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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：楠開口
Q：下面這種短視頻跑的GMV很高，品牌是會給這些短視頻進(jìn)行投放嗎？(見下圖）
A：你看下這個賬號本身粉絲量和互動，來判斷流量是自己的還是花錢的。這個賬號發(fā)了這么多諾特蘭德應(yīng)該是品牌自己養(yǎng)的，外加這種功效品抖音自然流一般不好，應(yīng)該注了流量費(fèi)用。
Q：抖音如何辨別刷數(shù)據(jù)的號，比如這個我覺得數(shù)據(jù)很平均沒起伏，然后評論區(qū)真評論少，應(yīng)該就可以斷定是刷數(shù)的號吧？（見下圖）
A：刷贊沒什么技術(shù)含量，評論區(qū)沒有互動，卻有驚人的點(diǎn)贊數(shù)，都是刷的；抖音每次改版，都會有一些我們?nèi)庋蹮o法看到的變化，比如右邊這一列點(diǎn)贊收藏的位置。
追Q：從用戶角度考慮，點(diǎn)贊跟收藏的區(qū)別是什么？
A：帶入消費(fèi)者，我覺得收藏的話證明這條視頻有價值，以后有可能想要反復(fù)的觀看。只是點(diǎn)贊的話，可能有部分是覺得這個視頻制作還不錯，挺有意思，鼓勵一下，但是沒到需要反復(fù)觀看的地步。
Q：抖音的小藍(lán)詞是什么？
A：小藍(lán)詞搜索。（見下圖）
Q：最近在給抖音達(dá)人投DOU+，發(fā)現(xiàn)同一筆錢得到的播放量相差蠻大，是不是其中是有什么影響因素？
A：你是不是人群的定向不一樣，人群越精準(zhǔn)越窄，成本也越高，或者跟視頻的質(zhì)量、達(dá)人號有關(guān)系。
Q：在做dou+投放數(shù)據(jù)分析的時候，是否有些優(yōu)秀數(shù)據(jù)的參考？比如說投完dou+互動量超行業(yè)百分之多少是比較優(yōu)秀的？
A：這個沒有，需要看自己投放的價值，是不是完成了自己的投放目的，互動量，或者帶的流量，或者實(shí)現(xiàn)的銷售額。
Q：抖音達(dá)人內(nèi)容要通過什么數(shù)據(jù)維度去復(fù)盤種草效果？以及品宣內(nèi)容和效果內(nèi)容上有什么不同，品宣內(nèi)容怎么看種草效果，只看cpm嗎？
A：你可以去看云圖的A1、A2、A3的人群變化，這個是純粹判斷種草效果的。品宣是曝光，你看人群變化，效果的話你就直接看轉(zhuǎn)化。
追Q：有沒有更精細(xì)點(diǎn)的維度可以參考？一般復(fù)盤內(nèi)容會看頭5s的流失率嗎？
A：你這個是短視頻質(zhì)量判斷，5s的流失率，不算種草效果的判斷。
Q：有達(dá)人拉扯傭金的思路和案例嗎？
A：需要去看競品，要看達(dá)人最終想要什么，給錢有不同的給發(fā)。有傭金，坑位，種草費(fèi)用，秒殺品，福利支持，免單，投流費(fèi)等。
追Q：那我想問一下加了達(dá)人之后，達(dá)人不回復(fù)消息怎么辦？
A：這個考慮的點(diǎn)還挺多，比如話術(shù)是不是能觸動達(dá)人，比如品是不是他的需要。而且我覺得抖音達(dá)人是釣長線，也要看你bd的達(dá)人是什么級別的 。
Q：正常一個bd業(yè)務(wù)員，每天要溝通多少位的主播比較合理？
A1：20以下了，如果有在來回對話的每天五六個估計(jì)就差不多了，不過也得看品牌在什么階段。
A2：我們現(xiàn)在也是把達(dá)人分為客戶，每一類客戶的需求是不一樣的，簡單點(diǎn)就分為，頭部明星，各垂類大拿，短視頻，清倉類，KA保銷類，長尾，每種客戶要的東西不一樣，談判的條件就不一樣啦。隨便哪個客戶都是有針對性的搞定，不能統(tǒng)一去論，至于達(dá)人不理你是常態(tài)，頭部的流量就那些，招商一天上萬條信息哪有時間每個都聊好不知道什么時候，人家也有kpi。
Q：Ka保銷類是指日播嗎？
A：日播，那種單品直播間（這里分兩類，要去看流量結(jié)構(gòu)，是卡千次自然流量的，還是跑千川素材的）。一個品一天播個兩三個小時，牛逼的時候幾十萬，大幾百萬也有，我們類目有，其他類目沒怎么關(guān)注。
Q：觸達(dá)以后還是要回到拉扯問題，這個時候又回到傭金機(jī)制問題了，但是公司不給錢，所以這是個死循環(huán)嗎？
A1：你可以拆分傭金32還是有空間的，比如12%+20%（可以形容成付費(fèi)roi 1：5），或者25%傭金然后設(shè)置梯度返點(diǎn)。
Q：有沒有做店鋪的品牌方？店播會虧損嗎？后期能夠扭轉(zhuǎn)嗎?
A1:這個問題命題很大，不易回答，需要明確品類、產(chǎn)品定位、渠道范圍、抖系戰(zhàn)略等才能給出相對有譜的結(jié)論。
A2：抖音電播絕大部分品牌方是虧損的。
Q：抖音是電商部去管，還是市場部去管比較合適？
A1：要看轉(zhuǎn)化就放電商，市場部最多就是做抖音topview那些吧。但是也可以成立新媒體或者抖音部門，考核算法都不一樣。
A2：先解決對抖音的認(rèn)知，也就是怎么看待抖音這個平臺。種草推廣、帶貨，還是兩者兼具，就目前我們接觸的這么多甲方來看，先做傳統(tǒng)電商，再做興趣電商，把抖快都放在原來淘系為主的電商部下面，大概率是做不起來的。淘系做久了，在興趣電商的賽道里很容易迷失，頭部大公司和新起盤的項(xiàng)目，打法上差異巨大。
如果是跨境起盤的項(xiàng)目，品牌有一定知名度，有一定的搜索流量做基礎(chǔ)盤，那天貓國際是沒法丟的陣地，抖音承載的就是種草和拓新的戰(zhàn)略意義，前期就得同時兼顧種草和帶貨。這種時候，兩個團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮獨(dú)立運(yùn)營，但需要有聯(lián)動的控價機(jī)制，讓兩個團(tuán)隊(duì)在同品同價的基礎(chǔ)上各自運(yùn)營，互不干擾。
Q：抖音聯(lián)動的控價機(jī)制有更多的比方嘛？
A1：職業(yè)經(jīng)理人總是趨利避害容易短視的，畢竟和品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展比，KPI還是更香的。所以頂層設(shè)計(jì)時就要充分考慮這些影響成交轉(zhuǎn)化的問題，并且具有先發(fā)優(yōu)勢的渠道，容易占據(jù)公司更多的資源和扶持，導(dǎo)致錯失新賽道。
舉例：@XXX像你們家主推的奶瓶，客單價是很高的，這時就應(yīng)該考慮抖店比貓店略低的價格策略，比如差個10塊錢，搜索的人群還是會在天貓成交，而直播和短視頻成交的抖音新客也不會因價格而流失。
這就是聯(lián)動的控價機(jī)制。有很多抖音用戶看了直播和短視頻，習(xí)慣性會去貓店搜一下比個價，去小紅書看下主流評價。
A2：對的，各渠道的聯(lián)動控價機(jī)制這點(diǎn)是必須提前設(shè)計(jì)好機(jī)制的。我們?nèi)ツ甏虮艘豢町a(chǎn)品口算機(jī)，就是由于各渠道控價機(jī)制上出了問題，后面沒有守住。這點(diǎn)感受蠻深的。
A3：這個環(huán)節(jié)如果保天貓，那抖音團(tuán)隊(duì)就別考核銷售了，單純做種草就行了。這個問題，絕對不是讓部門負(fù)責(zé)人去思考的，必須是老板自己想清楚才行。人都是習(xí)慣做自己擅長的事，在自己熟悉的陣地用數(shù)據(jù)證明自己，之前遇到過幾個甲方，讓傳統(tǒng)電商的負(fù)責(zé)人兼管興趣電商，抖音團(tuán)隊(duì)也背銷售的KPI，但價格又向貓店傾斜，那必然是天貓強(qiáng)勢，抖店又怎么做的起來？
A4：我們家現(xiàn)在也是，在抖音打出了一個小爆品，價格優(yōu)勢都在抖音和所有渠道的直播這塊。天貓的價格比抖音貴個8元，目前兩邊這個品的銷售都是同步增長趨勢。之前還一直很忐忑這樣的價格差，會不會有問題。
A5：以往控價權(quán)也是各渠道跟老板battle，一個渠道沒有空好，影響整盤的生意。尤其是哪些容易破價的渠道，團(tuán)購。托盤商下面的小B。我們吃過虧后，現(xiàn)在控價由各渠道提議，品牌統(tǒng)籌，跟老板最終敲定。前期天貓京東抗價，抖音低價收割。團(tuán)購放清貨產(chǎn)品。產(chǎn)品在抖音爆了以后，會有外溢流量到天貓。天貓的大促價格拉到跟抖音一樣，也有不錯的量。所有的越線都要報備，例如給達(dá)人超過核定的傭金，單獨(dú)case單獨(dú)談，例如跟超頭的合作。這些我們要站在品牌整盤生意的角度去衡量，再下發(fā)。
A6：從拓新角度看，抖音比天貓強(qiáng)很多，天貓是存量市場，抖音是新賽道。
A7：如果加了線下，線下生意盤子大，線上也很尷尬?？貎r控得沒有話語權(quán)。
追Q：爆品區(qū)隔的話從容量區(qū)隔嗎？
A1：不一定，也可以一個賣單品，一個賣套盒。辦法總是有的，難的是擺平團(tuán)隊(duì)安撫人心，因?yàn)榭傆幸环揭г股踔了﹀伒?。所以一開始就要把規(guī)則講清楚，把涉及到的渠道負(fù)責(zé)人統(tǒng)統(tǒng)拉在一起講，有問題現(xiàn)場提。作為老板，你得預(yù)判他們的甩鍋話術(shù)，把話講在前面，老板對市場的情況門清，下面想甩鍋也得掂量掂量，所以還是得交給老板對這品牌自身的想法。
A2：傳統(tǒng)線下品牌做線上，都會遇到這個問題，確實(shí)不能讓線上直接價格收割線下，這對線下是不公平的，對公司也會產(chǎn)生經(jīng)營壓力，本質(zhì)上新渠道是做增量的。
A3：我的前身就是做小紅書推廣和綜合賣場店?，F(xiàn)在就是新媒體部門，負(fù)責(zé)投放和抖音項(xiàng)目。抖音主要做達(dá)播銷售性質(zhì)為主。然后現(xiàn)在是招聘多一個有投手經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)來負(fù)責(zé)店播部分。
抖音的團(tuán)隊(duì)不好搭建，要有內(nèi)容和銷售相結(jié)合的人，稀缺。否則各自衡量。
A4：千川的模型基本上很難穩(wěn)定下來，就可以搞死一群人了。素材一直上不去，自播不成，搞搞個把月就死了。我覺得素材起量是可以的，爆款是玄學(xué)。
Q：抖音店鋪認(rèn)證之后還能更換公司主體嗎？
A：不能。
Q：我們從去年開始找短視頻達(dá)人帶貨，有爆款視頻之后我們通過復(fù)刻等方式促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，效果也還不錯，但最近很多視頻被千川判定為低效素材，說內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，跑量也跑不動，想了解一下各位是怎么突破內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重這個問題？
A1：更換畫面，一個素材腳本風(fēng)格肯定會衰退。
A2：這是素材組的核心競爭力，沒人會告訴你答案的。混剪，是素材組的飯碗。因?yàn)榧扔屑舻乃悸?，也有一些付費(fèi)工具。我們一條素材可以混剪一百條片子，并且都能過審。并且這一周嚴(yán)打，混剪不行的，很多連千川戶都被封了。
A3：我們是找達(dá)人實(shí)拍的，其實(shí)也不算混剪，腳本上可能差異性不大導(dǎo)致被判定為低效素材。
追Q：那該怎么辦，只能靠跑出新的爆款類型了嗎？
A1：原創(chuàng)本身就是非常難的，千川視頻靠原創(chuàng)基本就歇菜了，只能是微創(chuàng)新。抄，這一個字包含了很多很多，同行爆單視頻大家都能看到。能爆，說明腳本結(jié)構(gòu)、文案都沒問題。抄，又要過審，又要能批量創(chuàng)作，這就是門檻。
你們家也算是個品牌，我想想也沒必要去搞撞審的模型，這跟我們滋養(yǎng)品類目有區(qū)別，促銷類、場景類素材也可以投。當(dāng)然，如果以低脂為切入點(diǎn)，依然屬于功效類型。所以還是看具體打什么品，根據(jù)品的類型來設(shè)定投流視頻的腳本結(jié)構(gòu)。
A2：場景類也試過，目前早餐場景跑出來效果還算好，低卡低脂這類都很容易卡審，最近要推的麥片也是滋補(bǔ)功效型的，很難頂。
A3：分享一個干貨文檔：品牌千川短視頻內(nèi)容創(chuàng)作指南。對于在實(shí)操的人，很不錯的進(jìn)階培訓(xùn)資料。
A4：感覺還是要組建自己的短視頻團(tuán)隊(duì)，能保證基礎(chǔ)的素材量輸出，每周固定的爆文率。這個是繞不開的，沒有編導(dǎo)和拍剪，抄都無從抄起。其實(shí)就像很多娛樂劇情的達(dá)人號，時間一長你會發(fā)現(xiàn)腳本都是抄的。哪來這么多原創(chuàng)，何況原創(chuàng)≠好，垃圾的原創(chuàng)它還是垃圾。
Q：抖店關(guān)店押金可以退回嗎？群里有抖音的人嗎，好多問題想問。
A：當(dāng)然，押金憑什么不退。
抖音上直接問，關(guān)注這些賬號，私信直接問，這是官方的，有AI識別問題自動回復(fù)，不行還有人工介入。（見下圖）
Q：隨心推是只能小額投放嗎？還是說投放好的話，可以直接大額投放。
A1：投過3萬賣回來6萬的。
A2：當(dāng)然可以大額，但要看品看素材。隨心推主要還是投泛人群，千川更精準(zhǔn)。早年抖加打品團(tuán)隊(duì)，也有轉(zhuǎn)型隨心推來打的，但門檻不低。
A3：目前我了解到很多商家投大達(dá)人時，隨心推更好。大達(dá)人，只要轉(zhuǎn)化跟得上，投隨心推效率更高，本身隨心推也是千川流量池，可以理解為mini版千川。
Q：自播間，主播一般一天播幾小時比較合理？每天播6小時合適嗎？
A1：當(dāng)然合理。
A2：看品，短的4-6小時，長的日不落。
追Q：主要是主播個人一天播幾個小時合適？我們招的主播自播。
A1：最少5小時。
A2：要保證狀態(tài)，那就3個小時，超過4小時狀態(tài)基本不行了，如果是付費(fèi)流的模型，3-4之間為宜。
追Q：一般是3小時，休息1小時，再3小時這樣呢？
A1：也不建議。我們?nèi)詹宦淠Ｐ偷闹辈ラg，16個小時安排5個主播。專職主播的問題就在這兒，付了工資，總不能讓她閑著。所以8小時里，就分兩段上播。但你如果是千川付費(fèi)來打，狀態(tài)不好轉(zhuǎn)化不行，roi就容易掉，如果給投手卡roi，那gmv也一樣得掉，與主播配套的整個直播間的團(tuán)隊(duì)都會產(chǎn)生損耗，還是要算大帳。
我們不請專職，統(tǒng)統(tǒng)兼職。奔著保底工資來的專職，大概率是不行的。兼職可以有兩種計(jì)薪方式，看品類也看品牌，直提固然能吸引到真正牛的主播，但做多拿多，費(fèi)比是降不下來的。按小時費(fèi)設(shè)坎級的話，可以用GMV+轉(zhuǎn)化率兩個維度來考核，數(shù)據(jù)OK我給你提高小時費(fèi)。
A2：可是我們主要是自主品牌播，不是主做直播間帶貨的。
A3：看你要什么，你如果把直播也作為一種推廣種草的路徑，順便帶一點(diǎn)貨，那就專職，拉時長，排班排好就行。
A4：計(jì)劃是這樣，那這樣薪資需要怎么定比較合理。我們主播現(xiàn)在播5小時，想拉高到6小時，兩個場次，人事說這樣可能會引起人員流失。
A5：如果是帶貨為主，考核損益，那就要找到最適合你們的模型，也要考慮品牌力和品本身的賣點(diǎn)，主播千千萬，找到適合的才有意義。那肯定是底薪+績效模式相對可控，因?yàn)椴灰凿N售為第一目標(biāo)，提成是不太吸引她們的，考核轉(zhuǎn)化率算績效獎金都好過直提。
這個不能被人事綁架，流失有什么好奇怪的，繼續(xù)招唄。流動很正常，才有活力。
不過，傳統(tǒng)渠道出來的HR ，大多不適應(yīng)現(xiàn)在興趣電商的節(jié)奏，指望她們就等于沒指望了。
A6：我們給客戶起盤陪跑，第一件事就是解決人員招聘的問題。那個招聘專員，寧可增加編制也不用老人，boss直聘是目前最主要的直播行業(yè)招聘工具，聊天都不會的HR，第一關(guān)就流失了一部分候選人，而這部分人往往還是挺有價值的。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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