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本文將為你講述四個(gè)問題，①隨著時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷大環(huán)境的改變②營(yíng)銷環(huán)境改變引發(fā)的現(xiàn)象③為什么會(huì)引發(fā)這樣的現(xiàn)象④現(xiàn)象帶來(lái)的結(jié)果是什么。

回想一下身邊“大火”的品牌，是不是都和新的營(yíng)銷方式和新的營(yíng)銷渠道有關(guān)。

在細(xì)分賽道找到突破口，主打“無(wú)糖氣泡水”的元?dú)萆郑灰浴熬房Х取睘橹c(diǎn)，混合苦味、果酸、香氣的三頓半；披著國(guó)潮外衣，打造高端名號(hào)的鐘薛高……

它們切入處在藍(lán)海的賽道，打造高顏值產(chǎn)品，高討論度話題，全網(wǎng)裂變式營(yíng)銷出圈，形成潮流。傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念是“好產(chǎn)品，自己會(huì)說(shuō)話”，現(xiàn)在的Z世代們更喜歡會(huì)聊天、會(huì)講故事的產(chǎn)品。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，從過去發(fā)展到現(xiàn)在，快消品的營(yíng)銷方式發(fā)生了兩點(diǎn)變化。

（1）從消費(fèi)者到用戶。以往的電視廣告、開蓋有獎(jiǎng)等，都是品牌單向和消費(fèi)者溝通，效率慢，用水磨工夫慢慢給大家洗腦。

現(xiàn)在的消費(fèi)品通過各大APP宣傳、KOL全網(wǎng)造勢(shì)、明星代言等方式，十倍速走完了傳統(tǒng)品牌的上半程，溝通不再是單向的，而是雙向的，消費(fèi)者變成了用戶，社交成為基建。

（2）品牌IP化。相比于品牌，用戶更喜歡IP。比如，花西子是品牌，李佳琦作為花西子的首席推薦官是網(wǎng)紅IP，花西子把苗銀圖騰故事和東方彩妝結(jié)合，運(yùn)用傳統(tǒng)文化打造杜鵑一樣的東方女子形象，這是文創(chuàng)IP。

農(nóng)夫山泉是品牌，“大自然的搬運(yùn)工”的理念是IP。相較于冷冰冰的品牌，用戶更喜歡有溫度的IP。

在營(yíng)銷大環(huán)境的改變下，品牌紛紛轉(zhuǎn)變廣告投放渠道，通過觀察我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾年大火的品牌，都選對(duì)了渠道進(jìn)行投放。

1、完美日記，賭對(duì)小紅書

完美日記剛在天貓上線時(shí)，只是一個(gè)不溫不火的小品牌，排不上美妝榜的前20名。那時(shí)品牌方都更看好微博、淘寶等一級(jí)流量平臺(tái)，認(rèn)為購(gòu)買轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。

完美日記卻看中了小紅書種草的特點(diǎn)，采用試色筆記的方式安利給消費(fèi)者，于是2017年左右，完美日記決定將廣告投放到小紅書平臺(tái)。

此時(shí)的小紅書是一個(gè)用戶數(shù)僅有5000萬(wàn)左右的平臺(tái)，和淘寶那樣的巨頭相比，傳播量似乎有限，但小紅書的用戶數(shù)不斷上漲，在2018年突破1億大關(guān)。

▲完美日記

完美日記可以說(shuō)是非常幸運(yùn)的抓住了小紅書的上升期，在小紅書不被看好的時(shí)候獲取大量流量，那時(shí)小紅書的廣告報(bào)價(jià)低，平臺(tái)方也需要選擇標(biāo)桿品牌進(jìn)行扶持，完美日記獲得了極高的投放性價(jià)比。

隨著小紅書渠道的爆火，完美日記的銷售額也逐年攀升，2018年的雙十一大促，僅用了90分鐘就達(dá)到1億銷售額，2019年的雙十一，成為天貓彩妝榜的第一名。

完美日記的銷量甚至超過了雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅等一眾大牌，成為當(dāng)之無(wú)愧的網(wǎng)紅潮牌。

2、花西子，賭對(duì)李佳琦

2016年，花西子團(tuán)隊(duì)收集信息尋找主播人選時(shí)，粉絲數(shù)不足5萬(wàn)的李佳琦甚至排不上預(yù)選名單的前100名。

2018年雙十一，李佳琦和馬云的口紅銷量PK大戰(zhàn)引起了花西子注意，彼時(shí)抖音、快手等平臺(tái)的崛起，讓直播帶貨成為了新的風(fēng)口，花西子當(dāng)機(jī)立斷選擇李佳琦作為品牌的帶貨主播。

隨著李佳琦不斷吸粉成為帶貨一哥，花西子的銷量也在節(jié)節(jié)攀升。

“是李佳琦推起來(lái)的花西子！”

李佳琦曾在直播中兩次重復(fù)這句話，他說(shuō)這話不是沒有底氣的，根據(jù)2019年天貓雙十一數(shù)據(jù)，李佳琦直播間為花西子帶來(lái)的總流量高達(dá)80%，超過64%的GMV都來(lái)自李佳琦直播間。

自從綁定了李佳琦，花西子的銷量就如同搭上火箭，保持16個(gè)月的持續(xù)增長(zhǎng)，在2020年618登頂天貓GMV第一，打敗完美日記成為新的國(guó)貨頭牌。

3、品牌給渠道打工

隨著小紅書種草、直播帶貨成為主流，渠道成為最大贏家。

根據(jù)招商證券的數(shù)據(jù)，2018年完美日記合作的KOL超過1.5萬(wàn)名，美妝博主的試色、美妝教程超過32+萬(wàn)篇。

完美日記押注小紅書的方式，養(yǎng)活了一眾KOL，有位腰部KOL表示，自己一個(gè)月接到的10條廣告中，有4條是完美日記，完美日記的對(duì)接方打錢快、要求少，合作非常愉快。

完美日記對(duì)小紅書KOL的覆蓋堪稱激進(jìn)，不僅覆蓋美妝的頭部、中腰部、尾部KOL，而且還投注其他領(lǐng)域的KOL，只要粉絲量大、粉絲粘性高，他們就投放廣告。

隨著流量紅利吃盡，各大品牌爭(zhēng)相模仿完美日記的打法，將小紅書作為重點(diǎn)投放渠道，廣告投放成本不斷增加，品牌們對(duì)KOL處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，KOL的報(bào)價(jià)越來(lái)越高。

根據(jù)逸仙電商（完美日記母公司）披露的2020年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2020年逸仙電商的營(yíng)收為52.3億元，銷售額為61億元，凈虧損為26.9億元，營(yíng)銷費(fèi)用高達(dá)34.1億元。

換句話說(shuō)，逸仙電商是在燒錢獲客，燒掉的錢大部分都流向了渠道方手中，為了獲取流量，逸仙電商虧損高達(dá)26.9億，可以說(shuō)是品牌方在為渠道打工了！

另一方面，花西子也在絞盡腦汁擺脫掉李佳琦的影響力，根據(jù)盒飯財(cái)經(jīng)報(bào)道，李佳琦和花西子的合作模式不是常見主播返傭，而是年度框架協(xié)議+極高的利潤(rùn)分成，天貓top10的品牌里沒有第二家這么做。

流量蠶食利潤(rùn)成為痛點(diǎn)，頭部主播的坑位費(fèi)高企。從今年的中國(guó)富豪榜就可以看出，在一眾創(chuàng)始人、CEO占據(jù)的榜單里，薇婭憑借著帶貨主播的身份，排名僅次于老干媽陶華碧。

可見主播的坑位費(fèi)遠(yuǎn)比我們想象的高，花西子能讓李佳琦不遺余力的推銷，并且在2020年雙十一李佳琦寸土寸金的直播間占據(jù)4個(gè)坑位，所需花費(fèi)難以想象。

這些營(yíng)銷支出，無(wú)疑給品牌方帶來(lái)了巨大的壓力。

品牌為渠道打工的笑談，正在成為現(xiàn)實(shí)。

1、跟上時(shí)代才不會(huì)被淘汰

在完美日記橫空出世前，雅詩(shī)蘭黛和歐萊雅都沒有想到，2019年雙十一的美妝銷量榜首竟然會(huì)是完美日記。

彼時(shí)，雅詩(shī)蘭黛已經(jīng)成立73年，歐萊雅已經(jīng)成立112年，而完美日記不足3年。

完美日記的成功讓傳統(tǒng)品牌意識(shí)到改變營(yíng)銷方式的重要性，雅詩(shī)蘭黛和歐萊雅紛紛改變策略，向渠道方投放廣告，在直播間占據(jù)坑位，成功實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

根據(jù)中金公司研究所的數(shù)據(jù)顯示，通過小紅書、直播帶貨等渠道，2020年資生堂、雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅的銷量增幅均超過60%。

研發(fā)實(shí)力的護(hù)城河，加上新的營(yíng)銷方式，讓傳統(tǒng)老牌成功突圍新賽道，成為Z世代的心頭好。

反觀擁有眾多子品牌的上海家化，因?yàn)闆]有及時(shí)調(diào)整策略，跟進(jìn)新的營(yíng)銷方式，陷入產(chǎn)品賣點(diǎn)不明確，子品牌層級(jí)不明顯，品牌老化的現(xiàn)象。

雖然牽手中國(guó)平安，并且選舉潘秋生為董事，也很難改變“船大掉頭難”的現(xiàn)狀。

2、自身研發(fā)實(shí)力不足

流量投放具備成癮性，當(dāng)產(chǎn)品還不具備護(hù)城河優(yōu)勢(shì)，全網(wǎng)營(yíng)銷聲量能夠掩蓋質(zhì)量不足的短板。

相比于國(guó)外大牌和國(guó)內(nèi)老牌采用的OBM模式，即自建工廠，研發(fā)產(chǎn)銷綜合一體的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式，大部分新銳國(guó)貨采用的都是OEM（貼牌代工）或者ODM（委托設(shè)計(jì)生產(chǎn)）的輕運(yùn)營(yíng)模式。

無(wú)法在產(chǎn)品實(shí)力上和傳統(tǒng)大牌們硬碰硬，就只能采取線上銷售+代工的低成本模式，通過廣告投放吸引用戶注意。

完美日記的代工廠有科絲美詩(shī)、瑩特麗等，這些廠商也會(huì)為雅詩(shī)蘭黛、圣羅蘭、迪奧等代工，但區(qū)別在于，代工廠只是這些大牌們的備選方案。

在自家生產(chǎn)線產(chǎn)能不足時(shí)，將中低端產(chǎn)品交由代工廠生產(chǎn)，主要的核心產(chǎn)品還是自家工廠生產(chǎn)，雖然完美日記們打著“平價(jià)替代”的旗號(hào)，但暴露出來(lái)的問題就是缺乏技術(shù)和專利。

沒有護(hù)城河就只能靠造勢(shì)，失去了渠道的流量，新銳品牌們岌岌可危，只能持續(xù)給渠道們打工。

在招股書中，完美日記竟也將深度合作的KOL資源視為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

可見這一模式根深蒂固。

3、無(wú)法解綁的困局

花西子想要擺脫對(duì)李佳琦的依賴，卻發(fā)現(xiàn)，很難。

花西子幾乎成為了李佳琦的共生體，在李佳琦成為花西子的首席推薦官開始，花西子就活在了李佳琦的陰影下。

花西子最為人熟知的散粉，是從李佳琦直播間走出來(lái)的?；ㄎ髯拥匿N售額巔峰都來(lái)自李佳琦直播間，并且李佳琦直播期間的銷量是不直播期間的5倍！

為了分散李佳琦效應(yīng)，花西子開始布局更多的主播和KOL，小紅書和B站投放的主播數(shù)量均超過400位，同時(shí)請(qǐng)杜鵑作為產(chǎn)品代言人，邀請(qǐng)周深演唱《花西子》單曲，從各個(gè)社交維度吸引人們的注意力。

但，取得的效果并不理想。

這顯然和花滿天預(yù)想的李佳琦使用手冊(cè)不一樣，當(dāng)某個(gè)品牌過度依賴某一位主播是非常危險(xiǎn)的信號(hào)，無(wú)法擺脫依賴癥就無(wú)法獲得話語(yǔ)權(quán)，在初期幫助花西子成為頂流的李佳琦，成為了現(xiàn)階段最大的煩惱。

1、頭牌的輪替

把時(shí)間撥回到10年前。

2011年，一度占據(jù)淘寶化妝品品類第一名的是芳草集。

依靠淘寶商城的流量投放，吃到了淘寶崛起的紅利，交易額呈現(xiàn)10倍速激增，一時(shí)間風(fēng)頭無(wú)量。

4年后，芳草集已經(jīng)變得籍籍無(wú)名，占據(jù)頭牌位置的是網(wǎng)紅品牌WIS。

依靠微博崛起的紅利，WIS用大水漫灌的方式刷屏，依靠便宜的流量成本，取得年銷售額2億的成績(jī)。

2018年，依靠微信公眾號(hào)的紅利，HFP屢屢成為1OW+里的?？?，國(guó)貨頭牌再次易主，HFP榮耀登頂。

不過一年的時(shí)間，就殺出完美日記這匹黑馬，依靠小紅書的走紅，取代HFP成為頭牌。

2020年，花西子反超完美日記，成為最具熱點(diǎn)的新銳國(guó)貨產(chǎn)品。

縱觀十年的發(fā)展過程，我們可以清晰的看見新銳品牌的生長(zhǎng)消亡，賭對(duì)渠道只是第一步，成為頭牌只是巔峰，如何維系成為了難點(diǎn)。

2、如何改命

根據(jù)逸仙電商的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2020年全年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流為-9.83億元，加之全年26.9億元的虧損，逸仙電商在年底的流血上市有為求融資的嫌疑。

畢竟?fàn)I銷是燒錢的游戲，逸仙電商要想維持之前的打法，需要源源不斷的資金投入，此前的五輪融資，無(wú)疑代表著資本市場(chǎng)對(duì)這一模式的關(guān)注，而財(cái)報(bào)披露的虧損數(shù)據(jù)，無(wú)疑會(huì)影響投資人的信心。

如何把這個(gè)故事接著講下去，如何延長(zhǎng)網(wǎng)紅產(chǎn)品的壽命呢？大家都知道，完美日記成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一在于“性價(jià)比”，便宜是它最大的賣點(diǎn)。

不然網(wǎng)上關(guān)于完美日記的差評(píng)無(wú)數(shù)，網(wǎng)友們?yōu)槭裁匆x擇它呢，當(dāng)然是為了省錢。

可低價(jià)必然導(dǎo)致低毛利，根本無(wú)法維持燒錢的現(xiàn)狀，如何破局呢。

逸仙電商選擇收購(gòu)高端產(chǎn)品補(bǔ)足自家產(chǎn)品線，迄今為止，逸仙電商已經(jīng)收購(gòu)了高端護(hù)膚品牌EVE LOM和高端護(hù)膚品牌Galénic，在此之前逸仙電商已經(jīng)擁有完美日記、完子心選、小奧汀這三個(gè)子品牌。

小奧汀在社交平臺(tái)上非?；钴S，仔細(xì)觀察我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，小奧汀的打法和完美日記非常類似，都是通過渠道引發(fā)聲量，投放廣告造勢(shì)拉動(dòng)營(yíng)銷。

同時(shí)完美日記不斷推出新產(chǎn)品，不斷的給消費(fèi)者新鮮感，以延長(zhǎng)自己的網(wǎng)紅壽命。

這兩項(xiàng)舉措帶來(lái)的效果如何呢，我們拭目以待。

3、短期戰(zhàn)和長(zhǎng)期戰(zhàn)

芳草集的消亡，WIS和HFP的啞火，都代表著消費(fèi)者對(duì)過度營(yíng)銷的反感。

短期內(nèi)的造勢(shì)確實(shí)能帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，但長(zhǎng)期戰(zhàn)靠的是技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量。

就像是小米靠著電商+性價(jià)比的方式出圈，饑餓營(yíng)銷為產(chǎn)品實(shí)力不足蓋上了遮羞布，但隨著長(zhǎng)期發(fā)展，小米的性價(jià)比標(biāo)簽成為了桎梏，小米組裝工廠的稱號(hào)成為了笑談。

雷軍想要撕掉小米的標(biāo)簽，想要做高端產(chǎn)品，但卻很難改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知。

在各個(gè)領(lǐng)域都是一樣，美妝產(chǎn)品要拿功效說(shuō)話，當(dāng)消費(fèi)者聽信了KOL的宣傳將產(chǎn)品買回家，發(fā)現(xiàn)達(dá)不到宣傳的效果，自然就從流量圈中退出了。

在長(zhǎng)期戰(zhàn)中，研發(fā)實(shí)力必然是最終決定因素之一。

消費(fèi)品牌們要想進(jìn)行長(zhǎng)跑，就必須在高投入的研發(fā)領(lǐng)域下工夫，雖然巨額的投入未必能見成效，燒錢未必能燒出結(jié)果，但卻是長(zhǎng)跑的必經(jīng)之路。

沒有護(hù)城河，就沒有未來(lái)。

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