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2020年，受地緣以及疫情黑天鵝影響，中國創(chuàng)業(yè)者出海無疑正在經歷前所未有之新變局。時針已經撥進2021年，他們目前的境況如何？有哪些經驗和教訓值得分享？出海未來是否還有機會？
零態(tài)LT特推出出海觀察欄目《出海反光鏡》，聚焦新興以及成熟市場出海人士和出海當?shù)乇就羷?chuàng)業(yè)者，探尋在時代浪潮下，個體的生存命運以及集體出海沉浮史，同時為行業(yè)和創(chuàng)投人士輸出一手關于出海的洞見和智識。
本文是該系列第1篇，聚焦印度這片曾吸引無數(shù)中國創(chuàng)業(yè)者神往的創(chuàng)投熱土，觀察印度本土最大的醫(yī)療器械線上采購平臺——Medikabazaar。
作者 | 胡展嘉
題圖 | Medikabazaar提供
一場醫(yī)療的領域變革正在印度發(fā)生。
在電影《我不是藥神》中，外界熟知了素有“世界藥方”之稱的印度醫(yī)藥發(fā)展盛況，作為一大經濟支柱，醫(yī)療健康已經成為印度最大的產業(yè)。據印興資本2019年發(fā)布的《印度互聯(lián)網醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2019年印度醫(yī)療產業(yè)市場規(guī)模為2360億美元，復合年增長率為16.28%，預計在2021年達到3270億美元。
在這之外，全球第二大移動市場，不斷提升的智能手機覆蓋率，12億訂閱用戶量；35%的互聯(lián)網普及率；以及到2023年預計6.66億的互聯(lián)網用戶規(guī)模，也讓印度逐漸步入“互聯(lián)網+醫(yī)療”時代。
這也使得一大批新銳公司搭載著天時地利，借助線上平臺，把醫(yī)療器械、藥品等醫(yī)療用品銷往印度各地乃至全球，并對印度傳統(tǒng)醫(yī)療貿易商不斷發(fā)起沖擊。
成立于2015年，總部位于孟買的印度本土在線醫(yī)療用品平臺——Medikabazaar正是其中一家，通過向印度30多個城市的超過3萬家醫(yī)院、診所等醫(yī)療機構提供醫(yī)療設備、藥品、牙科產品、醫(yī)療耗材等產品，一舉成長為印度最大的線上醫(yī)療器械采購平臺。
這究竟是一家怎樣的企業(yè)？在它崛起背后又有哪些鮮為人知的故事？為什么它被稱為印度本土“阿里+京東”結合體？作為一家印度本土醫(yī)療器械平臺，Medikabazaar是如何在疫情中實現(xiàn)爆發(fā)式增長的？Medikabazaar又能提供哪些值得借鑒的經驗？日前，零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）對話了Medikabazaar創(chuàng)始人Vivek Tiwari，探尋這家企業(yè)發(fā)展壯大背后的秘密。
“在印度，主要以私立醫(yī)院為主，這些醫(yī)院也有盈利需求，性價比高的醫(yī)療器械以及醫(yī)療用品等，可以大大節(jié)省醫(yī)院經營成本，這對于當?shù)蒯t(yī)院的吸引力還是很大的，因此Medikabazaar的出現(xiàn)算是填補了當?shù)氐氖袌隹瞻?。?/strong>專注印度市場投資，同時也是Medikabazaar大中華區(qū)負責人的印興資本創(chuàng)始人林美含告訴零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）。
眾所周知，私立醫(yī)院在印度醫(yī)療體系中占主導地位，據印興資本統(tǒng)計的數(shù)據顯示，印度私立醫(yī)院和療養(yǎng)院數(shù)量占比為75%，其擁有了80%的醫(yī)生，收治了60%的病人，印度醫(yī)生在醫(yī)院工作的同時，也可以建立自己的私人診所，印度醫(yī)生平均每周會在三個場所工作，60%的醫(yī)生擁有個人診所。
據印度投資局（Invest India）數(shù)據顯示，印度醫(yī)療設備行業(yè)目前的市場規(guī)模約為110億美元，預計到2025年，印度醫(yī)療器械市場規(guī)模將達到500億美元，存在著巨大的機會。對于醫(yī)院而言，三分之一的成本都用于醫(yī)療用品和設備的采購。
▲ 圖：電影《我不是藥神》劇照
而另一組數(shù)據，也證明在龐大的市場規(guī)模之外的市場痛點。
根據聯(lián)合國經濟和社會事務部的人口數(shù)據，印度平均壽命為66.8歲，遠低于全球人口出生的平均預期壽命71歲。國際糖尿病聯(lián)盟資料顯示，印度約有6500萬名糖尿病患者，排名全球第二，相當于8.6%的成人患病率，預計2035年將增長到10.4%。
為此，印度政府在2020年推出了醫(yī)療器械生產相關激勵計劃：在確定的醫(yī)療設備細分領域提供2019～2020基準年增量銷售5％的獎勵。
政策紅利、市場規(guī)模、龐大需求，都在印證這是一個值得進入的領域，Mediabazaar也借助這一優(yōu)勢快速切入。通過向醫(yī)院提供包括臨床醫(yī)學、影像學、牙科在內的全科室治療領域的手術設備、醫(yī)用診斷儀器、耗材類產品以及處方藥品，為醫(yī)療機構提供全品類一站式采購服務。
據Mediabazaar創(chuàng)始人Vivek Tiwari向零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）介紹，在發(fā)展過程中，公司布局了基于AI和ML的智能庫存管理工具“ VIZI”，用來簡化和優(yōu)化印度眾多醫(yī)療機構的庫存管理問題?！斑@些舉措既幫助醫(yī)療機構了解和管理現(xiàn)已采購的醫(yī)療器械庫存，優(yōu)化采購訂單；又在客戶掌握了自身庫存狀態(tài)下，直接在Medikabazaar平臺上同步進行缺貨產品的補貨，提高復購率，與之實現(xiàn)深度綁定?！?/p>
▲ 圖：Vivek Tiwari（左一）與印度團隊
在這之外，公司又推出了價值采購管理工具VPO（Value Procurement Organization），幫助大型醫(yī)院進行全平臺同類產品比價，進一步優(yōu)化采購成本，并提供一站式直接采購解決方案，將采購成本降低了15%～20%。
據了解，目前平臺經營包括醫(yī)療器械、耗材、藥品等產品的總品類數(shù)量已超過40萬種。擁有包括3M、J＆J Combat Medical、Braster等1900多家世界知名品牌供應商，Vivek Tiwari也在多個公開場合表示，“公司的目標是到2025年確保在印度市場份額占比達到10%，增長重點放在更多小城市和偏遠地區(qū)的醫(yī)療機構?！?/strong>
“它們做的事情更像是京東與阿里1688采購平臺的結合體?！绷置篮Q。
據Vivek Tiwari介紹，Medikabazaar主要通過線上醫(yī)療平臺為醫(yī)院、診所提供在線解決方案，將醫(yī)療采購成本降低15～20%，除了給醫(yī)生提供庫存管理，Medikabazaar也將供應商交付訂單的時間縮短至24小時，并在印度三十個城市建立了自營物流中心。
也就是說公司整體模式主要分兩塊，一種是作為B2B線上交易平臺，供應商和賣家經Medikabazaar團隊審核后可自行上傳產品信息，醫(yī)療機構進行線上下單，供應商和賣家僅負責打包出庫，配送等服務由Medikabazaar統(tǒng)一提供，并由其為交易進行擔保，Medikabazaar從每筆交易中收取服務費。另一種模式即平臺自營產品的銷售和配送，目前自營業(yè)務占整體業(yè)務總量的55～60%。
▲ 圖：Medikabazaar覆蓋地區(qū)
當然，業(yè)務開展進程中并非一帆風順。
在2015年公司發(fā)展初期，遇到的最大問題是平臺有流量，客戶想下單，但供需卻無法平衡，“平臺上的賣家太少了，無法滿足客戶需求?！盫ivek Tiwari說。
這種狀態(tài)持續(xù)了兩到三年后，平臺賣家數(shù)量積累到5000家左右后，才得以緩解。當然，這背后是團隊一次次進行市場調研、孜孜不倦和供應商交涉、參加以及舉辦一場場線下活動所換來的。作為醫(yī)療行業(yè)老兵，Vivek Tiwari稱幾乎把過去所有的經驗都用到了創(chuàng)業(yè)上。功夫不負有心人，截止到目前平臺賣家數(shù)量已經超過3萬，包括強生等知名藥企也經上架Medikabazaar平臺。
2020年疫情期間，讓Vivek Tiwari意想不到的是，疫情初期，訂單量開始急劇猛增，Medikabazaar也迎來了爆發(fā)，從2020年疫情到現(xiàn)在一年半的時間里，公司GMV已經增長了8倍?！斑@要歸結于公司自營業(yè)務的布局。公司在2019年的物流布局在此時發(fā)揮了極大的效應。”Vivek Tiwari表示。
基于彼時的業(yè)務需求，Medikabazaar在2019年下旬，開始自建物流配送團隊，并招聘了30個騎手，負責印度各大城市如德里、孟買、班加羅爾的急單配送，盡管在當時，由于自營配送業(yè)務占據較大開支，公司上下并不認為這是一個好選擇，但從眼下來看，正是自建物流的關鍵決策讓Medikabazaar在疫情中迎來逆勢增長。
“疫情期間有些訂單很急，疫情又導致了印度本地物流一定程度上的癱瘓，如果通過第三方物流去送，就有可能來不及。為了滿足疫情期間，醫(yī)院對物資的及時性需求，我們拓展了物流團隊，也大大方便了醫(yī)院及時開展工作，解決醫(yī)療物資短缺問題。”Vivek Tiwari告訴零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）?，F(xiàn)在公司騎手也已拓展到200個，在印度30多個城市進行配送。
Vivek Tiwari坦承，在發(fā)展過程中，要不斷優(yōu)化商業(yè)模式，多花時間去了解客戶，單個產品不能滿足客戶需求，要進行多產品組合拳，并根據客戶和市場發(fā)展進行不斷變革。同時要不斷給自己做加減法，建立平臺和生態(tài)，并形成整個生態(tài)閉環(huán)。
在交流過程中，Vivek Tiwari稱公司剛完成7500萬美元C輪融資，在整個資本化道路上，公司過往的投資機構包括總部位于英國的CDC Group、Creaegis Limited、CIF和HealthQuad Fund等，以及個人投資。
▲ 印度醫(yī)療器械線上平臺融資（Source: Crunchbase）
目前Medikabazaar也正在以印度為半徑，把業(yè)務拓展到了18到20個國家。對于接下來的發(fā)展規(guī)劃，Vivek Tiwari表示會借助中國的供應鏈優(yōu)勢，在中國建立全球采購中心。其2021年的目標是實現(xiàn)GMV的再翻倍。
林美含也表示，自2017年關注印度市場以來，很多印度本土公司結合中國的供應鏈優(yōu)勢已經取得了長足發(fā)展，疫情對這些公司沖擊并不大。她表示接下來依然會繼續(xù)加碼印度本土公司。“印度市場值得大家長期保持熱情，這不是一個撈一筆錢就走的市場，還是要打持久戰(zhàn)?！薄伴L期在這里扎根，我相信印度本土會有更多百億美金級別的公司出現(xiàn)。”
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