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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2020年，受地緣以及疫情黑天鵝影響，中國創(chuàng)業(yè)者出海無疑正在經(jīng)歷前所未有之新變局。時(shí)針已經(jīng)撥進(jìn)2021年，他們目前的境況如何？有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得分享？出海未來是否還有機(jī)會(huì)？
零態(tài)LT特推出出海觀察欄目《出海反光鏡》，聚焦新興以及成熟市場出海人士和出海當(dāng)?shù)乇就羷?chuàng)業(yè)者，探尋在時(shí)代浪潮下，個(gè)體的生存命運(yùn)以及集體出海沉浮史，同時(shí)為行業(yè)和創(chuàng)投人士輸出一手關(guān)于出海的洞見和智識。
本文是該系列第1篇，聚焦印度這片曾吸引無數(shù)中國創(chuàng)業(yè)者神往的創(chuàng)投熱土，觀察印度本土最大的醫(yī)療器械線上采購平臺(tái)——Medikabazaar。
作者 | 胡展嘉
題圖 | Medikabazaar提供
一場醫(yī)療的領(lǐng)域變革正在印度發(fā)生。
在電影《我不是藥神》中，外界熟知了素有“世界藥方”之稱的印度醫(yī)藥發(fā)展盛況，作為一大經(jīng)濟(jì)支柱，醫(yī)療健康已經(jīng)成為印度最大的產(chǎn)業(yè)。據(jù)印興資本2019年發(fā)布的《印度互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2019年印度醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模為2360億美元，復(fù)合年增長率為16.28%，預(yù)計(jì)在2021年達(dá)到3270億美元。
在這之外，全球第二大移動(dòng)市場，不斷提升的智能手機(jī)覆蓋率，12億訂閱用戶量；35%的互聯(lián)網(wǎng)普及率；以及到2023年預(yù)計(jì)6.66億的互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模，也讓印度逐漸步入“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”時(shí)代。
這也使得一大批新銳公司搭載著天時(shí)地利，借助線上平臺(tái)，把醫(yī)療器械、藥品等醫(yī)療用品銷往印度各地乃至全球，并對印度傳統(tǒng)醫(yī)療貿(mào)易商不斷發(fā)起沖擊。
成立于2015年，總部位于孟買的印度本土在線醫(yī)療用品平臺(tái)——Medikabazaar正是其中一家，通過向印度30多個(gè)城市的超過3萬家醫(yī)院、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療設(shè)備、藥品、牙科產(chǎn)品、醫(yī)療耗材等產(chǎn)品，一舉成長為印度最大的線上醫(yī)療器械采購平臺(tái)。
這究竟是一家怎樣的企業(yè)？在它崛起背后又有哪些鮮為人知的故事？為什么它被稱為印度本土“阿里+京東”結(jié)合體？作為一家印度本土醫(yī)療器械平臺(tái)，Medikabazaar是如何在疫情中實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長的？Medikabazaar又能提供哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？日前，零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）對話了Medikabazaar創(chuàng)始人Vivek Tiwari，探尋這家企業(yè)發(fā)展壯大背后的秘密。
“在印度，主要以私立醫(yī)院為主，這些醫(yī)院也有盈利需求，性價(jià)比高的醫(yī)療器械以及醫(yī)療用品等，可以大大節(jié)省醫(yī)院經(jīng)營成本，這對于當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的吸引力還是很大的，因此Medikabazaar的出現(xiàn)算是填補(bǔ)了當(dāng)?shù)氐氖袌隹瞻住！?/strong>專注印度市場投資，同時(shí)也是Medikabazaar大中華區(qū)負(fù)責(zé)人的印興資本創(chuàng)始人林美含告訴零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）。
眾所周知，私立醫(yī)院在印度醫(yī)療體系中占主導(dǎo)地位，據(jù)印興資本統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，印度私立醫(yī)院和療養(yǎng)院數(shù)量占比為75%，其擁有了80%的醫(yī)生，收治了60%的病人，印度醫(yī)生在醫(yī)院工作的同時(shí)，也可以建立自己的私人診所，印度醫(yī)生平均每周會(huì)在三個(gè)場所工作，60%的醫(yī)生擁有個(gè)人診所。
據(jù)印度投資局（Invest India）數(shù)據(jù)顯示，印度醫(yī)療設(shè)備行業(yè)目前的市場規(guī)模約為110億美元，預(yù)計(jì)到2025年，印度醫(yī)療器械市場規(guī)模將達(dá)到500億美元，存在著巨大的機(jī)會(huì)。對于醫(yī)院而言，三分之一的成本都用于醫(yī)療用品和設(shè)備的采購。
▲ 圖：電影《我不是藥神》劇照
而另一組數(shù)據(jù)，也證明在龐大的市場規(guī)模之外的市場痛點(diǎn)。
根據(jù)聯(lián)合國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事務(wù)部的人口數(shù)據(jù)，印度平均壽命為66.8歲，遠(yuǎn)低于全球人口出生的平均預(yù)期壽命71歲。國際糖尿病聯(lián)盟資料顯示，印度約有6500萬名糖尿病患者，排名全球第二，相當(dāng)于8.6%的成人患病率，預(yù)計(jì)2035年將增長到10.4%。
為此，印度政府在2020年推出了醫(yī)療器械生產(chǎn)相關(guān)激勵(lì)計(jì)劃：在確定的醫(yī)療設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域提供2019～2020基準(zhǔn)年增量銷售5％的獎(jiǎng)勵(lì)。
政策紅利、市場規(guī)模、龐大需求，都在印證這是一個(gè)值得進(jìn)入的領(lǐng)域，Mediabazaar也借助這一優(yōu)勢快速切入。通過向醫(yī)院提供包括臨床醫(yī)學(xué)、影像學(xué)、牙科在內(nèi)的全科室治療領(lǐng)域的手術(shù)設(shè)備、醫(yī)用診斷儀器、耗材類產(chǎn)品以及處方藥品，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供全品類一站式采購服務(wù)。
據(jù)Mediabazaar創(chuàng)始人Vivek Tiwari向零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）介紹，在發(fā)展過程中，公司布局了基于AI和ML的智能庫存管理工具“ VIZI”，用來簡化和優(yōu)化印度眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的庫存管理問題。“這些舉措既幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)了解和管理現(xiàn)已采購的醫(yī)療器械庫存，優(yōu)化采購訂單；又在客戶掌握了自身庫存狀態(tài)下，直接在Medikabazaar平臺(tái)上同步進(jìn)行缺貨產(chǎn)品的補(bǔ)貨，提高復(fù)購率，與之實(shí)現(xiàn)深度綁定。”
▲ 圖：Vivek Tiwari（左一）與印度團(tuán)隊(duì)
在這之外，公司又推出了價(jià)值采購管理工具VPO（Value Procurement Organization），幫助大型醫(yī)院進(jìn)行全平臺(tái)同類產(chǎn)品比價(jià)，進(jìn)一步優(yōu)化采購成本，并提供一站式直接采購解決方案，將采購成本降低了15%～20%。
據(jù)了解，目前平臺(tái)經(jīng)營包括醫(yī)療器械、耗材、藥品等產(chǎn)品的總品類數(shù)量已超過40萬種。擁有包括3M、J＆J Combat Medical、Braster等1900多家世界知名品牌供應(yīng)商，Vivek Tiwari也在多個(gè)公開場合表示，“公司的目標(biāo)是到2025年確保在印度市場份額占比達(dá)到10%，增長重點(diǎn)放在更多小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)?！?/strong>
“它們做的事情更像是京東與阿里1688采購平臺(tái)的結(jié)合體?！绷置篮Q。
據(jù)Vivek Tiwari介紹，Medikabazaar主要通過線上醫(yī)療平臺(tái)為醫(yī)院、診所提供在線解決方案，將醫(yī)療采購成本降低15～20%，除了給醫(yī)生提供庫存管理，Medikabazaar也將供應(yīng)商交付訂單的時(shí)間縮短至24小時(shí)，并在印度三十個(gè)城市建立了自營物流中心。
也就是說公司整體模式主要分兩塊，一種是作為B2B線上交易平臺(tái)，供應(yīng)商和賣家經(jīng)Medikabazaar團(tuán)隊(duì)審核后可自行上傳產(chǎn)品信息，醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行線上下單，供應(yīng)商和賣家僅負(fù)責(zé)打包出庫，配送等服務(wù)由Medikabazaar統(tǒng)一提供，并由其為交易進(jìn)行擔(dān)保，Medikabazaar從每筆交易中收取服務(wù)費(fèi)。另一種模式即平臺(tái)自營產(chǎn)品的銷售和配送，目前自營業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)總量的55～60%。
▲ 圖：Medikabazaar覆蓋地區(qū)
當(dāng)然，業(yè)務(wù)開展進(jìn)程中并非一帆風(fēng)順。
在2015年公司發(fā)展初期，遇到的最大問題是平臺(tái)有流量，客戶想下單，但供需卻無法平衡，“平臺(tái)上的賣家太少了，無法滿足客戶需求。”Vivek Tiwari說。
這種狀態(tài)持續(xù)了兩到三年后，平臺(tái)賣家數(shù)量積累到5000家左右后，才得以緩解。當(dāng)然，這背后是團(tuán)隊(duì)一次次進(jìn)行市場調(diào)研、孜孜不倦和供應(yīng)商交涉、參加以及舉辦一場場線下活動(dòng)所換來的。作為醫(yī)療行業(yè)老兵，Vivek Tiwari稱幾乎把過去所有的經(jīng)驗(yàn)都用到了創(chuàng)業(yè)上。功夫不負(fù)有心人，截止到目前平臺(tái)賣家數(shù)量已經(jīng)超過3萬，包括強(qiáng)生等知名藥企也經(jīng)上架Medikabazaar平臺(tái)。
2020年疫情期間，讓Vivek Tiwari意想不到的是，疫情初期，訂單量開始急劇猛增，Medikabazaar也迎來了爆發(fā)，從2020年疫情到現(xiàn)在一年半的時(shí)間里，公司GMV已經(jīng)增長了8倍?！斑@要?dú)w結(jié)于公司自營業(yè)務(wù)的布局。公司在2019年的物流布局在此時(shí)發(fā)揮了極大的效應(yīng)?！盫ivek Tiwari表示。
基于彼時(shí)的業(yè)務(wù)需求，Medikabazaar在2019年下旬，開始自建物流配送團(tuán)隊(duì)，并招聘了30個(gè)騎手，負(fù)責(zé)印度各大城市如德里、孟買、班加羅爾的急單配送，盡管在當(dāng)時(shí)，由于自營配送業(yè)務(wù)占據(jù)較大開支，公司上下并不認(rèn)為這是一個(gè)好選擇，但從眼下來看，正是自建物流的關(guān)鍵決策讓Medikabazaar在疫情中迎來逆勢增長。
“疫情期間有些訂單很急，疫情又導(dǎo)致了印度本地物流一定程度上的癱瘓，如果通過第三方物流去送，就有可能來不及。為了滿足疫情期間，醫(yī)院對物資的及時(shí)性需求，我們拓展了物流團(tuán)隊(duì)，也大大方便了醫(yī)院及時(shí)開展工作，解決醫(yī)療物資短缺問題?！盫ivek Tiwari告訴零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）?，F(xiàn)在公司騎手也已拓展到200個(gè)，在印度30多個(gè)城市進(jìn)行配送。
Vivek Tiwari坦承，在發(fā)展過程中，要不斷優(yōu)化商業(yè)模式，多花時(shí)間去了解客戶，單個(gè)產(chǎn)品不能滿足客戶需求，要進(jìn)行多產(chǎn)品組合拳，并根據(jù)客戶和市場發(fā)展進(jìn)行不斷變革。同時(shí)要不斷給自己做加減法，建立平臺(tái)和生態(tài)，并形成整個(gè)生態(tài)閉環(huán)。
在交流過程中，Vivek Tiwari稱公司剛完成7500萬美元C輪融資，在整個(gè)資本化道路上，公司過往的投資機(jī)構(gòu)包括總部位于英國的CDC Group、Creaegis Limited、CIF和HealthQuad Fund等，以及個(gè)人投資。
▲ 印度醫(yī)療器械線上平臺(tái)融資（Source: Crunchbase）
目前Medikabazaar也正在以印度為半徑，把業(yè)務(wù)拓展到了18到20個(gè)國家。對于接下來的發(fā)展規(guī)劃，Vivek Tiwari表示會(huì)借助中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在中國建立全球采購中心。其2021年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)GMV的再翻倍。
林美含也表示，自2017年關(guān)注印度市場以來，很多印度本土公司結(jié)合中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢已經(jīng)取得了長足發(fā)展，疫情對這些公司沖擊并不大。她表示接下來依然會(huì)繼續(xù)加碼印度本土公司。“印度市場值得大家長期保持熱情，這不是一個(gè)撈一筆錢就走的市場，還是要打持久戰(zhàn)?！薄伴L期在這里扎根，我相信印度本土?xí)懈喟賰|美金級別的公司出現(xiàn)?！?/strong>
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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