很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專(zhuān)人和您聯(lián)系
咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
前段時(shí)間有幾位讀者留言問(wèn)同樣的問(wèn)題，“有沒(méi)有產(chǎn)品GTM經(jīng)理崗位職責(zé)描述？”“有沒(méi)有系統(tǒng)介紹GTM的書(shū)籍推薦？”
我這才意識(shí)到go-to-market（產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)策略）現(xiàn)在這么火。
之前傳統(tǒng)意義上的GTM就是產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)的手段（廣告、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道培訓(xùn)等）把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，基本等同于產(chǎn)品上市。
但這幾年隨著商家們對(duì)客戶(hù)需求的高度重視，GTM已經(jīng)提前到從產(chǎn)品立項(xiàng)和研發(fā)期就要開(kāi)始，并對(duì)整個(gè)產(chǎn)品生命周期做整體規(guī)劃。
也就是說(shuō)，首先要找到目標(biāo)客戶(hù)，確保計(jì)劃中的產(chǎn)品能解決他們的需求和痛點(diǎn)。針對(duì)性地研發(fā)（有的是敏捷開(kāi)發(fā)），然后是通過(guò)多種傳播手段讓目標(biāo)客戶(hù)知道有這款產(chǎn)品，并且愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，享受企業(yè)服務(wù)，還愿意口碑傳播....
于是，對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)有要求、需要高增長(zhǎng)甚至追求爆款的企業(yè)來(lái)講，GTM顯得非常關(guān)鍵。
我們具體來(lái)說(shuō)說(shuō)。
GTM英文是go to market ，字面翻譯是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。一般GTM后面都會(huì)有策略、計(jì)劃等詞。
不同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，GTM策略更強(qiáng)調(diào)把某個(gè)特定的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并取得很好的銷(xiāo)售成績(jī)。（對(duì)于全新的企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品的推向市場(chǎng)也是一個(gè)企業(yè)在客戶(hù)面前的曝光。）
產(chǎn)品GTM策略常常提到三個(gè)關(guān)鍵的詞：
1. PMF （產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合）：產(chǎn)品真的能滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求。
市場(chǎng)是海量的客戶(hù)組成，一家企業(yè)GTM是要在海量的客戶(hù)里選擇自己的“目標(biāo)客戶(hù)”。
2.整合：需要內(nèi)部研發(fā)部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、渠道部的合力才能實(shí)現(xiàn)。每個(gè)部門(mén)在GTM的分工簡(jiǎn)單羅列一下，大概是：
（僅供參考）
3. 產(chǎn)品生命周期 ：GTM是產(chǎn)品從上市、小范圍試用、大規(guī)模推廣、升級(jí)迭代甚至退市整個(gè)過(guò)程的規(guī)劃。
因此需要分階段規(guī)劃，每個(gè)階段重點(diǎn)不同，營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售的策略都有所不同。
不過(guò)，產(chǎn)品推向市場(chǎng)用的方法也沒(méi)有太新鮮的。比如市場(chǎng)部門(mén)用的手段還是市場(chǎng)活動(dòng)、SEM、媒體發(fā)布會(huì)、行業(yè)展會(huì)這些執(zhí)行方法；銷(xiāo)售拿下客戶(hù)的方式也跟之前沒(méi)有區(qū)別。
那么，問(wèn)題來(lái)了，既然沒(méi)有什么新東西，GTM是不是造詞？
GTM的說(shuō)法很早前在快消品行業(yè)就有，只不過(guò)品牌經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)當(dāng)負(fù)責(zé)人，從消費(fèi)者調(diào)研到產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、渠道等多個(gè)部門(mén)的溝通，需要拉通各個(gè)模塊，從產(chǎn)品定義一直到產(chǎn)品上市以及產(chǎn)品整個(gè)生命周期的管理。
后來(lái)在手機(jī)、電子行業(yè)越來(lái)越多提到GTM，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)以及B2B企業(yè)產(chǎn)品上市都會(huì)有GTM的策略。
對(duì)外是精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)，按照需求研發(fā)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的需要；也是企業(yè)內(nèi)部緊密協(xié)同，投入產(chǎn)出最大化的方法。
那么，在制定GTM策略的時(shí)候，需要考慮的因素有（5W1H)：
Who :賣(mài)給誰(shuí)
Why: 客戶(hù)為什要買(mǎi)？解決他們什么需求？
How: 產(chǎn)品是如何解決客戶(hù)的問(wèn)題的？
What: 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)是什么？
Where: 用什么方式觸達(dá)？
舉個(gè)例子，比如有一款企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成熟度測(cè)評(píng)軟件，會(huì)有下面的思考：
（示意案例，僅供參考）
PM和PMM越早參與到who和why的分析中，越能準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，在后期的產(chǎn)品內(nèi)容、案例撰寫(xiě)中會(huì)更有針對(duì)性。
產(chǎn)品從市場(chǎng)需求出發(fā)，再回到目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)過(guò)程大概是這樣的
制定GTM計(jì)劃簡(jiǎn)單總結(jié)來(lái)看，分為下面8個(gè)步驟：
1. 選定目標(biāo)市場(chǎng)（市場(chǎng)需求分析、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析等）
市場(chǎng)部門(mén)主導(dǎo)做行業(yè)需求，市場(chǎng)趨勢(shì)等方面的分析；產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能、價(jià)格對(duì)比等方面的分析；銷(xiāo)售提供一線(xiàn)客戶(hù)的反饋，并根據(jù)銷(xiāo)售策略提出初步的想法。
2.定義目標(biāo)客戶(hù)（目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像）
集體討論后，為準(zhǔn)備上市的產(chǎn)品選定目標(biāo)客戶(hù)，比如針對(duì)物流行業(yè)、一線(xiàn)城市、企業(yè)規(guī)模20億以上等等這些維度都可以成為定義目標(biāo)客戶(hù)的方法。
3.產(chǎn)品定位、定價(jià)等
產(chǎn)品方向確定或產(chǎn)品已經(jīng)有測(cè)試版后探討產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、獨(dú)特之處、定價(jià)等。（這個(gè)話(huà)題很大，我們可以開(kāi)一篇文章專(zhuān)門(mén)討論）
4.產(chǎn)品信息屋以及整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
有了定位就是拓展產(chǎn)品信息屋，針對(duì)客戶(hù)、合作伙伴、媒體傳達(dá)一致的信息，但是用他們聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。
接下制定整合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，比如線(xiàn)上推廣、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、關(guān)鍵詞投放、重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)議.....
比如如果是大客戶(hù)，可能針對(duì)性的線(xiàn)下活動(dòng)更有效果，對(duì)于中小客戶(hù)，也許可以聯(lián)合合作伙伴做產(chǎn)品巡展、線(xiàn)上直播、在線(xiàn)研討會(huì)…
5.合作伙伴推廣計(jì)劃
除了面對(duì)客戶(hù)，合作伙伴的力量也是產(chǎn)品推廣成功的關(guān)鍵。讓合作伙伴了解產(chǎn)品、招募對(duì)產(chǎn)品推廣有興趣的伙伴...
6.銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等
有了這些計(jì)劃，關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)了。銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？要花多少錢(qián)？多久能達(dá)到盈虧平衡？大家坐在一起算一算。
7.整合的GTM計(jì)劃時(shí)間表
刪刪減減，討論調(diào)整后就有了類(lèi)似下面的具體執(zhí)行表（我在網(wǎng)上找的，僅供參考）
8. 執(zhí)行并及時(shí)更新和調(diào)整計(jì)劃。
常常會(huì)遇到的情況比如產(chǎn)品交付延期、銷(xiāo)售進(jìn)展滯后等，那么再坐在一起，調(diào)整方案。
到這里，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)紙上談兵說(shuō)GTM上一點(diǎn)都不難，但是實(shí)際上要做好，難度非常大。
無(wú)論是產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理PMM不但需要很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通、項(xiàng)目管理能力，更是要有洞察力，對(duì)客戶(hù)的潛在需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等都需要有自己的獨(dú)特見(jiàn)解。同時(shí)還需要關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，不斷與客戶(hù)溝通互動(dòng)交流，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品。總結(jié)來(lái)說(shuō)就是：
從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去。
我想這就是GTM的精髓吧。
本文為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)