作者：晏濤三壽
最近，#小米網吧#在抖音、微博等平臺登上熱搜。視頻中，小學生三五成群的在小米之家暢玩手機、平板電腦。因此有人戲稱小米之家是“年輕人的第一家網吧”。
在評論區(qū)，有網友認為小米這是在下一盤大棋，旨在培養(yǎng)潛在用戶，讓孩子從小就成為米粉。這一點，和80、90后當年泡在新華書店蹭書看有著異曲同工之處。
面對網友的調侃，小米之家卻選擇“借勢營銷”，主動下載游戲，自稱小米網吧已開業(yè)，歡迎小學生到店來玩。
這背后也反映出小米之家的經營理念：服務和體驗優(yōu)先。這也從側面證明了為什么小米的坪效如此之高。
作為新零售的標桿，小米自2017年起開始大規(guī)模線下擴張，坪效已經達到了27萬元，超越了奢侈品蒂芙尼，僅次于蘋果的40萬元。
那么，小米是如何做到電商界坪效世界第二的？本文，讓我們一起探索小米超高坪效的秘訣。
01 小米的銷售奇跡
先來看過去小米披露過的一組數字：
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小米門店的平均坪效是線下門店平均坪效的20倍，是最好的3C家電類渠道商百思買（坪效6萬元每坪）的3倍；
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購物者平均停留時間20分鐘；
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小米每個訂單平均購買商品2.75件；
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平均客單價800元 。
以用戶平均購買2.5件商品測算，如果用戶的購買率是50%，那么用戶至少瀏覽5件商品。
考慮到小米之家店內陳設的商品大多是手機、電視、平板這類高價值商品。居然能做到讓顧客在20分鐘內完成瀏覽、選擇、購買。分攤到每件商品上的思考時間僅為4分鐘左右。
小米用戶的購物決策，速度快得令人難以想象，甚至和我們購買日用品、快消品的時間差不多，而平均客單價卻高達800元。
雷軍曾經一句話透露了小米門店經營的訣竅，“讓用戶閉著眼睛買”。
他認為，閉著眼睛買東西的境界要求是，你不需要花心思考慮它的設計、考慮它的質量、考慮它的價錢，如果這個東西你需要，直接買就好。
那么，小米是如何做到讓用戶閉著眼睛購物的？下面我將從4個方向，總結小米成功的秘訣。
02 坪效世界第二，小米做對了什么？
1、選址人氣商場，讓口碑落地
對于線下店來說，選址是非常重要的一環(huán)，地址沒選好，將會天然地對獲客、銷售帶來很大的麻煩。即便后期加大資源投入，也可能無法扭轉劣勢。
小米之家大多位于購物中心一層的黃金位置，對外臨街，對內連接商城主通道，和星巴克、優(yōu)衣庫的選址高度重合，自然在客流方面能夠得到保障。
另一方面，米粉大多數是從線上過來直赴線下門店，他們本身忠誠度和黏性就很強，再加上帶有明確的購物目的。而在有了實體店后，小米成功地將線上粉絲，線下激活，使得口碑落地帶來轉化。
2、多品類生態(tài)鏈，提升進店量
小米高管林斌曾表示：如果小米之家只賣手機、電視和路由器，用戶平均可能要一年以上才會進店一次。
所以小米之家的產品線也在不斷拓寬，而其中更為關鍵的一環(huán)則是“小米生態(tài)鏈”。2015年，小米瘋狂投資了一些聚焦單個品類、以打造爆款商品為核心理念的創(chuàng)業(yè)公司，逐漸構筑起小米生態(tài)鏈。
小米生態(tài)鏈的投資主要圍繞以下五大方向：
手機周邊：比如耳機、移動電源、藍牙音箱；
智能可穿戴設備：比如小米手環(huán)；
傳統(tǒng)白電的智能化：比如凈水器、凈化器；
極客酷玩類產品：比如平衡車，智能積木；
生活方式類：比如小米插線板。
正是這樣的產品組合，讓顧客訪問小米之家的頻次大幅提升，為之后的轉化奠定基礎。
3、爆品策略+極致性價比，帶動銷售額
雷軍曾說”小米追求的目標，是和用戶心貼心，更重要的是能讓用戶在我們店里閉著眼睛購物”。
小米之家，之所以有底氣能做到讓消費者“閉著眼睛買”。核心是爆品戰(zhàn)略，即Costco（美國連鎖超市）提出的堅持極致性價比的產品主張。
以小米一代充電寶為例，1萬毫安的充電寶，在當年市場價普遍200多元的時候，雷軍卻堅持定價69元并且包郵。自然而然，小米充電寶的購買率直線上升，成為了當年的一大爆款。
而小米手機更是主打一個高性價比，通過定期降價促銷，吸引顧客，在銷售轉化方面優(yōu)勢明顯，并以此帶動其他產品的銷售。
4、大數據選品，提升轉化率
由于線下門店的面積有限，所以賣什么要看什么產品好賣。因為做了多年電商，小米可以根據之前積累的互聯網數據來進行選品。
比如，小米之家可以優(yōu)先選擇線上被驗證過的暢銷產品，小米6手機、手環(huán)、電飯煲等。如果是新品，則根據網上口碑與評論，在上架前先看一下線上口碑，口碑不好的產品不上。
此外，根據大數據來安排不同區(qū)域門店的選品，并且統(tǒng)一調度。比如，某電飯煲在線上賣的時候，河南的買家特別多。那么河南的小米之家在鋪貨時，電飯煲一定會上。
另外，這里不好賣的東西，可以在那里賣；線下不好賣的東西，可以在線上賣；甚至反過來，線上不好賣的東西，在線下賣。
比如平衡車，很多人沒有接觸過平衡車，光靠在網上看照片，是很難下決心買的。
但是把平衡車放在線下，用戶可以摸一摸、試一試，發(fā)現這東西挺有趣的，反而更有可能購買。這就是利用了線下的體驗性優(yōu)勢，真正實現了線上和線下打通。
通過大數據精準選品，賣暢銷品，小米之家大大提高了用戶的轉化率。
03 小米之家成功，給企業(yè)們的思考
那么，小米之家的成功，能給企業(yè)帶來哪些啟發(fā)呢？
1、從單一品類轉向復合品類
雖然許多企業(yè)最初是憑借單一品類，或某款爆款在市場競爭中脫穎而出的。
但是隨著市場紅利的消失，現如今越來越強調復購率的概念。為了有效提升復購率，企業(yè)經營不能只局限于一個品類，而是要經營有相互關聯的復合品類。
以這兩年大火的瑞幸咖啡為例，2021年瑞幸推出爆款產品生椰拿鐵，一經問世便供不應求。
不過，如果你真的了解瑞幸的話，會發(fā)現瑞幸不僅僅是一家做咖啡的企業(yè)。它還賣芝士蛋糕、焦糖餅干、曲奇大福等產品。
用戶在點單頁面購買咖啡后，系統(tǒng)會自動詢問你是否需要加購面包，并給予一定的金額優(yōu)惠。
圖片來源：瑞幸小程序
與瑞幸持有一樣思維的，還有聚美優(yōu)品。聚美優(yōu)品除了賣化妝品外，還賣衣服、包包或者其他相關品類的產品。因此巔峰期，聚美優(yōu)品的估值一度高達300億元。
所以說，做單一品類不如做相關品類的延伸，即圍繞你的用戶群，為他們提供一整套生活解決方案，提供更多合適的產品。
2、找到你的黃金點位
其實，并不是人流量大的地方一定會有好點位。有時候人流量大，可能只是別人的黃金點位。
比如，汽車總站人流比較密集，但這些人大多是流動客群，所以這樣的點位只適合做食品、飲料等小生意，而不適合做大型家電賣場。
要找到屬于你的黃金點位，就得思考符合自身屬性的目標用戶是誰，他們會在哪里經常出沒。
比如，一家名叫“同學們好”的校園KTV，點位就設在學生宿舍樓下。
從用戶場景上看，大學生喜歡唱歌但整體經濟能力一般，而且很多校園并沒有設在市區(qū)。
那么在這類用戶看來，與其自己打車去KTV唱歌，還不如在學生宿舍樓下的共享KTV里唱歌，這樣整體成本更低。
看似單價不高，但實際上一個校園KTV點位的日均營收經常破千元。
所以說，品牌目標人群經常出沒且最集中的地方才是開店的寶地。
寫在最后
最后總結一下，小米之家世界第二行業(yè)坪效的秘訣，核心是爆品戰(zhàn)略，堅持極致性價比的產品主張。
科學的選址和精細化選品，可以確保它擁有源源不斷的客流，并且賣的都是最受當地消費者認可的爆品，到店率和轉化率得到進一步提高。
隨著小米生態(tài)鏈和有品商城品類的擴張，線下小米之家的SKU（商品品種）數量也日益豐富。
綜上，盡管小米之家的管理可能不是最精細化的，但小米形成了一套可復制的高坪效打法，將這套系統(tǒng)的方法論，落實到每個小米之家，就是小米之家，開一家火一家的原因。
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4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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