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說起國內(nèi)大咖彩妝品牌，第一個想到的一定是【完美日記】！包括Vivi我這個年輕時的彩妝博主，也對這個品牌有所偏愛。
但到了后期，我對這個品牌的興趣，已經(jīng)不再是出了什么新品，而是它一年內(nèi)如何從10個億做到30個億，3倍增的銷量。
完美日記能夠在一大批彩妝品牌中突圍而出，在于他們的前瞻性。在小紅書、公眾號等社交渠道上先占領(lǐng)份額。
在說完美日記在小紅書中搶占用戶前，我先來簡單說一下小紅書這個平臺。在2018年，在愛奇藝的自制養(yǎng)成系節(jié)目《偶像練習生》中植入廣告，讓練習生都在平臺上注冊賬號跟粉絲進行互動，瞬間帶火了整個渠道，也讓很多的小仙女立刻長在了這個平臺上。
在2017年推出的完美日記，馬上在2018年邀請了偶練出道的Ninepercent作為代言人，利用粉絲經(jīng)濟進行了渠道和市場用戶的搶奪。速度之快，效率之高，實在是令人佩服！光是在小紅書投放，就讓完美日記的銷售額從2億暴增到了32億，在小紅書平臺擁有168萬粉絲，全平臺筆記書超過12萬條，總曝光量上億等佳績。
當然，完美日記廣告投放團隊投放策略也做了嚴謹?shù)恼{(diào)研，每年3-4月和8-10月上線大量新品，再依靠小紅書、微博、抖音等平臺打造1-2個爆款，最后再利用天貓618和雙11活動進行收割。一連串“有組織有預(yù)謀”的動作，也難怪能夠快速超越傳統(tǒng)大品牌了。
當然，作為“野心勃勃”的完美日記，才不會光占領(lǐng)一個渠道和粉絲就善罷甘休。在營銷的中期，完美日記開始轉(zhuǎn)向全渠道營銷，微博、公眾號、抖音、淘寶店，快速占據(jù)，甚至開始大力發(fā)展線下自營店，完成了線上線下的生態(tài)布局。
完美日記僅僅用了一年時間，將公域流量池做大，但問題還是存在，彩妝在Vivi眼中，并非快消品，畢竟一盒眼影，每天用，也得用個大半年，甚至更久，那如何讓用戶不斷購買呢？完美日記做了以下幾步：
1） 明星代言不間斷，作為每個節(jié)日新品的種草達人
2） 聯(lián)名新品不斷推出，，借助雙方粉絲群體聯(lián)動，雙方品牌各自流量的加乘，裂變更多客戶種草
3） 開啟私域營銷方針策略，將公域流量引回私域，定時推送，社群運營，完美日記IP達人小完子帶貨引流，增加老粉復(fù)購，實現(xiàn)了從公寓平臺到私域平臺的完美閉環(huán)。
完美日記從公域和私域的流量打通，是它最完美的一步。關(guān)于這個部分，請允許我稍微花點時間跟大家解讀一下。
做了一張圖給大家，可以更加清楚明了的看清楚完美日記這個營銷鏈路。
1） 利用小紅書的KOL和大V號進行爆點切入，再從素人、路人、KOC種草引爆平臺；
2） 利用公眾號打造完美日記實驗室、顏究所、美妝TV等，形成不同的IP矩陣；
3） 利用天貓和線下開啟旗艦店占據(jù)線上線下根據(jù)地；
4） 最后導(dǎo)流到微信，進行社群營銷，將之前打造的IP形象貫徹到每一個用戶中，利用各樣活動進行拉新裂變；
5） 最后的目的就是引流到電商小程序，形成私域閉環(huán)。
當然，每一個環(huán)節(jié)都跟經(jīng)過了精心設(shè)計，圖文、視頻營銷內(nèi)容，搭配小程序的營銷活動，領(lǐng)券、打折、分享裂變等一系列的活動，讓本來慢消品也成了快消品。
只有形成了公域和私域的閉環(huán)后，各種活動才能夠觸達到每一個用戶的手中，讓老用戶因為新品和優(yōu)惠活動而不斷地復(fù)購，讓老用戶為了優(yōu)惠而不斷產(chǎn)生主動分享的自主行為，不斷地循環(huán)，才讓完美日記銷量快速增長引爆。
很多人可能會說，是不是把客戶都拉到微信就可以了？或者搭建一個小程序就完事？
當然不是，完美日記的私域流量營銷路徑其實做的非常細致。
產(chǎn)品包裹紅包卡片：引導(dǎo)客戶到微信服務(wù)號和微信個人號（小完子）
微信服務(wù)號引導(dǎo)關(guān)注：24小時內(nèi)關(guān)注小完子微信，即可在獲得完美日記小程序的優(yōu)惠活動推送
反之，若先添加小完子微信，以寵粉的名義引導(dǎo)進行群并建立訂閱關(guān)系。
過億一年的投入，中小企商家真的斗不過？
很多人可能會說，完美日記大資產(chǎn)企業(yè)，平民百姓只能學，然后廢了。當然，如果不動腦完全套用他的方式來搞，真的搞不過，畢竟，人家一年的投入就1.2億。而且整個企業(yè)的組織架構(gòu)龐大又完善，并非占絕大數(shù)中小微企業(yè)商家可以投機的。
但是這種大企業(yè)能玩，中小微企業(yè)商家當然也有自己的賽道可以玩。
Vivi給大家簡單總結(jié)一下：
1） 從第三方平臺引流（包括但不限于：美團、大眾、小紅書、抖音等）；
2） 若是有實體產(chǎn)品的，則可在產(chǎn)品包裝上引導(dǎo)關(guān)注小程序、企業(yè)微信/微信；
3） 通過小程序策劃各種營銷活動，拉新，裂變；
4） 引導(dǎo)到小程序上進行消費；
5） 最后，在前期累積了一定的流量后，除去第（1）點，而后，不斷重復(fù)（2）-（4）
是不是有點懵？沒關(guān)系，Vivi用我?guī)鸵患铱谇会t(yī)院做的營銷方案給大家解讀一下。
先給大家看看整體的邏輯思維，如下圖
第一步：從公域引流，在店面放置展架、小程序二維碼等；在大眾點評、美團等進行前期獲客推廣（只上架低價格的產(chǎn)品，減少平臺抽傭），到點后引導(dǎo)掃描小程序碼
第二步：將“流”量變成“留”量。利用小程序沉淀自己的客戶，開展裂變玩法，刺激用戶消費；
用戶團購后到點，引導(dǎo)添加個人號和小程序中進行留存；公眾號引導(dǎo)關(guān)注、增加小程序入口，客戶點擊同樣可以進行客戶留存。
這個時候，我?guī)涂蛻艚柚芽蛠淼墨@客工具打造爆品裂變，也就是可以設(shè)置一鍵發(fā)送優(yōu)惠卡給客戶，而這個小程序同時可以溯源記錄，根據(jù)數(shù)據(jù)進行轉(zhuǎn)發(fā)給客戶的話術(shù)調(diào)整、文案優(yōu)化等，提高觸達率和領(lǐng)取率。
同時，借助老客戶進行裂變，這時候就產(chǎn)生了一個問題了。很多時候，有些商家會發(fā)現(xiàn)，平時我也讓客戶幫忙發(fā)朋友圈，或者讓他們轉(zhuǎn)發(fā)，但是并沒有人去轉(zhuǎn)，更別說帶來客戶了。撫心自問，如果我是客戶，我都在你這消費了，你還得讓我免費幫你宣傳，那不是很虧嗎？
因此，我?guī)退麄冊O(shè)置了紅包裂變的方式——共享裂變，也就是說，老用戶A分享活動給朋友，雙方都可以獲得紅包或者優(yōu)惠券，讓推薦的人獲得實際利益，讓被推薦的人同時享受優(yōu)惠，雙方獲利，提高客戶的主動性，客戶為了要更多的優(yōu)惠，就會愿意不斷幫你推薦用戶，這就能夠像齒輪一樣不斷滾動循環(huán)了。
當然，別忘了，一開始引導(dǎo)客戶加微信，拉進群組，得運營好。定期發(fā)起快閃群秒殺、活躍 社群，提高群氣氛和用戶的信任度，是很重要的環(huán)節(jié)。千萬不要小看這一步，畢竟完美日記、小米電器，也都在玩這個，不在乎發(fā)紅包的金額，只在乎群要活躍起來。
第三步：定期進行數(shù)據(jù)分析，才能夠更好地進行客戶的精細化管理。因為我的客戶平時非常忙碌，以往用紙筆記錄客戶的情況，每個月復(fù)盤都非常耗費時間，畢竟時間就是金錢，浪費時間就等于浪費金錢，因此，我讓我的客戶引導(dǎo)他的客戶在小程序上下單，那么訂單都在線上，定期導(dǎo)出就可以了，效率翻倍，系統(tǒng)導(dǎo)出的數(shù)據(jù)，做起分析更加精準。
同時可以隨時隨地看到客戶分享的情況，哪些是潛力用戶，可以重點維護培養(yǎng)，哪些客戶可以不要浪費時間，一目了然。
這個口腔醫(yī)院客戶我是在6月的時候接的單，開始執(zhí)行方案僅僅1個月，他就獲得了121個精準用戶，還從線上轉(zhuǎn)化了137張訂單。但現(xiàn)在，源源不斷的客戶。老板直說，賣了那么多卡，還真的是不能不佩服呀！
當然，這個口腔醫(yī)院，其實也只是花了完美日記的0.025%的價格（沒看錯，就是0.025%這個比例），沒到一個月，回本了?。?！所以說，并不是說中小微企業(yè)商家不能玩好私域，重點還是怎么玩。
好啦，這次就分享到這里，下次再給大家分享一下大品牌怎么做，小商家又可以怎么玩唄！
-END-
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)