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大家好，我是陪你一起銷售的C姐。
每家企業(yè)，每天都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，比如交易數(shù)據(jù)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)等等。
過去這些數(shù)據(jù)并沒有受到如此廣泛的關(guān)注，或者被好好利用，但隨著數(shù)字技術(shù)的快速興起，數(shù)據(jù)幾乎成了一家企業(yè)生存的命脈。
對(duì)于企業(yè)銷售人員來說，銷售數(shù)據(jù)同樣至關(guān)重要，如果企業(yè)能挖掘出這些數(shù)據(jù)的真正價(jià)值，不僅可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，而且銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)的效率也會(huì)得到提高。
然而，有數(shù)據(jù)和會(huì)用數(shù)據(jù)完全是兩碼事，哪些銷售數(shù)據(jù)有用？哪些銷售數(shù)據(jù)沒用？哪些銷售數(shù)據(jù)需要重點(diǎn)關(guān)注？...等等許多問題，仍一直困擾著眾多企業(yè)。
要想發(fā)揮出銷售數(shù)據(jù)的真正價(jià)值，企業(yè)就需要進(jìn)行銷售分析，這也是我們接下來要講的內(nèi)容，企業(yè)如何做好銷售分析？銷售分析的好處有哪些？以及銷售分析需要關(guān)注哪些重要指標(biāo)？
銷售分析，其實(shí)就是基于數(shù)據(jù)的識(shí)別、建模及理解，從而預(yù)測(cè)出銷售趨勢(shì)和結(jié)果，并不斷去優(yōu)化改善企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的過程，最終目的是幫助企業(yè)利用數(shù)據(jù)去做商業(yè)決策。
比如，從銷售主管的角度來說，他可以使用銷售分析來確定自己團(tuán)隊(duì)的銷售人員，是否有足夠的機(jī)會(huì)和能力去完成他們的目標(biāo)，也可以用來確定哪些銷售更適合自己公司，可以不斷培養(yǎng)讓他們達(dá)到新的水平等等。
有人會(huì)問，企業(yè)應(yīng)該多久做一次銷售分析呢？這個(gè)其實(shí)沒有周期限制，主要取決于企業(yè)自身的銷售性質(zhì)，以及企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)上的投入等各方面。
但盡管沒有確切的周期要求，企業(yè)在銷售分析上還是需要注意一下幾點(diǎn)：
首先，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，需要定期進(jìn)行深入的銷售分析。比如一季度一次或者一個(gè)月一次等等，因?yàn)槿绻欢ㄆ谶M(jìn)行分析，結(jié)果就會(huì)變得不可靠甚至無效。
其次，銷售分析應(yīng)該注意銷售數(shù)據(jù)的時(shí)間范圍。花一周時(shí)間去分析一天的數(shù)據(jù)肯定是浪費(fèi)時(shí)間和精力，但花一周時(shí)間去分析一年的數(shù)據(jù)可能就更有價(jià)值。
最后，銷售分析并不一定是越多越好。如果企業(yè)對(duì)銷售人員的一舉一動(dòng)都要進(jìn)行分析，結(jié)果可能不僅沒有賣出更多產(chǎn)品，反而會(huì)讓大家陷入海量的圖表制作中。
銷售分析對(duì)于企業(yè)整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要性不言而喻，那么具體應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)銷售分析一般都會(huì)經(jīng)過4個(gè)階段：
所謂描述性分析，就是企業(yè)在做銷售分析的時(shí)候，第一步都需要對(duì)已有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估和分析，來回答最基本的問題：發(fā)生了什么？
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，有了銷售數(shù)據(jù)，企業(yè)就可以知道這一季度完成了多少業(yè)績(jī)？相比上一季度，業(yè)績(jī)是增加了，還是減少了？
描述性分析最常用的方式，就是我們經(jīng)?？吹降母鞣N數(shù)據(jù)模型，比如餅圖、條形圖、表格或者折線圖等等，通過讓數(shù)據(jù)可視化，來達(dá)到描述性分析的結(jié)果。
描述性分析是企業(yè)可以繼續(xù)完成銷售分析的基礎(chǔ)，后面不論是診斷還是預(yù)測(cè)，前提是都需要清楚企業(yè)過去發(fā)生了什么。
借助描述性分析，最核心的目的就是可以幫助我們更好地了解企業(yè)的整體銷售情況。
描述性分析結(jié)束之后，就是銷售分析第二個(gè)階段「診斷性分析」，這是一種更高層級(jí)的分析形式，這個(gè)階段通常都需要依靠各種數(shù)據(jù)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，借助診斷性分析，企業(yè)就可以回答第二個(gè)問題：為什么會(huì)發(fā)生？
比如我們從業(yè)績(jī)表格中看到，11月份的銷售額出現(xiàn)了明顯增長(zhǎng)，通過分析，我們發(fā)現(xiàn)這一時(shí)期，我們從政府部門那里接了幾個(gè)大單，才使得銷售額出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。
這就是診斷性分析，知道發(fā)生了什么事情，我們還得知道為什么會(huì)發(fā)生這些事情，才能為下一階段的預(yù)測(cè)性分析提供基礎(chǔ)。
一旦企業(yè)能夠有效地了解發(fā)生了什么及其發(fā)生的原因，那么就可以進(jìn)行到銷售分析的下一個(gè)階段了，即預(yù)測(cè)性分析。
預(yù)測(cè)性分析是另一種高層級(jí)的分析，而且和診斷性分析差別很大，通常會(huì)涉及回歸分析、多元統(tǒng)計(jì)、模式匹配、預(yù)測(cè)建模等各類技術(shù)，其最終目的就是通過數(shù)據(jù)和信息來回答第三個(gè)問題：可能會(huì)發(fā)生什么？
涉及到預(yù)測(cè)性分析的技術(shù)，對(duì)于許多企業(yè)來說更難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)椴粌H需要更多高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，而且對(duì)于數(shù)字化技術(shù)有更高的要求，因此許多企業(yè)都會(huì)通過與專門的技術(shù)服務(wù)商合作來實(shí)現(xiàn)。
盡管預(yù)測(cè)性分析很難實(shí)現(xiàn)，但它所帶來的價(jià)值卻是巨大的。
如果一家企業(yè)能夠準(zhǔn)確識(shí)別出哪些行為導(dǎo)致了某種結(jié)果，那么就能可靠地預(yù)測(cè)哪些行為會(huì)達(dá)到預(yù)期結(jié)果，這種洞察力有助于企業(yè)接下來做出更明智的商業(yè)決策。
總之，銷售分析4個(gè)階段的實(shí)現(xiàn)難度在增加，而它們給企業(yè)帶來的價(jià)值也在不斷增加。
其實(shí)隨著各行各業(yè)對(duì)銷售數(shù)據(jù)價(jià)值的持續(xù)重視，基于數(shù)據(jù)分析的Salestech早已應(yīng)運(yùn)而生，許多企業(yè)只需要和Salestech服務(wù)商進(jìn)行合作，就能實(shí)現(xiàn)自身銷售數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘。
現(xiàn)在大家都在談數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，通過銷售數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更高的收入，那么具體是怎么實(shí)現(xiàn)的呢？
通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的梳理，企業(yè)相當(dāng)于有了可以隨時(shí)使用的數(shù)據(jù)百科全書，制定的銷售目標(biāo)就會(huì)更加合理，達(dá)成目標(biāo)的可能性也會(huì)大大提升。
而且通過回顧過去的數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者可以抓住更合理的銷售機(jī)會(huì)，更有效地分配資源，更有效地管理員工，并對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)變化做出快速反應(yīng)。
如果銷售業(yè)績(jī)下滑，銷售數(shù)據(jù)分析可以讓企業(yè)有機(jī)會(huì)在為時(shí)已晚之前，采取有效的行動(dòng)。
現(xiàn)如今，個(gè)性化服務(wù)的理念越來越普及，過去一刀切的服務(wù)方式已逐漸被淘汰，而這些其實(shí)都得益于數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘。
最明顯的，比如企業(yè)要想知道如何給不同的客戶群體，提供高度個(gè)性化的服務(wù)，就需要通過收集和參考來自不同客戶畫像的歷史數(shù)據(jù)，才能實(shí)現(xiàn)這一目的，從而改善客戶服務(wù)體驗(yàn)。
憑借掌握的全面數(shù)據(jù)，企業(yè)就可以在正確的時(shí)間，對(duì)正確的客戶，說正確的話。
銷售數(shù)據(jù)分析還能幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到銷售流程中的瓶頸，比如潛在客戶卡在了哪個(gè)環(huán)節(jié)、哪個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率較低，以及潛在客戶為什么最終沒有付款等等。
明確了這些，企業(yè)就可以不斷優(yōu)化自身的銷售流程，提高每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
現(xiàn)在因?yàn)橛辛嗽S多相關(guān)的Salestech工具，企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)銷售流程自動(dòng)化管理和實(shí)時(shí)提醒，銷售工作正在變得越來越簡(jiǎn)單高效。
數(shù)據(jù)讓企業(yè)可以更清楚地了解到，一次營(yíng)銷活動(dòng)的成功與否，參與活動(dòng)的客戶畫像是什么樣的，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率多少等等。
有了這些信息，企業(yè)就可以通過銷售分析，知道怎么砍掉那些不起作用的內(nèi)容，從而減少成本，也可以將個(gè)性化內(nèi)容重新推送給正確的客戶群，提高轉(zhuǎn)化率。
銷售分析只需要告訴企業(yè)哪些事做了沒用，哪些不應(yīng)該做，就可以極大程度提高企業(yè)的銷售能力，并幫助做出更好的決定。
當(dāng)然，銷售分析的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上面這些，比如還可以幫助企業(yè)縮短新銷售培訓(xùn)周期、提高銷售工作效率等等，這些都需要企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況去發(fā)現(xiàn)和挖掘。
月銷售額增長(zhǎng)表示的是企業(yè)月度收入的增長(zhǎng)或減少，這是任何企業(yè)都需要關(guān)注的核心指標(biāo)之一，因?yàn)樗峁┝藢?duì)業(yè)務(wù)整體健康狀況的具體洞察。
月銷售額增長(zhǎng)決定了企業(yè)在財(cái)務(wù)支出方面，是需要收緊還是放松。
銷售主管使用月銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來跟蹤團(tuán)隊(duì)的努力和結(jié)果，并找出需要在銷售流程中做出哪些優(yōu)化；銷售個(gè)人則可以使用月銷售額增長(zhǎng)，作為自己的激勵(lì)指標(biāo)。
客戶平均轉(zhuǎn)化時(shí)間表示的是潛在客戶成為付費(fèi)客戶所需的平均時(shí)間，這個(gè)指標(biāo)可以幫助企業(yè)衡量銷售漏斗的效率，并更好地判斷潛在客戶轉(zhuǎn)化的可能性。
企業(yè)管理者可以通過這個(gè)指標(biāo)來預(yù)測(cè)任何時(shí)間段的收入；而銷售主管和銷售員工則可以使用這個(gè)指標(biāo)作為生產(chǎn)力和渠道效率指標(biāo)。
客戶轉(zhuǎn)化率表示的是把潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的人數(shù)，這個(gè)指標(biāo)可以讓企業(yè)深入了解自身產(chǎn)品吸引潛在客戶的能力，以及渠道在將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶時(shí)的效率。
銷售主管使用客戶轉(zhuǎn)化率，可以衡量產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)、價(jià)格是否合適，以及銷售工作是否有效；銷售員工使用這個(gè)指標(biāo)則可以衡量自己向潛在客戶推銷的效果。
客戶留存率和客戶流失率是兩個(gè)定義相反的重要指標(biāo)，前者一般表示的是在特定時(shí)間內(nèi)，觸達(dá)到的客戶最終多少和企業(yè)還有關(guān)系；而后者表示的是在特定時(shí)間內(nèi)，有多少客戶終止了與企業(yè)的關(guān)系。
要知道，獲得新客戶的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)老客戶的成本，因此企業(yè)要做的是讓客戶留存率高于流失率，才能獲得更高收益。
企業(yè)管理者可以使用客戶留存和流失率，來衡量企業(yè)的客戶服務(wù)做得是否成功；銷售員工則可以利用這些指標(biāo)來識(shí)別和確定更有可能留下來的客戶。
獲客成本表示的是獲取一個(gè)新客戶的成本，包括銷售和營(yíng)銷方面的成本，而企業(yè)增加收入的最好方法之一就是降低成本。
企業(yè)管理者使用這個(gè)指標(biāo)，可以創(chuàng)建更易復(fù)制推廣、成本更低、利潤(rùn)更高的銷售流程，并找到最具成本效益的潛在客戶來源。
客戶平均生命周期價(jià)值 (LTV) 表示的是每個(gè)客戶能為企業(yè)帶來的收入金額，這也是每家企業(yè)關(guān)注的核心指標(biāo)之一。
如果一個(gè)企業(yè)的客戶平均生命周期價(jià)值高于獲客成本，這家企業(yè)的銷售流程顯然就是有問題的。
企業(yè)管理者可以根據(jù)這個(gè)指標(biāo)，做出和營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)相關(guān)的重要決策。
除了上面提到的這些指標(biāo)，還有一些指標(biāo)同樣重要，比如客戶的平均收入、銷售個(gè)人業(yè)績(jī)等等，都可以根據(jù)實(shí)際情況納入企業(yè)的考量之中。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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