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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
有很多大咖和文章提及互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)這個(gè)概念，小珠一直反對(duì)空談理論，讓我們一起站在營(yíng)銷領(lǐng)域來(lái)看看這個(gè)趨勢(shì)：
1. 流量紅利不再，獲客成本提升：智能手機(jī)普及帶來(lái)的流量大增的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，對(duì)于營(yíng)銷獲客，前幾年通行的營(yíng)銷手法可能不再好用，獲客成本大幅度提升，對(duì)于一些小型企業(yè)來(lái)講感受很深。
2. 消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：小珠文章之前深入分析過(guò)2B,2C的本質(zhì)區(qū)分，如果你單純理解B和C是企業(yè)和個(gè)人的話，請(qǐng)快速修正為：C拿著你的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)及吃了，喝了，玩了。而B(niǎo)端客戶即使以個(gè)人形態(tài)存在，他/她用你的產(chǎn)品或服務(wù)做業(yè)務(wù)，直接或者間接服務(wù)C端，那么你對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這兩個(gè)概念才談得上基本的理解。
互聯(lián)網(wǎng)上個(gè)10年，互聯(lián)網(wǎng)鏈接起C的衣食住行，充分挖掘C端場(chǎng)景，數(shù)據(jù)和服務(wù)，改變了大家的生活?；ヂ?lián)網(wǎng)提升了大家的體驗(yàn)，做好C的工作，而接下來(lái)我們必須幫助各行業(yè)/產(chǎn)業(yè)的企業(yè)一起做好服務(wù)C的工作。而每個(gè)行業(yè)/產(chǎn)業(yè)都有自身的模式和規(guī)律，要服務(wù)好B先要對(duì)這個(gè)行業(yè)有深入的理解，才能做到讓B的成功變成自身業(yè)務(wù)的成功，這就是B端賦能。
3.傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)邊界重塑：互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，很多傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合產(chǎn)生新的邊界。這個(gè)前沿首當(dāng)其沖就是營(yíng)銷領(lǐng)域，我們也可以簡(jiǎn)單化理解成O2O的的模式，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)，服務(wù)，大部分還是原有既定模式，而獲客，售后，營(yíng)銷可能已經(jīng)采用或者部分采用互聯(lián)網(wǎng)模式。
而對(duì)于上半場(chǎng)，在重B傳統(tǒng)行業(yè)近10年工作經(jīng)驗(yàn)的我經(jīng)?？吹降拇蠹以趯W(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)，要接受新模式的挑戰(zhàn)。在下半場(chǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)化繼續(xù)深化的同時(shí)，我更想說(shuō)的是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)B的理解，2B的開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)，賦能同樣有非常多的經(jīng)驗(yàn)的方法，可讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)借鑒，共同重塑下半場(chǎng)新模式。
4. 本文邏輯總結(jié)：小珠從大量趨勢(shì)和信息中抽象出和本文相關(guān)的邏輯，2C增量空間飽和，我們要做戰(zhàn)略前后向一體化，往上下延伸，2B2C, B-C,或者 2B2B2C。
與鏈接C不同，服務(wù)B端企業(yè)，核心是幫助B做好它的業(yè)務(wù)，即2B賦能，而B(niǎo)端企業(yè)因行業(yè)，產(chǎn)業(yè)不同，賦能和服務(wù)的方法千差萬(wàn)別，而傳統(tǒng)行業(yè)積累大量伴生B成功而成功的經(jīng)驗(yàn)，我們期待新結(jié)合的崛起。
注明：如果你對(duì)2B還是2C模式理解尚不深刻，可以參考文章："B2B" 與 "B2C", 不僅僅于CRM!
Customer Data Platform 客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，這個(gè)概念應(yīng)該是被大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)人士所熟識(shí)的。
CRM, DMP和CDP構(gòu)成了消費(fèi)者數(shù)據(jù)的體系，是成功推動(dòng)2C營(yíng)銷活動(dòng)，精確分析市場(chǎng)和客戶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系的任何環(huán)節(jié)，無(wú)論身處流量平臺(tái)端，中小企業(yè)（小B端）還是大型B2C企業(yè)都或多或少，自覺(jué)不自覺(jué)的在這三個(gè)數(shù)據(jù)體系指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。
Customer Development Process 客戶發(fā)展流程，這個(gè)源于傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)應(yīng)自己企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)，管理的信息體系及流程。
我們上面提到，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B端賦能的核心，是以客戶的成功為成功。那么我們對(duì)客戶的理解，信息挖掘，客戶拓展流程的視角就有和現(xiàn)有大家熟識(shí)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有本質(zhì)的不同。第二個(gè)CDP就是用這個(gè)視角來(lái)審視和設(shè)計(jì)對(duì)B端客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。
當(dāng)您用CDP搜索或者用中英文全稱進(jìn)行搜索時(shí)，大概率是搜不到這個(gè)名稱的，這個(gè)概念或方法來(lái)源于小珠的工作實(shí)踐，也是本文重點(diǎn)想和您探討的。
我在近年接觸過(guò)第二個(gè)CDP時(shí)，突然想起我在傳統(tǒng)行業(yè)踐行的第一個(gè)CDP, 這兩個(gè)CDP都屬于客戶信息獲取，數(shù)據(jù)整合，指導(dǎo)營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略的范疇，可以一看。
上文我們先了解了互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)的核心是：我們必須以B的成功為成功，在營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)上和關(guān)注C的過(guò)程有很大的不同。
上文提到的第一個(gè)CDP，客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界并不陌生的概念，去找資料，理論比比皆是。而這里我想先和大家探討第二個(gè)CDP -Cutomer Development Process.
對(duì)于這個(gè)CDP，你找不到任何概念，講解和說(shuō)明。因?yàn)樗鼇?lái)源于小珠自己10年前從0-1的工作經(jīng)歷，并在最近跟隨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一起轉(zhuǎn)型B端賦能項(xiàng)目的營(yíng)銷體系規(guī)劃工作中得以應(yīng)用和再度理解。再次說(shuō)明，對(duì)于2B2C劃分的深刻理解是一起進(jìn)入本文的基礎(chǔ)。（尚有困惑的朋友推薦："B2B" 與 "B2C", 不僅僅于CRM!）
和B的鏈接，不僅僅是以將服務(wù)一次性賣給B為鏈接，我們期待的是以一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系為契機(jī)，伴隨B的成長(zhǎng)，不斷的促使B業(yè)務(wù)升級(jí)，同時(shí)和自身的鏈接與粘性也要升級(jí)，并不斷地從B的成功中獲取自己的成功。這也可以狹義的理解為將開(kāi)發(fā)和保持合作的銷售成本（B的銷售周期長(zhǎng)，成本高），通過(guò)多次訂單的發(fā)生攤薄。
如我們將一組高科技設(shè)備買個(gè)某個(gè)電廠，從前期跟進(jìn)，不斷消除異議，不斷給出客戶痛點(diǎn)方案，到獲取合作關(guān)系。這個(gè)時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)，成功率低，付出的銷售人力，方案成本，時(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于C端銷售過(guò)程。而一旦成功，后續(xù)客戶的學(xué)習(xí)成本使得他不能輕易更換選擇，并陸續(xù)產(chǎn)生設(shè)備升級(jí)，備品備件等需求，以及同行示范效應(yīng)，這些高額訂單都在攤薄第一次銷售發(fā)生的綜合費(fèi)用。
另一方面，也要求我們對(duì)客戶的支持和服務(wù)不僅僅產(chǎn)生第一次設(shè)備的安裝選型使用，同時(shí)需要具備配合甚至咨詢能力去配合客戶自己的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。比如采買CRM軟件的企業(yè)，雖然有實(shí)施伙伴助理落地，但基本所有購(gòu)買者都希望學(xué)習(xí)軟件企業(yè)的客戶及銷售管理理念和方法，所以，SF, 微軟都在賣營(yíng)銷方法論的主題而不是軟件本身?？蛻粢牟皇擒浖?，而是提高銷售水平和營(yíng)銷水平。
針對(duì)上面的例子，我們的銷售在選擇，鏈接，開(kāi)發(fā)，維護(hù)B端客戶從一開(kāi)始就要對(duì)綜合市場(chǎng)，客戶自身需求，客戶運(yùn)營(yíng)情況，痛點(diǎn)，業(yè)務(wù)能力，綜合能力等有基本的了解，并不斷持續(xù)深入了解。同時(shí)客戶身處生命周期的不同階段時(shí)，我們希望銷售(BD)必須獲取相關(guān)信息，同時(shí)這些信息也標(biāo)著著客戶和我們的合作關(guān)系進(jìn)入何種階段。
以信息為載體，暗含了銷售對(duì)客戶篩選判定的方法，同時(shí)提供了促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化銷售導(dǎo)向，這就是第二個(gè)CDP.
CDP是指規(guī)模型（大B）客戶開(kāi)發(fā)，管理，建立信息及戰(zhàn)略決策體系的模型。
解決的是收集哪些信息來(lái)判斷，篩選，解決客戶痛點(diǎn)，探討共贏模式的問(wèn)題。在業(yè)務(wù)初創(chuàng)期，使用線下迭代方式迭代即可。業(yè)務(wù)成熟后為營(yíng)銷信息化，自動(dòng)化的基礎(chǔ)。
不同的CDP有不同的內(nèi)容模塊，一般包括城市基本信息(細(xì)分市場(chǎng)基本信息），客戶基本信息，客戶業(yè)務(wù)能力基本信息，客戶痛點(diǎn)，客戶組織結(jié)構(gòu)，客戶發(fā)展規(guī)劃，客戶痛點(diǎn)及公司方案結(jié)合，歷史銷售信息等。
如下圖：某業(yè)務(wù)的CDP在項(xiàng)目初創(chuàng)，并沒(méi)有非常細(xì)致的客戶細(xì)分，在開(kāi)發(fā)新客戶需要我們的銷售（BD)按照如下的CDP信息來(lái)了解客戶：
城市市場(chǎng)信息：城市業(yè)務(wù)規(guī)模，同類客戶數(shù)量，業(yè)務(wù)總量，市場(chǎng)成熟度，交易總量等。
客戶基本信息：客戶主體，負(fù)責(zé)人，組織結(jié)構(gòu)，聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)規(guī)模，發(fā)展計(jì)劃，業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。
客戶運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)：和我們營(yíng)銷規(guī)劃密切相關(guān)，并需要持續(xù)分析的客戶運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，比如客戶的利潤(rùn)水平，獲客成本，設(shè)備預(yù)算等。
歷史訂單和競(jìng)品訂單：對(duì)于新客戶，之前主要通過(guò)何種方法或者哪個(gè)競(jìng)品獲得服務(wù)，采購(gòu)的規(guī)模是什么？合作后和我們的產(chǎn)品訂單情況及趨勢(shì)。
看到上圖一定會(huì)有朋友說(shuō)，CDP不就是一張信息表？是的，在業(yè)務(wù)發(fā)展的某個(gè)時(shí)段，它以一組信息的形式存在，但CDP結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是個(gè)完全動(dòng)態(tài)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程和B端客戶生命周期密切相關(guān)，也和業(yè)務(wù)及營(yíng)銷體系的成熟度緊密聯(lián)系。
在展業(yè)初期，索取信息相對(duì)簡(jiǎn)單，甚至依照線下收集的方式，獲取初期合作客戶和信息后不斷厘清市場(chǎng)和客戶細(xì)分，明確目標(biāo)客戶和產(chǎn)品定位及定價(jià)。如初期我們不很了解客戶自身運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，給出的定價(jià)會(huì)比較寬泛，而不斷了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)信息情況后， 在某種情況下，就能給出差別定價(jià)。
我們的銷售（BD）從一開(kāi)始展業(yè)就要知道獲取企業(yè)運(yùn)營(yíng)信息的重要性，而不僅僅是單純開(kāi)發(fā)客戶。CDP的數(shù)據(jù)要求會(huì)為合作準(zhǔn)入，市場(chǎng)定價(jià)，客戶分層，生命中期定義，打下不可獲取的信息基礎(chǔ)，也同時(shí)對(duì)銷售（BD）工作給出指導(dǎo)和要求，不深入了解B端客戶，談不上對(duì)以客戶的成功為成功。
對(duì)于相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)，因?yàn)榭蛻艏?xì)分不同，也會(huì)對(duì)其CDP的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不同的要求，比如重點(diǎn)高潛力客戶的信息要求一定更加全面，更高標(biāo)準(zhǔn)。
CDP只是B端營(yíng)銷體系規(guī)劃的一部分，后續(xù)小珠會(huì)詳細(xì)介紹以B端客戶生命周期為基礎(chǔ)的營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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