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來(lái)源：三里屯信息流
比唱衰618GMV戰(zhàn)績(jī)更可怕的是，今年談?wù)?18的聲音都少了很多，甚至有觀點(diǎn)說(shuō)電商行業(yè)逐漸淪為了“垂暮”行業(yè)。
無(wú)論平臺(tái)、商家都大刀闊斧地調(diào)整了策略，但是收效甚微，背后是電商增長(zhǎng)紅利不再。
一方面，平臺(tái)的低價(jià)常態(tài)化。當(dāng)價(jià)格越殺越低，但銷量沒(méi)有對(duì)應(yīng)增長(zhǎng)的時(shí)候，平臺(tái)的整體生態(tài)也就岌岌可危了；
另一方面，大而全的選品模式和短平快的買量模式，只是商家的“腎上腺素”。雖然階段性的取得了一些結(jié)果，但并未解決根本性的問(wèn)題，長(zhǎng)線看反而加劇了商家的焦慮。
大多數(shù)商家都明白，在現(xiàn)有的存量中無(wú)休止的內(nèi)卷，永遠(yuǎn)不可能破局。但大家在苦苦追尋的“耶路撒冷”真的存在嗎？
實(shí)際上，商家們可能已經(jīng)在用腳投票尋找新平臺(tái)的機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)顯示，2023年，視頻號(hào)品牌商家入駐數(shù)量增長(zhǎng)281%。
商家大規(guī)模涌入視頻號(hào)，原因是什么？現(xiàn)在入局還來(lái)得及嗎？
二十年前，我們提起電商，想到的是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。
時(shí)至今日，電商竟然成了最難做的生意。
現(xiàn)在每個(gè)電商商家都?jí)褐卮笊剑?/p>
短線來(lái)看，流量焦慮讓商家喘不過(guò)氣。
不可否認(rèn)，隨著投流產(chǎn)品的豐富，投放的門檻越來(lái)越低了。對(duì)任何體量的商家，都能通過(guò)適合自己的買量產(chǎn)品，來(lái)觸及和匹配到潛在客戶。
但是不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，買量還是越來(lái)越難了。
一方面，對(duì)商家來(lái)說(shuō)影響流量因素太多了，商家能自己掌控的又太少了。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)流量中心化越來(lái)越明顯。現(xiàn)有電商平臺(tái)的流量格局基本固化，同時(shí)各平臺(tái)用戶的增長(zhǎng)也逐漸疲軟，兩頭擠壓，導(dǎo)致商家獲客的平均成本水漲船高。
而對(duì)還留在牌桌上的電商商家而言，只能成為在互聯(lián)網(wǎng)中不斷找尋流量洼地的“游牧民族”：就是要硬著頭皮在不確定中找確定性。
中線來(lái)看，利潤(rùn)成了商家的催命符。
電商迎來(lái)了倒閉潮。而跌破認(rèn)知的是，很多倒閉的商家竟然是因?yàn)殇N量太好。
今年618，各大電商平臺(tái)都在亮“低價(jià)”的白刃，而響應(yīng)平臺(tái)號(hào)召投身價(jià)格戰(zhàn)，就是商家的投名狀。
比如，9.9在線下你可能都買不到一雙襪子，但是在電商平臺(tái)，你能9.9買5雙還包郵?？此其N量上去了，但是實(shí)際上不可持續(xù)。因?yàn)檫@樣的競(jìng)爭(zhēng)打破了“一份價(jià)錢一分貨”的客觀規(guī)律。最終結(jié)果只能是劣幣驅(qū)逐良幣。
同時(shí)，存量市場(chǎng)下，消費(fèi)者的消費(fèi)能力也是有限的。當(dāng)商家的錢逐漸都變成了貨，貨的質(zhì)量被價(jià)格倒逼得越來(lái)越低。質(zhì)量越差，消費(fèi)者越不買單，退貨越高。這種可怕的惡性循環(huán)，一定會(huì)造成整個(gè)電商行業(yè)的崩盤。
不卷低價(jià)行不行？對(duì)商家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人跟利潤(rùn)過(guò)不去，但是想逃離低價(jià)內(nèi)卷漩渦，靠自己的主觀能動(dòng)性是不夠的，必須有一個(gè)支持不卷低價(jià)的生態(tài)。
長(zhǎng)線來(lái)看，商家不會(huì)向存量要增長(zhǎng)。
電商行業(yè)正在發(fā)生巨變，從暴利時(shí)代，進(jìn)入到了微利時(shí)代。
與其幻想著如何在市場(chǎng)上“搶蛋糕”，不如考慮如何把自己手里的蛋糕做大。
核心就是要做可持續(xù)的生意。按現(xiàn)在大家熟悉的話來(lái)說(shuō)，就是要做私域。
客觀規(guī)律上看，獲客成本一定會(huì)越來(lái)越貴?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂了，可能后邊“拉新”的機(jī)會(huì)都沒(méi)了，所以私域未來(lái)一定是標(biāo)配。
和客戶隨時(shí)都在被算法搶奪的公域不同，私域里的消費(fèi)者能夠被商家“即時(shí)觸達(dá)”，具備“熟人效應(yīng)”。
但是私域該怎么做？拉個(gè)微信群，丟幾個(gè)產(chǎn)品鏈接，加一堆客戶的好友，天天朋友圈轟炸...這些可不叫做私域，這還是在用做產(chǎn)品的思路生搬硬套，最后又只能走回卷價(jià)格的不歸路。
向存量要增長(zhǎng)的核心方法是產(chǎn)品+IP+私域。
對(duì)電商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品即交付，現(xiàn)在的消費(fèi)者選擇變多了，但是購(gòu)物體驗(yàn)仍像“開盲盒”。品控穩(wěn)定的好產(chǎn)品，天然就是私域的活招牌。
IP是積累和轉(zhuǎn)化信任價(jià)值最有效率的媒介。電商本質(zhì)還是人的生意，只有真實(shí)的人才能傳遞情緒、傳遞信任，具有號(hào)召和引導(dǎo)的價(jià)值。
好的商品和深入人心的IP是建立信任的關(guān)鍵，這也是私域轉(zhuǎn)化相比公域轉(zhuǎn)化最大的優(yōu)勢(shì)。
不過(guò)，從買量-賣貨的營(yíng)銷鏈路轉(zhuǎn)為買量-賣貨-私域運(yùn)營(yíng)并不容易。難度不僅在思路的轉(zhuǎn)變上，還在落地的執(zhí)行上，一個(gè)私域團(tuán)隊(duì)的搭建和培養(yǎng)難度并不亞于公域團(tuán)隊(duì)。
這樣一看，現(xiàn)在的電商商家背負(fù)太多壓力，做電商真的太痛了。
視頻號(hào)作為為數(shù)不多的，依舊處于增長(zhǎng)紅利期的平臺(tái)。
從短線看，背靠整個(gè)騰訊生態(tài)，也讓很多商家堅(jiān)信視頻號(hào)天然不缺流量。從視頻號(hào)的發(fā)展進(jìn)程上看，商家們的判斷似乎得到了印證。
不同于快手，搞流量需要優(yōu)先搞定大主播；也不像抖音，流量來(lái)源靠投流和推薦；視頻號(hào)顯然是生態(tài)優(yōu)勢(shì)，這意味著在視頻號(hào)搞流量，離不開和生態(tài)中的其他開放平臺(tái)做連接。
不過(guò)，對(duì)搞流量沒(méi)有頭緒的商家，騰訊在不斷灌入新的流量，優(yōu)化商業(yè)化工具來(lái)提供支撐。
比如最近上線的視頻號(hào)小店廣告鏈路，商家在視頻號(hào)、朋友圈、公眾號(hào)、小程序等版位買的量，能夠直跳視頻號(hào)小店商品頁(yè)，大白精選圖書投放這一鏈路的投產(chǎn)穩(wěn)定在1.6-2，明顯超過(guò)同行均值。
針對(duì)直播帶貨拿量，像某教育類商家，使用「視頻號(hào)直播廣告通投能力」，一次投放同步朋友圈和視頻號(hào)兩大點(diǎn)位，朋友圈和視頻號(hào)廣告的直播曝光人群重合度不足10%，商家比之前投單一點(diǎn)位時(shí)拿量能力顯著提升了，投產(chǎn)還翻倍。
買量的版圖不止于「朋友圈」和「視頻號(hào)」等微信版位，騰訊正在將全域的流量提供給商家進(jìn)行帶貨轉(zhuǎn)化。
除了微信流量外，包含騰訊新聞、騰訊視頻、QQ瀏覽器、QQ、騰訊音樂(lè)及游戲等騰訊平臺(tái)與內(nèi)容媒體，還有集合10W+優(yōu)質(zhì)APP的廣告聯(lián)盟的優(yōu)量匯（如喜馬拉雅、美圖秀秀等），這些都能成為通向商家直播間的“任意門”。
所以別再吐槽視頻號(hào)只適合中老年人了，思路打開，方法用對(duì)，在騰訊生態(tài)下，想要什么樣的用戶，都能匹配到。
要注意的是，這些版位是新上線的，現(xiàn)在還有信息差紅利。某食品行業(yè)客戶，已經(jīng)是第一波吃到螃蟹的商家了，通過(guò)投放新版位，在投產(chǎn)2的水平下，廣告消耗提升了230%，日耗峰值達(dá)到了10W+。
中線看，商家能在視頻號(hào)內(nèi)外兼修，打贏利潤(rùn)保衛(wèi)戰(zhàn)。
商品的售價(jià)要給商家留夠利潤(rùn)空間。
平臺(tái)打掉了商家的價(jià)格信息差，反而給行業(yè)帶來(lái)了更可怕的質(zhì)量差的內(nèi)卷。
換句話說(shuō)，信息差并不是什么洪水猛獸。顯然，視頻號(hào)深諳此道，不讓看具體的在線人數(shù)，隱藏10W以上的點(diǎn)贊量，允許視頻號(hào)博主精選評(píng)論。這對(duì)商家來(lái)說(shuō)是巨大的善意。商家不再被單一的價(jià)格指標(biāo)追殺，才能有利潤(rùn)空間把消費(fèi)者的喜好放在第一位，做出更多高質(zhì)的產(chǎn)品。
「功能」服飾品牌駱駝就在視頻號(hào)上開啟了自營(yíng)直播，799元的季節(jié)性爆品粉羽絨沖鋒衣賣出了1.5萬(wàn)件的高銷量，并且投產(chǎn)一路飆升到4.5。這一案例充分證明低價(jià)不是唯一的出路。
長(zhǎng)線看，商家能在視頻號(hào)上做長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的生意。
無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)做電商，微信都是沉淀私域的首選。與其在各個(gè)平臺(tái)打擊的高壓下，提心吊膽的把流量“偷“到微信上，不如直接把視頻號(hào)當(dāng)作連接器，正大光明的享受更加安全、轉(zhuǎn)化更加順暢的微信生態(tài)。
國(guó)貨內(nèi)衣品牌「美速」就瞄準(zhǔn)了視頻號(hào)的鏈接價(jià)值，用上文提到的“產(chǎn)品+IP+私域”的方法，短短幾個(gè)月內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了銷量10W+，營(yíng)業(yè)額3000W+的業(yè)績(jī)。
產(chǎn)品上，「美速」內(nèi)衣有“旋鈕可調(diào)節(jié)內(nèi)衣”的專利，尤其是產(chǎn)品的“定型”功能，能直接擊中目標(biāo)用戶。
IP上，「美速」內(nèi)衣打造了產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、品牌主理人等不同的主播IP，在內(nèi)容、話術(shù)上照顧到了不同偏好的消費(fèi)者，一步步地構(gòu)建與用戶之間的信任，為引導(dǎo)私域搭橋。
私域上，在產(chǎn)品+IP的雙重影響下，「美速」內(nèi)衣快速沉淀下來(lái)了一批有高客單消費(fèi)心智、高粘性、退貨率低的女性原始粉絲。
這一套打法并非個(gè)例，值得所有發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)到私域重要性的商家去借鑒。
視頻號(hào)提供了相對(duì)公平的生態(tài)環(huán)境和工具，商業(yè)價(jià)值正不斷的被挖掘出來(lái)。
雖然大批商家涌入了視頻號(hào)，但乾坤未定，現(xiàn)在仍然是做視頻號(hào)最好的時(shí)機(jī)。
短期抓住這個(gè)時(shí)機(jī)的關(guān)鍵是，借助平臺(tái)的商業(yè)化廣告工具攫取流量和利潤(rùn)。
而想要把短期的成績(jī)鞏固成長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)，就一定要深耕私域。
就怕藍(lán)海的時(shí)候你不來(lái)，紅海的時(shí)候又嫌卷。
道理都說(shuō)明白了，要不要行動(dòng)就看你自己了，祝大家守得云開見月明。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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