所謂的中醫(yī)秘方攪亂了整個(gè)市場(chǎng)。

品牌只能在正確的模糊中，構(gòu)筑起標(biāo)準(zhǔn)化體系，樓麗麗通過(guò)“6S”門(mén)店管理辦法，建立了人員標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)和流程標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。

三是，獲客策略，全渠道獲客的三個(gè)要素，即，挑好城市，選好位置，用好大眾點(diǎn)評(píng)。這三要素幾乎占據(jù)門(mén)店獲客要素的90%，樓麗麗告訴見(jiàn)實(shí)，選址即流量，業(yè)績(jī)的上限，獲客的質(zhì)量，流量的上限，回本周期等等都取決于這三大要素，且這些是在開(kāi)店前就已經(jīng)定下。

連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)是品牌規(guī)?；飞侠@不開(kāi)的話題，但是規(guī)?；那疤崾菢?biāo)準(zhǔn)化，上述三大策略恰好構(gòu)成了連鎖門(mén)店生意的最小MVP，即，超級(jí)單店模型，接下來(lái)，讓我們回到對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)聽(tīng)樓麗麗在打造可復(fù)制的超級(jí)單店模型上的深度思考和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

01 定位策略：連鎖門(mén)店私域12字訣，小門(mén)店，大空間，巧定位，高客單

樓麗麗：我是2014年開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的，上家公司上市后，就一直在摸索這件事。all in護(hù)發(fā)賽道之前，本身我自己就一直受頭皮問(wèn)題困擾，當(dāng)時(shí)基本把市面上所有的品牌都消費(fèi)過(guò)一遍，也去了多家醫(yī)院?jiǎn)栐\。

但是，民間美容院效果層次不齊，醫(yī)院也基本排不到特別好的頭皮護(hù)理專家，之前我在北京301醫(yī)院掛皮膚科時(shí)，主治醫(yī)生也只是簡(jiǎn)單開(kāi)些基礎(chǔ)藥物作罷。

平時(shí)這些醫(yī)生看的是皰疹這類嚴(yán)重的皮膚傳染病，普通病人的頭皮問(wèn)題不疼不癢頂多有點(diǎn)不美觀，所以醫(yī)生基本上不管，很多醫(yī)院也沒(méi)有這類門(mén)診。多次碰壁后，我卻在無(wú)意中發(fā)現(xiàn)兩個(gè)市場(chǎng)新機(jī)會(huì)：

一是，我發(fā)現(xiàn)頭皮養(yǎng)護(hù)的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)一定在民間。雖然行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)層次不齊，但越是這樣越有數(shù)字化改造的機(jī)會(huì)。

其實(shí)，國(guó)外做頭皮護(hù)理的品牌有很多，像韓國(guó)、日本、歐洲都有，包括C羅也投過(guò)一家專門(mén)防脫的品牌，全球在頭皮健康方面的痛點(diǎn)和訴求是一致的，但問(wèn)題在于，各個(gè)國(guó)家的皮膚科醫(yī)生都不太關(guān)心普通脫發(fā)問(wèn)題，所以解決方案都推到了民間。

二是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)天花板足夠高，且更有機(jī)會(huì)做出“千店”。像歐洲、新加坡等地是有比較專業(yè)的頭皮護(hù)理與診療機(jī)構(gòu)的，但連鎖率不高。

反觀國(guó)內(nèi)，像“絲域”這種做頭皮SPA的品牌都能做到2000家店，那更專業(yè)的頭皮護(hù)理店至少也能做到兩三千家，而且，國(guó)內(nèi)光養(yǎng)發(fā)機(jī)構(gòu)差不多就有8萬(wàn)家，因此我也很看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

樓麗麗：我們?nèi)ツ?月份才開(kāi)第一家店，之后開(kāi)始打“單店模型”，正式開(kāi)始密度鋪是今年1月份，現(xiàn)在正式運(yùn)營(yíng)的門(mén)店有11家，到今年6月份大概會(huì)增至18家，并分布在北京和成都兩個(gè)城市。

從門(mén)店經(jīng)營(yíng)反饋看，單店月銷在18萬(wàn)到30萬(wàn)不等，算下來(lái)，單店年?duì)I收基本可以維穩(wěn)在兩三百萬(wàn)。另外，北京的單店回本周期之前側(cè)算的大概是四個(gè)半月，現(xiàn)在其實(shí)更短，在大眾點(diǎn)評(píng)的同類店鋪中，超級(jí)護(hù)發(fā)持續(xù)霸榜北京和成都地區(qū)的榜單第一、第二和第三名。

樓麗麗：底層原因還要?dú)w功于品牌的差異化定位，即，主打年輕女性市場(chǎng)，同時(shí)以功效護(hù)發(fā)為核心。在頭皮和頭發(fā)養(yǎng)護(hù)行業(yè)里，即面向年輕人又具備高功效的門(mén)店非常缺失，我們選擇了“偏年輕女性功效護(hù)發(fā)”的定位，這背后其實(shí)反映來(lái)兩個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象：

一是，面向年輕人的門(mén)店不注重功效。像當(dāng)前國(guó)內(nèi)排名第一，有著2000多家門(mén)店的“絲域”主打的只是頭皮SPA這類放松類產(chǎn)品。

二是，主打功效類的門(mén)店又不貼合年輕人。要么偏傳統(tǒng)中醫(yī)，如，市面上主打功效的張光101、頭道湯等傳統(tǒng)中醫(yī)理療店，年輕人對(duì)這類品牌其實(shí)并不感冒，他們更相信科學(xué)知識(shí)和看得見(jiàn)的功效成分；要么價(jià)格昂貴，比如植發(fā)這類功效產(chǎn)品，平均客單價(jià)在5～6萬(wàn)，而且移植過(guò)程也非常痛苦，且受眾往往是嚴(yán)重脫發(fā)的男性。

回到定位上，為什么我們要做面向年輕女性的功效類產(chǎn)品？因?yàn)楹苌儆腥俗觥?/p>

從“功效”這一個(gè)點(diǎn)來(lái)看，如果按照藥品級(jí)的研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，要做人體工學(xué)實(shí)驗(yàn)，不僅難做，還很貴，周期還長(zhǎng)，但如果能啃下“功效”這個(gè)硬骨頭，就可以直接把門(mén)檻拉開(kāi)。所以，早在2021年，我們就投資了1000多萬(wàn)和藥業(yè)聯(lián)合成立實(shí)驗(yàn)室研發(fā)功效類產(chǎn)品。

樓麗麗：護(hù)發(fā)可以劃分在大健康領(lǐng)域，從消費(fèi)頻次看，兩個(gè)月消費(fèi)三次及以上的客戶即可定義為老客，他們的人均客單價(jià)在1000元左右，約占總用戶數(shù)的40%。

老客戶更加注重功效，所以打折消費(fèi)并不會(huì)贏得信任，因此，我們暫時(shí)不會(huì)設(shè)置激勵(lì)，核心是想看下用戶自然轉(zhuǎn)介紹的真實(shí)比例。

不過(guò)，我們會(huì)挑一些反饋比較好的優(yōu)質(zhì)客人，他們具備KOC潛質(zhì)，這類客人我們才會(huì)進(jìn)一步跟進(jìn)。我始終認(rèn)為，精準(zhǔn)服務(wù)好一個(gè)對(duì)的用戶遠(yuǎn)比泛泛服務(wù)一群普通用戶的價(jià)值更高，前者會(huì)不斷增強(qiáng)品牌勢(shì)能，而后者是消耗你的品牌勢(shì)能。

樓麗麗：我們有相對(duì)便宜的清潔套餐，也有客單價(jià)較高的功效類產(chǎn)品，綜合下來(lái)平均客單價(jià)在270元左右，最高能到1600元，整體算是偏高客單的定位，這也是我們開(kāi)店策略的一部分，即，“小門(mén)店高客單”才能做到“高月銷高周轉(zhuǎn)”。

就怕定價(jià)不高不低，定太高服務(wù)賣(mài)不出去，定低了高價(jià)值用戶篩選不出來(lái)不說(shuō)，如果店鋪再大點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)成本都很難裹住，商業(yè)模型幾乎很難成立。

頭皮護(hù)理護(hù)發(fā)本身是更適合做高客單的，只有這樣才能保證穩(wěn)定的高質(zhì)量服務(wù)。

樓麗麗：除了用戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)，我們還會(huì)看生意的增長(zhǎng)邏輯，單店面積一定不是越大越好，也不是越小越好，最好是通過(guò)后期裝修實(shí)現(xiàn)“小門(mén)店大空間”的單店可復(fù)制模型。寧可裝修多花錢(qián)，也不在房租上多花一平錢(qián)。畢竟，單店開(kāi)8～10年其實(shí)很正常，少一平就少一平的房租成本。

小而美的單店，不僅可以提高服務(wù)效率，幫用戶省時(shí)間，還可以提升“坪效比”，提高毛利空間，而且軟裝標(biāo)準(zhǔn)化可以極大提升門(mén)店后續(xù)的可復(fù)制能力。

現(xiàn)在大多數(shù)美容店面積差不多都要100平以上，但如果有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品力和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，走小店模型未嘗不可，所以，我們的門(mén)店面積基本都不足50平，但動(dòng)線設(shè)計(jì)費(fèi)上不能省，單店至少要投入20多萬(wàn)在這一項(xiàng)上，在實(shí)體行業(yè)中，以這種姿態(tài)開(kāi)店的幾乎是萬(wàn)里挑一。

樓麗麗：比如在用戶服務(wù)區(qū)，我們專門(mén)定制了“干濕合一”的旋轉(zhuǎn)座椅，洗完頭后轉(zhuǎn)身就可以繼續(xù)做項(xiàng)目，還自帶肩頸按摩功能，造型吹風(fēng)，檢測(cè)機(jī)器的擺放，每個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)線設(shè)計(jì)都很精巧。

圖1 “超級(jí)護(hù)發(fā)”門(mén)店室內(nèi)圖

再比如，為保護(hù)用戶隱私，我們?yōu)槊课豢腿硕荚O(shè)置了獨(dú)立房間，每個(gè)房間比正常辦公室工位大2倍以上，房間雖小，但足夠?qū)挸髁粒允孢m感和環(huán)境感是好的，我們還加裝了美顏鏡面，也很好地激發(fā)了用戶但自拍分享欲。這些都是以遵從用戶體驗(yàn)為核心的動(dòng)線設(shè)計(jì)，可以說(shuō)把每一平空間的作用都發(fā)揮到了極致。

02 組織策略：以6S管理為核心，維穩(wěn)單店三大標(biāo)準(zhǔn)體系

樓麗麗：護(hù)發(fā)行業(yè)其實(shí)很難標(biāo)準(zhǔn)化。一是，民間太多不專業(yè)的傳統(tǒng)門(mén)店攪亂了市場(chǎng)環(huán)境；二是，即便是從醫(yī)學(xué)角度來(lái)分析，其實(shí)都很難定義頭皮護(hù)理的等級(jí)。

區(qū)別于依賴“護(hù)理員”個(gè)人能力的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，我們的做法是從韓國(guó)引進(jìn)一套專業(yè)設(shè)備，把核心環(huán)節(jié)先做到標(biāo)準(zhǔn)化，再配合人工進(jìn)行輔助檢測(cè)。

以用戶頭皮油脂為例，油脂的厚度、顏色、分泌周期都是可以精準(zhǔn)打分的，比如我們會(huì)給40分用戶優(yōu)先做控油或油脂清潔，我們還將頭皮發(fā)癢程度分為一度、二度、三度等，并依次制定解決方案。

在實(shí)際的單店經(jīng)營(yíng)中，我們通過(guò)“線上專家私域問(wèn)診+門(mén)店專業(yè)機(jī)器檢測(cè)+店員個(gè)性化服務(wù)”的組合式運(yùn)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。

一是，員工標(biāo)準(zhǔn)化，單店多個(gè)服務(wù)人員搭配一個(gè)線上專家，店員只要做好線下個(gè)性化服務(wù)，線上專家則在前端進(jìn)行溝通診斷，且自帶“皮膚健康專家”的IP屬性。

二是，內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，輸出的內(nèi)容均來(lái)自我們的健康知識(shí)庫(kù)，單個(gè)專家每天可跨店服務(wù)至少500個(gè)客戶以上，一線診療經(jīng)驗(yàn)還會(huì)持續(xù)沉淀在知識(shí)庫(kù)中，這些也是品牌壁壘之一。

三是，流程標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)論用戶來(lái)自哪個(gè)渠道，都必須先預(yù)約，即便到店沒(méi)有預(yù)約，我們的店員也會(huì)幫他在有贊小程序上預(yù)約，私域則是沉淀品牌用戶的唯一渠道。這一動(dòng)作是打通用戶全渠道數(shù)據(jù)的核心。

通過(guò)這種“私域+門(mén)店”的運(yùn)營(yíng)模式，不僅可以保證服務(wù)質(zhì)量，還能保證人員標(biāo)準(zhǔn)化，內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，流程標(biāo)準(zhǔn)化，從而達(dá)到單店標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化可復(fù)制。

當(dāng)然，這些都是我們?yōu)榱藰?biāo)準(zhǔn)化而自行設(shè)定的癥狀標(biāo)簽，大眾包括行業(yè)其實(shí)并沒(méi)有太多感知。因此，一方面，需要我們持續(xù)普及，更需要和行業(yè)的人一起建立用戶共識(shí)；另一方面，我們還將產(chǎn)品體系和用戶標(biāo)簽體系打通，以此來(lái)持續(xù)獲得用戶反饋，但真正的流暢打通我覺(jué)得至少還得3年。

樓麗麗：我們尤其重視人才的選育用留，所以，到了成都第一個(gè)建立的就是培訓(xùn)中心，公司里最好的資源也都優(yōu)先放在培訓(xùn)中心。

我相信一名好員工，一個(gè)靠培訓(xùn)得來(lái)，另一個(gè)則靠篩選，而篩選又建立一次次培訓(xùn)與考核的基礎(chǔ)上。所以，人才培訓(xùn)課程體系都是我們親自來(lái)開(kāi)發(fā)，從不委托，在具體的篩選和選用原則中，這三條會(huì)比較重要：

一是，通過(guò)業(yè)績(jī)高低進(jìn)行篩選。業(yè)績(jī)好的人有自己的想法和理解力，如果他還愿意輔助別人把業(yè)績(jī)做好，這類人其實(shí)就是非常具備發(fā)展為店長(zhǎng)潛質(zhì)了。

二是，通過(guò)一套選拔體系競(jìng)選出新店長(zhǎng)。我們基本上每3個(gè)月會(huì)有一次預(yù)提拔，進(jìn)入預(yù)提拔名單后，我們會(huì)設(shè)置一些培訓(xùn)課程來(lái)考核，通過(guò)的店員會(huì)留店觀察做3個(gè)月代理店長(zhǎng)，結(jié)束后，會(huì)再有一輪店長(zhǎng)課程，修完并符合標(biāo)準(zhǔn)的才有機(jī)會(huì)參與競(jìng)選店長(zhǎng)的最終環(huán)節(jié)。

三是，不招年紀(jì)大的新店員。大齡店員不僅難溝通，精力也跟不上，最主要的是沒(méi)太多創(chuàng)意和想法，所以，我們的店員都非常年輕。未來(lái)我們還會(huì)和一些職業(yè)技術(shù)學(xué)校聯(lián)合辦學(xué)，在高校期間就提前培養(yǎng)和孵化人才。

樓麗麗：店長(zhǎng)的第一職責(zé)其實(shí)是維穩(wěn)門(mén)店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)去做，經(jīng)營(yíng)一定不會(huì)太差。如果店長(zhǎng)有一定的主觀能動(dòng)性，門(mén)店也許能做到80或90分，但我其實(shí)更希望看到更多70分的標(biāo)準(zhǔn)店，每個(gè)門(mén)店的水平齊平，而不是高低起伏的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

不要求一味求全，最后很可能“三個(gè)和尚沒(méi)水喝”，有趣的是，國(guó)人對(duì)100分有執(zhí)念，殊不知完美主義才是企業(yè)增長(zhǎng)最大的敵人，維穩(wěn)標(biāo)準(zhǔn)才能長(zhǎng)久。

如果出現(xiàn)參差不齊，一方面，要反省自己的商業(yè)模式或者門(mén)店選址是否出現(xiàn)問(wèn)題；另一方面，要考慮是否太過(guò)注重單店店長(zhǎng)的個(gè)人能力，導(dǎo)致資源分配不均等等。

總之，多門(mén)店經(jīng)營(yíng)水平的動(dòng)態(tài)平衡是連鎖門(mén)店實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)必修課。

樓麗麗：我們內(nèi)部有套6S管理辦法，可分為6個(gè)維度：

一是，門(mén)店衛(wèi)生管理。這是被放在門(mén)店經(jīng)營(yíng)第一位的指標(biāo)，尤其是服務(wù)型或美業(yè)類門(mén)店，環(huán)境直接影響客單價(jià)，在產(chǎn)品體驗(yàn)過(guò)程中，高客單用戶尤其注重店內(nèi)環(huán)境的小細(xì)節(jié)。

圖2 “超級(jí)護(hù)發(fā)”店內(nèi)圖

二是，店務(wù)事項(xiàng)管理，主要包含店員的規(guī)范化語(yǔ)言，體態(tài)，衣著，妝容等。

三是，標(biāo)準(zhǔn)化信息管理，比如門(mén)店的預(yù)約信息、營(yíng)業(yè)時(shí)間、事項(xiàng)廣告、門(mén)店安全、清潔消毒這些都包括在內(nèi)。

四是，標(biāo)準(zhǔn)銷售消息管理，我們只根據(jù)客人的需求來(lái)定制套餐方案，店員應(yīng)該用怎樣的專業(yè)銷售話術(shù)來(lái)表達(dá)，且店內(nèi)是禁止推銷卡券的，這些都會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)。

五是，用戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理，在洗發(fā)或做項(xiàng)目的過(guò)程中，有些用戶要休息，我們會(huì)給她戴眼罩，醒來(lái)后用多大分貝的聲音喚醒用戶等等也會(huì)寫(xiě)進(jìn)6S管理辦法中。

六是，基礎(chǔ)禮儀規(guī)范化管理，即，客人的迎來(lái)送往。

當(dāng)門(mén)店能把上述幾點(diǎn)做好，其實(shí)就已經(jīng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店水準(zhǔn)來(lái)，當(dāng)然，這套6S管理體系每個(gè)月都會(huì)迭代更新。

樓麗麗：在人才的“選育用留”上，確實(shí)走過(guò)很多彎路，印象最深的又兩個(gè)：

一是，錯(cuò)把銷冠當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)。先前我覺(jué)得溝通能力強(qiáng)、情緒高漲的人適合做店長(zhǎng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很溫吞的人也很適合做店長(zhǎng)，核心是這個(gè)人是否是一個(gè)學(xué)習(xí)型和支撐型店長(zhǎng)。

單店的6個(gè)人中，個(gè)人業(yè)績(jī)的好不代表全部好，學(xué)習(xí)型和支撐型店長(zhǎng)會(huì)拉一把業(yè)績(jī)落后的店員，而激進(jìn)銷冠型的店長(zhǎng)個(gè)人能力太突出，就會(huì)把門(mén)店氛圍帶偏，最后變成他一個(gè)人的獨(dú)角戲，從而導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)跨散掉。

二是，盲目招聘行業(yè)“老人”。行業(yè)“老人”會(huì)帶有過(guò)去的習(xí)慣，不是說(shuō)他的習(xí)慣不好，只是和我們的門(mén)店倡導(dǎo)的主流價(jià)值觀不同，更關(guān)鍵的是他的習(xí)慣很可能會(huì)打破一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店的節(jié)奏，即便能帶來(lái)正向的創(chuàng)新，但更多會(huì)是一種反噬，大盤(pán)節(jié)奏不能被打亂，所以我們更喜歡用行業(yè)新人。

當(dāng)然，如果行業(yè)“老人”愿意跟著我們共同成長(zhǎng)，那我們延遲滿足一點(diǎn)，給人才更多改進(jìn)的機(jī)會(huì)也不是不可以。

03 獲客策略：全渠道流量布局三要素，挑城市，選好址，用點(diǎn)評(píng)

樓麗麗：一是，成都開(kāi)店成本更低，絕對(duì)毛利值更高。在北京50平的門(mén)店可能單月要20萬(wàn)租金，而成都這個(gè)價(jià)位甚至能租到120平。

二是，回本周期不同，成都要6個(gè)半月，不及北京的4個(gè)半月。

三是，全年投資回報(bào)不同，成都其實(shí)比北京的單店業(yè)績(jī)天花板更高，前者單月能做到150到180萬(wàn)，后者最高也只能做到100萬(wàn)到150萬(wàn)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，短期的開(kāi)店回本周期并不重要，更高的毛利空間，更高的業(yè)績(jī)上限才是更佳的城市選擇標(biāo)準(zhǔn)。所以，我們目前主力發(fā)展的城市是成都這類新一線。

圖3 “超級(jí)護(hù)發(fā)”門(mén)店圖

樓麗麗：目前所有門(mén)店幾乎能做到當(dāng)月就盈利，只要能把選址做對(duì)，除此之外，這背后還有一個(gè)平臺(tái)很容易被大家忽視——大眾點(diǎn)評(píng)。

由于抖音、小紅書(shū)、B站、視頻號(hào)等短視頻平臺(tái)大火，大家可能已經(jīng)覺(jué)得大眾點(diǎn)評(píng)在新客引流方面已經(jīng)沒(méi)效果了，但從當(dāng)前用戶的消費(fèi)行為來(lái)看恰恰相反，接近80%的到店客人都會(huì)習(xí)慣性先看點(diǎn)評(píng)，大眾點(diǎn)評(píng)依舊是當(dāng)下用戶到店最具指導(dǎo)意義的平臺(tái)。

我們的點(diǎn)評(píng)運(yùn)營(yíng)其實(shí)也很簡(jiǎn)單：

一是，做好明星產(chǎn)品的套餐設(shè)計(jì)。

二是，做好用戶入口設(shè)計(jì)，門(mén)店導(dǎo)流到大眾點(diǎn)評(píng)的策略要想好，而且還會(huì)把一些門(mén)店展示位置留給點(diǎn)評(píng)。

三是，榜單一定要拿，而且還要爭(zhēng)取做到榜一，尤其對(duì)于一個(gè)主打功效護(hù)發(fā)的品牌而言，用戶的效果反饋更加重要。榜一真的會(huì)讓用戶當(dāng)下就決定消費(fèi)嗎？不一定，但它會(huì)持續(xù)對(duì)用戶深度種草，這種種草力度甚至?xí)^(guò)小紅書(shū)種草。

即便點(diǎn)評(píng)會(huì)扣6%的點(diǎn)，但為了用戶能多看一眼也是值得的。

在點(diǎn)評(píng)之后則是抖音、小紅書(shū)這樣的平臺(tái)，抖音雖然是當(dāng)下最大的流量平臺(tái)，但可能是戰(zhàn)略問(wèn)題，并沒(méi)把入口給到抖音生活榜，點(diǎn)擊入口很深，所以，現(xiàn)在只是先慢慢跟隨，只要它能把排行榜放在一級(jí)入口，那我們一定馬上再分出團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)。

樓麗麗：一是，商圈的基礎(chǔ)流量；二是，商圈人群支付能力；三是，商圈燙染率，因?yàn)橛脩魻C染了后對(duì)頭發(fā)會(huì)有絕對(duì)性損傷，那么頭發(fā)修護(hù)就是這類人群痛點(diǎn)之一。

四是，相似客群的跨行業(yè)門(mén)店訪談，無(wú)論是零售業(yè)態(tài)還是美妝護(hù)膚業(yè)態(tài)，我們都會(huì)去調(diào)研他們的客群以及這部分他們的支付能力，同時(shí)調(diào)研賣(mài)得最好的單品來(lái)佐證，以此來(lái)判斷客單價(jià)是否適合；五是，門(mén)店租金橫向?qū)Ρ鹊取?/p>

這些還只是一部分選址指標(biāo)，如今，線上獲取流量的方式層出不窮，投流或促銷活動(dòng)就像是流量的興奮劑，但我自己還是堅(jiān)持不做泛流量，要做精準(zhǔn)流量的原則。

當(dāng)然，獲客上我們也踩過(guò)很多坑，之前選了特別牛的商圈，人流量非常好，每天進(jìn)門(mén)問(wèn)詢的客戶也很多，但這只是“虛假繁榮”，客單價(jià)遲遲升不上，功效類服務(wù)無(wú)法開(kāi)展，從而導(dǎo)致門(mén)店業(yè)績(jī)幾度下滑。

尤其是實(shí)體門(mén)店，其核心覆蓋的就是周邊3公里客群，選址就定了半個(gè)天下。選好址，剩下的就是用80%精力服務(wù)好20%的超級(jí)用戶，經(jīng)由他們做好轉(zhuǎn)介紹，這是我們這個(gè)低頻高客單價(jià)業(yè)態(tài)的最佳路徑。

樓麗麗：依舊是缺少好位置。地段等級(jí)是會(huì)變化的，商圈的生命周期也在不斷變化，如何平衡得失仍需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。單個(gè)城市，單個(gè)區(qū)域的高密度開(kāi)店其實(shí)是解決方案之一，但目前還沒(méi)到這個(gè)階段。

很多經(jīng)營(yíng)者耐不住寂寞，一個(gè)城市沒(méi)開(kāi)幾家，就在其他城市開(kāi)店，最后每個(gè)城市都沒(méi)留下任何品牌印記。

所以，我們的增長(zhǎng)策略是高密度開(kāi)店，比如，在一二線城市中我們單點(diǎn)至少要開(kāi)滿50家，目前，在北京和成都共計(jì)有11家店。

樓麗麗：是的，疫情期間我們專注做了研發(fā)，也很幸運(yùn)，我們剛做完產(chǎn)品研發(fā)，疫情就結(jié)束了。

樓麗麗：那是肯定，但我們今年暫時(shí)沒(méi)有大規(guī)模放店，只定了50家店的計(jì)劃，明年可能再加150到200家的樣子。今年算是開(kāi)店元年，只要單店維持盈利，不著急融資擴(kuò)店，今年核心目標(biāo)是穩(wěn)住組織模型，為未來(lái)的增長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。

這是個(gè)好行業(yè)，是能做10年或20年的業(yè)態(tài)，我覺(jué)得每個(gè)點(diǎn)上還可以把它扎得更深一點(diǎn)，更好一點(diǎn)。